- 相關(guān)推薦
商務(wù)洽談的技巧
商務(wù)洽談也是一項系統工程。敘述與傾聽(tīng)是基礎，提問(wèn)與答復是主體，而說(shuō)服、拒絕、讓步三者共同構成了整個(gè)洽談的框架。下面這些商務(wù)洽談的技巧，歡迎大家參考!
(一) 說(shuō)服的技巧
正如美國著(zhù)名的貿易談判專(zhuān)家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說(shuō):“……實(shí)質(zhì)上，談判是一種在雙方都致力于說(shuō)服對方接受其要求時(shí)所運用的一種交換意見(jiàn)的技能……”可以說(shuō)，說(shuō)服是整個(gè)談判的主線(xiàn)，也是最為棘手的事情。說(shuō)服無(wú)力、無(wú)效，就會(huì )使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務(wù)談判中，要說(shuō)服對手接受己方的條件是一項艱巨的“攻關(guān)項目”，它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運用前面所說(shuō)的提問(wèn)、答復等語(yǔ)言技巧，而且還要掌握如下的要領(lǐng)。
1. 先易后難，循序漸進(jìn)
在商務(wù)洽談中，對于雙方所要討論的問(wèn)題，應先權衡其難易程度，按“先易后難”的次序，先談容易達成協(xié)議的問(wèn)題，這樣更容易達到預期的效果，取得成效。因為，雙方一開(kāi)始就顯示出了合作的誠意和彼此的信任，從而創(chuàng )造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜忌，增強了彼此對交易成功的信心和愿望。如此循序以進(jìn)，每一個(gè)問(wèn)題的解決都為下一個(gè)問(wèn)題的解決奠定了良好的基礎。
2. 示之以利，略述其弊
由于洽談?wù)咭岳淖非鬄閰⑴c洽談的目標，會(huì )十分注意利益的得失。因此，為了說(shuō)服對方，應先迎合對方逐利的本能，示之以利，以利來(lái)激發(fā)對方的興趣和熱情，然后，再略述其弊，這樣，由于利之“先入為主”的思維定勢，往往有助于稀釋其后所陳述的“弊”給對方所能帶來(lái)的消極作用，達到良好的勸說(shuō)效果。
3. 急人之急，動(dòng)之以情
商務(wù)洽談的目的在于“得到我們需要的，并尋求對方的許可”。如果對方的迫切需要得不到滿(mǎn)足，則無(wú)論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無(wú)濟于事，無(wú)法使對方心悅誠服。而我們能急對方之所急，在洽談的過(guò)程中努力去發(fā)現對方的迫切需要或第一位需要，并提出滿(mǎn)足其需要的現實(shí)途徑，就能使對方在感情上產(chǎn)生“認同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說(shuō)服過(guò)程中，尋找對方的所“急”，急人所急，則能更好地吸引對方、說(shuō)服對方。
4. 強調一致，激發(fā)認同
商務(wù)洽談是雙方有沖突的合作過(guò)程，談判的成敗一般取決于合作與沖突的因素的強弱對比，合作的因素多，則洽談成功的希望就越大。而要合作，就應強調雙方利益的一致性與互惠性，從而提高對手的認同程度與接納程度。因此，在說(shuō)服對方的過(guò)程中應及時(shí)適當地強調這場(chǎng)談判的成功對雙方的好處，強調雙方的一致性，特別要強調有利于對方的各項條件，以激發(fā)對方的積極性。
5. 首尾并重，突出主題
一般地說(shuō)，洽談一方發(fā)言的開(kāi)頭和結尾兩部分要比中間部分給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發(fā)言的開(kāi)頭和結尾兩部分的內容安排和語(yǔ)言技巧的運用，把最重要的部分放在頭尾部分，從而突出主題，就能加深對方對己方觀(guān)點(diǎn)的印象，增強說(shuō)服的效果。
(二) 拒絕的技巧
拒絕是對說(shuō)服的一種經(jīng)常的反饋方式。在商務(wù)洽談中，一方對另一方“說(shuō)服”的反饋方式有兩種:允諾和拒絕。就同一場(chǎng)合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一允諾等于拒絕了更高的要求;而某一拒絕可能會(huì )換回對方不得已的允諾，也可能意味著(zhù)在其他問(wèn)題上的允諾。因此，拒絕是商務(wù)洽談中一項極難掌握且極其有用的語(yǔ)言技巧。
拒絕的語(yǔ)言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:
1. 贊賞婉拒法
商務(wù)洽談中，當欲拒絕對方所提的要求或條件時(shí)，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對方的心境和自尊，所謂“責人要思其堪受”。要極力避免對抗心理的產(chǎn)生。最佳的選擇是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應來(lái)稀釋拒絕的負效應，先從對手的觀(guān)點(diǎn)態(tài)度中找出某些非實(shí)質(zhì)性的“積極點(diǎn)”，對對方加以適度的贊賞，擺出對對手的理解與尊重，然后，再就雙方看法不一致的實(shí)質(zhì)性?xún)热葸M(jìn)行闡述，達到委婉地拒絕對手的要求的目的。關(guān)于這一語(yǔ)言技巧的運用，美國的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個(gè)很有啟發(fā)意義的句型:
“是的，我能理解為什么事情會(huì )那樣，但說(shuō)實(shí)活……”
“是的，你在那件事上當然是正確的，但是另一方面……”
“你沒(méi)錯，你能這樣說(shuō)，假如我站在你的位置上，我也會(huì )這樣說(shuō)，但……”
2. 反問(wèn)婉拒法
對方也許會(huì )對我方提出一些不切實(shí)際的指責或完全自利的無(wú)理要求。這種情況下，拍案而起，以尖刻的口氣回擊對方，并非是一種良策，甚至會(huì )中對方的“激將”之計。最好的方法是抓住對方的破綻，層層設問(wèn)，環(huán)環(huán)相扣，令其無(wú)法招架，而收回其無(wú)理要求或不實(shí)的指責。例如，“按此協(xié)議執行，本公司的1500萬(wàn)元資金在兩年內豈不‘顆粒無(wú)收’嗎?第三年的情況又能怎樣?本公司投入資金1500萬(wàn)元在兩年內毫無(wú)收益，第三年情況一定能扳轉嗎?本公司投入資金的合理利潤問(wèn)題將如何解決?請幫我想想辦法，我很希望本公司的1500萬(wàn)元資金在兩年內也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過(guò)分嗎?有勞指教。”
3. 暗示拒絕法
如果對方提出的意見(jiàn)和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒絕可能引起不必要的爭論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說(shuō)笑、答非所問(wèn)等形式，向對方暗示拒絕。例如“先生開(kāi)的這個(gè)價(jià)讓我怎么說(shuō)好呢?如果真有這個(gè)好價(jià)錢(qián)，請先生通知我，我會(huì )帶上老婆孩子一塊去買(mǎi)的。”
4. 強調客觀(guān)拒絕法
如果對方提出的要求超過(guò)了我方所能接受的限度，而運用其他方法無(wú)法擺脫對方的糾纏時(shí)，不妨試用強調客觀(guān)原因拒絕法，把對方的要求分解為若干個(gè)由于客觀(guān)原因而無(wú)法解決的方面，通過(guò)對“個(gè)體”的拒絕達到對“全體”的拒絕。例如，“本公司已立了一條規定:凡與合同以外的公司訂貨，均需領(lǐng)導班子集體討論。不巧的是，另外兩位經(jīng)理出差去了，實(shí)在抱歉，我們今后如需再訂合同，會(huì )與貴方取得聯(lián)系的。”
5. 尋找借口拒絕法
當洽談對手自恃在人際關(guān)系上的某些優(yōu)勢而提出過(guò)分要求時(shí)，若礙于情面不宜直接拒絕對方，可嘗試以自己的權利限制、政策限制等為借口，先告訴對方事情決定于某一關(guān)鍵環(huán)節，而這一環(huán)節是自己所無(wú)法突破的，然后，表示愿意盡最大的努力去嘗試突破它——這里的嘗試，雙方都明白是一張“空頭支票”，然而卻可以達到避免雙方關(guān)系緊張的良效。例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是這筆交易金額太大，要經(jīng)總經(jīng)理批準。這樣吧，您先請回，我一定盡量向總經(jīng)理轉達您的意見(jiàn)。一有消息，我會(huì )即刻跟您聯(lián)系，好嗎?”
6. 允諾補償拒絕法
商務(wù)洽談中，對于對方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果斷拒絕的方式，以免引發(fā)各種不良后果，喪失可能獲得成功的機會(huì )。這種情況下，為了平衡對方因遭拒絕而帶來(lái)的心理上的失衡，應力求在心理需求上或物質(zhì)利益上對對方作稍微的補償，以對對方要求外的讓步求得對對方要求的拒絕。例如，“這樣大的降價(jià)我實(shí)在無(wú)權決定了。這樣吧，價(jià)不再升降了，我給您們每臺復印機都多配一盒碳粉，好嗎?”
7. 自陳感覺(jué)拒絕法
為了保持融洽、和諧的洽談氣氛，雙方都宜持克制的態(tài)度。若對方在洽談中，玩弄各種計謀時(shí)，我方不宜嚴詞抗議，而應通過(guò)陳述自己的感覺(jué)與愿望，來(lái)澄清事實(shí)，維護自身的權益。例如，“交貨的保證條件這樣寫(xiě)，怎么我總感到它與兩天前的一致意見(jiàn)不盡相同?”這樣，不僅含蓄地揭露了對手在語(yǔ)言上所玩弄的“技巧”，而且連對手難以否認，從而達到否決對方意見(jiàn)的目的。
(三) 讓步的枝巧
商務(wù)洽談是沖突與合作的協(xié)奏曲，合作是主旋律。為了達成合作，洽談雙方應把握好沖突的“度”：當正面交鋒到一定熱度就要降溫，雙方都應有所節制，有所妥協(xié)，為達成一致協(xié)議，彼此作適當的讓步。
商務(wù)洽談的讓步技巧大致有如下幾種：
1. 討價(jià)還價(jià)讓步法
這是商務(wù)洽談中最常見(jiàn)的一種讓步的方法。通常是一方給出開(kāi)盤(pán)價(jià)，另一方叫出還盤(pán)價(jià)，從而確立協(xié)議價(jià)格的上下限，洽談雙方互相讓步，從相反的方向向同一價(jià)點(diǎn)靠攏，最后達成雙方均能接受的協(xié)議。在商務(wù)洽談中，讓步的次數不宜過(guò)多，要在合理范圍內適當讓步，不致因讓步過(guò)度而事后懊悔。要靈活機動(dòng)，有虛有實(shí)，不能讓對方判斷出我方將作幾次或多大讓步。如果對方作了某種讓步，我方也應對利益目標作適當調整以示呼應。此外，讓步的模式以由多而少型為最佳。因為，我方一開(kāi)始就作了較大的讓步，既表示了我方良好的洽談?wù)\意，也以讓步幅度的遞減，暗示對方，我方的讓步是有限度的，現已接近協(xié)議價(jià)格，我方不可能再讓步了。這樣，有利于促進(jìn)協(xié)議價(jià)格的達成。
2. 雙方對等讓步法
這種方法也是商務(wù)洽談中較常見(jiàn)的讓步方法，當雙方將各自的報價(jià)(出盤(pán)或還盤(pán))拿到談判桌上后，就確定了一個(gè)協(xié)議價(jià)的上、下限，在此界限內，一方作出某一幅度的讓步，另一方相應地作出同等幅度的讓步，雙方以同等的降幅相向而作讓步，共同趨于某一價(jià)點(diǎn)，這一價(jià)點(diǎn)就是最后的協(xié)議價(jià)格。
3. 縱橫交錯讓步法
也叫“錯綜復雜”、“相互糾纏”讓步法。這種讓步方式旨在掩護己方讓步的真實(shí)動(dòng)機。它通過(guò)把與洽談議題有關(guān)的諸多因素聯(lián)系起來(lái)的方法，利用此一因素的讓步去換取彼一因素上的進(jìn)展。
商務(wù)洽談中讓步的言語(yǔ)技巧，除了上述的幾種外，還有丟卒保車(chē)法，虛張聲勢法，緊扣“死線(xiàn)”法等等，這里不一一討論了。各種讓步技巧的運用要依場(chǎng)景和對方談判者的性格、心態(tài)、談判風(fēng)格等的不同而異。巧妙地運用讓步，往往能使己方以最小的損失換取所期望的對方的回報，皆大歡喜地達成洽談的一致協(xié)議。
(四)叫停的技巧
“叫停”原本是球類(lèi)比賽中的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，是教練員在比賽的關(guān)鍵時(shí)刻為爭取重新布置戰術(shù)的時(shí)機而經(jīng)常運用的一種技巧。商務(wù)洽談從某種意義上說(shuō)也是一場(chǎng)競賽，球類(lèi)比賽中的“叫停”技巧同樣適用于商務(wù)洽談，而且對促成洽談的成功具有特別的意義。
商務(wù)洽談的“叫停”是不可少的一個(gè)環(huán)節。其主要目的是為了征求他人的意見(jiàn)，爭取充分思考問(wèn)題的時(shí)間，回避談判中一時(shí)不能回答的問(wèn)題或特殊的困難，或調整情緒，商討新的對策等。
商務(wù)洽談的“叫停”方式通常有如下幾種:
1.借提問(wèn)爭取“叫停”的時(shí)機，即通過(guò)向對方提問(wèn)，要求對方澄清有關(guān)問(wèn)題(對這些問(wèn)題，己方實(shí)際上已經(jīng)相當清楚)，利用對方敘述的時(shí)間，抓緊考慮自己的問(wèn)題。
2.借“文山”壓住對方的叫停方式，即通過(guò)向對方提供某些并不重要的文件，趁對方埋首其間，抓緊時(shí)間來(lái)考慮，安排自己的事情。
3.預先安排電話(huà)在緊要關(guān)頭打岔，利用接電話(huà)來(lái)擺脫窘境，爭取時(shí)間考慮對策，扭轉洽談中的被動(dòng)局面。
4.利用上廁所、瀉肚子等雖不雅觀(guān)但很客觀(guān)的借口，爭取時(shí)間，調整己方的思維和對策。
5.借饑渴需要開(kāi)水、飯菜等基本要求為理由，以達到安排時(shí)間、調整情緒、構思對策的目的。
6.按照慣例，在洽談中提出休息或休會(huì )的要求，以爭取較長(cháng)的時(shí)間，思考新觀(guān)點(diǎn)，商討新的決策。
【商務(wù)洽談的技巧】相關(guān)文章：
企業(yè)商務(wù)洽談技巧03-06
商務(wù)洽談的溝通技巧02-28
商務(wù)洽談紀要范文12-30
商務(wù)洽談中的敬酒的禮儀06-17
商務(wù)洽談紀要怎么寫(xiě)12-30
用茶禮儀之商務(wù)洽談03-09
商務(wù)洽談會(huì )議紀要范本03-07
象棋技巧開(kāi)局技巧03-10