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淺談聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )與科技的發(fā)展，消費者消費習慣的改變，近年來(lái)電子商務(wù)得到飛躍式發(fā)展。各種商品不再滿(mǎn)足于傳統市場(chǎng)的銷(xiāo)售，而紛紛加入到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的比例越來(lái)越大，也越來(lái)越重要。下面是一篇研究網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的論文，歡迎閱讀。
摘要：聚美優(yōu)品作為一個(gè)典型的以網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)為主的企業(yè)，以創(chuàng )新的化妝品團購模式開(kāi)創(chuàng )化妝品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，改變了人們購買(mǎi)化妝品的消費習慣，并形成與之配套的供應鏈以及售后服務(wù)。本文首先分析了聚美優(yōu)品的營(yíng)銷(xiāo)現狀，針對聚美優(yōu)品的商品、商品的價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)方式幾個(gè)方面分析聚美優(yōu)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，概述了聚美優(yōu)品面臨的問(wèn)題并對聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略給出建議。
關(guān)鍵詞：聚美優(yōu)品，營(yíng)銷(xiāo)策略，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)由于其可選擇范圍廣，不受地域和時(shí)間限制而逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)的新寵兒。聚美優(yōu)品立足與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)對市場(chǎng)的調查與細分，準確的定位了自己的化妝品團購形象。在其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中可以看出其對4P理論的充分運用，4P理論即將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的因素分為產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)4個(gè)因素，開(kāi)創(chuàng )了化妝品團購的新時(shí)代。然而在市場(chǎng)日新月異的今天，唯一不變的只有“變”，以網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)為主的聚美優(yōu)品也面臨著(zhù)一些問(wèn)題。
一.聚美優(yōu)品營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
2010年9月聚美優(yōu)品在北京創(chuàng )立，其以化妝品團購的模式進(jìn)入到消費者視野中，聚美優(yōu)品牢牢抓住消費者對網(wǎng)購化妝品質(zhì)量擔憂(yōu)以及專(zhuān)柜化妝品價(jià)格不滿(mǎn)意的心理，打出自己比專(zhuān)柜價(jià)格便宜并且只賣(mài)正品的形象，迅速的吸引了消費者的眼球。聚美優(yōu)品最初只會(huì )在每天限定的時(shí)間段推出一件折扣力度較大的團購商品，隨著(zhù)消費市場(chǎng)的打開(kāi)，其每天一件的團購已經(jīng)不能滿(mǎn)足消費者的需求，此時(shí)它又推出每天多件的團購商品。作為第一家開(kāi)創(chuàng )化妝品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的企業(yè)，其銷(xiāo)售額，市場(chǎng)占有率一直處于領(lǐng)先地位。這與聚美優(yōu)品對其市場(chǎng)的細分，科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，健全的網(wǎng)絡(luò )體系，對消費者心理需求的把握密不可分，聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式為其它網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)提供了可以借鑒的成果
二.聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)分析
聚美優(yōu)品通過(guò)對化妝品市場(chǎng)的細分，根據其市場(chǎng)特征做出自己的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。其產(chǎn)品銷(xiāo)售采用了著(zhù)名的“組合”銷(xiāo)售模式，將具有不同優(yōu)勢的產(chǎn)品組合到一起，根據不同層次的客戶(hù)制定不同的推廣策略，實(shí)現產(chǎn)品在功能和價(jià)位上的互補優(yōu)勢，并且根據季節的變化及時(shí)調整自己的化妝品宣傳重點(diǎn)。靈活的宣傳策略、完善的售后服務(wù)、健全的物流通道，使得聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)變得立體、科學(xué)、合理。聚美優(yōu)品的營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是顧客，以消費者為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略使其形成了自己的“聚集美麗，成人之美”，其營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括以下幾個(gè)部分：
1. 產(chǎn)品：聚美優(yōu)品立足于美妝市場(chǎng)，以為廣大消費者提供品牌選擇度大、功能齊全、檔次不同的美妝產(chǎn)品為目標。它選擇用于團購的商品無(wú)論是低端還是高端產(chǎn)品都是市場(chǎng)上比較暢銷(xiāo)的類(lèi)型，其低端品牌相宜本草、泊美等主要針對學(xué)生類(lèi)消費群體，高端品牌雅詩(shī)蘭黛、碧歐泉等主要針對都市白領(lǐng)階層，產(chǎn)品等級多，消費者覆蓋層面廣。同時(shí)其產(chǎn)品在功能上也盡量做到分類(lèi)齊全，同一產(chǎn)品經(jīng)常是涵蓋了保濕、美白、緊致等多個(gè)系列，以滿(mǎn)足對自己肌膚不同期望和需求的消費者。
產(chǎn)品可選擇范圍廣只是營(yíng)銷(xiāo)策略當中最基本的一步，以顧客為核心，牢牢把握消費者心理，知道消費者的擔憂(yōu)與顧慮并解決是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的升級。美妝市場(chǎng)具有自己的獨特性，首先消費者對其質(zhì)量要求比較嚴格，其次消費者對不同的產(chǎn)品需要有一定的適應期，再者，網(wǎng)絡(luò )美妝市場(chǎng)需要具備一定的價(jià)格優(yōu)勢。針對消費者的心理，聚美優(yōu)品做出了只賣(mài)正品，30天無(wú)條件退貨等政策，同時(shí)其團購價(jià)格一般都會(huì )低于專(zhuān)柜價(jià)格，這一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略為聚美優(yōu)品占據市場(chǎng)打下了基礎。同時(shí)，對于其商品在網(wǎng)頁(yè)上的宣傳、購物的模式也是從消費者角度出發(fā)，其商品的網(wǎng)上宣傳主要從消費者關(guān)心的產(chǎn)品功效、產(chǎn)品分類(lèi)等方面出發(fā)，并且一些商品做出特殊說(shuō)明，比如包裝隨機發(fā)貨等，除此以外它會(huì )邀請已購買(mǎi)商品的消費者填寫(xiě)用戶(hù)口碑，詳細的描述商品的使用情況，為后面的消費者提供一些參考意見(jiàn)。其購物平臺的設計也比較清晰、快捷、方便，即使第一次使用的消費者也能在其購物向導的提示下快速的完成購物。
2.價(jià)格：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)相比于傳統營(yíng)銷(xiāo)最大的優(yōu)勢就在于其價(jià)格，基本上每個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)都會(huì )在自己的價(jià)格上做最大的努力，聚美優(yōu)品也是如此。其化妝品團購思想來(lái)源與其它物品的團購，團購這一購物模式是基于眾多人購買(mǎi)，將同一個(gè)商品價(jià)格降低，受啟發(fā)與此，聚美針對自己的美妝產(chǎn)品也打出團購的標簽，其主頁(yè)面上最醒目的位置就是今日團購，它會(huì )在頁(yè)面上直接標注出原價(jià)以及團購價(jià)，利用這種價(jià)格幅度差促進(jìn)消費者的購買(mǎi)欲望。由于越來(lái)越多的消費者選擇在聚美上購買(mǎi)美妝產(chǎn)品，數量的優(yōu)勢使得聚美優(yōu)品的商品價(jià)格比專(zhuān)柜低出很多。同時(shí)聚美采用滿(mǎn)兩件商品免郵費的營(yíng)銷(xiāo)策略，這一策略無(wú)形中又促進(jìn)了消費者的購買(mǎi)欲望。每到店慶以及節假日時(shí)，聚美更會(huì )加大力度宣傳自己的價(jià)格優(yōu)勢，以更低的價(jià)格吸引消費者，其同時(shí)會(huì )在自己的網(wǎng)站上進(jìn)行抽獎與贈送的活動(dòng)，更低的價(jià)格、有可能被抽中的幸運極大的吸引了顧客。
3.渠道：網(wǎng)絡(luò )是聚美優(yōu)品銷(xiāo)售的主要渠道，隨著(zhù)智能機的發(fā)展，用手機上網(wǎng)的顧客越來(lái)越多，用手機購物也成為了一種趨勢。為此聚美推出了自己的手機版購物平臺，方便手機用戶(hù)隨時(shí)。會(huì )員通過(guò)手機綁定，可以獲知自己關(guān)心的商品什么時(shí)候到貨，今日團購等一系列的信息。其配送渠道以和物流公司合作為主，物流方便快捷，江浙滬一帶兩天內就可到貨，并且支持貨到付款。
4.促銷(xiāo)：聚美從創(chuàng )立起就在電視媒體上投放了大量的廣告，使得其迅速的被廣大消費者熟知。同時(shí)聚美優(yōu)品參與到微電影的拍攝，在電影中進(jìn)一步宣傳自己。
三.聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題概述
通過(guò)市場(chǎng)信息的反饋發(fā)現，聚美優(yōu)品也存在著(zhù)諸多問(wèn)題。美妝市場(chǎng)，質(zhì)量是其重中之中，然而由于聚美采用的是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，其負責的多是對產(chǎn)品的宣傳與推廣，商品的質(zhì)量不能直接參與，其商品種類(lèi)眾多，在這諸多產(chǎn)品當中質(zhì)量也是良莠不齊，劣質(zhì)的商品極大的損害了聚美在消費者心目中建立的信任。同時(shí)相比于聚美日益壯大的消費市場(chǎng)，其售后服務(wù)方面的進(jìn)步卻不明顯，化妝品的特殊性使得其即使是同一款商品對不同的人也呈現不同的效用，而聚美的售后與其它商品的售后基本一樣，而沒(méi)有做到專(zhuān)門(mén)針對美妝商品特性的售后。
四.聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略建議
對于一個(gè)企業(yè)而言，其長(cháng)遠的發(fā)展比暫時(shí)的利益更為重要，聚美優(yōu)品抓住了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)機遇，同時(shí)也面臨了來(lái)自網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的挑戰，只有以消費者為核心，立足于企業(yè)的發(fā)展，準確把握市場(chǎng)以及行業(yè)的發(fā)展才能促進(jìn)企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。對于聚美而言，美妝產(chǎn)品的質(zhì)量是其企業(yè)的生命線(xiàn)，聚美優(yōu)品需要對其所有的美妝商品做的嚴把質(zhì)量關(guān)，建立相應的售后，對于只要是有質(zhì)量問(wèn)題的商品無(wú)條件的退換貨。
五.總結和展望
聚美優(yōu)品開(kāi)創(chuàng )了網(wǎng)絡(luò )化妝品營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代，其網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式不僅啟發(fā)了化妝品行業(yè)，也為其它行業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)提供了參考，減少了其它行業(yè)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的摸索，為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)注入了活力，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍變得更廣，層次變得更多，內容變得更豐富。企業(yè)在看到自己成果的同時(shí)也要看到市場(chǎng)不斷變化帶來(lái)的新的挑戰，只有不斷完善自己，建立健全網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體制才能得到長(cháng)遠的發(fā)展。
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