商務(wù)談判中的必須注意的要素
“會(huì )聽(tīng)”
要盡量鼓勵對方多說(shuō)，向對方說(shuō)：“yes”，“please go on”，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況。
巧提問(wèn)題
用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)：“can not you do better than that?”
對此不要讓步，而應反問(wèn)：“what is meant by better?”或“better than what?”使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms.”
使用條件問(wèn)句
用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
典型的條件問(wèn)句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（１）互作讓步。只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立。
（２）獲取信息。
（３）尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕，可以另?yè)Q其它條件，作出新的發(fā)盤(pán)。
（４）代替“ｎｏ”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會(huì )因此而失去對方的`合作。
避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)。否則容易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。
“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
為了避免誤會(huì )，可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
我們可以說(shuō)：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結束前作一個(gè)小結，把到現在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。
做好談判前的準備
談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對于對方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。
假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問(wèn)以下問(wèn)題：
――要談的主要問(wèn)題是什么？
――有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？
――應該先談什么？
――我們了解對方哪些問(wèn)題？
――自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？
――如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記��？
――與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？
――我們能否改進(jìn)我們的工作？
――對方可能會(huì )反對哪些問(wèn)題？
――在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
――對方會(huì )有哪些需求？他們的談判戰略會(huì )是怎樣的？
列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好。
不少商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結果。
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