顧客消費心理分析
中年人消費心理
中年人的心理已經(jīng)相當成熟，個(gè)性表現比較穩定，他們不再像青年人那樣愛(ài)沖動(dòng)，愛(ài)感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問(wèn)題。中年人的這一心理特征在他們的購買(mǎi)行為中也有同樣的表現。
1.購買(mǎi)的理智性勝于沖動(dòng)性
隨著(zhù)年齡的增長(cháng)，青年時(shí)的沖動(dòng)情緒漸漸趨于平穩，理智逐漸支配行動(dòng)。中年人的這一心理特征表現在購買(mǎi)決策心理和行動(dòng)中，使得他們在選購商品時(shí)，很少受商品的外觀(guān)因素影響，而比較注重商品的內在質(zhì)量和性能，往往經(jīng)過(guò)分析、比較以后，才做出購買(mǎi)決定，盡量使自己的購買(mǎi)行為合理、正確、可行，很少有沖動(dòng)、隨意購買(mǎi)的行為。
2.購買(mǎi)的計劃性多于盲目性
中年人雖然掌握著(zhù)家庭中大部分收入和積蓄，但由于他們上要贍養父母，下要養育子女，肩上的擔子非常沉重。他們中的多數人懂得量入為出的消費原則，開(kāi)支很少有像青年人那樣隨隨便便、無(wú)牽無(wú)掛、盲目購買(mǎi)。因此，中年人在購買(mǎi)商品前常常對商品的品牌、價(jià)位、性能要求乃至購買(mǎi)的時(shí)間、地點(diǎn)都妥善安排，做到心中有數，對不需要和不合適的商品他們絕不購買(mǎi)，很少有計劃外開(kāi)支和即興購買(mǎi)。
3.購買(mǎi)求實(shí)用，節儉心理較強
中年人不再像青年人那樣追求時(shí)尚，生活的重擔、經(jīng)濟收入的壓力使他們越來(lái)越實(shí)際，買(mǎi)一款實(shí)實(shí)在在的商品成為多數中年人的購買(mǎi)決策心理和行為。因此，中年人更多的是關(guān)注商品的結構是否合理，使用是否方便，是否經(jīng)濟耐用、省時(shí)省力，能夠切實(shí)減輕家務(wù)負擔。當然，中年人也會(huì )被新產(chǎn)品所吸引，但他們更多地是關(guān)心新產(chǎn)品是否比同類(lèi)舊產(chǎn)品更具實(shí)用性。商品的實(shí)際效用、合適的價(jià)格與較好的外觀(guān)的統一，是引起中年消費者購買(mǎi)的動(dòng)因。
4.購買(mǎi)有主見(jiàn)，不受外界影響
由于中年人的購買(mǎi)行為具有理智性和計劃性的心理特征，使得他們做事大多很有主見(jiàn)。他們經(jīng)驗豐富，對商品的鑒別能力很強，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對于營(yíng)業(yè)員的'推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對于廣告一類(lèi)的宣傳也有很強的評判能力，受廣告這類(lèi)宣傳手段的影響較小。
5.購買(mǎi)隨俗求穩，注重商品的便利
中年人不像青年人那樣完全根據個(gè)人愛(ài)好進(jìn)行購買(mǎi)，不再追求豐富多彩的個(gè)人生活用品，需求逐漸穩定。他們更關(guān)注別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個(gè)人愛(ài)好而表現得隨俗，喜歡買(mǎi)一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩重。
由于中年人的工作、生活負擔較重，工作勞累以后，希望減輕家務(wù)負擔，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務(wù)的自動(dòng)化耐用消費品，半成品、現成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認識并促成購買(mǎi)行為。
青年人消費心理
在我國，青年消費者人口眾多，也是所有企業(yè)競相爭奪的主要消費目標。因此，了解青年消費者的消費心理特征，對于店鋪的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展具有極其重要的意義。一般來(lái)說(shuō)，青年消費者的消費心理特征具有以下幾點(diǎn)：
1)追求時(shí)尚和新穎
青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點(diǎn)反映在消費心理上，就是追求時(shí)尚和新穎，喜歡購買(mǎi)一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下，消費時(shí)尚也就會(huì )逐漸形成。
2)表觀(guān)自我和體現個(gè)性
這一時(shí)期，青年人的自我意識日益加強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時(shí)，都力圖表現出自我個(gè)性。這一心理特征反映在消費行為上，就是喜歡購買(mǎi)一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個(gè)性特征，對那些一般化、不能表現自我個(gè)性的商品，他們一般都不屑一顧。
3)容易沖動(dòng)，注重情感
由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒(méi)有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征還不完全穩定，因此在處理事情時(shí)，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動(dòng)行為。他們的這種心理特征表現在消費行為上，那就是容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購買(mǎi)，在選擇商品時(shí)，感情因素占了主導地位，往往以能否滿(mǎn)足自己的情感愿望來(lái)決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會(huì )想方設法，迅速做出購買(mǎi)決策。
老年人消費心理
在競爭日益激烈的環(huán)境中，如果企業(yè)必須注重分析中老年消費者的心理特征。中老年消費者所具有的心理特征主要表現為以下幾個(gè)
1)富于理智，很少感情沖動(dòng)
中老年消費者由于生活經(jīng)驗豐富，因而情緒反應一般比較平穩，很少感情用事，大多會(huì )以理智來(lái)支配自己的行為。因此，他們在消費時(shí)比較仔細，不會(huì )像年輕人那樣產(chǎn)生沖動(dòng)的購買(mǎi)行為。
2)精打細算
中老年消費者一般都有家小，他們會(huì )按照自己的實(shí)際需求購買(mǎi)商品，量入為出，注意節儉，對商品的質(zhì)量、價(jià)格、用途、品種等等都會(huì )作詳細了解，很少盲目購買(mǎi)。
3)堅持主見(jiàn)，不受外界影響
中老年消費者在消費時(shí)，大多會(huì )有自己的主見(jiàn)，而且十分相信自己的經(jīng)驗和智慧，即使聽(tīng)到商家的廣告宣傳和別人介紹，也要先進(jìn)行一番分析，以判斷自己是否需要購買(mǎi)這種商品。因此，對這種消費者，商家在進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳時(shí)，不應一味地向他們兜售商品，而應該尊重和聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，向他們“曉之以理”，而不能希望對他們“動(dòng)之以情”。
4)方便易行
對于中老年人來(lái)說(shuō)，他們或者工作繁忙，時(shí)間不夠用，或者體力不好，行動(dòng)不便，所以在購物的時(shí)候，常常希望比較方便，不用花費很大的精力。因此，店鋪應該為他們提供盡可能多的服務(wù)，以增加他們的滿(mǎn)意度。
5)品牌忠誠度較高
中老年消費者在長(cháng)期的生活過(guò)程中，已經(jīng)形成了一定的生活習慣，而且一般不會(huì )作較大的改變，因為他們在購物時(shí)具有懷舊和保守心理。他們對于曾經(jīng)使用過(guò)的商品及其品牌，印象比較深刻，而且非常信任，是企業(yè)的忠誠消費者。
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