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煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
[論文關(guān)鍵詞] 煤炭市場(chǎng)需求 市場(chǎng)創(chuàng )新
[論文摘要] 本文根據煤炭市場(chǎng)的現狀分析，找出煤炭市場(chǎng)目前存在的問(wèn)題，進(jìn)而進(jìn)行需求預測，最后提出煤炭市場(chǎng)創(chuàng )新策略。
隨著(zhù)中國蓬勃的發(fā)展和國家建設，市場(chǎng)對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統一，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據市場(chǎng)需求來(lái)定產(chǎn)。要做到可持續開(kāi)發(fā)，就必須立足市場(chǎng)，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來(lái)分析煤炭市場(chǎng)需求。
一、煤炭市場(chǎng)的現狀
1.煤炭產(chǎn)量
據局公報，全國原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長(cháng)8%。據行業(yè)調度統計，國有重點(diǎn)煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產(chǎn)量分別增長(cháng)9.8%、5.8%和6.8%。
2.煤炭運銷(xiāo)
經(jīng)鐵路外運煤炭日均裝車(chē)46971車(chē)，同比增加1002車(chē)，增長(cháng)2.2%；鐵路煤炭11.2億噸，增加4946萬(wàn)噸，增長(cháng)4.6%；主要運煤港口發(fā)運煤炭4.07億噸，增加3665萬(wàn)噸，增長(cháng)9.9%；商品煤銷(xiāo)量22.09億噸，增加1.65億噸，增長(cháng)8.1%。
3.煤炭進(jìn)出口
據海關(guān)統計，全國出口煤炭6329萬(wàn)噸，同比減少744萬(wàn)噸，下降11.7%；進(jìn)口煤炭3821萬(wàn)噸，增加1779萬(wàn)噸，增長(cháng)46.6%。
4.煤炭?jì)r(jià)格
原中央煤炭企業(yè)商品煤平均售價(jià)301.55元/噸，同比提高1.10元/噸，上升0.4%。其中供發(fā)電用煤平均216.18元/噸，提高6.93元/噸，上升3.3%。
5.應收賬款
年末，規模以上煤炭企業(yè)應收賬款563.2億元，比年初增加111.2億元，上升24.6%。
6.實(shí)現利潤
規模以上煤炭企業(yè)實(shí)現利潤677億元,同比增長(cháng)25.3%。其中，國有和國有控股企業(yè)實(shí)現利潤389億元,同比增長(cháng)18.5%。
7.
全年完成1479億元，同比增加316億元，增長(cháng)27.2%，增幅回落38.4個(gè)百分點(diǎn)。
8.安全
全國煤礦共發(fā)生事故2945起、死亡4746人，同比分別減少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人，分別減少87起、852人，下降21%和39.2%。百萬(wàn)噸死亡人數2.04人，下降27.4%。
二、煤炭市場(chǎng)存在的問(wèn)題和需求預測
1.存在的主要問(wèn)題
(1)在建規模過(guò)大，產(chǎn)能過(guò)剩壓力增加。煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長(cháng)，建設規模不斷擴大，產(chǎn)能迅速增加。統計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個(gè)，總規模6.53億噸，加上改擴建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過(guò)煤炭“十一五”發(fā)展規劃確定的建設規模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過(guò)剩的壓力。
2.政策性增支集中出臺，面臨急劇上升壓力。近幾年，隨著(zhù)補還安全欠賬、提高技術(shù)裝備水平等，煤炭生產(chǎn)成本增長(cháng)較快。目前，還有一大批已經(jīng)出臺或正在醞釀出臺的政策性增支因素。如，資源稅由0.3元～1.2元/噸，提高到2.50元～4.00元/噸；資源補償費由銷(xiāo)售收入的1%提高到3％～6%；煤炭資源價(jià)款平均6元／噸；提取安全費用20元～30元/噸；提高入井津貼、建立工傷制度、采煤沉陷區治理和棚戶(hù)區改造、征收未利用采煤沉陷土地使用稅、排污費等。按照國務(wù)院同意的山西省開(kāi)展煤炭工業(yè)可持續發(fā)展試點(diǎn)政策，還將建立礦山治理恢復保證金、煤礦轉產(chǎn)發(fā)展基金和煤炭可持續發(fā)展基金等。上述政策全部實(shí)施，將增加成本50元～90元/噸。從促進(jìn)可持續發(fā)展看，這些政策都是必要的，但過(guò)于集中實(shí)施，將導致煤炭成本急劇上升。如果不能形成上下游產(chǎn)品的價(jià)格傳導，全部由煤礦負擔，將對煤炭經(jīng)濟運行帶來(lái)嚴重影響
2.未來(lái)的市場(chǎng)預測
(1)煤炭供需形勢。從煤炭需求看，隨著(zhù)國家宏觀(guān)調控成效的逐步顯現，淘汰落后生產(chǎn)能力的步伐不會(huì )減緩，主要耗煤行業(yè)耗煤指標繼續下降。預計2007年煤炭需求增幅將有所回落。從煤炭產(chǎn)能看，根據在建煤礦規模和建設周期，2007年、2008年將是新增產(chǎn)能集中釋放期，新投產(chǎn)能力將增加較多。從煤炭運輸看，大秦線(xiàn)、侯月線(xiàn)經(jīng)過(guò)改造，2007年煤炭運輸能力還將增長(cháng)，但其他線(xiàn)路運輸已經(jīng)飽和。華中等鐵路直達運輸地區運力繼續緊張。
[1]
總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產(chǎn)的格局不會(huì )有明顯改變。預計2007年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢，但局部地區、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過(guò)剩和緊張的現象將同時(shí)存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強粘結性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區仍可能出現供應偏緊的問(wèn)題。
(2)煤炭?jì)r(jià)格走勢。2007年，煤炭?jì)r(jià)格總體上仍將保持適度上揚趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著(zhù)國家推進(jìn)煤炭化改革，鼓勵供需雙方根據市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來(lái)長(cháng)期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。同時(shí)，近兩年來(lái)國家集中調整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭?jì)r(jià)格上揚。我國煤炭資源利用效率和能源轉化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭?jì)r(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結構調整與節能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現“十一五”節能減排目標。
三、煤炭市場(chǎng)的策略
1.煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要創(chuàng )新,首先要補上營(yíng)銷(xiāo)這一課,理解什么是營(yíng)銷(xiāo)理念。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,通俗地說(shuō)就是一個(gè)企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題。著(zhù)重解決營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、賣(mài)煤的片面認識,要從生產(chǎn)人員、人員全員全過(guò)程補上營(yíng)銷(xiāo)這一課,要按照全國人大八屆四次會(huì )議對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營(yíng)等新的營(yíng)銷(xiāo)方式,建立科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)緊密結合的機制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過(guò)程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)手段,尤其是思想觀(guān)念上,補上營(yíng)銷(xiāo)這一課。要通過(guò)全員全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)培訓,讓所有員工認識到,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo),而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、戰略計劃過(guò)程、市場(chǎng)購買(mǎi)行為、市場(chǎng)需求預測與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷(xiāo)售渠道選擇等多項內容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應該學(xué)習海爾集團的經(jīng)營(yíng)理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠在變。
2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段
從營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)�！彼^“賣(mài)點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費者購買(mǎi)欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方式不同于其它競爭對手的“區別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng )新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿(mǎn)意度;“兩面”即企業(yè)基礎管理創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新兩個(gè)方面結合的體現。
煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新活動(dòng),最終是一種系統的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀(guān)念的轉變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來(lái)講,從可持續發(fā)展的角度講,營(yíng)銷(xiāo)的合理運用在觀(guān)念轉變的基礎上,應加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶(hù)心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng )新的基礎上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng )新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。
3.建立一支素質(zhì)較高的銷(xiāo)售隊伍
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶(hù)認識到,購買(mǎi)該產(chǎn)品的確能夠滿(mǎn)足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的戰略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷(xiāo)售人員的素質(zhì)分不開(kāi)的,因此,在素質(zhì)創(chuàng )新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營(yíng)管理,又會(huì )銷(xiāo)售攻關(guān)的人,對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì )至關(guān)重要,因為這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶(hù)需求,研究社會(huì )需求,從而達到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益最大化的原則。
4.不斷創(chuàng )新,靈活機智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷(xiāo)組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調,及時(shí)根據市場(chǎng)變化有效運作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù),在深入市場(chǎng),分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷(xiāo)售渠道上下功夫,抓好促銷(xiāo)組合、采用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。要達到上述目標,在買(mǎi)方市場(chǎng)中,要充分認識到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶(hù)購買(mǎi)欲成正比,煤質(zhì)與銷(xiāo)量成正比,煤價(jià)與用戶(hù)購買(mǎi)欲成反比,煤價(jià)與銷(xiāo)售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標科學(xué)地進(jìn)行品種分類(lèi),制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標準和價(jià)格浮動(dòng)標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿(mǎn)足客戶(hù)需要的目的。
5.深度營(yíng)銷(xiāo)戰略
要實(shí)現深度營(yíng)銷(xiāo)，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，轉向全方位營(yíng)銷(xiāo)。深度營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售的圈子里跳出來(lái)，轉向關(guān)注客戶(hù)的系統解決方案。深度營(yíng)銷(xiāo)不僅讓產(chǎn)品實(shí)現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)的組合策略，打造客戶(hù)的品牌忠誠度，保持市場(chǎng)持續、良性的快速發(fā)展，實(shí)現市場(chǎng)控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰略區域市場(chǎng)�，F在，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰略戰術(shù)在市場(chǎng)上是越來(lái)越行不通了，其高昂的營(yíng)銷(xiāo)成本，多面樹(shù)敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營(yíng)銷(xiāo)，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節，以建立自己的戰略區域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。
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