加強應收賬款治理 防范銷(xiāo)售風(fēng)險

資金是一個(gè)企業(yè)的血液，假如企業(yè)缺少血液，輕則“營(yíng)養不良”，重則“奄奄一息”，隨時(shí)都有死亡的可能�，F實(shí)中很多企業(yè)正是由于資金周轉不良而破產(chǎn)倒閉。所以如何加強應收賬款治理就成了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
應收賬款是企業(yè)因銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應向購貨方、接收勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項。形成應收賬款的直接原因是賒銷(xiāo)。固然大多數企業(yè)�？船F銷(xiāo)而不愿賒銷(xiāo)，但是面對競爭，為了穩定自己的銷(xiāo)售渠道、擴大產(chǎn)品銷(xiāo)路、減少存貨、增加收進(jìn)，不得不面向客戶(hù)提供信用業(yè)務(wù)。商品與勞務(wù)的賒銷(xiāo)、賒購，已成為當代經(jīng)濟的基本特征。應收賬款的形成增加了企業(yè)風(fēng)險。特別是現在，用戶(hù)拖欠企業(yè)賬款越來(lái)越多，賬款回收的難度也越來(lái)越大。因此，企業(yè)必須加強應收賬款治理，正確衡量信用本錢(qián)和信用風(fēng)險，公道確定信用政策，及時(shí)收回賬款。
一、企業(yè)應收賬款產(chǎn)生的原因
企業(yè)產(chǎn)生應收賬款最根本的原因一方面是缺少競爭力，另一方面是缺乏經(jīng)營(yíng)理財觀(guān)念和意識。
（一）應收賬款產(chǎn)生的客觀(guān)因素。企業(yè)應收賬款的產(chǎn)生，有其歷史原因，有受政策因素影響成分。如前幾年國家緊縮銀根，活動(dòng)資金不足，造成企業(yè)資金緊張，購貨單位不取信譽(yù)，發(fā)貨后不能及時(shí)付款等等。企業(yè)應收賬款的產(chǎn)生從根本上說(shuō)，主要還是企業(yè)自身存在題目，其主要包括兩個(gè)方面：（1）企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競爭中缺乏競爭力，要想使自己的產(chǎn)品賣(mài)出往，就要采取先發(fā)貨后付款方式。（2）企業(yè)對應收賬款缺乏有效的治理和清收。大部分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者所注重的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作，對如何理財還缺乏意識和經(jīng)驗。特別是有相當一部分企業(yè)只注重產(chǎn)品的發(fā)出，而不注重貨款的收回，以為清理應收賬款是財務(wù)部分和職員的事，與經(jīng)營(yíng)本身沒(méi)有直接關(guān)系。還有些企業(yè)就連財務(wù)部分也對應收賬款心中沒(méi)有數，更談不上治理和清收的題目了。
（二）正確把握應收賬款的本質(zhì)。企業(yè)有了應收賬款，就有了壞賬損失的可能。不僅如此，應收賬款的增加還會(huì )造成資金本錢(qián)和治理用度的增加。企業(yè)要充分熟悉和估算應收賬款的下列3項本錢(qián)：一是機會(huì )本錢(qián)，應收賬款作為企業(yè)用于強化競爭、擴大市場(chǎng)占用率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投進(jìn)于證券市場(chǎng)及其他方面的收進(jìn)。企業(yè)用于維持賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場(chǎng)資金本錢(qián)率（一般可按有價(jià)證券利息率）之積，便可得出應收賬款的機會(huì )本錢(qián)。二是治理本錢(qián)，企業(yè)對應收賬款的全程治理所耗費的開(kāi)支，主要包括對客戶(hù)的資信調查用度，應收賬款賬簿的記錄用度，收賬過(guò)程開(kāi)支的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他用度。三是壞賬本錢(qián)，因應收賬款存在著(zhù)無(wú)法收回的可能性，所以就會(huì )給債權企業(yè)帶來(lái)呆壞賬損失，即壞賬本錢(qián)。企業(yè)應收賬款余額越大，壞賬本錢(qián)就越大。
（三）應收賬款銷(xiāo)售風(fēng)險的本質(zhì)是“風(fēng)險損失”。機會(huì )本錢(qián)和治理本錢(qián)是構成應收賬款的直接本錢(qián)，壞賬本錢(qián)為應收賬款的風(fēng)險本錢(qián)，這3項就是企業(yè)提供給客戶(hù)貿易信用的付出。應著(zhù)力應收賬款投資的規劃與控制，制定有利企業(yè)的信用政策。應收賬款投資本錢(qián)與收益并存。企業(yè)采用賒銷(xiāo)方式，雖要耗費一定代價(jià)，但也可以開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)，降低產(chǎn)成品的倉儲用度、治理用度。為雙邊衡量應收賬款的邊際產(chǎn)出與邊際投進(jìn)，進(jìn)步應收賬款的投資效益，企業(yè)從實(shí)際出發(fā)，制定以信用標準、信用條件和收賬政策為主要內容的信用政策十分必要。
二、加強應收賬款治理的措施
第一，應加強事前評估，降低應收賬款風(fēng)險。（1）確定適當的信用標準。企業(yè)在進(jìn)行信用銷(xiāo)售決策時(shí)，應考慮信用銷(xiāo)售對銷(xiāo)售收進(jìn)、對本錢(qián)、對融資本錢(qián)的影響，確定適當的信用標準。信用標準，是給予客戶(hù)最低的信用條件，一般用預期的壞賬損失率表示。企業(yè)確定信用標準要力爭在增強市場(chǎng)競爭力，擴大銷(xiāo)售與降低違約風(fēng)險、收賬用度這二者之間作出一個(gè)雙贏(yíng)選擇，調適應收賬款的風(fēng)險、收益與本錢(qián)的對稱(chēng)性關(guān)系，應著(zhù)重考慮3個(gè)基本因素：一是同行業(yè)競爭對手情況，面對市場(chǎng)競爭，企業(yè)要知己知彼，根據對手實(shí)力狀況，相應采取寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動(dòng)，爭取上風(fēng)地位。二是企業(yè)承擔失信違約風(fēng)險的能力，企業(yè)風(fēng)險承擔能力的強弱也可影響信用標準高低的選擇。企業(yè)承擔風(fēng)險的能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶(hù)，擴大業(yè)務(wù)。反之，假如企業(yè)承擔風(fēng)險的能力薄弱，就只能執行嚴格的信用標準，以最大限度地降低違約風(fēng)險。三是客戶(hù)的資信程度，企業(yè)要在對市場(chǎng)用戶(hù)資信程度的調查分析基礎上判定客戶(hù)的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。企業(yè)通過(guò)設定信用等級評價(jià)標準，利用既有或潛伏客戶(hù)的報表數據，計算各自的指標值，并與標準值進(jìn)行比較分析，然后詳盡地對客戶(hù)的拒付風(fēng)險作出正確的判定，以利企業(yè)進(jìn)步應收賬款投資決策的效果。
第二，判定企業(yè)的信用品質(zhì)。企業(yè)與某一新客戶(hù)打交道，應首先設定其信用標準，評估其賴(lài)賬的可能性，看它的信用品質(zhì)。這通�？梢酝ㄟ^(guò)下述方法確定：一看客戶(hù)履行償債義務(wù)的可能性，必須想法了解客戶(hù)過(guò)往的付款記錄，看其是否能定期如數付款，與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。二看客戶(hù)的償債能力，客戶(hù)的償債能力是指其活動(dòng)資產(chǎn)的數目和質(zhì)量以及與活動(dòng)負債的比例�？彤a(chǎn)的活動(dòng)資產(chǎn)越多，其轉換為現金支付款項的能力就越強。同時(shí)，還應留意客戶(hù)活動(dòng)資產(chǎn)的質(zhì)量，看是否會(huì )出現存貨過(guò)多過(guò)期、質(zhì)量下降從而影響其變現能力和支付能力的情況。三看客戶(hù)的抵押能力，企業(yè)簽訂賒銷(xiāo)合同時(shí)一般附有抵押條款，客戶(hù)的抵押能力是指當客戶(hù)拒付款項或無(wú)力支付款項時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)。四看客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)條件，經(jīng)營(yíng)條件指可能影響客戶(hù)付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。需要了解客戶(hù)在過(guò)往困難時(shí)期的付款歷史，看其履約情況，以確定風(fēng)險等級。
第二，應強化事中監控，化解應收賬款風(fēng)險。其一，給予或拒盡容戶(hù)信用優(yōu)惠的判定。信用標準是決定給予或拒盡容戶(hù)信用優(yōu)惠的依據。一旦企業(yè)決定給予容戶(hù)信用優(yōu)惠時(shí)，就需要考慮具體的使用條件。企業(yè)在接收留戶(hù)信用訂單時(shí)，要向其明白提出付款時(shí)間及其他相關(guān)要求，包括信用期限、現金折扣和折扣期限方面的約定。企業(yè)答應客戶(hù)購貨款賒欠一定時(shí)間，會(huì )在一定程度上擴大銷(xiāo)售、增加毛利。但不適當地延長(cháng)信用期限，會(huì )引起應收賬款機會(huì )本錢(qián)和收賬用度的增加，也許還會(huì )造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長(cháng)帶來(lái)邊際收進(jìn)的新增量大于邊際本錢(qián)的上升數。企業(yè)在延長(cháng)信用期限的同時(shí)，為了加速資金周轉、及時(shí)收回貨款、減少壞賬損失，對在規定期限內提前償付貨款的容戶(hù)可以按銷(xiāo)售收進(jìn)的適當比率給予折扣。采取現金折扣的條件就是只要企業(yè)通過(guò)加速收款帶來(lái)的機會(huì )收益能夠多剩有余地補償現金折扣的付出。至于給予客戶(hù)現金折扣優(yōu)惠的期限和程度應根據企業(yè)自身需要，在信用本錢(qián)前后收益比較基礎上，擇定一個(gè)期量結合的最佳數據方案。其二，設定信用額度。在合同執行過(guò)程中，企業(yè)財務(wù)部分應根據客戶(hù)的業(yè)務(wù)量和信用情況，為每一客戶(hù)設定一個(gè)信用額度。信用控制單位必須從逐日的發(fā)貨中，審查是否超過(guò)信用額度，是否該客戶(hù)有逾期賬款未收。假如有，則應停止發(fā)貨。在合同執行的過(guò)程中，財務(wù)部分每周都應以?xún)炔看呖钔ㄖ獣?shū)形式，通知相關(guān)部分和責任人了解其負責客戶(hù)的欠款和信用狀況，并提醒重點(diǎn)關(guān)注接近信用限度客戶(hù)的動(dòng)態(tài)和經(jīng)營(yíng)狀況。其三，應定期召開(kāi)不同層次的信用報告會(huì )議。由最高財務(wù)主管或治理當局參加的報告會(huì )議，主要討論目前信用控制的運作情況、企業(yè)所遭遇的困難和信用風(fēng)險猜測、企業(yè)信用政策的執行情況及改進(jìn)措施。由信用控制單位和業(yè)務(wù)單位聯(lián)席召開(kāi)的信用控制會(huì )議，主要是對客戶(hù)的信用風(fēng)險以及目前危險客戶(hù)進(jìn)行分析和評價(jià)。由信用控制部分內部召開(kāi)的會(huì )議，主要研究信用控制部分的運作是否正常、過(guò)往兩周的工作績(jì)效和未來(lái)兩周的工作內容和規劃等。企業(yè)的財務(wù)部分應按賒銷(xiāo)客戶(hù)區域建立核算應收賬款明細賬，對賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行會(huì )計核算，并定期統計各客戶(hù)應收賬款的金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導和銷(xiāo)售部分，為評估、調整賒銷(xiāo)客戶(hù)的信用等級提供可靠依據，同時(shí)也能了解應收賬款的總體情況。企業(yè)財會(huì )部分還應定期向賒銷(xiāo)客戶(hù)寄送對賬單和催交欠款通知書(shū)。對未超過(guò)期限的賒銷(xiāo)客戶(hù)，主要是獲得經(jīng)雙方供銷(xiāo)、財會(huì )經(jīng)辦人確認無(wú)誤并簽章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據；對超過(guò)期限的賒銷(xiāo)客戶(hù)，在發(fā)出對賬單的同時(shí)，需分發(fā)催交欠款通知書(shū)，以及時(shí)催收欠款。
第三，應加強事后監視，減少應收賬款風(fēng)險。一是確定公道的討債方法。不斷完善收賬政策，客戶(hù)違反與企業(yè)約定的信用條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)，企業(yè)應怎么辦？自古以來(lái)，欠賬還錢(qián)是天經(jīng)地義的道理。從理論上講，履約付款是客戶(hù)不容推辭的責任和義務(wù)，也是企業(yè)正當、正當權益所在。但是假如企業(yè)對所有客戶(hù)拖欠或拒付賬款的行為都對簿公堂、付諸法律手段加以解決，往往不是最好的辦法。由于企業(yè)解決與客戶(hù)賬款糾紛的目的，主要不是爭論誰(shuí)對誰(shuí)錯的題目，而在于怎樣最有成效地將賬款收回。在實(shí)際經(jīng)濟活動(dòng)中，各位客戶(hù)拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現一貫良好的客戶(hù)也會(huì )因某些客觀(guān)原因而無(wú)法如期付款。特別是在宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境偏緊、國家實(shí)施經(jīng)濟結構戰略性調整的時(shí)期，客戶(hù)受大天氣影響，資金短缺、拖欠債權企業(yè)賬款的現象時(shí)有發(fā)生。此時(shí)，假如企業(yè)直接向法院起訴追債，不僅需要花費大量的訴訟費，而且除非法院裁決被告破產(chǎn)，強制執行，否則，效果也不理想。所以，通過(guò)法院收回賬款一般是企業(yè)不得已而為之的最后辦法�；�于這種考慮，企業(yè)能夠同客戶(hù)商量個(gè)雙方都能接受的折衷方案，通過(guò)實(shí)施債務(wù)重組，也許就能夠將大部分賬款收回。當企業(yè)應收賬款遭到客戶(hù)拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶(hù)的資信等級重新調查摸底，進(jìn)行再熟悉。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶(hù)應當從信用清單中除名，不再對其賒銷(xiāo)，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無(wú)果，可與其他經(jīng)常被該客戶(hù)拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽(yù)不佳的有力證據。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶(hù)，在往電發(fā)函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的題目。企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，要在增加收賬用度與減少壞賬損失、減少應收賬款機會(huì )本錢(qián)之間進(jìn)行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，把握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。二是正確使用法律武器。對逾期未結清欠款的客戶(hù)，企業(yè)應組織氣力督促經(jīng)銷(xiāo)職員加緊催收，特別是對一些信譽(yù)較差、欠款時(shí)間較長(cháng)、金額較大的客戶(hù)，需有專(zhuān)人負責。催收時(shí)，企業(yè)財會(huì )部分應及時(shí)提供賒銷(xiāo)客戶(hù)的具體原始資料，如銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售發(fā)票、對賬單、欠款金額及發(fā)生時(shí)間等，為催收工作提供依據。企業(yè)供銷(xiāo)部分應組織職員，積極與客戶(hù)聯(lián)系，及時(shí)收回欠款；對近期暫不能還款的賒銷(xiāo)客戶(hù)，應要求對方制訂還款計劃并提供擔保，使其能逐步還清欠款。對那些既不制訂還款計劃又不提供擔保的，或發(fā)現其缺乏清償能力的，應及時(shí)通過(guò)法律途徑給予解決。同時(shí)，企業(yè)還應制定切合實(shí)際的收賬策略。對過(guò)期較短的客戶(hù)，不予過(guò)多打攪，以免將來(lái)失往這一市場(chǎng)；對過(guò)期稍長(cháng)的客戶(hù)，可措辭婉轉地催款；對過(guò)期較長(cháng)的客戶(hù)，則應頻繁地信件催款并電話(huà)催詢(xún)；對過(guò)期很久的客戶(hù)，可在催款時(shí)措辭嚴厲。如客戶(hù)已達到破產(chǎn)界限，則應及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分補償。在采取法律行動(dòng)前應考慮本錢(qián)效益原則，碰到以下情況不必起訴：訴訟用度超過(guò)債務(wù)清償額；客戶(hù)抵押品變現后可沖銷(xiāo)債務(wù)；客戶(hù)的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運行受到損害，起訴后收回賬款的可能性有限。
第四，嚴格內部控制制度，嚴防應收賬款風(fēng)險。企業(yè)領(lǐng)導要帶頭遵守內部控制制度。要明確內部控制制度不是約束某一個(gè)人的，而是約束所有人的；內部控制制度也不是在一定的時(shí)期起制約作用，而是要長(cháng)期起作用的。企業(yè)的賒銷(xiāo)行為必須在內控制度的框架內進(jìn)行，不能領(lǐng)導一個(gè)人說(shuō)了算。企業(yè)的內部審計機構應獨立履行自己的職責，對內部控制制度的有關(guān)規定和各個(gè)環(huán)節要嚴格監視，一旦發(fā)現應收賬款方面出現潛伏的題目，要向領(lǐng)導和有關(guān)部分及時(shí)通報，并采取措施嚴加防范，保證內控制度的有效性。企業(yè)的各個(gè)部分也要同心協(xié)力，共同遵守內部控制制度，保證內部控制制度在防范和化解應收賬款風(fēng)險中的作用確實(shí)得到應有的發(fā)揮。
第五，強化應收賬款的日常治理。企業(yè)要對應收賬款的運行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，及時(shí)發(fā)現題目，提前采取對策，防止惡化。（1）實(shí)施應收賬款的追蹤分析。應收賬款一旦形成，企業(yè)就必須考慮如何定期足額收回的題目。這樣，賒銷(xiāo)企業(yè)就有必要在收款之前，對該項應收賬款的運行過(guò)程進(jìn)行追蹤分析，重點(diǎn)要放在賒銷(xiāo)商品的變現方面。企業(yè)要對賒購者的信用品質(zhì)、償付能力進(jìn)行深進(jìn)調查，分析客戶(hù)現金的持有量與調劑程度能否滿(mǎn)足兌現的需要。應將那些掛賬金額大、信用品質(zhì)差的客戶(hù)的欠款作為考察的重點(diǎn)，以防患于未然。（2）認真對待應收賬款的賬齡。一般而言，客戶(hù)逾期拖欠賬款時(shí)間越長(cháng)，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切留意應收賬款的回收進(jìn)度和出現的變化。在應收賬款的賬齡結構分析中，企業(yè)財務(wù)治理職員要把過(guò)期債權款項納進(jìn)工作重點(diǎn)，研究調整新的信用政策，努力進(jìn)步應收賬款的收現效率。對尚未到期的應收賬款，也不能放松監視，以防發(fā)生新的拖欠。（3）滿(mǎn)足應收賬款收現保證率。企業(yè)為了當期必要的現金支出，必須要取得與之相匹配的現金流進(jìn)總額。企業(yè)既定會(huì )計期間預期現金支付額扣出同期穩定可靠的現金流進(jìn)額（包括可隨時(shí)支取的銀行貸款、短期證券變現凈額等）后的差額，就非要通過(guò)應收賬款的有效收現才能得以保證最低現金需求�？梢赃@樣說(shuō)，應收賬款未來(lái)的壞賬損失對企業(yè)當前經(jīng)營(yíng)并非最為緊要，更關(guān)鍵的是現期實(shí)際現金到位的應收款要能夠填補同期現金流量缺口，特別是要滿(mǎn)足具有剛性約束的納稅債務(wù)，工資支付及償付不得展期調換的到期債務(wù)的需要。
第六，建立應收賬款壞賬預備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著(zhù)貿易信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進(jìn)行估計，積極建立彌補壞賬損失的預備制度�！镀髽I(yè)會(huì )計準則》規定，應收賬款可以計提壞賬預備金。企業(yè)要按照期末應收賬款的一定比例提取用于補償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無(wú)法收回的壞賬損失，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

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