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淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略即電力企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
1.良好形象企業(yè)形象與客戶(hù)第一印象有著(zhù)密切聯(lián)系，也是吸引消費者的重要參考標準。對電力企業(yè)而言，為占領(lǐng)更多市場(chǎng)、培養更多客戶(hù)，常通過(guò)產(chǎn)品展示、媒體宣傳、社會(huì )調查等渠道樹(shù)立穩定可靠的形象。
2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)隨著(zhù)消費者消費意識的提升，對服務(wù)水平要求越來(lái)越高。在眾多競爭對手中，為提高競爭力、拓展消費市場(chǎng)，電力企業(yè)除了實(shí)現正常供電，還應注重各方面服務(wù)的便捷性、全面性以及人性化。
3.引導需求電力系統結構龐大，而各地經(jīng)濟發(fā)展水平、用戶(hù)用電時(shí)間等因素都不固定，以至于生活中供不應求或電力資源浪費現象時(shí)有發(fā)生。為緩解用電緊張，企業(yè)需落實(shí)國家政策，采取有效途徑引導用戶(hù)改善用能結構，實(shí)現合理消費。
4.拓展市場(chǎng)為提高競爭力，實(shí)現長(cháng)久發(fā)展，電力企業(yè)應不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng )造新的電力需求，以獲得更大效益。
5.管理創(chuàng )新電力營(yíng)銷(xiāo)涉及諸多方面，在當前新形勢下，需不斷注入活力。往往會(huì )引進(jìn)新技術(shù)新設備、創(chuàng )新制度，以達到降低成本的目的。
二、實(shí)例分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
1.實(shí)例
某大型電力企業(yè)建于1986年，在職職工共有1072人，企業(yè)主要負責周?chē)?個(gè)縣區的供電工作，覆蓋面積達6840Km2。至2013年底，該企業(yè)共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺，總的變電容量達882萬(wàn)KVA。2013年該企業(yè)的年售電量為125億KWh，銷(xiāo)售收入47.5億元，其中工業(yè)生產(chǎn)和居民生活用電較多，分別占了總用電量的71%、16.2%。
2.SWOT分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
為客觀(guān)準確地評價(jià)該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，采用SWOT的方法進(jìn)行分析。其優(yōu)勢在于：用電客戶(hù)有明顯的增長(cháng)潛力，且企業(yè)銷(xiāo)售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業(yè)客戶(hù)，輸配電網(wǎng)絡(luò )形成了一套完整的系統；企業(yè)電力質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量有保證，完全符合規定，可滿(mǎn)足所有客戶(hù)的供電需求。隨著(zhù)人們環(huán)保意識的加強，高質(zhì)量產(chǎn)品將成為一大競爭優(yōu)勢；生產(chǎn)管理比較完善，該企業(yè)在長(cháng)期實(shí)踐中積累了大量經(jīng)驗，在生產(chǎn)管理方面制定有完善的流程制度；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)成立了專(zhuān)門(mén)的服務(wù)社區，時(shí)常開(kāi)展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，并主動(dòng)接受社會(huì )各界的監督，獲得了良好的信譽(yù)和形象。
其不足之處主要體現在：缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，部分基層人員在內外影響因素的研究以及市場(chǎng)調查等方面做的不到位；營(yíng)銷(xiāo)戰略不健全，企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員較少，且基層營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏；對市場(chǎng)分析不夠深入，當前市場(chǎng)頗為復雜，且有著(zhù)諸多不確定因素，企業(yè)必須做進(jìn)一步分析，不斷調整戰略，找準定位；對電力商品認識不足，將其簡(jiǎn)單地認為是繳納電費等，沒(méi)有意識到電力商品還包括潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品等屬性。此外，該企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中還可抓住很多機會(huì )，如電力需求在增長(cháng)；居民“一戶(hù)一表”的改造；智能電網(wǎng)的進(jìn)一步建設等。
三、該企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)策略的具體實(shí)施
1.做好基礎工作
(1)加強市場(chǎng)調查市場(chǎng)在電力營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著(zhù)決定性作用，營(yíng)銷(xiāo)戰略必須依據市場(chǎng)現狀及市場(chǎng)動(dòng)向而定。該企業(yè)加大了市場(chǎng)調查力度，提前預測并做好了變化跟蹤分析。對行業(yè)整體進(jìn)行了全面了解，并有針對性地開(kāi)展多項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為用戶(hù)提供各種幫助，如設計合理的用電方式、分析用電效益等。
(2)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的規范化、標準化管理遵守國家相關(guān)規定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規范的合同，并明確劃分雙方的責任和義務(wù)，維護各方合法權益。對企業(yè)制度加以改進(jìn)，形成一套完整可行的體系。同時(shí)采用流程化的管理模式，實(shí)現抄表、核算、收費等環(huán)節的全過(guò)程管理，對營(yíng)銷(xiāo)行為加以規范。
2.積極建設高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍
(1)營(yíng)銷(xiāo)負責人的確定為避免出現互相推諉責任的情況，需在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設置專(zhuān)門(mén)的負責人。負責人責任重大，除了極強的業(yè)務(wù)能力，還應具有全面的文化知識和優(yōu)秀的品格素質(zhì)。領(lǐng)導需跟緊時(shí)代創(chuàng )新觀(guān)念，并大力培養在法律、管理、計算機等方面都擅長(cháng)的人才。
(2)營(yíng)銷(xiāo)人員的配置營(yíng)銷(xiāo)人員直接參與電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其業(yè)務(wù)技能、責任心、工作態(tài)度、服務(wù)意識等直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)水平。所以應加強專(zhuān)業(yè)培訓工作，或招聘、培養一批高素質(zhì)、高技能的營(yíng)銷(xiāo)人員�？赏ㄟ^(guò)提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊伍，以應對市場(chǎng)變化。
(3)實(shí)行輪崗制度在企業(yè)內部?jì)?yōu)化營(yíng)銷(xiāo)人員結構，確保合理的人才流動(dòng)，根據各自能力對崗位人員進(jìn)行適當的調整。工作人員在一個(gè)崗位工作時(shí)間太久，易變得懶惰甚至不負責任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。
3.營(yíng)銷(xiāo)體系再造首先應優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織體制，以市場(chǎng)為中心，對各級營(yíng)銷(xiāo)組織體系及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化設計，完成由職能導向型到流程導向型的轉變。同時(shí)把握市場(chǎng)變化規律，根據自身實(shí)際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營(yíng)銷(xiāo)效率和質(zhì)量。其次要不斷強化營(yíng)銷(xiāo)激勵約束機制，如建立獎懲制度，落實(shí)責任，調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性和積極性。加強服務(wù)激勵和監督機制的建立，完善營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)工作評價(jià)體系。
四、結束語(yǔ)
為順利實(shí)現電力市場(chǎng)銷(xiāo)售目標，需結合市場(chǎng)變化及自身狀況制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。在當前新形勢下，電力市場(chǎng)需求呈現出多元化，為此必須創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念，努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而為企業(yè)帶來(lái)更多效益。
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