醫藥貿易企業(yè)運作三大模式

摘要：近幾年來(lái)，我國醫藥市場(chǎng)改革的不斷深進(jìn)，醫藥市場(chǎng)呈現出了新的局面。本文分析了我國醫藥貿易各個(gè)時(shí)期的運作模式，對應當今醫藥市場(chǎng)特點(diǎn),分析醫藥貿易企業(yè)運作的幾種模式及其特點(diǎn)，在此基礎上提出了傭金制下的工商聯(lián)合新模式。論證了醫藥貿易企業(yè)運作新模式將更有效的發(fā)揮社會(huì )效益和經(jīng)濟效益�！　￡P(guān)鍵詞：醫藥貿易企業(yè) 運作模式 結構 功效
　　
　　當前，我國的醫藥市場(chǎng)正處于改革發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，國內醫藥貿易企業(yè)將面臨著(zhù)外國醫藥貿易至公司的挑戰。在危機與機會(huì )共存的今天，迫切需要尋找一種既適合國內醫藥市場(chǎng)特點(diǎn)又具有先進(jìn)的治理理念的新的醫藥貿易企業(yè)運作模式。
　　
　　我國醫藥貿易運作模式分析
　　
　　計劃經(jīng)濟的分級批發(fā)模式
　　計劃經(jīng)濟時(shí)期藥品流通基本上屬于國有專(zhuān)營(yíng)，全國醫藥商品產(chǎn)銷(xiāo)計劃需要銜接、平衡。藥品按照國家計劃生產(chǎn)，統購統銷(xiāo)，價(jià)格上實(shí)行同一控制，分級治理。由中國醫藥公司同一規劃，一、二、三級批發(fā)層層下達指標，層層挑唆。進(jìn)口藥品同一把握，由一級進(jìn)口后，層層分配。
　　這種模式把藥品作為一種特殊的商品專(zhuān)營(yíng)，固然規范了醫藥市場(chǎng)，為我國藥品流通的有序發(fā)展打下了基礎，但這種模式的時(shí)代局限性和發(fā)展弊端是：一級站都設在東部地區，對西部地區的輻射力度不夠。西部地區缺醫少藥，人民的健康難以得到保障。這種4級批發(fā)模式造成了藥品流通效率低下，流通速度慢本錢(qián)高，導致藥品價(jià)格增高。所有藥品全由國家專(zhuān)營(yíng)，導致醫藥流通行業(yè)內缺乏競爭，不利于醫藥流通業(yè)的發(fā)展。這一醫藥流通模式現在基本上不復存在，但其對國有醫藥貿易企業(yè)的影響深遠。
　　改革開(kāi)放以來(lái)的多渠道模式
　　我國的醫藥流通領(lǐng)域的市場(chǎng)化改革，打破了醫藥流通業(yè)的國家專(zhuān)營(yíng)的局面。引進(jìn)了集體、民營(yíng)等所有權醫藥貿易企業(yè)，加速了醫藥流通領(lǐng)域的競爭。
　　目前存在的渠道主要有：藥品生產(chǎn)企業(yè)→藥品零售企業(yè)→消費者；藥品生產(chǎn)企業(yè)→藥品批發(fā)企業(yè)→醫院藥房→臨床醫師→患者（消費者）；藥品生產(chǎn)企業(yè)→藥品零售連鎖企業(yè)→藥品連鎖企業(yè)門(mén)店→消費者；藥品生產(chǎn)企業(yè)→醫院藥房→臨床醫師→患者（消費者）等。
　　這種多渠道模式存在的題目是：藥廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品到終極的消費，往往有6至7個(gè)流通環(huán)節，結果造成無(wú)序競爭、過(guò)度競爭現象嚴重。 從商流的角度看，藥品出廠(chǎng)后大多需經(jīng)過(guò)批發(fā)企業(yè)、零售（連鎖）企業(yè)或醫院藥房等多個(gè)環(huán)節才能到達消費者，多次商品所有權的轉移勢必要影響到藥品的流通速度，同時(shí)也增加了藥品的流通用度，造成藥品價(jià)格過(guò)高。從物流角度分析，這就是導致我國醫藥貿易流通質(zhì)量低下、流通用度過(guò)高的根本原因。
　　現代醫藥物流運作模式
　　以現代醫藥物流運作體系為基礎，在完全符合GSP條件的條件下，在高效利用人力資源的基礎上，借助現代化信息技術(shù)，不斷更新改造治理信息系統，實(shí)現藥品編碼治理，藥品批號治理，藥品補貨治理等現代化物流治理思想，達到了物流運作本錢(qián)最低，效率最高，投資最少的目標治理模式。例如，湖北九州通醫藥有限公司是一家專(zhuān)營(yíng)各類(lèi)中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥、中藥材、化學(xué)藥制劑、抗生素、生物藥品、生化藥品、診斷藥品、保健品、醫療器械的大型醫藥批發(fā)企業(yè)。該企業(yè)以現代醫藥物流運作體系為基礎模式，操縱方式如下：
　　藥品采購：公司設有獨立的市場(chǎng)采購部，該部分將藥品的采購按藥品的劑型劃分。根據藥品生產(chǎn)企業(yè)主要產(chǎn)品的劑型劃回不同的采購員負責。在采購過(guò)程中要求所有廠(chǎng)家的相關(guān)資質(zhì)和藥品的相關(guān)資質(zhì)材料齊全。采購員要對所采購的藥品有充分的了解，確保藥品質(zhì)量。
　　藥品倉儲治理：采購的藥品在進(jìn)庫前，質(zhì)量檢驗部分檢驗藥品質(zhì)量、藥品的相關(guān)材料和生產(chǎn)企業(yè)的資質(zhì)等資料。藥品庫存治理按劑型劃分，根據不同劑型的藥品的保存特點(diǎn)，劃區域設立負責人，使責任落實(shí)到具體的人。實(shí)施藥品編碼，通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )將藥品編碼與商品編碼相同一。
　　實(shí)行計算機網(wǎng)絡(luò )治理：將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)三者結合，加強對醫藥信息化的探索，通過(guò)對藥品質(zhì)量、業(yè)務(wù)進(jìn)銷(xiāo)存、財務(wù)、人事、客戶(hù)服務(wù)等實(shí)現了網(wǎng)絡(luò )治理。
　　
　　現階段中國醫藥貿易企業(yè)的特點(diǎn)
　　
　　目前我國醫藥貿易企業(yè)的特點(diǎn)可概括如下：
　　醫藥批發(fā)企業(yè)數目多、規模小
　　全國1.6萬(wàn)多家醫藥批發(fā)企業(yè)中，年營(yíng)業(yè)額超過(guò)2000萬(wàn)元的不足400家，年銷(xiāo)售額超過(guò)20億元人民幣的不足10家，很多醫藥批發(fā)商的供貨目錄只有區區十幾個(gè)品種。企業(yè)規模小，產(chǎn)業(yè)集中度低，經(jīng)濟技術(shù)手段落后，經(jīng)濟效益低下是十分普遍存在的題目。
　　醫藥流通環(huán)節多、本錢(qián)高、利潤率低
　　藥品從藥廠(chǎng)到終極的消費者，有 6至7個(gè)流通環(huán)節，無(wú)序競爭、過(guò)度競爭現象嚴重。國外成熟的醫藥市場(chǎng)，藥品流通環(huán)節一般為2-3個(gè)。藥品環(huán)節繁多導致效率低下，目前全國醫藥貿易均勻流通用度率為12.56%，而美國醫藥批發(fā)的流通用度率僅為2.9%。我國醫藥貿易企業(yè)的銷(xiāo)售利潤率為0.7%，而美國醫藥銷(xiāo)售利潤率為1.5%。
　　外資醫藥貿易進(jìn)進(jìn)國內市場(chǎng)
　　中國加進(jìn)世界貿易組織后，承諾開(kāi)放藥品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。2003年12月12日，我國首家中外合資的醫藥批發(fā)企業(yè)——中國永裕新興醫藥有限公司開(kāi)業(yè)，這比我國加進(jìn)世貿時(shí)的承諾——2004年12月11日對外資開(kāi)放藥品的分銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域整整提前了一年的時(shí)間。該公司是瑞士裕利團體的裕利醫藥控股有限公司，是一家有著(zhù)一百多年歷史的家族企業(yè)，代理著(zhù)全球125家著(zhù)名制藥公司藥品的銷(xiāo)售，客戶(hù)遍布除日本以外的亞太地區，年銷(xiāo)售額達28億美元。
　　醫藥貿易系統處于整合階段
　　國家鼓勵現有藥品批發(fā)企業(yè)以吞并、進(jìn)股、 聯(lián)合等方式進(jìn)行資產(chǎn)重組,促進(jìn)藥品批發(fā)企業(yè)的規�；�,鼓勵大型藥品批發(fā)企業(yè)跨地區吞并市縣級藥品批發(fā)企業(yè),將市、縣級藥品批發(fā)企業(yè)改組為區域性基層配送中心,堅持標準, 積極穩妥開(kāi)展藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn),促進(jìn)藥品經(jīng)營(yíng)治理團體化水平,鼓勵通過(guò)GMP 認證的藥品零售連鎖企業(yè)跨地域開(kāi)辦連鎖店。進(jìn)一步營(yíng)造有利于技術(shù)進(jìn)步和藥品創(chuàng )新的宏觀(guān)環(huán)境,進(jìn)步我國醫藥業(yè)的整體質(zhì)量與水平。
　　
　　醫藥貿易企業(yè)運作新模式
　　
　　鑒于以上貿易環(huán)境的特點(diǎn)，中國醫藥貿易企業(yè)為了適應醫藥經(jīng)濟全球化競爭的需要，為了進(jìn)步中國醫藥貿易的經(jīng)濟效益，在鑒戒發(fā)達國家醫藥貿易成功發(fā)展模式的基礎上，創(chuàng )建適合中國國情的新模式。目前出現的醫藥企業(yè)新趨勢，是建立高效醫藥貿易企業(yè)運作新模式的基礎。
　　醫藥工商企業(yè)的自愿聯(lián)合模式
　　目前，我國醫藥行業(yè)存在著(zhù)這樣的現象：某些醫藥產(chǎn)業(yè)企業(yè)有好的產(chǎn)品，但卻缺乏深層次、廣覆蓋的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。第一是銷(xiāo)售渠道不暢通，銷(xiāo)售渠道中的批發(fā)商和零售商經(jīng)常會(huì )由于銷(xiāo)售政策決策權分歧、銷(xiāo)售目標差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而發(fā)生了通路沖突。第二是產(chǎn)品的分銷(xiāo)深度，往往只停留在區域總經(jīng)銷(xiāo)商所在的省級市場(chǎng)，而區域總經(jīng)銷(xiāo)商因其經(jīng)營(yíng)品種數目眾多，無(wú)法對每一個(gè)品種均面面俱到。第三是市場(chǎng)信息反饋困難，不能以市場(chǎng)需求為導向進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同樣，大多數醫藥貿易企業(yè)缺乏固定的供給商，沒(méi)有穩定的貨源。批發(fā)商難以從生產(chǎn)商獲得供貨價(jià)較低的產(chǎn)品。存在藥品在批發(fā)商中間多次流通的現象，造成了批發(fā)商采購本錢(qián)高，難以形成經(jīng)營(yíng)本錢(qián)上風(fēng)和區域化壟斷，造成藥品價(jià)格居高不下。要從根本上解決這些題目，醫藥“工”、“商”企業(yè)的聯(lián)合是一種很好的途徑，兩者精誠合作，互為補充，互為對方解決困難，同時(shí)又可規范醫藥市場(chǎng)，從本質(zhì)上降低藥品價(jià)格。
　　醫藥工商企業(yè)運作的傭金制模式
　　在醫藥流通領(lǐng)域中有兩個(gè)重要的概念經(jīng)常被混為一談，就是經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，實(shí)在他們是不一樣的。代理商可以是企業(yè)，也可以是個(gè)人，而經(jīng)銷(xiāo)商一般只能是擁有正當經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)；代理商的收進(jìn)應該是傭金，而經(jīng)銷(xiāo)商的收進(jìn)主要依靠進(jìn)銷(xiāo)差；代理商需要擔負起建立和維護產(chǎn)品品牌的責任，相對來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商對品牌建設所負的責任比較��；代理商大多是以生產(chǎn)企業(yè)的名義與醫藥貿易批發(fā)企業(yè)簽訂合同，而經(jīng)銷(xiāo)商是以自己的名義與貿易企業(yè)簽合同。
　　由于近年來(lái)宏觀(guān)政策調控、GMP改造以及國家對生產(chǎn)原料質(zhì)量、環(huán)境保護以及勞動(dòng)保障的重視，生產(chǎn)本錢(qián)卻逐步增加。一些規模比較小的貿易流通企業(yè)，無(wú)論是代理商、經(jīng)銷(xiāo)商還是批發(fā)企業(yè)，想要靠著(zhù)一兩個(gè)品種，很小的銷(xiāo)量，很大的利潤空間來(lái)維持生存，就非常困難了。只有那些通過(guò)擁有相當的規模，經(jīng)營(yíng)著(zhù)比較多品牌產(chǎn)品，吞吐量大，形成規模效益的貿易流通企業(yè)，才可能在殘酷的生存競爭中存留下來(lái)。而他們在醫藥流通中扮演的角色，也正在由過(guò)往的對產(chǎn)品的總經(jīng)銷(xiāo)和代理向第三方物流的角色過(guò)渡。因此，對于醫藥貿易企業(yè)而言，利潤從購銷(xiāo)差價(jià)逐步向傭金制轉化，是未來(lái)必然的趨勢。
　　建立傭金制下的醫藥工商聯(lián)合運作新模式
　　對比分析本文論述的我國醫藥貿易運作五種模式各自的優(yōu)劣，取長(cháng)補短，筆者提出構思以形成傭金制下的工商聯(lián)合運作的新模式。這一新的運作模式，將有機的協(xié)調當今醫藥企業(yè)出現的兩大趨勢：“工”、“商”企業(yè)聯(lián)合和傭金制。
　　規范的醫藥模式是將以前的小型醫藥公司購并為一個(gè)同一的、規范的銷(xiāo)售平臺。以集中單個(gè)法人的氣力共同營(yíng)造一個(gè)具有巨大影響力的醫藥市場(chǎng)，利潤來(lái)自單個(gè)法人的傭金。醫藥物流模式則是在傳統的醫藥公司運作模式中引進(jìn)了大物流的觀(guān)念，盡量的減少藥品的中間環(huán)節，做到品種全，價(jià)格低而吸引顧客。藥品流通主要是通過(guò)現款購買(mǎi)或壓批結款的形式購買(mǎi)，做到量大時(shí)可獲得返點(diǎn)。新的模式將夸大工商聯(lián)合，貿易企業(yè)將為產(chǎn)業(yè)企業(yè)提供一個(gè)直接的銷(xiāo)售平臺，生產(chǎn)商可視批發(fā)商為自己的銷(xiāo)售公司，以充分利用其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )資源。在這個(gè)平臺上，生產(chǎn)商可自行定價(jià)，為貿易企業(yè)留一定的傭金，這樣貿易企業(yè)會(huì )將產(chǎn)品“視為已出”，悉心庇護，充分調動(dòng)自身各級分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )資源，對目標市場(chǎng)進(jìn)行精耕細作，做好價(jià)格控制、市場(chǎng)維護和售后服務(wù)等一系列工作。這種定價(jià)模式將取消醫藥貿易公司從生產(chǎn)商處拿底價(jià)進(jìn)行自主定價(jià)銷(xiāo)售，年終拿返點(diǎn)的行為。同時(shí)在這個(gè)平臺上，購買(mǎi)客戶(hù)可直接與廠(chǎng)商面對面談價(jià)格，生產(chǎn)商的利潤空間則可充分的保證其定價(jià)不會(huì )高于當前的市場(chǎng)價(jià)格。最后這個(gè)平臺還能為廠(chǎng)商提供產(chǎn)品展示推廣的機會(huì )，可以說(shuō)是一個(gè)全天候的藥品展銷(xiāo)會(huì )�，F在全國各地掀起了一陣舉辦藥品交易會(huì )的***，與會(huì )廠(chǎng)家花銷(xiāo)少則幾十萬(wàn)多則上百萬(wàn)，但一次交易會(huì )下來(lái)收效甚微。參加這種會(huì )的廠(chǎng)家越來(lái)越少，所以以后藥品交易會(huì )的發(fā)展趨勢就是由貿易企業(yè)提供的供廠(chǎng)家集展示與銷(xiāo)售于一身的貿易平臺。反過(guò)來(lái)批發(fā)商可以將生產(chǎn)商視為自己的科研室、生產(chǎn)車(chē)間、加工基地，形成研、產(chǎn)、銷(xiāo)一條龍的經(jīng)營(yíng)模式。
　　新的醫藥貿易企業(yè)運作模式，充分體現了系統論關(guān)于結構對系統的功效產(chǎn)生指數放大作用，而人、財、物等生產(chǎn)要素的優(yōu)化對系統的功效僅產(chǎn)生線(xiàn)性的同步增長(cháng)效應。隨著(zhù)醫藥市場(chǎng)改革開(kāi)發(fā)的深進(jìn)，我國的醫藥貿易企業(yè)運作模式必將不斷的完善，新的運作模式必將進(jìn)一步地促進(jìn)我國醫藥經(jīng)濟的發(fā)展。
　　參考資料：
　　1.苗采烈、李野，“中國醫藥流通模式探析”，醫藥世界，2003年10月
　　2.張旭，“醫藥流通等待“傭金時(shí)代”來(lái)臨”，中國經(jīng)濟時(shí)報，2004年4月7日
　　3.胡天助，醫藥商品學(xué)，中國醫藥科技出版社，2003

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