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房地產(chǎn)企業(yè)員工激勵機制如何建立？
眾所周知，銷(xiāo)售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實(shí)現的第一線(xiàn)。因此，如何打造一只在“戰時(shí)”來(lái)之能戰，戰之能勝，具有很強作戰能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì )擾民，更不會(huì )隨意“變節”的銷(xiāo)售團隊?這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題。下面YJBYS小編就為你介紹如何建立房地產(chǎn)企業(yè)員工激勵機制，希望對你有所幫助!
要解決這一問(wèn)題，首先要從銷(xiāo)售人員的有效激勵入手。
銷(xiāo)售人員如何激勵?大部分人首先想到的是金錢(qián)。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢(qián)也花了，但是由于過(guò)于依賴(lài)物質(zhì)激勵，反而導致銷(xiāo)售人員只追求短期利益，出現搶單、賣(mài)單、對客戶(hù)亂承諾、團隊合作差等一系列問(wèn)題。
有兩種薪酬激勵方式較為常用：“低底薪+高傭金”和“高底薪+低傭金”�，F階段，許多房地產(chǎn)企業(yè)在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對于特定的房地產(chǎn)企業(yè)，對銷(xiāo)售人員到底應該采用怎樣的薪酬激勵手段，需要先認清這兩種方式各自的優(yōu)劣勢。
總的來(lái)說(shuō)，目前對于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對銷(xiāo)售團隊采用傭金制為主，同時(shí)，為了吸引和留住核心團隊，對于這部分人才可以采用高低薪加提成或固定年薪制。
首先，建立和完善全面績(jì)效考評體系。改變原來(lái)只看銷(xiāo)售額的單一評價(jià)標準，從回款、銷(xiāo)售額、行為規范、客戶(hù)接待和維護、團隊業(yè)績(jì)等各個(gè)方面對于置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jì)進(jìn)行全面評價(jià)。以此考核結果為基礎，決定銷(xiāo)售人員的獎金額。以解決銷(xiāo)售人員純粹為了提高個(gè)人銷(xiāo)售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭奪客戶(hù)等問(wèn)題。
其次，確保留住核心銷(xiāo)售人才。在對普通銷(xiāo)售人員的薪酬設計上，為了提升激勵效果，仍然采用了相對高的獎金比例。但同時(shí)，銷(xiāo)售人員按級別高低拿不同的底薪，旨在提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，以及激勵和留住核心銷(xiāo)售人才。除了薪酬上的激勵之外，還從招聘、培訓、溝通、業(yè)績(jì)反饋、獎勵和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，建立對于企業(yè)的認同感和忠誠度，避免過(guò)渡流動(dòng)。
再次，建立人員的合理更新和調整機制。針對現有銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)情況分析，在銷(xiāo)售人員中長(cháng)期規劃的基礎上，進(jìn)行有計劃的招聘、培訓和人員更新工作。
除了經(jīng)濟上的激勵，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷(xiāo)售團隊的重要因素。包括對銷(xiāo)售團隊的精神激勵、發(fā)展激勵和團隊激勵。
一、精神激勵
任何房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì )的承認和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員稱(chēng)謂的調整上也可見(jiàn)端倪。過(guò)去，我們習慣于將銷(xiāo)售人員稱(chēng)謂“售樓小姐”“售樓先生”，現在，我們的銷(xiāo)售人員更愿意被稱(chēng)作“置業(yè)顧問(wèn)”或“客戶(hù)經(jīng)理”“銷(xiāo)售經(jīng)理”
對于那些為社會(huì )或企業(yè)做出突出貢獻的銷(xiāo)售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹(shù)立榜樣和奮斗目標。精神激勵方面常見(jiàn)的措施還有通過(guò)會(huì )議對得獎人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P，通過(guò)發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表?yè)P，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，由公司高層領(lǐng)導當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表?yè)P的內容來(lái)看，可以不僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也可以由銷(xiāo)售團隊選出在各個(gè)方面表現優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習精神強)、最佳服務(wù)獎(對客戶(hù)服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量?jì)?yōu)秀)、最佳禮儀獎(禮儀態(tài)度得體)等等。
二、發(fā)展激勵
在大多數銷(xiāo)售人員眼中，房地產(chǎn)銷(xiāo)售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問(wèn)題一直以來(lái)就困擾著(zhù)許多銷(xiāo)售人員。要為置業(yè)顧問(wèn)設計銷(xiāo)售人員的多條發(fā)展通道。如銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)線(xiàn)：置業(yè)顧問(wèn)-中級置業(yè)顧問(wèn)-高級置業(yè)顧問(wèn)-首席置業(yè)顧問(wèn);營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)：中級置業(yè)顧問(wèn)-策劃師-中級策劃師-高級策劃師-首席策劃師;管理綜合線(xiàn)：高級置業(yè)顧問(wèn)-銷(xiāo)售主管-銷(xiāo)售經(jīng)理-營(yíng)銷(xiāo)總監等等。打通了置業(yè)顧問(wèn)的多條發(fā)展通道。這方面做的最好的我認為是龍湖，因為龍湖的銷(xiāo)售績(jì)效是和全國都不一樣的，高底薪，沒(méi)有提成，只有團隊獎金。一進(jìn)入公司就會(huì )先輪崗，把工程、技術(shù)部、成本等幾個(gè)部門(mén)都要工作一段時(shí)間，最后去銷(xiāo)售一線(xiàn)銷(xiāo)售房子。
其中，普通置業(yè)顧問(wèn)擁有2年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗，同時(shí)在最近1年年度考核綜合評分在良好及以上，可以晉升為中級置業(yè)顧問(wèn)。中級置業(yè)顧問(wèn)除了傳統的現場(chǎng)銷(xiāo)售工作之外，將參與銷(xiāo)售案場(chǎng)管理，對營(yíng)銷(xiāo)調研、跟蹤競爭樓盤(pán)等工作給出專(zhuān)業(yè)建議，并參與調研報告的編寫(xiě)和營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。以培養置業(yè)顧問(wèn)除了銷(xiāo)售之外的營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理技能。
中級置業(yè)顧問(wèn)如果連續2年年度考核綜合評分為良好或1年年度考核綜合評分為優(yōu)秀，將結合個(gè)人發(fā)展意愿走向高級置業(yè)顧問(wèn)崗位，或專(zhuān)業(yè)策劃崗位，或銷(xiāo)售管理崗位。作為銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的核心崗位，首席置業(yè)顧問(wèn)將負責研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的銷(xiāo)售案例并進(jìn)行總結推廣，培養業(yè)務(wù)骨干，定期組織銷(xiāo)售培訓;指導并審核銷(xiāo)售調研報告的編寫(xiě)和競爭樓盤(pán)調查的方向和思路;參與公司項目產(chǎn)品定位;參與專(zhuān)業(yè)人員招聘。
如果中級置業(yè)顧問(wèn)有意向策劃方向發(fā)展，公司將向其提供更多的市場(chǎng)調查和研究、參與制定各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的機會(huì )。在積累了2年及以上營(yíng)銷(xiāo)策劃或品牌管理工作經(jīng)驗，在公司年度考核綜合評分中獲得2次良好或1次優(yōu)秀之后，將可能晉升為中級策劃師。中級策劃師將負責指導市場(chǎng)研究報告的編寫(xiě)和市場(chǎng)調查的方向和思路，在項目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、策劃推廣方案中提出專(zhuān)業(yè)建議。首席策劃師作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的最高代表，將致力于研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)理念、經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃、推廣案例并進(jìn)行總結推廣，并定期進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓;指導并審核市場(chǎng)研究報告的編寫(xiě)和市場(chǎng)調查的方向和思路;參與項目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大決策;對策劃方案和品牌推廣方案等營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行專(zhuān)業(yè)把關(guān)等。
除了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)，中級置業(yè)顧問(wèn)還可以向管理線(xiàn)發(fā)展。銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理將更加強調其在銷(xiāo)售團隊管理方面的技巧，并最終可能走向營(yíng)銷(xiāo)總監以及更高的管理崗位。
三、團隊激勵
人們通常認為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員是喜歡單打獨斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷(xiāo)售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團隊或不能夠很好的融入。
良好的團隊關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。建議新上任的營(yíng)銷(xiāo)總監通過(guò)如下手段在強化團隊激勵方面下工夫：
召開(kāi)定期的工作會(huì )議和和不定期的項目銷(xiāo)售會(huì )議、項目策劃會(huì )議，增強員工的參與感。
有意識地利用不同房地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售團隊之間的良性競爭來(lái)加強團隊合作。
積極舉行團隊活動(dòng)，例如球賽，野餐等，包括員工的婚喪嫁娶、生日等，都是舉行團隊活動(dòng)的好時(shí)機。
宣傳 “團隊合作”，讓團隊合作成為實(shí)現房地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售愿景的重要條件和銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jì)的重要評估標準。
在銷(xiāo)售人員激勵上，建立首先以團隊為單位進(jìn)行獎勵的激勵機制。
經(jīng)過(guò)半年的調整，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊爆發(fā)出多年不見(jiàn)的勃勃生機。
總而言之，銷(xiāo)售人員的激勵，需要軟硬兩手抓。通過(guò)有效的精神激勵、發(fā)展激勵、團隊激勵，為留住和發(fā)展銷(xiāo)售人員打造良好的“軟”環(huán)境。
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