企業(yè)商務(wù)洽談技巧

　　商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢(xún)合同逐條具體化，形成規范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導最后簽字。下馬小編為大家整理的企業(yè)商務(wù)洽談技巧，歡迎大家參考學(xué)習。

　　(一)管理咨詢(xún)合同的主要內容

　　目前國內并沒(méi)有法定的合同范本，但管理咨詢(xún)合同一般應包括以下主要內容：

　　1.訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受托方。

　　2.項目名稱(chēng)。

　　3.項目涉及范圍及主要內容。

　　4.項目成果、成果提交與驗收方式。

　　5.項目總體時(shí)間、工作計劃框架或項目里程碑。

　　6.項目雙方合作方式。

　　7.項目雙方項目組組成人員及主要職責。

　　8.雙方在管理咨詢(xún)項目中各自承擔的工作、權限與義務(wù)。

　　9.保密與知識產(chǎn)權條款。

　　10.總體費用、支付方式、需單獨付費的項目以及付款條件和方式。

　　11.項目中止、延期處理、其他爭議處理與違約責任。

　　12.合同附件。一般會(huì )將項目建議書(shū)作為管理咨詢(xún)合同的附件。

　　對上述3和4兩項內容應盡可能的加以量化。

　　(二)管理咨詢(xún)的報價(jià)方法

　　管理咨詢(xún)項目的費用是客戶(hù)和咨詢(xún)公司都非常關(guān)注的內容。管理咨詢(xún)的報價(jià)通常有以下幾種方法：

　　1.成本定價(jià)報價(jià)法

　　以管理咨詢(xún)人員的人力資本投入為計算原則，即成本定價(jià)法，包括咨詢(xún)人員人力投人報價(jià)加差旅費。這是最為傳統，也是最常用的咨詢(xún)項目報價(jià)方法。

　　常見(jiàn)的做法是根據咨詢(xún)人員的技能、經(jīng)歷以及所承擔的責任來(lái)確定咨詢(xún)人員的級別。在項目范圍確定的情況下，咨詢(xún)人員人力投入等于項目所需的咨詢(xún)人員單位價(jià)格乘以項目咨詢(xún)人員工作總時(shí)間。每個(gè)咨詢(xún)公司都有自己的咨詢(xún)人員單位價(jià)格，不同等級的咨詢(xún)人員會(huì )有價(jià)格高低之分。成本報價(jià)法的另一塊內容，即差旅費，一般以整個(gè)項目報價(jià)的百分比形式出現。

　　管理咨詢(xún)項目?jì)r(jià)格=∑(投入咨詢(xún)人員單位價(jià)格X該咨詢(xún)人員工作總時(shí)間) X(1+差旅費比例)。

　　需要注意的是，采取這種報價(jià)方法，項目咨詢(xún)人員總的工作時(shí)間是由合同來(lái)確定的，而不是根據咨詢(xún)人員的實(shí)際工作時(shí)間。也就是說(shuō)，如果項目延期，除非確實(shí)是客戶(hù)方面的原因造成的，否則一般不會(huì )追加咨詢(xún)費用。

　　2.企業(yè)增益報價(jià)法采集者退散

　　對某些類(lèi)型的咨詢(xún)項目，可以采取企業(yè)增益報價(jià)的方法。即管理咨詢(xún)公司收取的費用不是一個(gè)固定的數目，而是按照一定時(shí)間內(比如三年)企業(yè)年度銷(xiāo)售收入或利潤增加值的固定百分比來(lái)收取，也可能是按照成本費用降低值的固定百分比收取。其價(jià)格計算公式為：

　　對效益增加項目，管理咨詢(xún)項目?jì)r(jià)格=∑(咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計的三年企業(yè)銷(xiāo)售收人或利潤值-咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)的銷(xiāo)售收入或利潤值) X固定百分比。

　　對成本降低項目，管理咨詢(xún)項目?jì)r(jià)格二∑(咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)的成本費用數額—咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計的三年實(shí)際成本費用數額) X固定百分比。

　　需要說(shuō)明的是，采取這種報價(jià)方法的項目,一般也不會(huì )將咨詢(xún)費用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢(xún)公司彌補基本成本的費用。

　　并非所有咨詢(xún)項目都能夠用這樣的方法來(lái)報價(jià)，而只有那些直接影響收入或利潤增長(cháng)的項目，如廣告策劃，或者直接影響成本費用降低的項目，如物流系統、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來(lái)報價(jià)。

　　此外，由于企業(yè)是個(gè)復雜的系統，企業(yè)經(jīng)濟效益的好轉多大程度上取決于咨詢(xún)很難界定，要找到雙方都認可的經(jīng)濟效益指標和測量方式也比較困難。因此這種方法在實(shí)踐中存在一定的障礙。

　　3.咨詢(xún)人員工作時(shí)間報價(jià)法

　　這種方式是以用于該咨詢(xún)項目實(shí)際所花的時(shí)間為基數來(lái)計算咨詢(xún)費用的，在項目開(kāi)始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場(chǎng)比較流行。

　　(三)管理咨詢(xún)費用的支付方式

　　如果在咨詢(xún)項目合同簽訂的時(shí)候客戶(hù)就把咨詢(xún)費用支付給了咨詢(xún)公司，從現金流狀況來(lái)看，這對咨詢(xún)公司是再好不過(guò)了，但是對客戶(hù)來(lái)說(shuō)卻并不是一件好事。從很大程度上來(lái)看，客戶(hù)同咨詢(xún)公司一樣也要考慮公司的現金流問(wèn)題。如果將咨詢(xún)費用的支付延遲到咨詢(xún)項目完全結束之后，那么就可以大大改善客戶(hù)的現金流狀況，同時(shí)也有利于保障項目的質(zhì)量。

　　因此，在咨詢(xún)項目的運作過(guò)程中，客戶(hù)一般采取分期支付的方式。項目的付款條件一般分為項目首期付款、中期付款和結尾款三大部分，一般的比例如下所示：

　　咨詢(xún)項目啟動(dòng)時(shí)支付咨詢(xún)費用的首期付款，約為咨詢(xún)合同總額的30%—50%;根據合同中確定的里程碑，在完成關(guān)鍵里程碑后，支付中期付款，約為咨詢(xún)合同總額的30%—50%;在整個(gè)項目集中咨詢(xún)階段完成并經(jīng)客戶(hù)驗收之后，支付咨詢(xún)費用總額的10%—30%。另外，如果客戶(hù)取消或推遲了某個(gè)咨詢(xún)項目，尤其是突發(fā)的變動(dòng)，那么，咨詢(xún)公司就會(huì )承擔一些開(kāi)支費用。在這種情況下，咨詢(xún)公司可能在合同中加入取消條款來(lái)尋求補償。項目取消條款或推遲條款可以限制客戶(hù)的突發(fā)變動(dòng)，有助于削減項目變動(dòng)帶來(lái)的影響。

　　簽訂咨詢(xún)合同

　　合同簽訂的過(guò)程實(shí)際是履行法律手續的過(guò)程。簽定前需注意兩點(diǎn)：

　　其一，由甲、乙雙方的法律專(zhuān)家，從法律的角度對合同書(shū)草案文本，進(jìn)行最后審核。

　　其二，對雙方單位名稱(chēng)和簽字人的法人和法人代表資格進(jìn)行確認。

　　關(guān)于咨詢(xún)合同簽訂時(shí)要不要舉行儀式、如何舉行，完全由雙方商定。

　　題目：管理咨詢(xún)費用的支付方式中，在整個(gè)項目集中咨詢(xún)階段完成并經(jīng)客戶(hù)驗收之后，支付咨詢(xún)費用總額的()。

　　A.30%—40%B.30%—50%

　　C.20%—30%D.10%—30%

　　答案：(D )

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