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蒙古國煤炭企業(yè)目標市場(chǎng)選擇與營(yíng)銷(xiāo)論文
原標題:立足中國市場(chǎng)的蒙古國煤炭企業(yè)貿易營(yíng)銷(xiāo)研究
摘要:煤炭是蒙古國重要的礦產(chǎn)資源之一,其保有儲備居世界第九,年開(kāi)采量居世界前列,并逐年增加.作為歷史悠久的貿易合作伙伴之一,中國是蒙古國煤炭資源貿易的主要潛在對象,因此蒙古國煤炭企業(yè)應抓住機遇,重視中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),對開(kāi)拓中國市場(chǎng)、繁榮蒙古國煤炭事業(yè)發(fā)展就有非常重要的現實(shí)意義.
關(guān)鍵詞:煤炭企業(yè);進(jìn)出口貿易;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一、蒙古國煤炭資源現狀分析
根據 2011 年底蒙古國燃料能源部門(mén)統計,該國煤炭?jì)Υ媪空紘鴥荣Y源儲量的 10.8%,其中焦煤資源品種齊全,并且具備良好的露天開(kāi)采條件.由于蒙古國煤炭開(kāi)采項目實(shí)施較晚,以往開(kāi)采多以動(dòng)力煤為主,主要供應國內市場(chǎng).隨著(zhù)蒙中間礦產(chǎn)資源貿易交往的頻繁和深入以及中國焦煤市場(chǎng)的需求,蒙古國焦煤生產(chǎn)開(kāi)始逐步增長(cháng),截止 2011 年,焦煤生產(chǎn)已超過(guò)動(dòng)力煤,達 2385 萬(wàn)噸.
到目前為止,蒙古國煤礦開(kāi)采呈現規模小、產(chǎn)量低的特點(diǎn),并且絕大多數煤礦開(kāi)采屬于露天開(kāi)采.蒙古國目前較大的煤礦有 6 個(gè),且位于距中國內蒙古自治區較近的蒙古國南戈壁盟,分別為 OT 煤礦、NS 煤礦、小 TT 煤礦、UHG 煤礦、BN 煤礦和胡碩圖煤礦,這六個(gè)煤礦的焦煤產(chǎn)量占蒙古國全國產(chǎn)量的 80%以上.除以上 6 座主要煤礦外,正在建設籌備開(kāi)采的煤礦還有 5 座,分別為 Sumber 煤礦、大 TT 煤礦、Zeegt 煤礦、OT 井工礦和 Khotgor 煤礦.在今后一段時(shí)間內,這些煤礦將成為蒙古國主要的煤炭生產(chǎn)礦,預計煤炭開(kāi)采量將占到全國開(kāi)采量的 90%以上.
二、中國焦煤市場(chǎng)分析
(一)中國國內焦煤供需
中國"十二五"發(fā)展時(shí)期,國家發(fā)改委明確規劃經(jīng)濟結構的轉型,這也導致中國經(jīng)濟發(fā)展出現放緩的勢頭,這種勢頭必將影響到中國鋼鐵生產(chǎn).得益于中國對科技含量的投入與要求,鋼鐵生產(chǎn)趨于科技化,這使得焦化行業(yè)焦煤各煤種的需求將主要受高爐大型化發(fā)展趨勢和搗固焦技術(shù)發(fā)展的影響.隨著(zhù)高爐大型化趨勢發(fā)展,優(yōu)質(zhì)焦煤及肥煤的需求將逐漸增多,使其成為稀缺資源.縱觀(guān)中國焦精煤的生產(chǎn),到 2013 年底,中國強粘結煤產(chǎn)量大幅降低,入洗率逐年提高,1/3 焦煤配比逐漸增加,需求增加造成價(jià)格逐漸上漲.中國焦煤產(chǎn)量下降的主要因素是國家相關(guān)煤礦整合政策,以及安全整頓,不符合要求的小煤礦被關(guān)停整改.
從 2009 年起,隨著(zhù)鋼鐵生產(chǎn)力度的加大,對焦煤需求越來(lái)越大,國內焦煤生產(chǎn)開(kāi)始不足以供應,出現市場(chǎng)缺口.這期間的焦煤需求主要靠從澳大利亞與蒙古國進(jìn)口,以滿(mǎn)足國內需求.
(二)中國焦煤進(jìn)口
2007 年開(kāi)始,中國煤炭進(jìn)口關(guān)稅降為零,但國內焦煤生產(chǎn)豐富,焦煤進(jìn)口發(fā)生逆轉,進(jìn)口量下降.2009 年山西煤礦整合導致國內焦煤生產(chǎn)下降,需求增大致使價(jià)格上漲,且國外市場(chǎng)價(jià)格下降,最終使焦煤進(jìn)口量快速提升.2011年后,國內焦煤主要進(jìn)口方成為蒙古國,并且從發(fā)展趨勢看,將來(lái)一段時(shí)間內,蒙古國仍將是中國主要的焦煤進(jìn)口國,這些都源于中蒙之間的礦場(chǎng)貿易開(kāi)發(fā)以及方便的運輸條件因素,雙邊礦產(chǎn)貿易發(fā)展的深入為蒙古國出口焦煤到中國提供了優(yōu)勢.
(三)中國焦煤價(jià)格變化趨勢
從以往焦煤貿易的價(jià)格形式看,影響中國境內焦煤價(jià)格的因素主要是國內供需關(guān)系,但從蒙古國進(jìn)口的角度看,價(jià)格因素包含開(kāi)采貿易政策、開(kāi)采物流成本、國際焦煤價(jià)格等.從"十二五"規劃和發(fā)展現狀分析,國內焦煤需求量在不斷上升,開(kāi)采供應量提升不顯著(zhù),導致國內供應缺口增大,這就保證了國內焦煤價(jià)格形成支撐.在煤炭政策不變的前提下,隨著(zhù)蒙古國焦煤供應的增加以及山西煤礦整合的完成,國內焦煤供需可近期處于一個(gè)穩定狀態(tài),因此也保證了十二五期間國內焦煤價(jià)格的穩定.
(四)中國煤炭運輸
中國國內煤炭運輸主要途徑是鐵路,國內煤炭生產(chǎn)和需求的形式?jīng)Q定了煤炭運輸開(kāi)發(fā)的必要性.我國國內煤炭生產(chǎn)主要集中在山西、陜北、內蒙古西部等地區,而煤炭需求最主要的地區則為東部、南部發(fā)達地區.隨著(zhù)國內鐵路運輸的發(fā)展,煤炭運輸體系不斷完善,基本能夠滿(mǎn)足主要用煤地區的運輸需求.另外在運輸成本體系方面,已經(jīng)形成較為統一的體系,能夠保障煤炭運輸的順利進(jìn)行.
三、蒙古國煤炭企業(yè)目標市場(chǎng)選擇與營(yíng)銷(xiāo)
(一)運輸條件與經(jīng)濟運輸半徑
就運輸條件而言,中蒙雙方具有較大差異,蒙古國境內到達中蒙邊境最近的口岸葛順蘇海圖口岸幾乎沒(méi)有鐵路設施,只能依靠公路運輸.在中國境內,甘其毛都口岸有兩條通往內地的鐵路,且運輸較為方便,可通過(guò)這兩條鐵路順利運達主要需求市場(chǎng).因此在運輸選擇上,在蒙古國內,通過(guò)公路運送到甘其毛都口岸,然后通過(guò)鐵路轉至包頭,進(jìn)而運送到河北、山東、山西、河南、江蘇等地.從運輸半徑來(lái)看,蒙古國經(jīng)由甘其毛都口岸進(jìn)口的煤炭運輸半徑一般為 1200 公里以?xún)?最遠可達 1500 公里的山東中北部、河南北部等地.
(二)潛力市場(chǎng)分析與目標市場(chǎng)選擇
根據我國能源部門(mén)相關(guān)調查,山東、山西、河南、河北、內蒙古自治區是我國五大焦煤生產(chǎn)省份,焦煤產(chǎn)量與焦煤缺口呈現持續增加的態(tài)勢.另根據煤炭運輸半徑的最大抵達值及運輸條件分析,此五省應作為蒙古國焦煤出口最為理想的潛在市場(chǎng)和目標市場(chǎng).
蒙古國焦煤出口目標市場(chǎng)的選擇上,從運輸便捷性及低運輸成本方面考慮,內蒙古烏海、包頭周邊市場(chǎng)可作為主要目標市場(chǎng),該地區焦煤市場(chǎng)需求持續增加.另外河北唐山地區 1/3 焦煤、山東地區焦精煤缺口巨大,江蘇地區的硬焦煤和軟焦煤需求量很大.
綜合市場(chǎng)供需以及運輸條件、運輸成本分析可知,1/3焦煤的目標市場(chǎng)選擇為內蒙古烏海、包頭、河北唐山市,將江蘇、山東作為潛在市場(chǎng).山東市場(chǎng)作為焦精煤的主要目標市場(chǎng),江蘇作為潛在市場(chǎng).
(三)目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
蒙古國煤炭生產(chǎn)條件較為優(yōu)越,多為露天地面開(kāi)采,生產(chǎn)成本低,在國際市場(chǎng)上相對于中國和澳大利亞煤炭生產(chǎn)成本具有天然的優(yōu)勢,因此其具備一定的價(jià)格優(yōu)勢.同時(shí)中蒙貿易關(guān)系的深入也使得蒙古國認識到煤炭出口貿易的重要性,至 2014 年,蒙古國已建立部分鐵路運輸系統,可實(shí)現煤炭運輸的公路與鐵路間的自由轉換,大大降低了運輸成本.鑒于此,蒙古國煤炭企業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)應主要注意定價(jià)策略與銷(xiāo)售渠道策略.
1.定價(jià)策略
煤炭屬于商品,需遵循商品供需的市場(chǎng)經(jīng)濟規律,時(shí)刻把握市場(chǎng)供需關(guān)系,靈活定價(jià).定價(jià)方法主要有成本加成定價(jià)法、供需平衡定價(jià)法、協(xié)商定價(jià)法、目標利潤定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法.定價(jià)策略主要包括最優(yōu)價(jià)格策略、差別價(jià)格策略、心理價(jià)格策略、單一價(jià)格策略、數量折扣價(jià)格策略、讓價(jià)策略、高低價(jià)格策略等.
蒙古國出口到中國的煤炭定價(jià),需根據蒙古國生產(chǎn)水品以及中國市場(chǎng)供需關(guān)系來(lái)定,鑒于蒙古國目前尚不具備生產(chǎn)最終客戶(hù)需求產(chǎn)品的能力,可采用競爭導向定價(jià)方法.以中國國內煤炭市場(chǎng)的同類(lèi)焦煤市場(chǎng)價(jià)格為參考,分為中國費用和蒙古費用:
中國費用 = 口岸到目標市場(chǎng)的運輸成本 + 運輸及物流公司費用 + 增值稅 + 地方稅 + 煤堆場(chǎng)費 + 關(guān)稅;
蒙古費用 = 關(guān)稅 + 口岸處理費用 + 礦口至口岸貨運成本 + 加工成本;
礦口價(jià)格 = 目標市場(chǎng)價(jià)格 - 中國費用 - 蒙古費用 -開(kāi)采成本;
以 2012 年 5 月蒙古國 ER 公司焦精煤出口中國包頭為例,市場(chǎng)價(jià)格為 1270 元 / 噸,經(jīng)計算,中國費用合計為527 元,蒙古費用合計為 248 元,開(kāi)采成本為 176 元,則可計算出礦口價(jià)為:1270-527-248-176=319 元 / 噸.
2.銷(xiāo)售渠道策略
根據蒙古國煤礦生產(chǎn)情況來(lái)看,蒙古煤炭企業(yè)可靈活采用兩種方式開(kāi)拓渠道,一種是口岸間接銷(xiāo)售模式,一種是客戶(hù)直接銷(xiāo)售模式.間接銷(xiāo)售是尋求中國貿易商,直接給貿易商供貨,優(yōu)點(diǎn)是不用考慮中國市場(chǎng)及通關(guān)事項,只做好國內生產(chǎn)加工即可,缺點(diǎn)是價(jià)格較市場(chǎng)價(jià)低,且價(jià)格不易控制,并且無(wú)法控制貿易商在中國市場(chǎng)的行為.直接客戶(hù)銷(xiāo)售是直接找到下游需求方,直接供貨,優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格高,利潤大,便于了解需求市場(chǎng)以及煤炭質(zhì)量要求;缺點(diǎn)是受限于中國政策需要尋找貿易企業(yè)進(jìn)行通關(guān).因此,對于中小煤炭企業(yè)易選擇間接銷(xiāo)售模式,大中煤炭企業(yè)易選擇直接客戶(hù)銷(xiāo)售模式.
參考文獻:
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