2016營(yíng)銷(xiāo)師考試《理論知識》知識整理

　　應屆畢業(yè)生小編為各位考生整理了部分關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)師考試的知識點(diǎn)供大家參考，希望能夠對大家有所幫助，更多信息與資料請關(guān)注應屆畢業(yè)生培訓網(wǎng)哦。

　　知識點(diǎn)一：

　　引導恐懼退縮型成員的方法主要有：幫助他建立信息，消除恐懼;肯定他的長(cháng)處，也指出其問(wèn)題所在，并提供解決辦法;陪同銷(xiāo)售、訓練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境;訓練其產(chǎn)品知識與銷(xiāo)售技巧。

　　引導缺乏干勁型成員的方法主要有：指出缺乏干勁的弊端;外在激勵和內在激勵雙管齊下;陪同銷(xiāo)售并予以輔導;更換業(yè)務(wù)銷(xiāo)售區域;提高業(yè)務(wù)配額;以增加薪水，提供獎勵做動(dòng)力;給予短暫休假，調養身心。

　　引導虎頭蛇尾型成員的辦法有：帶動(dòng)或陪同銷(xiāo)售;要求參加銷(xiāo)售演練或資料收集整理;分段式考核;多做心理輔導;規定各時(shí)段各作業(yè)區域的銷(xiāo)售目標。

　　引導浪費時(shí)間型成員的辦法有：曉之以理告知時(shí)間就是金錢(qián)效率就是生命;動(dòng)之以情幫助他制定拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間表及路線(xiàn)，分析拜訪(fǎng)客戶(hù)的次數及對客戶(hù)游說(shuō)的最低時(shí)間;嚴格要求，要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計劃書(shū)。

　　引導強迫型銷(xiāo)售成員的辦法有：指出強迫銷(xiāo)售的弊害及漸進(jìn)式方法的好處;加強服務(wù)觀(guān)念的教育，教授更多的銷(xiāo)售技巧;改變只計傭金的計酬方式，開(kāi)展多項目多層次的競賽。

　　引導惹是生非型成員的辦法主要有：指出謠言對個(gè)人及團體的危害;追查謠言的起源及用意，孤立造謠者并予以教育;盡量避免開(kāi)玩笑。

　　引導怨憤不平型成員的辦法有：給予勸導及安撫將心比心;引導他多參加團體活動(dòng)并充分發(fā)表意見(jiàn);用事實(shí)說(shuō)話(huà)在銷(xiāo)售績(jì)效上比高低使其心悅誠服;檢查公司制度有無(wú)不合理之處，有則改之;若完全是無(wú)理取鬧則必須予以制止盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系，如果各種方法都無(wú)法奏效到無(wú)可救藥時(shí)即可予以解雇。

　　引導狂妄自大型成員的辦法有：告之山外有山天外有天強中自有強中手不可學(xué)井底之蛙夜郎自大;以事實(shí)說(shuō)明驕兵必敗;提高銷(xiāo)售配額健全管理制度;肯定其成績(jì)，多勞多得;不搞特殊化。

　　激勵明星型成員的辦法主要有：1、樹(shù)立其形象;2、給予尊重;3、賦予成就感;4、提出新挑戰;5、健全制度;6、完善產(chǎn)品。

　　銷(xiāo)售人員老化不是指生理或年齡方面的老化而是指心理和精神方面的老化。

　　銷(xiāo)售人員老化的跡象主要有：1、提交業(yè)務(wù)報表、報告常常忽略、延誤，內容不完整或者沒(méi)有深度;2、業(yè)績(jì)平平或大幅度下降;3、拜訪(fǎng)客戶(hù)次數減少，甚至拜訪(fǎng)新客戶(hù)的數目也在減少;4、沒(méi)有創(chuàng )新意識;5、熱情不足懶散有余;6、客戶(hù)抱怨增加;7、計劃準備不周;8、不修邊幅，抱怨增加。

　　知識點(diǎn)二：

　　銷(xiāo)售主管對老化現象的防治：1、要經(jīng)常運用獎金、獎杯、內部刊物發(fā)表消息及其他物質(zhì)與精神獎勵;2、對已經(jīng)努力但不成功的銷(xiāo)售人員多予以指導和鼓勵;3、對表現好的成功銷(xiāo)售人員用肯定積極的方式予以保護;4、在企業(yè)的長(cháng)期計劃與目標上多與銷(xiāo)售人員溝通，多征求他們的意見(jiàn)與看法，這樣能激發(fā)他們的團隊參與意識;5、提升有成就且成熟的銷(xiāo)售人員作為領(lǐng)導者或給予高級別的薪金待遇;6、提倡團隊精神;7、指導銷(xiāo)售人員從事未來(lái)的事業(yè)發(fā)展計劃，幫助他根據企業(yè)目標來(lái)制定個(gè)人發(fā)展目標;8、盡量給予一定底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及工作表現一致;9、對銷(xiāo)售人員定期培訓提高他們的銷(xiāo)售技巧，增強他們對企業(yè)及對本人的信心，不斷給予刺激以提高士氣;10、不斷的給予銷(xiāo)售人員以新的工作或任務(wù)使之具有挑戰與刺激，創(chuàng )造競爭的動(dòng)力;11、與銷(xiāo)售人員同甘共苦打成一片，不斷和他們一起追求更高的業(yè)績(jì)，攀登更高的標準;12、

　　培訓應盡量針對個(gè)人需要，并要求每個(gè)銷(xiāo)售人員在某些方面的知識與技巧均需要達到相當的水準;13、多舉辦產(chǎn)品知識培訓，并加上一些富有鼓勵性的產(chǎn)品使用課程;14、每年至少舉行三次分區的銷(xiāo)售會(huì )議，以表?yè)P先進(jìn)推廣經(jīng)驗，并特別為老銷(xiāo)售人員舉辦一次銷(xiāo)售研習會(huì )以引起他們的注意;15、可在企業(yè)設立一個(gè)正式的事業(yè)前途計劃部門(mén)，成立測定及評估中心，對所有銷(xiāo)售人員的表現加以測

　　定，作為改善及獎賞升遷的參考;16、允許銷(xiāo)售人員在企業(yè)內部調換工作。

　　成功銷(xiāo)售人員的外在特征：1、端莊整潔的儀表;2、談吐清晰，有良好的語(yǔ)言表達能力;3、待人接物真誠、熱情;4、不急不躁處變不驚;5、有廣泛的興趣和愛(ài)好;6、有健康的體魄充沛的精力;7、保持開(kāi)朗樂(lè )觀(guān)的心態(tài)

　　成功銷(xiāo)售人員的內在特質(zhì)：高度自信、不斷進(jìn)取、全力以赴、有感召力

　　培養銷(xiāo)售技能：1、把握銷(xiāo)售原則(滿(mǎn)足需要原則、誘導原則、照顧顧客利益原則、保本原則);2、創(chuàng )造魅力(語(yǔ)言式一個(gè)銷(xiāo)售人員的得力武器，銷(xiāo)售人員還應視自己的顧客群來(lái)選擇著(zhù)裝);3、研究產(chǎn)品(了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能、要對所銷(xiāo)售產(chǎn)品的方方面面了如指掌、判斷你的商品視理性商品還是情感商品、了解產(chǎn)品要知道這種產(chǎn)品構成的形象);4、信任產(chǎn)品(銷(xiāo)售人員要對

　　自己的產(chǎn)品有信心才能樹(shù)立自信)成功的銷(xiāo)售主管要做到：1、貼心的主管;2、多面手的主管;3、高品質(zhì)的主管;4、開(kāi)明的主管

　　銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核主要包括一下幾個(gè)方面的內容：收集考核資料、建立極小標準、選擇考核方法、進(jìn)行具體考核。

　　考評時(shí)對銷(xiāo)售人員的資料收集務(wù)必全面、充分，同事收集數據的成本要合理。

　　考評資料的主要來(lái)源有：1、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售報告(銷(xiāo)售報告是最重要的資料來(lái)源，可分為銷(xiāo)售活動(dòng)計劃報告和銷(xiāo)售活動(dòng)業(yè)績(jì)報告兩類(lèi));2、企業(yè)銷(xiāo)售記錄;3、顧客意見(jiàn)(兩個(gè)途徑一個(gè)是顧客的信件和投訴一個(gè)是定期進(jìn)行顧客調查);4、企業(yè)內部其他職員意見(jiàn)。

【營(yíng)銷(xiāo)師考試《理論知識》知識整理】相關(guān)文章：

營(yíng)銷(xiāo)師考試《理論知識》：網(wǎng)絡(luò )軟營(yíng)銷(xiāo)03-18

2016年營(yíng)銷(xiāo)師考試《理論知識》筆記1001-13

2016年營(yíng)銷(xiāo)師考試《理論知識》筆記501-13

2016營(yíng)銷(xiāo)師考試《理論知識》練習題12-31

三級營(yíng)銷(xiāo)師考試真題（理論知識）02-27

2016三級營(yíng)銷(xiāo)師《理論知識》考試真題及答案02-26

色彩理論知識03-18

人力資源師考試《理論知識》試題精選02-27

西點(diǎn)工藝理論知識03-13