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沙盤(pán)模擬課程中的營(yíng)銷(xiāo)總監
ERP是企業(yè)資源計劃的簡(jiǎn)稱(chēng)，根據不同的標準可以把企業(yè)的資源進(jìn)行不同的劃分，按照資源的形式可以劃分為有形資源和無(wú)形資源，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運作過(guò)程中，是把有形資源和無(wú)形資源進(jìn)行整合，使資源發(fā)揮最大的效用。ERP沙盤(pán)模擬課程將企業(yè)運營(yíng)中涉及到的各方面，組織在一個(gè)虛擬的環(huán)境――沙盤(pán)之中，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到生產(chǎn)管理、計劃調度、人力資源等運營(yíng)活動(dòng)的決策均體現在沙盤(pán)推演過(guò)程之中，體現出對有形資源和無(wú)形資源的整合(其中財務(wù)總監、采購總監、生產(chǎn)總監主要體現的是有形資源;營(yíng)銷(xiāo)總監主要體現的是無(wú)形資源)，是一種實(shí)訓的教學(xué)課程和方法。
一、ERP沙盤(pán)模擬課程中，營(yíng)銷(xiāo)總監的職責
在ERP沙盤(pán)模擬課程教學(xué)過(guò)程中，基于角色的角度進(jìn)行教學(xué)，分別為：CEO、財務(wù)總監、生產(chǎn)總監、采購總監、營(yíng)銷(xiāo)總監。模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程為：營(yíng)銷(xiāo)總監在對市場(chǎng)進(jìn)行調查分析的基礎上，根據企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行競標，爭取產(chǎn)品的銷(xiāo)售訂單，采購進(jìn)行采購原材料、生產(chǎn)總監生產(chǎn)成品、反饋給營(yíng)銷(xiāo)總監進(jìn)行銷(xiāo)售。在這個(gè)過(guò)程中，財務(wù)總監從各方面保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，CEO負責總控全局。為了保證模擬企業(yè)的正常運轉和經(jīng)營(yíng)，每位同學(xué)都擔任不同的角色，每個(gè)角色基于擔任崗位的基礎上，承擔著(zhù)不同的任務(wù)。
以營(yíng)銷(xiāo)總監為例，具體工作包括對市場(chǎng)進(jìn)行調查分析、市場(chǎng)進(jìn)入策略、品種發(fā)展策略、廣告宣傳策略、制定銷(xiāo)售計劃、爭取訂單與談判、簽訂合同與過(guò)程控制、按時(shí)交貨、銷(xiāo)售績(jì)效分析。在沙盤(pán)模擬課程中，把市場(chǎng)分為本地市場(chǎng)、區域市場(chǎng)、國內市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)和國際市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)針對每種產(chǎn)品都有相應的需求量，需要銷(xiāo)售總監進(jìn)行深入細致的市場(chǎng)調查分析，選擇適合模擬企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)入和品種發(fā)展策略，根據市場(chǎng)的需求走勢情況進(jìn)行充分的預測，制定企業(yè)的銷(xiāo)售計劃，同時(shí)要考慮競爭對手的市場(chǎng)策略進(jìn)行競標，協(xié)調生產(chǎn)總監、采購總監和財務(wù)總監進(jìn)行生產(chǎn)銷(xiāo)售。
二、ERP沙盤(pán)模擬課程中，營(yíng)銷(xiāo)總監的考核
由營(yíng)銷(xiāo)總監的職責可看出，模擬企業(yè)的資產(chǎn)主要由有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)組成，營(yíng)銷(xiāo)總監的貢獻主要體現為無(wú)形的資產(chǎn)，基于此對營(yíng)銷(xiāo)總監的考核就顯得尤為重要和困難。目前沙盤(pán)模擬課程營(yíng)銷(xiāo)總監的考核多數是依托于小組經(jīng)營(yíng)成績(jì)的基礎上，以結果作為衡量的標準，主要體現為一些數據分析：
(一)市場(chǎng)占有率分析：市場(chǎng)占有率分析包括年度市場(chǎng)占有率、各市場(chǎng)累計占有率和累計占有率分析。
1、年度市場(chǎng)占有率，是指某年度各模擬企業(yè)在所有當年所有市場(chǎng)中的各種產(chǎn)品銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例。
2、市場(chǎng)累計占有率，是指經(jīng)營(yíng)若干年(按照沙盤(pán)模擬課程的一般會(huì )計年度的設計為6-8年)之后，對一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行的占有率分析。
3、累計市場(chǎng)占有率，是反映企業(yè)在所有市場(chǎng)中，歷年經(jīng)營(yíng)狀況。
4、某產(chǎn)品、某年度的市場(chǎng)占有率，是從產(chǎn)品的角度反映各公司的市場(chǎng)占有率，說(shuō)明各公司對產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力。
(二)廣告產(chǎn)出比分析：廣告投入產(chǎn)出比是評價(jià)廣告投入收益率的指標(廣告投入產(chǎn)出比=訂單銷(xiāo)售總額/廣告投入)，廣告投入產(chǎn)出分析用來(lái)比較各企業(yè)在廣告投入上的差異。體現模擬企業(yè)與競爭對手之間在廣告投入策略上的差距，以警示營(yíng)銷(xiāo)總監深入分析市場(chǎng)和競爭對手，尋求節約成本，策略取勝的突破口。
(三)產(chǎn)品銷(xiāo)售統計： 產(chǎn)品數量和產(chǎn)品銷(xiāo)售額反映各產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售總量。
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