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企業(yè)賒銷(xiāo)風(fēng)險的防范與管理
隨著(zhù)企業(yè)發(fā)展步伐的加快，信用風(fēng)險隨之發(fā)生著(zhù)變化。由于目前市場(chǎng)經(jīng)濟秩序不夠完善，社會(huì )誠信普遍不足，在國內開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)面臨著(zhù)兩難的選擇，不采用賒銷(xiāo)方式難以開(kāi)拓銷(xiāo)售局面，采用賒銷(xiāo)方式又難以避免壞賬風(fēng)險。
賒銷(xiāo)又稱(chēng)為信用銷(xiāo)售，是一種“先給貨,后收款”的銷(xiāo)售方式，即允許客戶(hù)在拿到貨物后的一定期限內支付貨款。雖然賒銷(xiāo)具有增加銷(xiāo)售、擴大市場(chǎng)占有率以及減少庫存、降低存貨風(fēng)險等作用，但不可否認賒銷(xiāo)也存在大量弊端。賒銷(xiāo)所帶來(lái)的風(fēng)險可以直接引發(fā)企業(yè)的財務(wù)危機，降低企業(yè)的效益，使企業(yè)與銀行的關(guān)系惡化，還會(huì )給企業(yè)帶來(lái)訴訟的風(fēng)險。因此，在目前國內市場(chǎng)賒銷(xiāo)方式還大行其道的環(huán)境下，企業(yè)一定要對賒銷(xiāo)風(fēng)險有足夠的防范和管理措施。
產(chǎn)生賒銷(xiāo)風(fēng)險的主要原因
首先，企業(yè)風(fēng)險防范意識比較淡薄。企業(yè)管理者和員工的責任心不夠強烈，對賒銷(xiāo)風(fēng)險防范管理必要性的認識不足，重視力度不夠，必然導致對企業(yè)風(fēng)險防范管理意識比較淡薄。當前，由于一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、管理者對企業(yè)信用管理不重視，往往對客戶(hù)未作調查了解就匆忙發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，必然使企業(yè)存在著(zhù)巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險;而一些企業(yè)則片面地追求產(chǎn)品銷(xiāo)售數量，卻對產(chǎn)品賒銷(xiāo)后存在的潛在風(fēng)險不夠充分重視，引起了企業(yè)產(chǎn)品售后賬款回收艱難等問(wèn)題。還有很多企業(yè)由于對于老客戶(hù)過(guò)于信賴(lài)，忽視了對企業(yè)老客戶(hù)的風(fēng)險防范管理與正確估計。事實(shí)上，企業(yè)目前很多風(fēng)險都來(lái)自于老客戶(hù)。還有一些企業(yè)在吃了風(fēng)險的大虧之后變得格外小心謹慎，因為害怕承擔信用風(fēng)險，結果是營(yíng)業(yè)額急劇下降，風(fēng)險演變成另一種形式繼續存在。因此，切實(shí)轉變思想觀(guān)念，是加強企業(yè)風(fēng)險防范管理的前提和基礎，是企業(yè)風(fēng)險防范管理能否成功的關(guān)鍵所在。
其次，買(mǎi)賣(mài)雙方的信息不對稱(chēng)造成賒銷(xiāo)風(fēng)險。在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，賣(mài)方與買(mǎi)方處于嚴重的信息不對稱(chēng)狀態(tài)。是否可以完成付款、何時(shí)才能付款，完全由買(mǎi)方根據自己的財務(wù)情況而真實(shí)掌握，而賣(mài)方卻很難了解情況。
所以買(mǎi)方經(jīng)常利用自身的信息優(yōu)勢，拖延甚至拒絕付款，而賣(mài)方由于不掌握真實(shí)信息，很難做出準確的判斷和決策。
第三，企業(yè)管理體制不夠完善。企業(yè)在管理體制機制方面存在著(zhù)不足，風(fēng)險管理機制依然存在著(zhù)缺陷和不足。風(fēng)險防范管理體制機制不夠健全與完善，是誘發(fā)企業(yè)風(fēng)險最主要的原因之一。目前，我國絕大多數企業(yè)在風(fēng)險防范管理上普遍存在著(zhù)嚴重的不足和弊端，多數企業(yè)不但沒(méi)有建立符合自身實(shí)際的一整套風(fēng)險防范管理機制，而且缺乏對國際國內客戶(hù)風(fēng)險防范的科學(xué)、合理、系統的研究與評估。據有關(guān)調查資料顯示，我國67%的公司沒(méi)有風(fēng)險防范管理部門(mén)，31%的公司沒(méi)有具體的風(fēng)險防范管理措施，全面進(jìn)行信用管理的僅占6%。企業(yè)風(fēng)險防范管理體制的不健全，使得企業(yè)因合約不能履行或缺乏管理而違約的現象頻繁發(fā)生。如果企業(yè)對員工和賒銷(xiāo)賬款的管理不到位，一旦控制不夠嚴格，會(huì )發(fā)生員工私自給客戶(hù)發(fā)放賒銷(xiāo)賬款，或者為了完成銷(xiāo)售任務(wù)給高風(fēng)險的客戶(hù)賒銷(xiāo)，或者在催收應收賬款中消極怠工，這些員工的道德風(fēng)險也同樣給企業(yè)帶來(lái)財務(wù)上的風(fēng)險。
第四，企業(yè)誠信環(huán)境不夠優(yōu)化。當多數企業(yè)都講誠信時(shí)，少數不講誠信的企業(yè)就會(huì )受到懲罰。但當多數企業(yè)不講誠信，只有少數企業(yè)講誠信時(shí)，受損害的就只有講誠信的少數企業(yè)。在誠信環(huán)境不夠優(yōu)化的狀況下，誠信的選擇性表現得就更加強烈。當企業(yè)的客戶(hù)發(fā)生賒銷(xiāo)情況時(shí)，在國內商業(yè)信用不規范的情況下，應收款的催收成本極高、回收概率極小。拖欠供應商的貨款是國內企得最大的發(fā)展效益和經(jīng)濟效益。健全完善一套防范和控制企業(yè)信用風(fēng)險的管理措施，嚴格按照程序，不斷推行企業(yè)信用風(fēng)險防范管理的科學(xué)化、規范化、管理化、專(zhuān)業(yè)化進(jìn)程，不斷降低企業(yè)信用風(fēng)險防范成本，全面提高企業(yè)信用風(fēng)險防范管理的效果。
其次，加強信息管理，對未來(lái)的賒銷(xiāo)風(fēng)險進(jìn)行合理預測。
客戶(hù)既是企業(yè)的財富來(lái)源，更是導致風(fēng)險發(fā)生的主要因素，企業(yè)必須重視和強化客戶(hù)信息收集�，F階段，由于管理上的原因，我國大多數企業(yè)的一些關(guān)鍵客戶(hù)信息僅僅掌握在少數業(yè)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)人員手中，加大了企業(yè)內部信息溝通的難度，從而使賒銷(xiāo)風(fēng)險加劇。企業(yè)應當加大信用風(fēng)險防范管理的溝通力度，加快促進(jìn)企業(yè)內部各工作部門(mén)之間的協(xié)調、溝通、交流與合作步伐，是有效防范與控制企業(yè)信用風(fēng)險的重要途徑之一。另外，還應當多渠道收集信息，改變賣(mài)方企業(yè)在信息不對稱(chēng)方面的劣勢地位，分析這些買(mǎi)業(yè)經(jīng)營(yíng)的普遍現象，甚至有的企業(yè)利用賒銷(xiāo)進(jìn)行“自然融資”，賒銷(xiāo)反而成了一種低成本、無(wú)風(fēng)險的融資方式，給合作的下游企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險的同時(shí)，也進(jìn)一步惡化了國內的商業(yè)信用環(huán)境。
企業(yè)防范賒銷(xiāo)風(fēng)險的對策
要切實(shí)加強我國企業(yè)信用風(fēng)險防范管理，必須在以下幾個(gè)方面著(zhù)力：首先，切實(shí)增強企業(yè)信用風(fēng)險防范管理意識。
企業(yè)信用風(fēng)險防范管理作為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，其風(fēng)險防范、控制、處置與轉移是不容回避的一個(gè)重大問(wèn)題。只有切實(shí)搞好了企業(yè)風(fēng)險防范管理的預警預報體系，最大限度地減少和控制企業(yè)潛在風(fēng)險，才能使企業(yè)以最少的生產(chǎn)成本、管理成本獲家、客戶(hù)的真實(shí)狀況，以對其風(fēng)險狀況做出有效猜測。在外部評價(jià)上，由于不少咨詢(xún)、保險機構都能夠在自身業(yè)務(wù)中沉淀下來(lái)很多買(mǎi)家和賣(mài)家的信用記錄，因此中小企業(yè)完全可對它們所提供的免費信息善加利用，以不斷降低獲取信用信息的成本。
第三，建立與完善信用管理，制定信用額度。
企業(yè)要在對市場(chǎng)用戶(hù)資信程度的調查分析基礎上去判定客戶(hù)的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。一般來(lái)說(shuō),評價(jià)客戶(hù)的信用等級通常取決于客戶(hù)的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品和經(jīng)濟狀況等五個(gè)方面。企業(yè)要對擬賒銷(xiāo)的客戶(hù)的這五個(gè)方面進(jìn)行深入的實(shí)地調查，根據調查的結果確定賒銷(xiāo)可能發(fā)生的壞賬損失率并評定其信用等級,進(jìn)一步考慮對客戶(hù)一定時(shí)期內可以賒銷(xiāo)的最大限額，并建立賒銷(xiāo)客戶(hù)信用等級檔案。
企業(yè)只對信譽(yù)好的客戶(hù)給予賒銷(xiāo)待遇。在賒銷(xiāo)管理中，要落實(shí)內部催收款項責任，明確清賬工作的第一責任人，將應收款項回收與企業(yè)各業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)績(jì)考核及獎懲掛鉤。
第四，設置獨立運行的信用管理部門(mén)。
營(yíng)銷(xiāo)的信用管理需要專(zhuān)業(yè)人員大量的調查、分析、專(zhuān)業(yè)化的管理和控制,因此設立企業(yè)獨立的信用管理職能部門(mén)是非常必要的。絕大多數中小企業(yè)從未想過(guò)要設置一個(gè)專(zhuān)門(mén)的信用治理部門(mén)，大多由財務(wù)部門(mén)兼管這一任務(wù)。但是，在銷(xiāo)售管理的實(shí)際業(yè)務(wù)環(huán)節中，銷(xiāo)售和財務(wù)人員在思路上往往是相互矛盾的，銷(xiāo)售人員主要看重市場(chǎng)占有率，而過(guò)分信任客戶(hù);而財務(wù)人員則只想著(zhù)控制風(fēng)險，關(guān)注焦點(diǎn)僅在壞賬、預期賬款率等環(huán)節上。
設置一個(gè)相對獨立、卻能夠在對信用風(fēng)險進(jìn)行評價(jià)時(shí)涵蓋財務(wù)與市場(chǎng)雙重要素的信用治理部門(mén)，就可以平衡好財務(wù)與銷(xiāo)售的矛盾導向，做到兩者的完美結合。
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