九種常見(jiàn)的顧客心理

　　心理是指人類(lèi)在符號活動(dòng)梳理的過(guò)程和結果。具體是指生物對客觀(guān)物質(zhì)世界的主觀(guān)反映，心理的表現形式叫做心理現象，包括心理過(guò)程和心理特性，人的心理活動(dòng)都有一個(gè)發(fā)生、發(fā)展、消失的過(guò)程。以下是小編整理的九種常見(jiàn)的顧客心理，歡迎閱讀。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì )遇到這種情況，當你是處渾身解數，口干舌燥后，才發(fā)現他根本不是“真正的顧客”。怎樣瞬間認清顧客并一舉攻下？我們將分析九種常見(jiàn)的顧客心理：

　　隨聲附和型

　　這類(lèi)顧客對什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭或干脆一言不發(fā)。他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結束你對產(chǎn)品的講解。這類(lèi)客戶(hù)內心其實(shí)非常害怕如果自己松懈嘖營(yíng)銷(xiāo)人員乘虛而入，令其尷尬。

　　若想扭轉局面，可以直接問(wèn)：“您為什么今天不能做決定？”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機會(huì )攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì )使顧客失去辯解的'余地，大多會(huì )說(shuō)出真話(huà)，這樣就可以因地制宜的圍攻。

　　強壯內行型

　　此類(lèi)顧客認為對產(chǎn)品比營(yíng)銷(xiāo)人員精通的多。他會(huì )說(shuō)：“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”、“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì )說(shuō)一些令營(yíng)銷(xiāo)人員慌張或不愉快的話(huà)，這類(lèi)顧客裝內行，有意操縱產(chǎn)品的介紹。

　　對付此類(lèi)顧客，如果顧客可以說(shuō)明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì )很滿(mǎn)意，當因不懂而不知所措時(shí)，你應該說(shuō)“不錯，你對產(chǎn)品的了解真詳細，你是否現在購買(mǎi)呢？”

　　虛榮型

　　此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿(mǎn)身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行合理的誘導便有可能使其沖動(dòng)型購買(mǎi)。

　　這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員可以附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習，明白他回顧及面子會(huì )咬咬牙買(mǎi)下產(chǎn)品，但他不會(huì )把表情寫(xiě)在臉上。因此，這類(lèi)顧客很容易中圈套。

　　理智型

　　此類(lèi)顧客穩、靜、很少開(kāi)口，總是以懷疑眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會(huì )導致?tīng)I銷(xiāo)人員很壓抑。

　　對此類(lèi)顧客的銷(xiāo)售過(guò)程中要很有禮貌，誠實(shí)且低調，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現場(chǎng)銷(xiāo)售中應多強調產(chǎn)品的實(shí)用性功能。

　　冷漠型

　　買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)劣，喜歡與不喜歡，也不是太有禮貌且不容易接近。

　　對此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不湊效，低調介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨有的特點(diǎn)來(lái)煽動(dòng)顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)你對產(chǎn)品的介紹。

　　強烈好奇心型

　　此類(lèi)顧客沒(méi)有購買(mǎi)的任何障礙，他只想把商品的情報（信息）帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)產(chǎn)品的介紹，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì )禮貌地提出一些恰當問(wèn)題。

　　對此類(lèi)客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員應編一些創(chuàng )意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機仍掌握在你手中，一定讓此類(lèi)顧客覺(jué)得這是個(gè)“難得的機會(huì )”。

　　人品好型

　　此類(lèi)客戶(hù)謙虛有禮，對營(yíng)銷(xiāo)人員不但沒(méi)有排斥，甚至表示敬意。

　　此類(lèi)顧客應認真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營(yíng)銷(xiāo)人員應用穩重的態(tài)度向顧客顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據，重視服務(wù)質(zhì)量及細節，心態(tài)平和，不賣(mài)弄。

　　粗野疑心重型

　　這些客戶(hù)會(huì )莫名其妙找麻煩，他的行為似乎在指責一切問(wèn)題都是由你造成的，所以和這類(lèi)顧客的關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽(tīng)你的說(shuō)明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付。

　　對待這類(lèi)顧客應以親切的態(tài)度應付他們，了解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說(shuō)一些讓對方構成壓力的話(huà)，否則會(huì )更加急躁，介紹商品時(shí)應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。

　　挑剔刁難型

　　此類(lèi)顧客對產(chǎn)品功能外觀(guān)之外以及服務(wù)等具體要求非�？量�，對營(yíng)銷(xiāo)人員有一種排斥心理。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員要耐心解答這類(lèi)顧客提出的所有問(wèn)題，打消其顧慮，語(yǔ)言一定要強硬，并在講解過(guò)程中將其思路引導到產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)、前衛性以及售后服務(wù)的完善性方面。

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