新形勢下閉環(huán)管理與煤炭銷(xiāo)售

　　閉環(huán)式管理由平衡計分卡創(chuàng )始羅伯特·卡普蘭(RobertS.Kaplan)和戴維·諾頓(DavidP.Norton)在《閉環(huán)式管理：從戰略到運營(yíng)》一文中提出。所謂的閉環(huán)管理指的是，一個(gè)問(wèn)題發(fā)生，只有進(jìn)行了有效解決后，才能算是功德圓滿(mǎn)。概言之，其實(shí)就是企業(yè)管理中有規劃、有布置、有落實(shí)、有檢查、有反饋、有改進(jìn)一個(gè)閉合的環(huán)式管理。閉環(huán)管理的目的是要絕對避免解決故障問(wèn)題時(shí)互相推諉，以致不了了之的情況發(fā)生，最大限度地排除事故隱患。

　　一、閉環(huán)管理的程序和原則

　　1.閉環(huán)管理的程序是：(1)確立控制標準;(2)評定活動(dòng)成效;(3)糾正錯誤手段，消除偏離標準和計劃的情況。

　　2.為不斷提高企業(yè)經(jīng)濟效益，在實(shí)行閉環(huán)管理的過(guò)程中應堅持以下原則：(1)系統整體性。強調局部服從全局;(2)高質(zhì)量。嚴格按質(zhì)量控制體系，創(chuàng )品牌，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)路;(3)強化營(yíng)銷(xiāo)。加強營(yíng)銷(xiāo)和貨幣回籠，努力使產(chǎn)銷(xiāo)率和貨款回籠率達到100%;(4)全方位。所有部門(mén)都納入閉環(huán)管理范圍，不留缺口;(5)明確責職。即什么事情由哪個(gè)部門(mén)或人員去辦，按照什么標準去辦，從后果中找出原因，加以封閉，杜絕同一性質(zhì)的失誤或偏差再度發(fā)生，使閉環(huán)管理在循環(huán)中產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，每循環(huán)一次，管理水平上一個(gè)臺階;(6)嚴格考核。閉環(huán)管理與經(jīng)濟責任制掛鉤，嚴格考核，獎懲兌現。

　　二、實(shí)際煤炭銷(xiāo)售階段的工作

　　具體到實(shí)際煤炭銷(xiāo)售工作而言，銷(xiāo)售階段是企業(yè)運行過(guò)程的完成階段，這個(gè)階段作為一個(gè)完整而具體的企業(yè)運行過(guò)程的必要環(huán)節，其任務(wù)是把產(chǎn)品賣(mài)出去，從而在實(shí)現產(chǎn)品使用價(jià)值轉移的同時(shí)，把生產(chǎn)資金重新轉化為貨幣資金，完成了企業(yè)資金的一個(gè)循環(huán)。因此，銷(xiāo)售過(guò)程閉環(huán)管理的真正意義，不在于煤炭的賣(mài)出，而在于資金的回籠，即銷(xiāo)售回款，獲得產(chǎn)出效益。針對年初集團公司下達的有關(guān)煤炭銷(xiāo)售的各項經(jīng)濟指標，首先要分部門(mén)、分礦、分品種、分用戶(hù)進(jìn)行分解，做到部門(mén)各司其職、指標落實(shí)到人，為確保年度工作任務(wù)的完成，還要認真做好以下幾方面的工作：

　　(1)確定中心，分解目標。圍繞經(jīng)濟效益最大化這個(gè)中心，將年度銷(xiāo)售收入確定為總目標，結合各品種資源量將其量化分解到相關(guān)部門(mén)、具體到每一個(gè)責任人，具體到每一個(gè)品種的最低限價(jià)，每一個(gè)客戶(hù)的保底價(jià)，以便更有效地確保公司煤炭銷(xiāo)售總目標的完成。

　　(2)優(yōu)化組織結構，規范人力資源配置。根據實(shí)際銷(xiāo)售工作的需要將原來(lái)的部門(mén)重新進(jìn)行整合和職能分配，消除業(yè)務(wù)交叉，避免互相推諉現象，不斷提高工作效率。比如結合鶴煤公司品種結構的調整以及主要銷(xiāo)售區域的變化，通過(guò)內部競聘等方式，把最合適的人員調往適合的部門(mén)，放在最需要的崗位，人盡其才，充分發(fā)揮其優(yōu)勢所在，為公司創(chuàng )造最佳的經(jīng)濟效益。

　　(3)完善制度，規范管理。為適應不斷變化的銷(xiāo)售形勢，要適時(shí)建立健全各項銷(xiāo)售管理制度、內部控制制度，從制度上對銷(xiāo)售工作給與充分保障。加強業(yè)務(wù)流程監管和規范發(fā)運程序步驟，明確各部門(mén)的職責、各崗位的業(yè)務(wù)，從根本上解決“做什么”、“誰(shuí)來(lái)做”和“如何做”的問(wèn)題。

　　三、閉環(huán)管理下實(shí)際煤炭銷(xiāo)售的流程

　　(1)各部門(mén)嚴格按職責范圍、業(yè)務(wù)流程、內部控制制度及層次管理的要求開(kāi)展工作，提升本科室執行力，確保落實(shí)的時(shí)效性。

　　(2)價(jià)格管理部門(mén)管理員按照公司下達的各品種煤(各重點(diǎn)客戶(hù))執行價(jià)，及時(shí)錄入銷(xiāo)售ERP系統，經(jīng)部門(mén)負責人審核后生效;同時(shí)將價(jià)格文件及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)政策發(fā)放至銷(xiāo)售、財務(wù)結算等相關(guān)部門(mén)。

　　(3)財務(wù)結算部門(mén)根據客戶(hù)匯款金額及賬面余額，在系統中開(kāi)通的客戶(hù)可使用資金額度，銷(xiāo)售部門(mén)按照經(jīng)過(guò)研究確定的銷(xiāo)售計劃，結合客戶(hù)可使用金額，以及對應的礦別、品種、價(jià)格折算可發(fā)運噸數，并錄入銷(xiāo)售ERP系統，經(jīng)部門(mén)負責人審核后生效。同時(shí)制定客戶(hù)身份識別卡，客戶(hù)憑此到提煤礦點(diǎn)刷卡提貨。

　　(4)駐礦地銷(xiāo)科主管及具體負責人員按照當期的執行價(jià)對發(fā)運價(jià)格進(jìn)行審核，并認真登記臺帳，發(fā)現異常首先停止執行，并及時(shí)向上級主管核實(shí)。

　　(5)磅房計量時(shí)，必須由銷(xiāo)售駐礦司磅員負責過(guò)磅，礦方派人進(jìn)行監磅，雙方在開(kāi)具的“地銷(xiāo)煤出門(mén)證”上共同簽名，加蓋出門(mén)證專(zhuān)用章，門(mén)衛對出門(mén)證和貨物查驗無(wú)誤后予以放行。

　　(6)當天計量結束后，銷(xiāo)售駐礦司磅員根據《過(guò)磅單》填寫(xiě)《地銷(xiāo)煤日報表》，統計員對《過(guò)磅單》與《地銷(xiāo)煤日報表》核對，同時(shí)與銷(xiāo)售ERP系統數據核對無(wú)誤后，登記地銷(xiāo)煤日記賬。

　　(7)銷(xiāo)售數據統計人員每日根據銷(xiāo)售ERP系統數據填制各類(lèi)銷(xiāo)售統計報表，月末與銷(xiāo)售駐礦統計員統計數據相核對，無(wú)誤后填報各種月度統計報表，并按時(shí)上報。

　　(8)客戶(hù)提煤結束后，財務(wù)結算部門(mén)根據客戶(hù)提煤數量，并按照對應的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)政策，對客戶(hù)開(kāi)具增值稅發(fā)票。

　　四、閉環(huán)管理下煤炭銷(xiāo)售應注意的問(wèn)題

　　除了各銷(xiāo)售環(huán)節、節點(diǎn)根據職責、權限按流程規范運作以外，日常管理中還應從以下幾個(gè)方面給予加強控制：

　　(1)在銷(xiāo)售價(jià)格方面

　　公司地銷(xiāo)各品種煤價(jià)格，由公司三級價(jià)委會(huì )按《集團公司煤炭?jì)r(jià)格管理辦法》，根據市場(chǎng)行情及各礦的煤質(zhì)、庫存情況，按照隨行就市、以質(zhì)論價(jià)及適度從高的原則研究確定。對于公司制定的最低限價(jià)，任何部門(mén)、任何人都必須嚴格遵照執行，以保證公司價(jià)格管理的嚴肅性。

　　(2)在煤款安全方面

　　為保證煤款的及時(shí)足額回收，必須始終堅持現款銷(xiāo)售，實(shí)行“先付款、后發(fā)煤”發(fā)運原則;對于大型國企及戰略合作客戶(hù)，在市場(chǎng)低迷、煤炭滯銷(xiāo)的前提下，為維持自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及維護市場(chǎng)份額的需要，經(jīng)集團公司研究后，可實(shí)行滾動(dòng)結算。在煤款回收方面堅持執行“誰(shuí)賣(mài)煤、誰(shuí)收款、誰(shuí)賒銷(xiāo)、誰(shuí)清欠”的追欠責任終身制。

　　(3)在市場(chǎng)信息方面

　　主要從三個(gè)方面著(zhù)手，一是加強對周邊主要競爭對手產(chǎn)銷(xiāo)存及價(jià)格變動(dòng)情況的信息搜集，二是對下游客戶(hù)的需求、庫存、購煤渠道和價(jià)格及結算辦法、主要產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等進(jìn)行充分了解;三是時(shí)刻掌握企業(yè)內部生產(chǎn)、庫存、煤質(zhì)變動(dòng)情況。對于出現明顯及重大變動(dòng)的相關(guān)信息，必須進(jìn)行對比甄別、分析利弊后第一時(shí)間向上級主管部門(mén)回報，以利公司盡快對營(yíng)銷(xiāo)策略作出調整。

　　(4)經(jīng)濟效益分析

　　對每月的經(jīng)濟運行情況進(jìn)行認真分析，如當月銷(xiāo)售收入、價(jià)格環(huán)比有何變化;產(chǎn)品銷(xiāo)售結構有何變動(dòng);各項經(jīng)濟指標是否完成了進(jìn)度計劃;要對各項銷(xiāo)售指標變化的原因進(jìn)行綜合分析，并針對性的制定有效的應對措施、揚長(cháng)避短。另外還要堅持地銷(xiāo)煤銷(xiāo)售例會(huì )制度，聽(tīng)取銷(xiāo)售等各部門(mén)對前一階段相關(guān)信息的反饋，并廣泛征求各部門(mén)人員對煤炭銷(xiāo)售方面的意見(jiàn)和建議，及時(shí)采取有效措施解決當前地銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題，總結經(jīng)驗教訓，安排部署下一階段的地銷(xiāo)煤銷(xiāo)售工作。

　　綜上所述，作為一位銷(xiāo)售領(lǐng)域的領(lǐng)導者在日常管理中無(wú)須事必親躬，但務(wù)必能對整個(gè)流程進(jìn)行有效控制，確保銷(xiāo)售各環(huán)節形成管理的閉環(huán)，這樣才能把整個(gè)銷(xiāo)售管理工作做好做到位，保證每個(gè)環(huán)節、節點(diǎn)的安全、高效運行。閉環(huán)管理也不是多么高深的學(xué)問(wèn)，公司的各項銷(xiāo)售制度已經(jīng)相對比較完善了，也基本上是按管理閉環(huán)制制定下來(lái)的，只要我們不斷提高執行力，嚴格執行公司的制度就可以了。

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