銷(xiāo)售員要盡量對客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn)
知道銷(xiāo)售員對客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn)有什么用嗎?下面銷(xiāo)售員要盡量對客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn)是小編為大家精心整理的，歡迎大家積極學(xué)習。
我們所說(shuō)的開(kāi)放式提問(wèn)是與封閉式提問(wèn)相對而言的，顧名思義，封閉式提問(wèn)限定了客戶(hù)的答案，比如：“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時(shí)間嗎?”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料?”等。對于這些問(wèn)題，客戶(hù)通常只能回答是或不是、有或沒(méi)有等簡(jiǎn)短的內容。這樣客戶(hù)不僅會(huì )感到很被動(dòng)，甚至還會(huì )產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員也只能從客戶(hù)的答案中得到極其有限的信息。
而開(kāi)放式提問(wèn)則不限制客戶(hù)的答案，讓客戶(hù)根據自己的喜好，圍繞談話(huà)主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)可以讓客戶(hù)暢所欲言，有助于銷(xiāo)售員根據客戶(hù)的談話(huà)了解更多更有效的客戶(hù)信息。而且，開(kāi)放式提問(wèn)也不會(huì )讓客戶(hù)感到約束，他們通常會(huì )感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶(hù)進(jìn)一步溝通。
通常，開(kāi)放式提問(wèn)包括以下幾種典型問(wèn)法。
1.“……怎(么)樣”或者“如何……”
比如：“您通常都是怎樣(如何)應付這些問(wèn)題的?” “我們怎樣做，才能滿(mǎn)足您的要求?”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理?”
2.“為什么……”
典型問(wèn)法：“為什么您會(huì )面臨如此嚴重的問(wèn)題?” “您今天為什么如此神采奕奕?”“為什么您會(huì )對這種產(chǎn)品情有獨鐘?”
3.“什么……”
比如：“您遇上了什么麻煩?” “您對我們有什么建議?”“您的合伙人還有什么不同的想法?”
4.“哪些……”
“您對這種產(chǎn)品有哪些看法?” “哪些問(wèn)題令您經(jīng)常感到頭疼?” “您覺(jué)得這種產(chǎn)品的'哪些優(yōu)勢最吸引您?”
在我們同客戶(hù)剛開(kāi)始接觸的時(shí)候，需要與其建立良好的關(guān)系，努力營(yíng)造一個(gè)友好而又輕松的洽談氛圍;并且由于開(kāi)放式提問(wèn)對回答的內容限制不嚴格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地，不會(huì )唐突客戶(hù)，顯得比較得體，所以，這時(shí)提出一些開(kāi)放式的問(wèn)題是很好的選擇。
提開(kāi)放式問(wèn)題需要注意，不要天馬行空、無(wú)所顧忌地亂提，要結合銷(xiāo)售的主題有的放矢地進(jìn)行提問(wèn)。
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