銷(xiāo)售心理學(xué)的案例分析
1、
某中醫院除了給每位就診患者開(kāi)出必要的藥物處方外，還要開(kāi)出一張"無(wú)藥處方"，如給一位老年患者的"無(wú)藥處方"上寫(xiě)著(zhù)：多吃蔬菜、水果;食用低鹽、低脂、低糖食品;按時(shí)服藥、測量血壓;多活動(dòng)??。這種醫療服務(wù)深受患者歡迎
分析：
受到歡迎的原因：人既是自然的人，又是社會(huì )的人�；谌说膶�(shí)質(zhì)，人的需要同時(shí)具有生物性、心理性和社會(huì )性的特征。
醫生給病人開(kāi)出藥物處方，通過(guò)藥物治療疾病，保證了患者的生命健康，這是人類(lèi)最基本的需要。
醫生給病人同時(shí)開(kāi)出"無(wú)藥處方"，雖無(wú)藥卻有情，指導患者的生活起居，宣傳科學(xué)知識，并
給人以精神安慰，滿(mǎn)足了患者的心理需要。
這種醫療服務(wù)不僅滿(mǎn)足了患者的物質(zhì)需要，更滿(mǎn)足了患者的精神需要，所以受到歡迎。
2、
鮑洛奇從不使用廉價(jià)競銷(xiāo)的方式，他的方法是“厚利多銷(xiāo)”，希望自己的每件產(chǎn)品都能帶來(lái)最大限度的利潤。他認為，對于一個(gè)沒(méi)有多大實(shí)力可言的企業(yè)來(lái)講，每一筆生意都應當盡可能地多多獲利，這樣才能迅速地增加資本積累，從而擴大生產(chǎn)規模。鮑洛奇非常清楚，優(yōu)質(zhì)高檔產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤是低檔產(chǎn)品所無(wú)法比擬的。所以，他總在絞盡腦汁地想，如何才能在產(chǎn)品的形象上大做文章。他認為，中等收入的人家，一般都挺講究面子。他們花起錢(qián)來(lái)固然心疼，但在虛榮心的.支配下，往往要硬著(zhù)頭皮買(mǎi)高檔品，竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。因此，每當新產(chǎn)品上市之初，鮑洛奇就會(huì )針對這一類(lèi)消費群體，把產(chǎn)品的價(jià)格定得偏高。
著(zhù)名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例，這種罐頭價(jià)格每聽(tīng)不應超過(guò)50美分。負責經(jīng)銷(xiāo)的經(jīng)理里萬(wàn)提議將價(jià)格訂在47美分到49美分之間，而鮑洛奇卻將價(jià)格定在59美分。里萬(wàn)一聽(tīng)，簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鮑洛奇理論。鮑洛奇卻自有他的道理：“49美分的價(jià)格在市場(chǎng)上已被用得太濫，顧客早已感到厭煩。顧客會(huì )把50美分以下的商品視作低級品，一般家庭也都避免買(mǎi)50美分以下的廉價(jià)品，以免被人笑話(huà);將價(jià)格訂在59美分，并不顯得太貴，又易于被人視作高級品，銷(xiāo)路必然會(huì )好。”為達到目的，鮑洛奇還掀起了一場(chǎng)大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)，口號是“讓一分利給顧客”，似乎他的雜碎罐頭完全可以賣(mài)60美分，之所以賣(mài)59美分，是出于給顧客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料，59美分的高價(jià)非但沒(méi)在顧客心理上造成任何障礙，反倒誘發(fā)了顧客選購的欲望。
分析:
鮑洛奇制定高價(jià)的理由是：
�、賰r(jià)格具有衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能。消費者認為，高價(jià)等于高價(jià)值，等于高品質(zhì)。
�、趦r(jià)格具有自我意識的比擬功能：社會(huì )地位比擬;經(jīng)濟收入比擬;文化修養和生活情趣比擬。
“讓一分利給顧客”的高明之處在于：
非整數定價(jià)。好處：①使消費者產(chǎn)生價(jià)格非常便宜的錯覺(jué)而刺激購買(mǎi);②增強消費者的信任感。
因為消費者的價(jià)格意識受商品種類(lèi)的影響，鮑洛奇的厚利之策不適用于所有的商品，在價(jià)格方面，顧客更愿意選購自認為有所優(yōu)惠的商品，不會(huì )再過(guò)多的去比較價(jià)格的差異。
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