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建立信用治理機制強化應收賬款治理
當前，我國盡大多數都面臨著(zhù)“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競爭日益激烈，為爭取客戶(hù)訂單，企業(yè)需要提供近乎苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來(lái)越少；另一方面，客戶(hù)拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，利潤被大量腐蝕。企業(yè)間“三角債”相當嚴重，形成了惡性循環(huán)。據統計，我國有８０％以上的企業(yè)深受“三角債”困擾，企業(yè)間相互拖欠貨款高達上萬(wàn)億元。國家曾采取多種措施試圖根除此頑疾，但前清后欠，效果不明顯。企業(yè)間的相互拖欠嚴重了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常運轉，干擾了市場(chǎng)的正常秩序。一、目前企業(yè)應收賬款治理中存在的
市場(chǎng)經(jīng)濟本質(zhì)上是信用經(jīng)濟，信用銷(xiāo)售已成為商家爭取客戶(hù)、擴大銷(xiāo)售額和經(jīng)營(yíng)規模的最有效手段，以信用方式為主的結算方式已日趨成為取代現金結算而占主導地位的企業(yè)間交易形式。但是越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現：固然利潤表上的盈利數額非�？捎^(guān)，但實(shí)際上現金流量表上可供支配的自由現金流卻捉襟見(jiàn)肘。企業(yè)無(wú)法將盈利轉變?yōu)榭晒┲涞默F金流，從而無(wú)法把握投資機會(huì )，限制了企業(yè)的，甚至于影響到企業(yè)的生存。就的企業(yè)群體而言，這個(gè)題目更加突出。
企業(yè)能否有效地控制應收賬款，不僅直接決定了活動(dòng)資金的周轉水平和終極營(yíng)業(yè)利潤，而且還直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和市場(chǎng)競爭力。但是，我國企業(yè)在應收賬款的治理中存在著(zhù)很多題目。
１．應收賬款治理責任沒(méi)有落實(shí)
在很多企業(yè)中，銷(xiāo)售部分和財務(wù)部分各司其職，沒(méi)有人對應收賬款的治理真正負責，因此也沒(méi)有人對收款題目承擔責任。在外部信用風(fēng)險增大時(shí)，便產(chǎn)生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當長(cháng)的時(shí)間后才開(kāi)始催收。其結果是前清后欠，屢禁不盡，包袱越背越重。
２．銷(xiāo)售部分考核扭偏
由銷(xiāo)售部分承擔收賬職責固然改變了應收賬款無(wú)人治理的狀況，但實(shí)際上給企業(yè)帶來(lái)更大的拖欠風(fēng)險，由于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)職員的目標和能力在于銷(xiāo)售而不在于收款。實(shí)際情況是：很多業(yè)務(wù)職員在銷(xiāo)售激勵機制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，固然銷(xiāo)售額上往了，卻往往給公司帶來(lái)嚴重的呆賬、壞賬損失。
３．財務(wù)部分難以控制信用銷(xiāo)售和收賬
由財務(wù)部分負責固然加強了應收賬款的專(zhuān)門(mén)治理，但往往與實(shí)際相差太遠。由于財務(wù)部分實(shí)際上不了解客戶(hù)情況和交易背景，無(wú)法形成有效的治理。對于應收賬款要么控制過(guò)嚴，企業(yè)銷(xiāo)售額下降；要么失往控制，拖欠仍會(huì )大量發(fā)生。
二、應收賬款治理的目標
應收賬款治理的目標，就是要在賒銷(xiāo)收益率和應收賬款持有本錢(qián)兩者之間進(jìn)行權衡，進(jìn)而采取科學(xué)有效的措施，保證應收賬款的活動(dòng)性，并終極使企業(yè)的效益和價(jià)值得到最大程度的進(jìn)步，實(shí)際上，也就是追求最好的活動(dòng)性和效益性。其中，收賬部分的工作主要是進(jìn)步應收賬款的活動(dòng)性指標。另外，按照效益性的要求，應收賬款要保持在一定公道的規模上，以便既能實(shí)現較高的銷(xiāo)售收進(jìn)，又不至于發(fā)生太高的持有本錢(qián)。而且，應收賬款發(fā)生之后應該及時(shí)催收，以免形成壞賬損失。
三、建立企業(yè)信用治理機制
在我國，企業(yè)信用治理缺位是迫切需要解決的題目。國內企業(yè)現在已經(jīng)越來(lái)越熟悉到信用治理的重要性，并且大都采取了相關(guān)舉措，比如：設置信用部分或者明確相關(guān)部分的信用治理職能、制定信用治理目標和政策、對應收賬款加強監管和催收的力度等。但總體而言，信用治理的職能還是相對薄弱。因此，筆者以為應該從以下幾個(gè)方面加強企業(yè)的信用治理。
１．建立切實(shí)可行的信用治理目標
首先需要對企業(yè)戰略目標進(jìn)行層層分解，并對企業(yè)目前應收賬款狀況和客戶(hù)來(lái)往的情況做具體深進(jìn)的�？蓮囊韵聨c(diǎn)進(jìn)手，建立信用治理目標：①確�？焖偈栈貞召~款；②維持公司利潤和銷(xiāo)售的最大化；③維持和客戶(hù)的關(guān)系；④進(jìn)步公司的形象。
２．建立客戶(hù)信用資料檔案
信用部分集中保存并及時(shí)更新客戶(hù)信息，不能再零散無(wú)序。這些資料應該包括企業(yè)與銀行及主要客戶(hù)交往的資料，主要有客戶(hù)的基本信息、近期的財務(wù)報表、開(kāi)戶(hù)銀行的證實(shí)以及銀行和其他機構已公布的一些信用等級、信用申請表、營(yíng)業(yè)執照復印件、信用調查報告、合同或訂單、付款記錄及往來(lái)信函等。建立這些完整的檔案亦可防止因業(yè)務(wù)職員的離職而導致客戶(hù)資源流失的情況。信用部分應逐步完善自身對客戶(hù)的信用評估職能，根據已收集的信用資料，對客戶(hù)的信用等級進(jìn)行評定。
３．制定嚴格同一的信用政策，并在企業(yè)信用部分內部嚴格執行
從信用標準、信用條件和收款政策三方面制定企業(yè)的信用政策。在制定時(shí)，應依據自身的實(shí)際情況、考慮本錢(qián)收益原則和客戶(hù)信用狀況，制定出正確、規范的信用政策。在信用政策執行過(guò)程中，一方面要嚴格按信用等級對客戶(hù)執行不同的信用標準，同時(shí)要根據客戶(hù)信用狀況的動(dòng)態(tài)變化隨時(shí)調整對其的信用額度，從動(dòng)態(tài)上保持信用政策執行的一貫性。另外，在信用政策制定時(shí)，要區別對待不同產(chǎn)品，不能采取一刀切的信用政策。
４．建立信用治理職員的賞罰激勵制度
通過(guò)賒銷(xiāo)責任制或者銷(xiāo)售收款責任制的方式，將銷(xiāo)售和信用部分的信用治理職能同一起來(lái)�？梢圆捎娩N(xiāo)售職員銷(xiāo)售和收款一條線(xiàn)負責制，將完成貨款回籠作為銷(xiāo)售職員業(yè)務(wù)流程的重要環(huán)節，對其考核標準采用銷(xiāo)售額和貨款回籠額雙層次指標，同時(shí)將其與相關(guān)職員的工資獎金掛鉤。
５．加強客戶(hù)信息反饋工作的力度
一方面，企業(yè)應制定客戶(hù)信用等級評級標準，另一方面，業(yè)務(wù)職員要對在具體業(yè)務(wù)過(guò)程中反映出來(lái)的客戶(hù)信用情況進(jìn)行及時(shí)。對老客戶(hù)，可以按季度或者月份定期對其信用情況進(jìn)行總結；對新客戶(hù)和零散業(yè)務(wù)客戶(hù)，應該在每筆業(yè)務(wù)結束后對客戶(hù)信用情況進(jìn)行總結，并且按相應標準，由業(yè)務(wù)職員對客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行量化評分，并將這些相應的資料作為客戶(hù)信用資料納進(jìn)客戶(hù)檔案。企業(yè)應該把客戶(hù)以后的表現和業(yè)務(wù)職員的總結進(jìn)行及時(shí)的比較，加強考核力度。
四、加強應收賬款治理的措施
應收賬款從其存續的時(shí)間上劃分，可以分為信用期內應收賬款和逾期應收賬款。對于信用期內應收賬款，關(guān)心的是能否或有沒(méi)有必要提前變現；對于逾期應收賬款，則必須想辦法盡快收回，應收賬款逾期的時(shí)間越長(cháng)，其收回的可能性就越小。
１．應收賬款的動(dòng)態(tài)治理
企業(yè)的財務(wù)部分應配合信用部分的工作，設立專(zhuān)人負責應收賬款的治理。通過(guò)設計和填報各種表格，隨時(shí)把握企業(yè)應收賬款的動(dòng)態(tài)情況。財務(wù)部分應根據銷(xiāo)售部分上報的銷(xiāo)售記錄進(jìn)行匯總，然后寫(xiě)出報告，做出應收賬款明細的月報，送信用部分的主管經(jīng)理。同時(shí)，財務(wù)部分協(xié)助有關(guān)部分制定收回欠款的獎勵制度，加速逾期賬款回收。
２．對應收賬款進(jìn)行分析
信用部分應根據財務(wù)部分提供的應收賬款明細表對客戶(hù)的欠款情況進(jìn)行分析，每月定期公布應收賬款的催收計劃。企業(yè)對每項應收賬款要落實(shí)責任人，限期收回。企業(yè)負責人必須重視和加強對應收賬款的催收工作。企業(yè)有關(guān)部分還應分析收回應收賬款的可能性，把握客戶(hù)最新的財務(wù)信息，防止客戶(hù)轉移資產(chǎn)和抵押物。
由應收賬款賬齡分析表，企業(yè)可以了解到以下情況：①有多少欠款尚在信用期內，欠款是正常的，但到期后能否收回，還要待時(shí)再定，故及時(shí)的催收還是必要的。②有多少欠款超過(guò)了信用期，超過(guò)期間是非的款項各占多少，有多少欠款會(huì )因拖欠時(shí)間太久而可能成為壞賬。對不同拖欠時(shí)間的欠款，企業(yè)應采取不同的收賬，制定出可行的收賬政策；對可能發(fā)生的壞賬損失，則應提前做出預備，充分估計這一因素對損益的。
３．逾期應收賬款的催收工作
企業(yè)在收到全額貨款前，一定要把所有的銷(xiāo)售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據。這些銷(xiāo)售資料包括：銷(xiāo)售合同、訂單、發(fā)票、往來(lái)傳真和信件、貨運單據、信用申請表等一切能夠證實(shí)企業(yè)對應收賬款具有權利的文件。
（１）逾期應收賬款的處理原則。與客戶(hù)的良好關(guān)系是企業(yè)維持市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。因此，對于非惡意的客戶(hù)應繼續保持業(yè)務(wù)往來(lái)，力爭以最低的本錢(qián)完整收回欠款，并獲得客戶(hù)違約金或其他補償；對不良客戶(hù)應采取一切正當手段，將應收賬款的損失降到最低；對資信很好的客戶(hù)，了解客戶(hù)的實(shí)際情況，假如客戶(hù)僅僅處于暫時(shí)的付款困難，可以適當延長(cháng)信用期，不能輕易得罪客戶(hù)。
（２）逾期應收賬款的收款方式。企業(yè)的收款方式并無(wú)明確標準，企業(yè)信用部分應根據具體情況靈活機動(dòng)地運用各種手段，既要維護企業(yè)利益，減少企業(yè)損失，又要盡可能地維持與客戶(hù)的關(guān)系。企業(yè)向客戶(hù)追收貨款必須講究方式，才能達到收回貨款的目的。
（３）必須考慮收賬本錢(qián)。在收款過(guò)程中，有一個(gè)重要的方面是必須考慮收賬本錢(qián)，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業(yè)應盡可能采取最低的收賬本錢(qián)，將企業(yè)的損失減少到最小。
以下一些收款方式可供鑒戒：
第一，由企業(yè)內部業(yè)務(wù)員直接出面：由于業(yè)務(wù)員親身參與業(yè)務(wù)交易，對客戶(hù)情況最熟悉。一般情況下，業(yè)務(wù)員可能與客戶(hù)有多年的交情，見(jiàn)面易于溝通。
第二，由企業(yè)內部專(zhuān)職機構出面：優(yōu)點(diǎn)是可以集中多數人的聰明，采取最佳方法與客戶(hù)接觸談判，避免可能出現的極端行為給追收造成的不必要麻煩。在這種情況下，也需要業(yè)務(wù)員的配合和支持。
第三，委托追賬機構出面：一般在客戶(hù)態(tài)度強硬、故意欺詐的情況下，可以采取這種方式。委托專(zhuān)業(yè)的追賬機構，治理部分或全部應收賬款，在國外已被證實(shí)是一個(gè)較為有效的治理方式。它不但能節省企業(yè)的資源，減少并控制企業(yè)的運營(yíng)本錢(qián)，而且能夠降低壞賬風(fēng)險，增加現金流進(jìn)，進(jìn)步應收賬款的治理質(zhì)量。
（４）逾期應收賬款的收款程序。一般逾期應收賬款的催收程序從逾期之日開(kāi)始，先通過(guò)電話(huà)、函件、傳真、Ｅ－ｍａｉｌ等較禮貌的方式，提醒客戶(hù)賬款已到期，應予付款。假如提醒沒(méi)有結果，應通過(guò)對客戶(hù)的現有資料進(jìn)行分析，了解該筆業(yè)務(wù)發(fā)生的背景和可能無(wú)法收回的因素，尋找解決的方案。經(jīng)過(guò)多次的函電、傳真、及上門(mén)催收無(wú)結果后，對客戶(hù)的催收壓力應逐步增強，執行催收的每一步驟應形成文字記錄，傳真、函電等必須留底，以便作為壞賬損失報損的文字依據。
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