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供給鏈合作伙伴關(guān)系建立中的博弈分析
摘要：供給鏈合作伙伴關(guān)系是供給鏈治理的一個(gè)重要內容，本文通過(guò)運用博弈論中納什均衡理論及重復博弈理論對建立供給鏈合作伙伴關(guān)系進(jìn)行了分析，為實(shí)現帕累托最優(yōu)的供給鏈合作伙伴關(guān)系的建立提供了理論依據�！ ￡P(guān)鍵詞：博弈；供給鏈合作伙伴；納什均衡理論；重復博弈；帕累托最優(yōu)21世紀的市場(chǎng)競爭將不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供給鏈與供給鏈之間的競爭。任何一個(gè) 企業(yè)只有與別的企業(yè)結成供給鏈上的戰略同盟，才有可能取得競爭上風(fēng)。建立戰略同盟的合作伙伴關(guān)系是供給鏈戰略治理的重點(diǎn)，也是集成化供給鏈治理的核心。很多成功企業(yè)都將與合作伙伴的附屬關(guān)系轉向建立戰略合作關(guān)系。在建立合作伙伴關(guān)系中，由于利益的原因，雙方之間往往存在著(zhù)策略的對抗、競爭和合作，或對某一種局面的對策選擇，因此須對建立供給鏈合作伙伴關(guān)系用博弈的方法往分析。
一、發(fā)展供給鏈合作伙伴關(guān)系的重要性
傳統上大多數企業(yè)以為自己和其它企業(yè)相互獨立存在，并且為了生存而與他們競爭。企業(yè)與上下游之間經(jīng)常是對抗多于合作，很多企業(yè)仍謀求把本錢(qián)降低或利潤增加建立在損害供給鏈其它成員的利益上，他們往往沒(méi)有意識到將自己的本錢(qián)簡(jiǎn)單地轉移到上游或下游并不能使他們增強競爭（也許在短期內有效），由于回根到底所有本錢(qián)都想法由市場(chǎng)轉嫁給消費者。但在新環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭不再是單個(gè)企業(yè)在一定時(shí)間、一定空間為爭奪某些終端市場(chǎng)和某些顧客的一對一的單打獨斗了，企業(yè)和其它供給商、分銷(xiāo)商和零售商的關(guān)系已不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)往來(lái)對象，而是結成利益共享的戰略合作伙伴關(guān)系。
通過(guò)建立供給鏈戰略合作伙伴關(guān)系可以使合作雙方改善相互之間的交流，共擔風(fēng)險和利益，減少外部因素的影響和治理本錢(qián)，通過(guò)實(shí)現規模效益降低本錢(qián)，實(shí)現共同的期看和目標達到“雙贏(yíng)”的目的。
二、建立供給鏈合作伙伴關(guān)系的博弈分析
博弈（Game）：即一些個(gè)人、隊組或其它組織，面對一定的環(huán)境條件，在一定的規則下，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自答應的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，各自取得相應結果的過(guò)程。供給鏈中的成員在建立合作伙伴關(guān)系中，基于自身的利益的談判實(shí)質(zhì)上是一種博弈。
1． 供給鏈企業(yè)在交易中的博弈的分類(lèi)。
供給鏈企業(yè)在交易中的博弈可分為兩類(lèi)：合作和分歧作。合作是博弈雙方通過(guò)談判目的是為了雙方的利益得到最大程度的保障，按照有關(guān)協(xié)議在以后的交易中雙方的行為都能為對方所接受。分歧作即博弈雙方因利益沖突不能達成協(xié)議或達成協(xié)議后背叛協(xié)議。當今由于人們對供給鏈的熟悉還不夠深進(jìn)，很多企業(yè)與企業(yè)之間仍然是對立而非合作伙伴關(guān)系。雙方因利益沖突而進(jìn)行非合作性的博弈。例如：通用汽車(chē)就以在汽車(chē)界向供給商施壓而出名，他們往往以大額定單為誘餌迫使其價(jià)格大幅降低。這種方式雖能大大降低采購本錢(qián)，但這種以壓榨供給商來(lái)獲利并非上策，供給商為了維護自己的利益，要么就降低原材料半成品的質(zhì)量或其它偷工減料的方式，要么就退出與通用汽車(chē)的合作。然而博弈的雙方并不總是對抗的，有時(shí)也會(huì )出現博弈雙方利益一致的情形。例如：生產(chǎn)電視機的公司和生產(chǎn)VCD的公司雙方采用相同的制式，各自的機器就可以相互匹配，就會(huì )給雙方帶來(lái)產(chǎn)品互補性的利益；假如兩公司采用不同的制式，那雙方就無(wú)法享有這些利益，因此兩公司通過(guò)談判一致同意采用前者方案，這種博弈就是合作型的博弈。
2． 納什均衡理論在建立合作伙伴關(guān)系中的應用。
對弈者策略的情況下，每個(gè)對弈者都選擇他的最佳策略，所有對弈者的這種最佳策略組合就是一個(gè)納什均衡，即納什均衡是一種“不后悔”均衡。這樣，對弈者必須正確地預見(jiàn)到對手的行為，兩個(gè)對弈者的信息是相互一致的。下面就供給鏈合作伙伴中供給商和制造商兩者的博弈來(lái)說(shuō)明納什均衡的原理及其運用。
假設供給商制造商是博弈的雙方，他們之間的博弈方式分為合作和分歧作，當供給商和制造商采用合作戰略，則雙方得益均為6個(gè)單位，當供給商合作制造商分歧作，則得益分別為-3個(gè)單位和8個(gè)單位，同理當供給商分歧作制造商合作時(shí)，雙方得益為8個(gè)單位和-3個(gè)單位，若兩者都分歧作則雙方各得益4個(gè)單位，用效用矩陣表示雙方博弈組合。
圖1表明：在一次***易中，當制造商和供給商同時(shí)采取分歧作時(shí)達到納什均衡，但此時(shí)雙方得益各為4，并沒(méi)有達到帕累托最優(yōu)，在本題中策略組合（合作，合作）才是帕累托最優(yōu)，由于該結果優(yōu)于策略組合（分歧作，分歧作）的結果。但策略組合（合作，合作）在策略上是不穩定的，假如制造商以為對手合作的話(huà)，則他選擇分歧作的可能性很大，反之，對供給商也如此。
從最基本的囚徒困境博弈我們可以知道一個(gè)事實(shí)：個(gè)人追求最大利益的行為，經(jīng)常不能導致社會(huì )的最大利益，也經(jīng)常不能真正實(shí)現個(gè)人自身的最大利益。換句話(huà)說(shuō)，納什均衡并不一定導致帕累托最優(yōu)。
3． 合作伙伴的重復博弈分析。
要想使整個(gè)供給鏈具有較強的競爭力，供給鏈企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系因是長(cháng)期的、穩定的合作伙伴關(guān)系。假如交易一方為了一次利潤最大化而過(guò)多地損害交易另一方的利益，甚至多次損害對方的利益，這是得不償失的事。因此在一個(gè)高效、穩定的供給鏈中，合作伙伴之間存在著(zhù)重復博弈，任何博弈方博弈策略的選擇依據都是得益的大小，這在重復博弈中仍然成立。當博弈只進(jìn)行一次時(shí)，每個(gè)博弈者都從自己的利益考慮，只關(guān)心一次性支付，而當博弈重復多次時(shí)，人們往往愿意采取合作的方式，即為了長(cháng)期的利益而放棄短期利益，從而存在合作均衡。當供給商和制造商同樣的一次博弈無(wú)窮重復下往時(shí)，雙方得益的納什均衡就成為帕累托最優(yōu)。
當供給鏈中合作伙伴的博弈無(wú)窮重復下往，博弈者是嚴格按合同或協(xié)議辦事還是背信，合作伙伴的關(guān)系能否長(cháng)期維持下往，關(guān)鍵是看“對分歧作者進(jìn)行懲罰”這一威脅是否可信，要是威信可信，就必須使博弈雙方知道分歧作所付出的懲罰代價(jià)遠遠大于合作所得到的回報。這樣，當博弈無(wú)窮次重復時(shí)，博弈者才有合作的積極性。因此當博弈無(wú)窮重復進(jìn)行時(shí)，博弈者可以采取“觸發(fā)器”的策略。假如你遵守協(xié)議，我就按已約定的合作策略辦事。假如你違反協(xié)議，我將永遠對你實(shí)施我的懲罰策略。這種策略尤其適用供給鏈中核心企業(yè)和非核心企業(yè)之間的合作。這種根據所謂的“棍棒加胡蘿卜”原理來(lái)構建一個(gè)最大合作策略是完全可能的，這種策略要求不僅要懲罰應該合作而分歧作的博弈者，而且要懲罰應該懲罰而不懲罰的博弈者。但是情況往往這樣：一旦實(shí)行懲罰，核心企業(yè)和非核心企業(yè)都會(huì )在不同程度上受到損失。實(shí)際上，人是有理性的，很少有人會(huì )做“丟了西瓜而撿了芝麻”的事，尤其是商人。因此“觸發(fā)器”的策略在具體的操縱中應用得很少，懲罰不是目的而是手段。
信譽(yù)是博弈的一種投資，供給鏈合作伙伴為了獲得長(cháng)期利益，在博弈的開(kāi)始每個(gè)博弈者都想為對方樹(shù)立一個(gè)良好的信譽(yù)形象（即使他在本質(zhì)上不一定想合作）。只有在博弈快結束時(shí)，博弈者才會(huì )一次性地把自己過(guò)往建立的信譽(yù)用完，合作才會(huì )停止。假定供給商和制造商在每一次博弈結束前，雙方都以概率為P的可能進(jìn)行著(zhù)下一次的交易，每次博弈的內容仍按照圖一的博弈矩陣進(jìn)行。在交易之前雙方達成一種協(xié)議，即在交易過(guò)程中假如你合作則我也合作；你分歧作則我也分歧作。如制造商合作，供給商采取合作得6個(gè)單位利益，分歧作得8個(gè)單位利益，但供給商以后的得益卻為0，總的期看收益為8，假如供給商取信采取合作則得6個(gè)單位收益，且有P的概率進(jìn)行著(zhù)下一次的合作并得6個(gè)單位收益，有P2的概率得下一次合作的6個(gè)單位收益，這樣隨著(zhù)博弈的不斷重復，供給商總的期看收益為：
6 6P 6P2 6P3 ……= 6/（1－P）
只要6/（1－P）
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