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淺析醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧
論文關(guān)鍵詞： 銷(xiāo)售技巧
論文摘要：在中國步入老齡化結構的前提下，國內外制藥企業(yè)迅速擴張，從事醫藥營(yíng)銷(xiāo)的人員也隨之迅猛增加，藥品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的競爭也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營(yíng)銷(xiāo)人員應掌握的八種銷(xiāo)售技巧，旨在能為從事醫藥營(yíng)銷(xiāo)的人員提供一定的性意見(jiàn)和建議。
現如今，中國逐步進(jìn)入老齡化人口結構，其巨大的醫藥消費潛力已經(jīng)越來(lái)越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著(zhù)國內以及國外制藥企業(yè)的迅速擴張，從事醫藥營(yíng)銷(xiāo)的人員也激增數倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶(hù)越來(lái)越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員要想處于不敗之地，自身銷(xiāo)售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫藥營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，由于藥品銷(xiāo)售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷(xiāo)售人員通過(guò)面對面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶(hù)，也就是我們所講的上門(mén)推銷(xiāo)。對此，筆者認為，銷(xiāo)售人員應從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競爭力。
一、調整心態(tài)
很多醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )抱怨客戶(hù)“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著(zhù)十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷(xiāo)人員對客戶(hù)保持一個(gè)必要的尊重就好。因為對于醫生來(lái)講，其用藥知識的80%來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)人員的傳授[2]，同時(shí)，沒(méi)有任何一個(gè)醫生可以完全脫離藥品對患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員完全可以以一個(gè)對等的立場(chǎng)去面對醫生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì )以積極正向的心態(tài)去面對客戶(hù)，擁有一個(gè)良好的開(kāi)始。
二、銷(xiāo)售禮儀
對營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現修養水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標志；對企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員是其連接客戶(hù)的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視銷(xiāo)售禮儀。禮儀有多種表現形式，不同場(chǎng)合，不同的對象，有不同的禮節和儀式要求，營(yíng)銷(xiāo)人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱(chēng)呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪(fǎng)禮節、邀請禮節、交談禮節、通話(huà)禮節、饋贈禮節等。例如，為了給客戶(hù)留下較好的第一映像，營(yíng)銷(xiāo)人員的穿著(zhù)應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷(xiāo)人員應該避免佩戴過(guò)于昂貴的首飾，以平衡客戶(hù)。
三、尋找時(shí)機
俗話(huà)講，“不打勤，不打懶，專(zhuān)打不長(cháng)眼”，這句老話(huà)也同樣適用于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)。對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，尋找合適的與客戶(hù)接觸的時(shí)機會(huì )事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì )有營(yíng)銷(xiāo)人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫生進(jìn)行拜訪(fǎng)，這種方式一般來(lái)講不可取，特別是對剛做完重大手術(shù)的醫生來(lái)講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪(fǎng)多數反感，即便配合拜訪(fǎng)，注意力也難以集中，拜訪(fǎng)效果大打折扣。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應盡量選擇相對閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪(fǎng)，例如對于門(mén)診客戶(hù)來(lái)講，在其過(guò)年過(guò)節值班時(shí)拜訪(fǎng)效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要獲取有效地信息反饋，通常根據實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開(kāi)放式問(wèn)句提問(wèn)比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問(wèn)句提問(wèn)或者選擇式問(wèn)句提問(wèn)。據此，通過(guò)探尋對客戶(hù)觀(guān)念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于傾聽(tīng)
很多營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì )出現的情形是：滔滔不絕地向客戶(hù)推銷(xiāo)自身的產(chǎn)品，以諸多專(zhuān)業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應。其實(shí)真正有經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)人員都明白，聽(tīng)比說(shuō)重要，通過(guò)傾聽(tīng)，可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對顧客的反應制定銷(xiāo)售策略。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于傾聽(tīng)，從中發(fā)現問(wèn)題，最終解決問(wèn)題。
六、重視異議
對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，首先要明白，在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過(guò)的事情，毫無(wú)異議的購買(mǎi)才是不正常的。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在面對顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進(jìn)行解釋?zhuān)缬瞿承⿲?zhuān)業(yè)問(wèn)題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問(wèn)題反饋給部，得到專(zhuān)業(yè)解釋后再回復給客戶(hù)，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。
七、獲取承諾
營(yíng)銷(xiāo)人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要為自己制定一個(gè)可達成目標，在拜訪(fǎng)即將結束之時(shí)，要根據拜訪(fǎng)實(shí)際情況，向客戶(hù)提出此次拜訪(fǎng)所要達成的要求，以多種方式獲取客戶(hù)的有效承諾，為此次拜訪(fǎng)畫(huà)上一個(gè)完滿(mǎn)的句號。
八、及時(shí)跟進(jìn)
在獲取客戶(hù)承諾后，并不意味著(zhù)就可以達到預期結果了，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，可能會(huì )發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員一定要及時(shí)跟進(jìn)，督促客戶(hù)承諾的達成，否則，這就是一個(gè)無(wú)效拜訪(fǎng)過(guò)程，意味著(zhù)之前的工作很大程度上是無(wú)用功。營(yíng)銷(xiāo)人員要對此環(huán)節特別注意。
綜上所述，醫藥營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)對營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)素養要求很高的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員為了應對日趨激烈的競爭，要對實(shí)踐經(jīng)驗進(jìn)行，抓住銷(xiāo)售中的主要環(huán)節，努力提高自身銷(xiāo)售技巧和能力，挑戰自我，不斷勇攀高峰。
參考文獻：
[1]王勇, 姚燕萍, 吳曉明．醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式的利弊分析[J]．中國藥事, 2011, 2(12): 19-20．
[2]祁天．醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略與發(fā)展方向[J]．當代, 2009, 23(18): 52．
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