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保險業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)技巧
常用的營(yíng)銷(xiāo)技巧有引導成交法，假設成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對比法，門(mén)把成交法，軟硬兼引施法。下面小編準備了保險業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)技巧，提供給大家參考!
第一步，鎖定客戶(hù)，約洽飯局
這一步我們主要是觀(guān)察同學(xué)的舉動(dòng)，尋找突破口，然后再借助影響力中心，間接的將保險理念傳達給我們的目標客戶(hù)。
鎖定客戶(hù)
關(guān)于怎樣鎖定客戶(hù)，我們以旅途為例。
場(chǎng)景：和同學(xué)一起去旅游的途中，在飛機上
原因：由于天氣惡劣，飛機在快降落時(shí)，受氣流影響，嚴重顛簸，來(lái)回升降盤(pán)旋幾次后，大家都很害怕
其中一位同學(xué)很擔心，很恐懼，一直在說(shuō)：“好危險啊，飛的那么低了，萬(wàn)一有事怎么辦?”
這時(shí)我們就可以對影響力中心說(shuō)：“怕什么，我們不是剛買(mǎi)了五百萬(wàn)嗎!”
影響力中心：“對啊，4000多元換五百萬(wàn)保障，挺好的!”
這樣不僅能夠借影響力中心的話(huà)感染到其他同學(xué)，讓他們產(chǎn)生興趣，還間接的將保險理念傳達給了所有人，我們也能更加快速的鎖定目標客戶(hù)。
飯局邀約
接下來(lái)，我們就開(kāi)始飯局的邀約了。這時(shí)，除了影響力中心外，還要邀請二至三位同樣在我們這里買(mǎi)過(guò)保險的同學(xué)，因為買(mǎi)過(guò)保險的同學(xué)，他們大多都有保險意識，還能幫助我們講保險。講保險的人多了，就很容易推動(dòng)和促成簽單，然后再邀請二至三位我們的目標簽單同學(xué)。
約洽飯局
我們可以明示或暗示影響力中心，讓他幫我們組織一次飯局，并告訴影響力中心我們讓他組織這次聚會(huì )的目的。
參考案例
業(yè)務(wù)員：上次***在飛機上提過(guò)要買(mǎi)保險，前段時(shí)間比較忙，沒(méi)去找他，幫我組織個(gè)聚會(huì )吧!
影響力中心：那就約吃個(gè)飯嘍
業(yè)務(wù)員：好啊
影響力中心：要提保險嗎?
業(yè)務(wù)員：你說(shuō)呢?
因為前期我們已經(jīng)和影響力中心的關(guān)系很好，非常默契了。所以之后影響力中心會(huì )在同學(xué)微信群中組織吃飯。
在這次組織邀約中，我們要留意我們的目標簽單同學(xué)。如果這位同學(xué)沒(méi)有回復，可以借助影響力中心的力量向這位同學(xué)再次確認。
第二步，營(yíng)造氛圍，現場(chǎng)刷卡
在這個(gè)環(huán)節，我們通�？梢圆捎脙煞N方法來(lái)營(yíng)造氛圍。
第一種，讓影響力中心先約一位關(guān)鍵的目標客戶(hù)同學(xué)提前半個(gè)小時(shí)到，這樣便于我們和目標同學(xué)溝通，而且氛圍好，二對一，很容易成交;
第二種，場(chǎng)景示范，可以讓我們的影響力中心現場(chǎng)刷卡，比如，有什么新的產(chǎn)品，他有意加保，這時(shí)我們不要讓他轉賬，而是借飯局的機會(huì )讓他現場(chǎng)刷卡。這樣起到示范作用，同時(shí)也便于我們切入保險話(huà)題。
因為同學(xué)們看到都會(huì )好奇的問(wèn)：“又買(mǎi)什么產(chǎn)品了?如果影響力中心答得出，我們就不要多講;如果他答不出，就自然而然地引出我們，這時(shí)我們就可以很輕松的在同學(xué)間展業(yè)。
注意：簽單最好在飯局之前完成。
第三步，觀(guān)念引導，深挖需求
在飯局上很多人可能因為面子或交情，先買(mǎi)一份保險，買(mǎi)的也比較小。而且因為人多，同學(xué)有時(shí)會(huì )委婉的拒絕，我們也不方便強烈促成。前期和影響力中心已經(jīng)達成了默契，所以在吃飯的時(shí)候，他就會(huì )有意無(wú)意的講到自己的經(jīng)歷。比如，影響力中心講：“我老爸腦中風(fēng)，意識不清，請了護工，在養老院，每個(gè)月一萬(wàn)多看護費，我老爸的養老金哪夠啊，有能力的情況下，多一些保險，給孩子也減輕負擔，如果當初我老爸有保險的話(huà)，我就會(huì )輕松很多了!”此時(shí)，正好是我們切入保險的好時(shí)機，比如，向其他同學(xué)講保險可以避稅避債，與社保不沖突等。
通常我們的影響力中心會(huì )買(mǎi)很多保險，因為我們常常會(huì )和他講買(mǎi)保險是多么重要，多么好，他聽(tīng)多了，保險的功用自然脫口而出，所以，日常的積累非常重要，關(guān)鍵時(shí)刻可以借助他自身范例，幫我們講保險的作用，他講一句勝過(guò)我們講百句。
第四步，強力推薦，品牌營(yíng)銷(xiāo)
無(wú)論是同學(xué)聚會(huì )還是和其他朋友一起，我們的影響力中心就會(huì )向其他人推薦我們，這是一種默契和信任，當然這也少不了自己的成長(cháng)。
參考案例
影響力中心：“買(mǎi)保險當然要找我們的理財顧問(wèn)，這么多年的老同學(xué)了，很專(zhuān)業(yè)很用心，如果沒(méi)買(mǎi)保險，就找XXX…..”
同時(shí)，在同學(xué)影響力促成簽單的四部曲中，我們還要注意以下三點(diǎn)：
要點(diǎn)一：由影響力中心組織飯局
如果我們出面請吃飯的話(huà)，很多同學(xué)就會(huì )想，吃他的飯就要買(mǎi)保險了，如果我借用影響力中心組織飯局，同學(xué)們的戒備心就不會(huì )那么重，也減少了功利性。
因為我們選的影響力中心一定是同學(xué)群中比較活躍的，有一定威望的人，他講的話(huà)大多人都不會(huì )拒絕。這樣我們就可以借用了影響力中心的號召力。讓他很有成就感。
要點(diǎn)二：一定要帶上POS機
組織飯局我們要帶上POS機，以備在適當的時(shí)候把它拿出來(lái)，現場(chǎng)刷卡。
要點(diǎn)三：追蹤跟進(jìn)
一般我們采用單獨溝通的形式。
跟進(jìn)時(shí)機一般是在送合同時(shí)，因為有些同學(xué)在飯局簽單只是礙于面子，會(huì )簽一個(gè)比較小的保單，飯局人多也不適合深入溝通，當我們去給他送合同時(shí)，就可以和他單獨溝通，他也會(huì )將家里的很多情況告訴我們，有利于進(jìn)一步挖掘，明確需求;另外，飯局當中簽的單較為單一，單獨溝通時(shí)，可以促成飯局中提及的其他保險，比如，防癌險等;還可以促成家屬的保單。因此，追蹤跟進(jìn)非常重要，因為這才是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的開(kāi)始。
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