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論電教品牌產(chǎn)品的終端活化
摘要:從終端出發(fā),通過(guò)對電教品牌產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析,提出了加快電教品牌產(chǎn)品終端活化的對策。?關(guān)鍵詞:電教產(chǎn)品;品牌;終端銷(xiāo)售;終端活化?
終端,從銷(xiāo)售角度看是和消費者直接接觸的賣(mài)場(chǎng)、賣(mài)點(diǎn)及直銷(xiāo)形式。終端是銷(xiāo)售渠道的最末端,也是商品、顧客、金錢(qián)三要素的連接點(diǎn)。對于制造商和經(jīng)銷(xiāo)商而言,活化終端對促進(jìn)銷(xiāo)售、加強品牌建設及增強企業(yè)核心競爭力具有重要意義。?
1電教品牌產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題?
1.1交易成本高?
電教產(chǎn)品的銷(xiāo)售對象主要以學(xué)生和家長(cháng)為主體,學(xué)生是購買(mǎi)過(guò)程中的主要決策人,具有明顯的購買(mǎi)特點(diǎn)和需求偏好。終端銷(xiāo)售人員應該根據銷(xiāo)售對象的特點(diǎn),有針對性地開(kāi)展銷(xiāo)售工作,以提高銷(xiāo)售效率和質(zhì)量。然而在現實(shí)銷(xiāo)售工作中,部分終端銷(xiāo)售人員對所有顧客采取同樣的銷(xiāo)售方法,雖然運用標準的、程式化的語(yǔ)言對產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹得相當熟練,但缺少與顧客的溝通,在短時(shí)間內難以發(fā)覺(jué)顧客對產(chǎn)品的購買(mǎi)興趣點(diǎn)和調動(dòng)顧客的購買(mǎi)興趣,無(wú)法說(shuō)服和打動(dòng)顧客,甚至引起顧客反感,不僅延長(cháng)了交易時(shí)間,甚至難以完成交易,導致交易成本的上升。?
1.2終端購物環(huán)境不理想?
(1)客情關(guān)系緊張。部分終端銷(xiāo)售人員采取流動(dòng)攔截推銷(xiāo)方式爭取顧客,使電教品牌銷(xiāo)售之間產(chǎn)生矛盾,造成賣(mài)場(chǎng)氣氛緊張,增加顧客購買(mǎi)壓力,不利于顧客即時(shí)購買(mǎi)。(2)電教品牌產(chǎn)品POP廣告宣傳不到位。電教品牌產(chǎn)品POP廣告制作過(guò)于簡(jiǎn)單,廣告更新速度慢,各個(gè)品牌為爭奪廣告攤位導致POP宣傳展架擺放擁擠,不但沒(méi)有達到引導顧客購買(mǎi)效果,反而破壞了終端整體購物環(huán)境,影響了終端銷(xiāo)售。(3)柜臺商品陳列欠佳。一些銷(xiāo)售人員在陳列電教產(chǎn)品時(shí)缺乏突出主體產(chǎn)品,柜臺陳列不生動(dòng),影響了顧客的購買(mǎi)。?
1.3競爭方式不當?
部分電教品牌產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商在終端銷(xiāo)售過(guò)程中采取不恰當的競爭方式,主要表現在:(1)促銷(xiāo)方式欠佳。電教產(chǎn)品在市場(chǎng)進(jìn)入淡季時(shí),部分經(jīng)銷(xiāo)商推行長(cháng)時(shí)間特價(jià)促銷(xiāo),雖然吸引了部分顧客購買(mǎi),但破壞了品牌和現有顧客群的關(guān)系,影響了現有顧客對品牌的口碑宣傳和再次購買(mǎi),造成了一部分老顧客的流失;(2)銷(xiāo)售行為不當。首先終端銷(xiāo)售人員在攔截銷(xiāo)售過(guò)程中,以拖、拽、拉、扯的方式爭取顧客,讓顧客對產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值產(chǎn)生疑問(wèn),推遲購買(mǎi)或做出不購買(mǎi)決定。而且,銷(xiāo)售員在推薦產(chǎn)品過(guò)程中詆毀其他品牌,降低了品牌形象,使顧客產(chǎn)生抵觸購買(mǎi)心理,影響了終端銷(xiāo)售。?
1.4銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高?
主要表現在:(1)服務(wù)意識差。在電教產(chǎn)品同質(zhì)化現象日趨明顯的環(huán)境下,提高服務(wù)質(zhì)量對加強品牌建設,增加終端品牌銷(xiāo)售作用巨大。然而,不少終端銷(xiāo)售人員在為顧客提供產(chǎn)品售后服務(wù)時(shí)往往表現得不積極、不主動(dòng),從而嚴重影響了產(chǎn)品銷(xiāo)售。(2)競爭手法單一。銷(xiāo)售人員競爭手段的多樣化、靈活化能夠吸引顧客的購買(mǎi)興趣。但在具體銷(xiāo)售活動(dòng)中,部分銷(xiāo)售人員競爭手段過(guò)于簡(jiǎn)單,一味地通過(guò)降價(jià)、打折等方式刺激購買(mǎi),導致銷(xiāo)售效果不佳。(3)文化素質(zhì)不高。電教產(chǎn)品作為一種學(xué)習的輔助工具,具有一定的科技含量,要求終端銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)能夠熟悉地掌握產(chǎn)品知識,并且能夠與顧客進(jìn)行學(xué)習與生活等方面的交流。然而有些銷(xiāo)售人員文化素質(zhì)不高并且不注重學(xué)習,缺乏與顧客的溝通與交流,不利于促進(jìn)品牌與顧客的情感溝通,最終影響到產(chǎn)品銷(xiāo)售。?
2加快電教品牌產(chǎn)品終端活化的對策分析?
創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念,是企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)效率的基礎和前提,針對電教品牌產(chǎn)品的特點(diǎn),當前應著(zhù)重抓好兩方面的工作。?
2.1創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念,牢固樹(shù)立現代營(yíng)銷(xiāo)思想?
(1)要實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。菲利普
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