- 相關(guān)推薦
試論中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新
中小企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中起著(zhù)重要的作用，是促進(jìn)我國經(jīng)濟高效快速發(fā)展的重要力量，以下是小編搜集整理的一篇探究中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的論文范文，歡迎閱讀參考。
【摘要】本文通過(guò)對中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀的分析，為中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新提出了幾點(diǎn)建議。
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng )新 消費者
引言
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)為了獲取更多的市場(chǎng)資源和利潤，滿(mǎn)足消費者需求而進(jìn)行的一切與市場(chǎng)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售活動(dòng)。
一、中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的必要性
中小企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中起著(zhù)重要的作用，是促進(jìn)我國經(jīng)濟高效快速發(fā)展的重要力量。近些年，隨著(zhù)我國改革開(kāi)放的不斷深入，中小企業(yè)得到了較大的發(fā)展，但與此同時(shí)也出現了較多的問(wèn)題，其中最為突出的問(wèn)題表現為營(yíng)銷(xiāo)水平落后。因此，為了提高自身的市場(chǎng)競爭力，獲得更多的市場(chǎng)資源，中小企業(yè)必須對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng )新。
二、中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
(一)中小企業(yè)規模小，在經(jīng)營(yíng)方面比較靈活
中小企業(yè)規模小，經(jīng)營(yíng)決策權高度集中，經(jīng)營(yíng)手段靈活多樣。企業(yè)可根據市場(chǎng)變化靈活地調整產(chǎn)業(yè)結構，改變生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向，迅速轉產(chǎn)轉行，較快地適應市場(chǎng)的需求。因而中小企業(yè)能對市場(chǎng)做出快速的反應，有較強的市場(chǎng)適應能力。
(二)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)內容復雜，表現為小批量、多樣化
大批量的單一品種只能滿(mǎn)足消費者日常生活中一些基本需求，而隨著(zhù)市場(chǎng)產(chǎn)品的多元化，消費者對產(chǎn)品的需求也變得多種多樣。中小企業(yè)的發(fā)展所需成本和技術(shù)條件相對較低，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)較為靈活，雖不能大批量的生產(chǎn)，但可選擇的經(jīng)營(yíng)項目較多，對市場(chǎng)的滲透較強，因此中小企業(yè)可以通過(guò)小批量、多樣化的生產(chǎn)來(lái)滿(mǎn)足不同消費者的需求。
三、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀及存在的問(wèn)題
(一)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念落后
中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷(xiāo)意識較弱，對新的銷(xiāo)售模式缺乏認識，仍堅持原有的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念，導致企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念不能滿(mǎn)足社會(huì )發(fā)展的要求。銷(xiāo)售方式過(guò)于簡(jiǎn)單，往往通過(guò)價(jià)格低廉的方式來(lái)吸引消費者，嚴重地限制了銷(xiāo)售的持續增長(cháng)。此外，中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)模式上存在盲目模仿的現象，沒(méi)有結合企業(yè)自身的特點(diǎn)，形成獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式，無(wú)法達到營(yíng)銷(xiāo)目的，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。
(二)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平低
由于中小企業(yè)的生產(chǎn)規模小，資金力量薄弱，不能吸引大量?jì)?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，外加企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員的培養力度不夠，造成了營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)水平低下，對新的營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)知識理解不深，在實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中，缺乏與消費者的溝通與互動(dòng)，無(wú)法適應多變的銷(xiāo)售環(huán)境。
(三)中小企業(yè)缺乏科學(xué)理性的營(yíng)銷(xiāo)戰略
中小企業(yè)由于沒(méi)有科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰略作為指導思想，對市場(chǎng)的調查和分析不夠深入，因而在重大經(jīng)營(yíng)戰略上，無(wú)法形成適應市場(chǎng)的決策和方案。經(jīng)營(yíng)者往往只憑自己的經(jīng)驗和感覺(jué)辦事，很容易造成戰略上的失誤，使企業(yè)陷入困境。另外部分中小企業(yè)為了追求利潤的最大化，在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，不講究誠信，置廣大消費者的利益于不顧，銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品，哄抬和壟斷價(jià)格，喪失了公眾信譽(yù)，嚴重地影響了企業(yè)的可持續發(fā)展。
四、中小企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新
對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新可以從理念、方式、戰略三個(gè)方面入手，具體的可以采取以下措施：
(一)中小企業(yè)需要對營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行創(chuàng )新
一是消費理念的創(chuàng )新。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，中小企業(yè)要學(xué)會(huì )掌控市場(chǎng)的主導權，改變以往以滿(mǎn)足消費者需要為主的營(yíng)銷(xiāo)理念，主動(dòng)出擊，充分利用手里的和市場(chǎng)上可利用的資源來(lái)創(chuàng )造消費需求，拓寬市場(chǎng)，培養更多新的消費者，從而實(shí)現由滿(mǎn)足消費者到創(chuàng )造消費者的轉變。二是營(yíng)銷(xiāo)體系的創(chuàng )新。中小企業(yè)可以根據自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調研部門(mén)和分析預測部門(mén)，對市場(chǎng)進(jìn)行調研，了解產(chǎn)品的最新市場(chǎng)動(dòng)向。充分發(fā)揮內外部信息的作用，制定出良好的營(yíng)銷(xiāo)方案和策略，以此來(lái)提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效益。三是在與消費者溝通方面的創(chuàng )新。加強營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設，提高銷(xiāo)售人員的溝通技巧。改變傳統的溝通方式，除了與消費者進(jìn)行商品方面的溝通外，還要把握消費者的消費心理，注重與消費者心理上的溝通。
(二)中小企業(yè)需要在營(yíng)銷(xiāo)方式上進(jìn)行創(chuàng )新
1.建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式�，F在的消費者都比較喜歡個(gè)性化的東西，為了滿(mǎn)足消費者追求產(chǎn)品個(gè)性化的需求，體現產(chǎn)品的別具一格，中小企業(yè)可以結合自己生產(chǎn)方式靈活，擁有獨立技術(shù)的特點(diǎn)，在產(chǎn)品中加入個(gè)性鮮明的元素，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。
2.采取多家企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的方式。面對競爭日益激烈的市場(chǎng)，中小企業(yè)之間可以通過(guò)聯(lián)合銷(xiāo)售的模式來(lái)實(shí)現企業(yè)間的共贏(yíng)。
中小企業(yè)可以通過(guò)以下三種方式進(jìn)行聯(lián)合：
(1)通過(guò)在中小企業(yè)之間簽訂合同的方式，讓中小企業(yè)聯(lián)盟，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的各個(gè)領(lǐng)域開(kāi)展合作，使得中小企業(yè)之間的資源得到互補，以較低的成本在較短的時(shí)間內形成強大的營(yíng)銷(xiāo)力量。
(2)中小企業(yè)可以與經(jīng)營(yíng)商聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，擴大營(yíng)銷(xiāo)渠道，減少資金的流動(dòng)，實(shí)現生產(chǎn)和銷(xiāo)售的結合。
(3)與大企業(yè)聯(lián)盟。中小企業(yè)與大企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，可以得到先進(jìn)的生產(chǎn)設備和廣闊的市場(chǎng)資源，中小企業(yè)可以借助大企業(yè)的品牌、技術(shù)優(yōu)勢以及銷(xiāo)售渠道進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。
3.建立以網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)為主的營(yíng)銷(xiāo)方式。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的不斷推廣，越來(lái)越多的消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)購買(mǎi)商品。中小企業(yè)應該充分認識到這一點(diǎn)，根據所銷(xiāo)售產(chǎn)品的地區范圍，建立以互聯(lián)網(wǎng)為主的營(yíng)銷(xiāo)模式，充分利用網(wǎng)絡(luò )上的媒介來(lái)對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，樹(shù)立品牌效應，擴大銷(xiāo)售量，結合消費者的消費心理，刺激消費者的消費需求。這樣一來(lái)，不僅使得企業(yè)的營(yíng)業(yè)時(shí)間變得寬裕，還大大地降低了企業(yè)的運營(yíng)成本，擴大了產(chǎn)品的知名度。
4.采取零庫存的營(yíng)銷(xiāo)方式。結合中小企業(yè)生產(chǎn)靈活多變的特點(diǎn)，采取先訂單后生產(chǎn)的銷(xiāo)售模式，盡量減少庫存，從而達到降低銷(xiāo)售成本和風(fēng)險的目的。
(三)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中的創(chuàng )新
1.實(shí)施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰略。當前市場(chǎng)競爭激烈，為了滿(mǎn)足消費者對新產(chǎn)品的需求。中小企業(yè)可以利用市場(chǎng)資源對新產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開(kāi)發(fā)，把新產(chǎn)品同開(kāi)拓市場(chǎng)有機的結合起來(lái)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構，提高企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)含量，搶占市場(chǎng)先機。需要指出的是，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要有充足的資金和先進(jìn)的技術(shù)，中小企業(yè)由于生產(chǎn)規模小，缺乏獨立研制產(chǎn)品的條件。因此，中小企業(yè)可以通過(guò)學(xué)習先進(jìn)的技術(shù)，仿制一些新產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費者對新產(chǎn)品的需求。 2.采取合適價(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)戰略。好的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。中小企業(yè)在對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候，不能盲目的采用低價(jià)來(lái)吸引消費者，應該了解同行企業(yè)的價(jià)格動(dòng)向，根據市場(chǎng)的供求關(guān)系、產(chǎn)品的性能、不同消費者的消費能力，為不同層次的產(chǎn)品制定出合理的價(jià)格，適當為消費者讓利，給消費者留下物美價(jià)廉的品牌印象，爭取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)。
3.建立品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略。品牌與產(chǎn)品是緊密相連的，品牌的好壞直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的好壞。因此，中小企業(yè)必須為產(chǎn)品打造良好的品牌。而品牌建立的過(guò)程是十分漫長(cháng)的，企業(yè)必須將生產(chǎn)產(chǎn)品與品牌融為一體，通過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)，逐漸建立自己的品牌。具體可以通過(guò)以下兩點(diǎn)措施：
(1)一致性。品牌的建立要與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售等環(huán)節保持一致。
(2)多元性。對于品牌的創(chuàng )立，企業(yè)不僅可以自創(chuàng )品牌，還可與其他企業(yè)一起創(chuàng )立聯(lián)合品牌，等到自身有實(shí)力的時(shí)候，可以考慮收購其他品牌。
4.適當地進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)戰略。促銷(xiāo)活動(dòng)形式可以多種多樣，比如產(chǎn)品廣告、人員推銷(xiāo)、業(yè)務(wù)推廣等。中小企業(yè)可以通過(guò)這些促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)介紹和宣傳產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品的知名度和影響力，激發(fā)消費者的消費欲望，從而達到銷(xiāo)售目的。
5.選擇正確的銷(xiāo)售途徑。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現企業(yè)與消費者直接的溝通與交流，而在現實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)則不能將產(chǎn)品直接售于消費者。因此，企業(yè)可以通過(guò)把產(chǎn)品交給中間商代理或者與之共同銷(xiāo)售的方式，將產(chǎn)品轉售到消費者手中。
6.建立良好的售后服務(wù)機制。為了獲得良好的信譽(yù)，企業(yè)在銷(xiāo)售完商品后，還要提供免費的售后服務(wù)。比如定期的對產(chǎn)品進(jìn)行召回維護等，這樣既可以對產(chǎn)品的質(zhì)量實(shí)施監控，以便出現問(wèn)題后，可以及時(shí)地調整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案，又可以贏(yíng)得消費者的信賴(lài)。
五、建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系
改變過(guò)去僅以銷(xiāo)售額來(lái)考核營(yíng)銷(xiāo)工作人員的考核體系，將考核的指標改為銷(xiāo)售量、客戶(hù)滿(mǎn)意度、銷(xiāo)售增長(cháng)率等多項指標。適當提高職工的工資，建立具有競爭性的激勵制度，鼓勵營(yíng)銷(xiāo)工作人員不斷提高自己的營(yíng)銷(xiāo)水準，從而打造一支強有力的銷(xiāo)售隊伍。具體可以通過(guò)以下兩點(diǎn)措施：
一是建立完善企業(yè)的管理制度，規范整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的流程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為。
二是通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立，規范銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)行動(dòng)，在經(jīng)營(yíng)者和銷(xiāo)售人員間形成良好的反饋和交流機制，做到下情上報、上情下達、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，同時(shí)表?yè)P優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，鼓勵更多的工作人員全身心地投入到工作中去。
結語(yǔ)：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，中小企業(yè)只有根據自身的特點(diǎn)，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用合理的營(yíng)銷(xiāo)理念和戰略，運用正確的營(yíng)銷(xiāo)方式，才能使得自己的實(shí)力不斷壯大，為自己創(chuàng )造更多的生存空間，在競爭激烈的市場(chǎng)中占有一席之地。
參考文獻
[1]解祥華.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新戰略分析[J].企業(yè)經(jīng)濟，2005年04期.
[2]張寶霞，梅貽凱.入世后我國企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討[J].內蒙古科技與經(jīng)濟，2004年03期.
[3]沈瑞山.金融危機下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討[J].現代商貿工業(yè)，2009年07期.
【試論中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新】相關(guān)文章：
試論創(chuàng )新的根本03-18
試論網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的審計創(chuàng )新02-28
WTO與中小企業(yè)市場(chǎng)創(chuàng )新01-12
試論知識經(jīng)濟下的管理創(chuàng )新03-19
試論信息社會(huì )企業(yè)治理創(chuàng )新03-23
試論電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的探討03-28
試論成功企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略03-23
試論基于個(gè)體與集體互動(dòng)的企業(yè)全員創(chuàng )新03-23