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煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的論文
企業(yè)為了完成經(jīng)營(yíng)目標而制定營(yíng)銷(xiāo)策略，對市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行總體性的規劃和設計，營(yíng)銷(xiāo)策略涉及到企業(yè)根本性、長(cháng)遠性和全局性的問(wèn)題，是企業(yè)總戰略的一部分。2008年之前，我國煤炭生產(chǎn)和銷(xiāo)售呈現出高位波動(dòng)、整體平衡的發(fā)展趨勢，煤炭產(chǎn)銷(xiāo)量不斷提高，價(jià)格一直處于高位，企業(yè)的利潤相對較高，固定資產(chǎn)不斷增加。到2008年后現在受金融危機的影響，煤炭供求出現明顯波動(dòng)，一些品種、一些地區甚至出現供大于求的現象，煤炭?jì)r(jià)格下降，應收賬款增加。所以煤炭市場(chǎng)發(fā)展具有較多變數，對其營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究是特別有必要的。
一、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的內容
營(yíng)銷(xiāo)戰略是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展和成長(cháng)過(guò)程中的總體設計和總體規劃,由兩個(gè)相互聯(lián)系的部分組成:其中一部分的對目標市場(chǎng)進(jìn)行選擇，同時(shí)確定營(yíng)銷(xiāo)目標;另一部分則是為了達成營(yíng)銷(xiāo)目標而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略。作為煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，是具有同營(yíng)銷(xiāo)目的一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向，一旦經(jīng)過(guò)規劃設計,就會(huì )貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不能更改。以煤炭市場(chǎng)和煤炭行業(yè)特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)的策略和內容分為以下四點(diǎn)：首先、根據目標市場(chǎng)選擇營(yíng)銷(xiāo)策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場(chǎng)進(jìn)行劃分，以選擇符合自己特點(diǎn)的目標市場(chǎng)，以便制定營(yíng)銷(xiāo)方案和進(jìn)一步開(kāi)展業(yè)務(wù)。在執行策略時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)要對內部管理進(jìn)行調整，根據用戶(hù)和市場(chǎng)區域建立市場(chǎng)部，并對部門(mén)的責權利進(jìn)行明確。其次、多角化經(jīng)營(yíng)策略。煤炭企業(yè)應該運用多品種的經(jīng)營(yíng)手段，將多個(gè)目標市場(chǎng)和多向發(fā)展的產(chǎn)品結合在一起，擴大市場(chǎng)范圍，具體內容有：橫向多角化、縱向多角化、復合型多角化、多向性多角化等。第三、價(jià)格策略。煤炭企業(yè)在運用價(jià)格策略時(shí)，要重視調整價(jià)格所帶來(lái)的不利因素，要針對區域供需不同的情況，和戰略伙伴建立起符合市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)格思路和理念。應該實(shí)施煤炭行業(yè)聯(lián)合制定價(jià)格、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、分區域和分行業(yè)定價(jià)等策略。
二、現階段煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬┤鄙偈袌�(chǎng)意識和科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
計劃經(jīng)濟時(shí)期國家統銷(xiāo)、統配煤炭，煤炭企業(yè)不會(huì )遇到銷(xiāo)售難的問(wèn)題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)體制和經(jīng)營(yíng)態(tài)度，所以缺乏更新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念的意識，缺少市場(chǎng)調查和研究，也比較輕視營(yíng)銷(xiāo)策略的運用和選擇，缺少穩定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、渠道和營(yíng)銷(xiāo)人員，其銷(xiāo)售方式以客戶(hù)上門(mén)采購為主。煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織沒(méi)有體現出應有的作用，沒(méi)有根據市場(chǎng)變化對煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運輸方式進(jìn)行調整�，F階段是買(mǎi)方市場(chǎng)，要根據市場(chǎng)需求為導向，以銷(xiāo)售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場(chǎng)“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學(xué)的銷(xiāo)售觀(guān)。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)方式較少，普遍存在粗放營(yíng)銷(xiāo)的現象
在煤炭市場(chǎng)不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式比較落后和單調，對價(jià)格政策過(guò)于依賴(lài)�，F階段煤炭市場(chǎng)的競爭比較激烈，部分企業(yè)屬于個(gè)體企業(yè)，為了提高銷(xiāo)售量，經(jīng)常運用低價(jià)政策。這種競爭在一定程度上促進(jìn)了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)企業(yè)對產(chǎn)業(yè)結構進(jìn)行優(yōu)化、對存量資產(chǎn)進(jìn)行調整。但此優(yōu)化和調整的成本較高，尤其對于國有企業(yè)是沉重的負擔，這種競爭破壞經(jīng)濟秩序，讓企業(yè)難以獲得應有的經(jīng)濟利潤，導致發(fā)展后勁不足，長(cháng)此以往會(huì )兩敗俱傷。
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)能力差、營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)低
因為煤炭市場(chǎng)是近幾年才放開(kāi)的，計劃經(jīng)濟時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)習慣還沒(méi)有完全轉變過(guò)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏完善性，加之企業(yè)沒(méi)有運用正確的營(yíng)銷(xiāo)方式和激勵機制，對銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行管理和控制，削弱了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和創(chuàng )新性，沒(méi)有為企業(yè)提供更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員組織意識較差、組織紀律渙散，沒(méi)有形成統一的銷(xiāo)售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力比較薄弱。
三、現階段煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
�。ㄒ唬┟禾科髽I(yè)要建立起營(yíng)銷(xiāo)新理念
在經(jīng)營(yíng)觀(guān)念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點(diǎn)，“生產(chǎn)什么就銷(xiāo)售什么”的傳統觀(guān)念，建立起以市場(chǎng)為導向，根據客戶(hù)需要進(jìn)行生產(chǎn)的意識。在煤炭銷(xiāo)售的環(huán)節上，要拋開(kāi)“有啥賣(mài)啥”的銷(xiāo)售觀(guān)念和“等待客戶(hù)自己上門(mén)”的態(tài)度，建立起科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，對市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，制定出選擇目標市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、廣告宣傳、銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成為煤炭企業(yè)的關(guān)鍵性職能。傳統觀(guān)念中市場(chǎng)是單一的整體，而市場(chǎng)細分理念中市場(chǎng)是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現出現階段市場(chǎng)的特點(diǎn)，它說(shuō)明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場(chǎng)競爭要逐步從價(jià)格競爭向多樣化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、管理、服務(wù)、運輸煤炭產(chǎn)品的全過(guò)程中貫徹競爭的新理念。對市場(chǎng)進(jìn)行預測和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學(xué)的定價(jià)機制和銷(xiāo)售渠道，以滿(mǎn)足市場(chǎng)競爭的客觀(guān)需要。
�。ǘ⿲I(yíng)銷(xiāo)組合的方式進(jìn)行優(yōu)化
現階段市場(chǎng)競爭逐步從價(jià)格競爭轉向營(yíng)銷(xiāo)組合競爭，煤炭企業(yè)只有運用廣泛營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、合理價(jià)格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對客戶(hù)的特點(diǎn)實(shí)施促銷(xiāo)，才能夠優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合并在競爭中獲得勝利。首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場(chǎng)環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)量。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節都要嚴把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)重視客戶(hù)的需求，并對市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的調整。其次重視服務(wù)。煤炭企業(yè)在現階段的市場(chǎng)競爭中，要對客戶(hù)進(jìn)行研究，重視銷(xiāo)售各個(gè)時(shí)期的服務(wù)，運用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到客戶(hù)的青睞，建立起穩定的供求關(guān)系，促進(jìn)煤炭銷(xiāo)售的持續發(fā)展。最后要建設起廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，有計劃的接近、了解和影響客戶(hù)，妥善解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題，鞏固與客戶(hù)間的關(guān)系。煤炭企業(yè)要運用靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高市場(chǎng)地位、增加市場(chǎng)占有率，開(kāi)拓新需求。另外，在營(yíng)銷(xiāo)組合上煤炭企業(yè)要重視產(chǎn)品的組合�，F階段混煤炭的競爭激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴重。而實(shí)際上煤炭市場(chǎng)具有多元化的需求，要按照客戶(hù)的需要進(jìn)行組合和調整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶(hù)的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質(zhì)煤和特殊品種煤的生產(chǎn)量，以減少混煤產(chǎn)品在市場(chǎng)的比重，運用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷(xiāo)售渠道。
�。ㄈ┰鰪姞I(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要力量，企業(yè)要按照目標顧客特點(diǎn)、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特點(diǎn)以及自身規模組建起一支營(yíng)銷(xiāo)隊伍，任用具有較強自主性和不屈不撓精神的人、具有現代營(yíng)銷(xiāo)理論和推銷(xiāo)技巧的人、老實(shí)忠誠能得到客戶(hù)信任的人成為煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售者。在管理營(yíng)銷(xiāo)人員方面，要對他們的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行規范，提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量和效率，推動(dòng)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員向著(zhù)組織化、標準化、集中化的方向發(fā)展。
四、結束語(yǔ)
煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是科學(xué)而系統的工程，構建起能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)規律的營(yíng)銷(xiāo)理念是提高銷(xiāo)售成績(jì)的前提，運用正確、積極的營(yíng)銷(xiāo)策略和戰略是成功營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要以市場(chǎng)為中心，對競爭形勢進(jìn)行研究，增強自身的銷(xiāo)售能力，才能在現階段宏觀(guān)環(huán)境和激烈競爭中擴大煤炭的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而增加企業(yè)的經(jīng)濟效益。
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