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國內超市應對國外超市沖擊的營(yíng)銷(xiāo)策略
引導語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一重要組成部分，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整個(gè)過(guò)程。以下是YJBYS的小編為大家找到的國內超市應對國外超市沖擊的營(yíng)銷(xiāo)策略。希望能夠幫助到大家!
摘要
在經(jīng)濟全球化的進(jìn)程中，國外超市的不斷進(jìn)入，一方面刺激了本土企業(yè)的發(fā)展，另一方面給國內超市帶來(lái)嚴峻的考驗。在如此嚴峻的背景下，國內超市能否保證企業(yè)持續，健康發(fā)展。結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和國外超市的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)看，國外超市在產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略以及客戶(hù)關(guān)系管理等都有自己獨特的營(yíng)銷(xiāo)理念和優(yōu)點(diǎn)。
國內超市則利用廣告等合法的營(yíng)銷(xiāo)策略，如投入了大量的資金在各種報紙，電視及網(wǎng)絡(luò )等媒體上進(jìn)行了大規模的廣告攻勢，在樹(shù)立企業(yè)形象方面取得了良好的效果;品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)競爭的有力武器，是企業(yè)持久競爭優(yōu)勢之所在，國內超市選擇品牌經(jīng)營(yíng)，贏(yíng)得了市場(chǎng)競爭奪得了先機;國內超市制定適合的價(jià)格策略，講究有效益發(fā)展，不主張競相壓價(jià)去獲得市場(chǎng)占有率，為企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展奠定了基礎;國內超市的各項適宜策略必將其推向強勢企業(yè)。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟全球化 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 核心營(yíng)銷(xiāo)能力 品牌營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一重要組成部分，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整個(gè)過(guò)程，在經(jīng)濟全球化的進(jìn)程中，企業(yè)能否以消費者需求為出發(fā)點(diǎn)，根據消費者需求量以及購買(mǎi)力的信息，有計劃地實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)相互調整產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略以及客戶(hù)關(guān)系管理，為消費者提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標，這直接影響到企業(yè)的命運。
一、國外超市行業(yè)發(fā)展與國內超市概況與趨勢
(一)國外超市的業(yè)務(wù)發(fā)展
超級市場(chǎng)于20世紀30年代初最先出現在美國東部地區 .第二次世界大戰后，特別是50、60年代，超級市場(chǎng)在世界范圍內得到較快的發(fā)展。在超級市場(chǎng)中最初經(jīng)營(yíng)的主要是各種食品，以后經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，逐漸擴展到銷(xiāo)售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫藥用品等。超級市場(chǎng)一般在入口處備有手提籃或手推車(chē)供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車(chē)里，到出口處收款臺統一結算。
國外知名超級市場(chǎng)沃爾瑪公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過(guò)近四十九年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界最大的私人雇主和連鎖零售商，多次榮登《財富》雜志世界500強榜首及當選最具價(jià)值品牌。
(二)國內超市的業(yè)務(wù)發(fā)展
國內是在世界上比較遲引入超級市場(chǎng)發(fā)展的，在開(kāi)始超級市場(chǎng)的發(fā)展前，國內人民多數在一些雜貨店購買(mǎi)日常生活的商品。但當90年代初期，超市文化漸漸“入侵”中國內地，外國的超級市場(chǎng)逐步開(kāi)始進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，如法國的家樂(lè )福。過(guò)后幾年時(shí)間內，已有中國內地的獨家超市公司，如在廣州天河首次開(kāi)業(yè)的好又多等。而回歸后的香港就把早已興起超級市場(chǎng)文化，帶進(jìn)國內如百佳等，而且有北上開(kāi)設分店。在中國內地的超級市場(chǎng)多數為大型式，與香港的小店不同。中國內地超市的商品多至有電器的售賣(mài)，一般中國內地超級市場(chǎng)至少有2至3層，中國內地人民已習慣往寬敞方便的超級市場(chǎng)，而少去街邊的街邊雜貨店。
二、國外超市與國內超市的策略分析
(一)國外超市營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)
1、天天平價(jià)，薄利多銷(xiāo)
國外超級市場(chǎng)能夠風(fēng)行世界，其首推無(wú)疑是“天天平價(jià)”的承諾，這承諾決非一句口號或一番空談，而是通過(guò)低進(jìn)價(jià)、低成本、低加價(jià)的“三低”經(jīng)營(yíng)方式，硬是始終如一地做到了。
2、 “一站式”購物新概念
顧客可以在最短的時(shí)間內以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現代消費者。
3、劃分不同檔次市場(chǎng)
國外超級市場(chǎng)成功的最關(guān)鍵一個(gè)原因，是國外超級市場(chǎng)針對不同的目標消費者，采取不同的零售經(jīng)營(yíng)形式，分別占領(lǐng)高、低檔市場(chǎng)。
5、嚴謹采購原則
國外超級市場(chǎng)采購上不搞回扣，不需要供應商提供廣告服務(wù)，也不需要送貨(這一切國外的超級市場(chǎng)都會(huì )自己打理)，但必須得到進(jìn)貨最低價(jià)。
4、節省開(kāi)支
國外超級市場(chǎng)嚴守辦公費用只占營(yíng)業(yè)額2%的低成本運行規范，“一分錢(qián)掰成兩半花”,從而“比競爭對手更節約開(kāi)支”.
4、顧客第一，微笑服務(wù)
關(guān)于國外超級市場(chǎng)“顧客服務(wù)”的原則有兩條規定：第一，顧客永遠是對的;第二，如果對此有疑義，請參照第一條執行。
5、善待員工，公平待遇
“以人為本”--這個(gè)再普通不過(guò)的理念同樣是國外超級市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秘訣。從進(jìn)入國外超級市場(chǎng)聽(tīng)到第一聲熱情洋溢、充滿(mǎn)善意的歡迎開(kāi)始，在購買(mǎi)產(chǎn)品的背后都是精細化的作業(yè)、人性化的服務(wù)觀(guān)念，這無(wú)不是對“顧客至上、人性洞察”的執行力的確保。此類(lèi)種種，都是國外超級市場(chǎng)的特有企業(yè)文化，也是其立于不敗的制勝法寶。
6、熱心于公益事業(yè)
雖然國外超級市場(chǎng)為了降低成本，一再縮減廣告方面的開(kāi)支，但對各項公益事業(yè)的捐贈上，卻不吝金錢(qián)、廣為人善。從而大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在廣大消費者心目中的卓越形象。
(二)國內超市營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)
1、價(jià)格適眾策略
商品價(jià)格的定位，是影響超級市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費者，價(jià)格高低直接影響著(zhù)他們的購買(mǎi)行為。所說(shuō)適眾是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同;產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當;銷(xiāo)售價(jià)格后的所得經(jīng)營(yíng)利潤率要與經(jīng)營(yíng)同行的經(jīng)營(yíng)者旗鼓相當。
2、品牌提升策略
品牌提升策略，通過(guò)電視臺、報紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播電臺等形式的宣傳，提高品牌知名度和認可度的經(jīng)營(yíng)策略。提升品牌，既量，同時(shí)更求質(zhì)：求量，即不斷地擴大知名度，求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。改善提高品牌對日后的經(jīng)營(yíng)成敗尤為重要。
3、刺激消費策略
刺激消費策略，就是將消費者視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費者的購買(mǎi)需求及其購買(mǎi)欲望，實(shí)現最大限度地服務(wù)于消費者的營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、媒體組合策略
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買(mǎi)欲望，以及樹(shù)立和提升品牌形象
5、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)策略
組織起一定規模且穩定的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)隊伍，最好的辦法就是建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )組織。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)策略，就是根據營(yíng)銷(xiāo)的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協(xié)調的各級營(yíng)銷(xiāo)組織。
6、積分兌現策略
在國內的眾多超級市場(chǎng)當中都會(huì )，每年都會(huì )實(shí)施一次的積分兌現活動(dòng)，這不僅大大的刺激了消費者消費，而且在樹(shù)立企業(yè)品牌方面都得極大地宣傳。
三、根據以上情況國內超市應采取的營(yíng)銷(xiāo)措施
(一)商品營(yíng)銷(xiāo)策略
商品最基本的層次是核心利益，即向消費者提供商品的基本效用和利益，也是消費者真正要購買(mǎi)的利益和服務(wù)。消費者購買(mǎi)某種商品并非是為了擁有該商品實(shí)體，而是為了獲得能滿(mǎn)足自身某種需要的效用和利益。根據以上情形，國內超市在采購時(shí)必須遵循以上定義，首先把消費者核心利益放在首位因素。這便是經(jīng)營(yíng)不敗的定律。
(二)商品價(jià)格策略
1.新商品穩定策略
新商品可依靠商品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)滲透，獲取市場(chǎng)占有率，因為消費者對價(jià)格是最具有敏感力的，應以高品質(zhì)，中價(jià)位取高檔市場(chǎng)，并打擊市場(chǎng)同級的競爭者，這是新商品加入市場(chǎng)初期常用的策略，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。
2.組合商品的價(jià)格策略
隨著(zhù)物價(jià)水平的不斷上升，國內超級市場(chǎng)則可以采取產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略擴大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過(guò)擴大需求，降低成本，通過(guò)價(jià)格的優(yōu)惠爭取經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
3.差別價(jià)格策略
對不同的目標市場(chǎng)，不同的消費者群體，不同時(shí)段采取不同價(jià)格，即對不同目標市場(chǎng)劃分，用不同的價(jià)格策略，以獲取最大的銷(xiāo)售量，如采用團購價(jià)，通過(guò)薄利多銷(xiāo)，可大大提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
(三)促銷(xiāo)策略
1.借力打力策略
借助競爭對手的某種力量，通過(guò)一定的策略化用到自己手中，在對手出擊的時(shí)候，一定想辦法把對方的優(yōu)勢轉變成自己的優(yōu)勢。
2.擊其其軟策略
在與競爭對手開(kāi)戰前，一定要做到“知己知彼”,這樣才能決勝千里。實(shí)際上，競爭對手無(wú)論怎么投入資源，在整個(gè)渠道鏈條上都會(huì )有薄弱部分。例如，在渠道上投入過(guò)大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往會(huì )投入少了，所以要善于捕捉到競爭對手細微的薄弱部分進(jìn)行打擊。
3.尋找差異策略
有時(shí)候，面對強大的競爭對手時(shí)硬打是不行的，要學(xué)會(huì )進(jìn)行差異化進(jìn)攻。例如，競爭對手采取價(jià)格戰，自己就進(jìn)行贈品戰;競爭對手進(jìn)行抽獎戰，自己就進(jìn)行買(mǎi)贈戰。
4.提早出擊策略
有時(shí)候，對手比人們強大許多，他們的促銷(xiāo)強度自然也比人們強大。此時(shí)，人們最好的應對方法是提前做促銷(xiāo)，令消費者的需求提前得到滿(mǎn)足，當對手的促銷(xiāo)開(kāi)展之時(shí)，消費者已經(jīng)毫無(wú)興趣。不過(guò)其類(lèi)策略要求領(lǐng)導層有強烈的時(shí)間洞察力。
5.針?shù)h相對策略
簡(jiǎn)單地說(shuō)，針?shù)h相對策就是針對競爭對手的策略發(fā)起進(jìn)攻。其類(lèi)策略要求的是有針對性，但是有時(shí)候競爭對手首先會(huì )進(jìn)行迷惑，領(lǐng)到對方摸不到底，此時(shí)領(lǐng)導層就需要細察了。
6.搭乘順車(chē)策略
很多時(shí)候，當人們明知對手即將運用某種借勢的促銷(xiāo)手段時(shí)，由于各種條件限制，人們無(wú)法對其打壓，也無(wú)法照樣進(jìn)行，但由于其可預期有效，如果不跟進(jìn)，便會(huì )失去機會(huì )。此時(shí)，最好的辦法就是搭乘順風(fēng)車(chē)。
7.高唱反調策略
消費者心智是很易轉變的。因此，當對手促銷(xiāo)做得非常有效，而人們卻無(wú)法跟進(jìn)、打壓時(shí)，那么最好就要高唱反調，將消費者的心智扭轉回來(lái)，至少也要擾亂他們，從而達到削弱對手的促銷(xiāo)效果。
8.錯峰促銷(xiāo)策
有時(shí)候，針對競爭對手的促銷(xiāo)，完全可以避其鋒芒，根據情景、目標顧客等的不同相應地進(jìn)行促銷(xiāo)策劃，系統思考。
9.促銷(xiāo)創(chuàng )新策略
創(chuàng )新是促銷(xiāo)制勝的法寶。實(shí)際上，即使是一次普通的價(jià)格促銷(xiāo)，也可以組合出各種不同的玩法，達到相應的促銷(xiāo)目的，這才是創(chuàng )新促銷(xiāo)的魅力所在。
10.整合應對策略
整合應對策略就是與互補品合作或聯(lián)合促銷(xiāo)，以此達到最大化的效果，并超越競爭對手的聲音。在促銷(xiāo)過(guò)程中要善于“借道”,一方面要培育多種不同的合作方式。
(四)客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且是企業(yè)信息支持系統，如果沒(méi)有了客戶(hù)企業(yè)就沒(méi)有了，有了客戶(hù)就會(huì )有企業(yè)，所以想做強做大的話(huà)，企業(yè)必須加大力度把客戶(hù)關(guān)系搞好。在經(jīng)營(yíng)中遇到有客戶(hù)需要維權的要積極于幫助于客戶(hù)，做到“你好、我好、大家好”.
(五)縮減管理費用
在國內去超級市場(chǎng)購物時(shí)，不難發(fā)現在日用品的貨架附近常常會(huì )有三四個(gè)的營(yíng)業(yè)在哪里，每當消費者在進(jìn)行挑選自己心儀商品時(shí)，這些營(yíng)業(yè)員都會(huì )過(guò)來(lái)進(jìn)行強力的推銷(xiāo)，如果該消費者不清楚自己需要購買(mǎi)哪個(gè)品牌商品時(shí)，這些營(yíng)業(yè)員才具有存在于此地的價(jià)值，但如果該消費者已有明確目的的，該消費者就會(huì )感覺(jué)到這些營(yíng)業(yè)員所講述的商品肯定不是什么好的商品了，因為人們常常會(huì )覺(jué)得好的商品需要如此強力的推銷(xiāo)嗎?在一些外資的超級市場(chǎng)中此類(lèi)情況就會(huì )沒(méi)有，人們在外資的超級市場(chǎng)中購物就會(huì )覺(jué)得心情特別的舒暢。另外一方面聘請這些營(yíng)業(yè)員是需要一大筆高額費用的，國內超級市場(chǎng)需要參考一下外資超級市場(chǎng)的此措施，把管理費用降下來(lái)。
【參考文獻】
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