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新形勢下我國石油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探析
一、新形勢下我國石油市場(chǎng)的現狀分析我國石油市場(chǎng)的發(fā)展起始于20 世紀50年代，后來(lái)經(jīng)過(guò)六十年的發(fā)展歷史，目前已初步形成了總量加大，規模較為規范的格局，成為繼美國和日本之后的第三大石油消費國。
1、我國的石油市場(chǎng)，從宏觀(guān)方面來(lái)看，近年來(lái)，國內外對石油的供需不平衡導致石油市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)和總量較不平衡。國內，我國石油產(chǎn)量雖然在穩步增長(cháng)，但國內需求增長(cháng)更快，據國家相關(guān)部門(mén)的資料顯示，2009年1月，我國天然原油、汽油、煤油和柴油分別增長(cháng)4.2%、5.0%、5.3%、12.7%。但是隨著(zhù)國內對石油需求的不斷增長(cháng)，石油價(jià)格居高不下，波動(dòng)較大。在國際上，近年來(lái)我國對石油進(jìn)口量持續增長(cháng)，出口量卻呈直線(xiàn)下降，對外貿易依存度顯著(zhù)提高。據國家統計局數據顯示，我國2010 年原油進(jìn)口高達62.4%，同比增長(cháng)33.8%。
2、從微觀(guān)的視角來(lái)看，我國石油市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)能力方面普遍較弱，營(yíng)銷(xiāo)體系也不太健全。相對國際市場(chǎng)而言，一體化經(jīng)營(yíng)結構輻射下的石油銷(xiāo)售呈現出供不應求的狀態(tài)。
而同樣的在國內，由于受長(cháng)期計劃經(jīng)濟的影響和控制，對石油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還未能從戰略上重視，從而未能形成統一化和國際化的模式，尤其是入世以來(lái)，對我國成品油的銷(xiāo)售沖擊很大。我國成品油一直以來(lái)實(shí)行的是國家專(zhuān)營(yíng)，或是授權中國石油、石化兩大集團集中經(jīng)營(yíng)控制。因此，這種國家過(guò)度調控的模式使得石油市場(chǎng)在面對國外競爭時(shí)顯得力不從心。再加上我國石油企業(yè)缺乏競爭意識和經(jīng)營(yíng)理念的正確引導，使得我國石油企業(yè)發(fā)展困難重重。只有不斷認識和改正自身存在的問(wèn)題，才能因地制宜地改善提升自身營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。
二、新形勢下加強和改進(jìn)我國石油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議和途徑根據我國石油市場(chǎng)的發(fā)展，我們可以看出，我國石油市場(chǎng)總體運行良好，但是也存在許多問(wèn)題。新形勢下，要加強和改進(jìn)我國石油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，必須從以下幾方面下足功夫。
1、加強營(yíng)銷(xiāo)管理，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段。石油市場(chǎng)除了采用傳統的營(yíng)銷(xiāo)外，還必須創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段。如進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)日漸提上日程。這種新的營(yíng)銷(xiāo)手段，不但可以實(shí)現對石油產(chǎn)品售前，售后，售中的各個(gè)環(huán)節的跟蹤控制，還可以最大程度上了解顧客的需求，從而更有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，可以在傳統的營(yíng)銷(xiāo)基礎上，建立市場(chǎng)細分，大客戶(hù)理念，銷(xiāo)售策略，售后服務(wù)等各環(huán)節的改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有傳統營(yíng)銷(xiāo)不具有的巨大優(yōu)勢，一方面為顧客節省了時(shí)間，節約了成本，另一方面，也為企業(yè)降低了生產(chǎn)成本和存儲成本，提高了企業(yè)收益，有利于石油市場(chǎng)和企業(yè)的長(cháng)遠生存和發(fā)展。
2、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方案，走石油市場(chǎng)特色化營(yíng)銷(xiāo)道路。按照平常的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，石油產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)之后，必須考慮的四個(gè)要素包括，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)環(huán)節。也就說(shuō)，在做營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，我們首先要考慮到的是這四個(gè)方面，但在現實(shí)的零售銷(xiāo)售中，并不一定正好分為產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)四個(gè)部分, 它可以有多種組合形式。這樣，理論和現實(shí)之間就出現了差距，如果不能很好地解決這一矛盾，營(yíng)銷(xiāo)方案就很難為現實(shí)服務(wù)。因此，在做營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，必須考慮其現實(shí)性和針對性，要在各個(gè)要素之間找個(gè)平衡和補救，走一條特色化的石油營(yíng)銷(xiāo)之路。
3、加強石油品牌的樹(shù)立，培養顧客的忠誠度。 對一個(gè)企業(yè)而言，品牌是和諧和根本。只有樹(shù)立了一定的品牌意識，一方面可以減少宣傳的費用，另一方面也可以增加顧客的品牌忠誠度。但是我國現行的石油市場(chǎng)，尚處在品牌經(jīng)營(yíng)的初級階段，不同程度存在著(zhù)品牌意識淡薄，經(jīng)營(yíng)理念落后等問(wèn)題。因此，新的形勢下，只有加強石油品牌的樹(shù)立，重視石油品牌的塑造，充分投入時(shí)間和經(jīng)費加強自主品牌的建設，才能借助品牌, 穩扎穩打, 提高企業(yè)的核心競爭力, 以營(yíng)造品牌優(yōu)勢, 塑造馳名商標和凝聚力。
4、加強專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養，真正實(shí)現以人為本的營(yíng)銷(xiāo)。在我國很長(cháng)一個(gè)歷史時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)是等同的。但實(shí)際而言，二者有本質(zhì)的區別，新的時(shí)期，我們首先要從理念上區別這兩個(gè)概念。培養一些專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才，將為顧客著(zhù)想，以人為本的理念貫穿到營(yíng)銷(xiāo)工作的細節中，才能更好地為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。石油產(chǎn)品雖然不同于其他產(chǎn)品，但是我國當前石油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)卻呈現參差不齊的格局，終端銷(xiāo)售人員素質(zhì)較低，缺乏有規劃性的培訓。因此，只有樹(shù)立銷(xiāo)售精英，才能克服當前石油銷(xiāo)售人才斷層的情況。一方面，我們要招聘一些懂管理會(huì )技術(shù)的專(zhuān)業(yè)人才，另一方面，加大對內部現有員工的培訓，從而提高石油銷(xiāo)售隊伍整體素質(zhì)的提高。此外，還可以與大專(zhuān)院校建立長(cháng)期的合作關(guān)系，進(jìn)行校企合作，培養石油市場(chǎng)短缺人才。另外，還必須加大對繼續教育的培訓力度，可以定時(shí)不定時(shí)的鼓勵職工進(jìn)行在職教育，制定和完善現有的繼續教育制度的經(jīng)營(yíng)管理機制和分配激勵制止，實(shí)行在職教育與工資掛鉤責任制，從而為吸引人才和留住人才提供可靠的保障。
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