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試析商務(wù)談判中的文化差異
隨著(zhù)商業(yè)全球化的快速發(fā)展，國際商務(wù)談判與日俱增，文化差異對國際商務(wù)談判產(chǎn)生重要影響。了解跨文化差異是我們從事國際商務(wù)談判的前提條件，我們要充分意識到它對談判所起的作用。以下小編分析了國際商務(wù)談判中的一些文化因素以促進(jìn)商務(wù)談判的順利進(jìn)行，一起來(lái)看看吧。
試析商務(wù)談判中的文化差異 篇1
商務(wù)談判;影響;文化差異
一、引言
經(jīng)濟全球化和世界多極化的迅猛發(fā)展，國際間的交往與合作越來(lái)越緊密。而每一個(gè)國家又都存在各自的文化背景，有著(zhù)各自的文化特色，彼此有著(zhù)較大的文化差異。在這樣的一個(gè)環(huán)境里，各個(gè)國家、民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種要素使得國際商務(wù)談判更加具有挑戰性。正是這些文化差異導致了談判無(wú)法順利進(jìn)行甚至在談判中出現沖突，因此，為了使國際商務(wù)談判更加順利的進(jìn)行，就需要談判者了解商務(wù)談判中的文化差異并采取相應的對策消除文化沖突。
二、國際商務(wù)談判中的文化差異
1. 語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言的差異
在國際商務(wù)談判中，由于文化背景不同，相同的語(yǔ)言和動(dòng)作在不同的國家，就有著(zhù)不同的含義，甚至是截然相反。因此我們在商務(wù)談判前，就必須全面了解各個(gè)國家的文化和習俗，以免引起不必要的誤會(huì )。例如，在日常生活中，中國人見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常說(shuō)“吃了嗎?”，“去哪兒?”等等體現了人與人之間的情感，而西方人對此種打招呼的方式感到茫然、尷尬不快，因為西方人把這樣的問(wèn)候理解為一種盤(pán)問(wèn)，他們認為這是侵犯他們的私生活。再如，在中國和西方國家大笑都是表示友好，贊同，開(kāi)心，愉快的意思，但是如果一個(gè)美國人不小心摔倒了，中國人對他笑的話(huà)，美國人會(huì )因此感到特別反感，美國人會(huì )以為中國人在嘲笑他，但是，中國人這樣的行為絕對沒(méi)有嘲笑的意思，這只是用笑告訴美國人這只是小事一樁，不要放在心上，一笑而過(guò)就好了。還有個(gè)例子就是阿拉伯人和英國人在談判時(shí)，阿拉伯人認為站的離對方近一點(diǎn)是表示友好，但是英國人習慣于談判對手保持一定的距離，于是，就出現了阿拉伯人越靠近英國人就越往后挪的情景，談判結束后，他們會(huì )離原來(lái)所占的位置越來(lái)越遠。在國際商務(wù)談判中，日本商人交流是最為禮貌的，他們說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣比較平緩;巴西商人的談判風(fēng)格相對于其他國家的談判者的風(fēng)格較為放肆，而且他們總是不斷地打斷對手的講話(huà)，因此。我們要了解這些語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言上的差異，才能有效的.應對日本人的少言寡語(yǔ)，巴西人的過(guò)于熱情，取得國際商務(wù)談判的成功。
2. 溝通方式差異
每個(gè)人的偏好和習慣都會(huì )根據文化背景的不同而不同。在國際商務(wù)談判中，使用自己國家的談判方式進(jìn)行更加深入的交流和探討往往會(huì )更受談判者的歡迎，而不同的文化背景有著(zhù)不同的文化風(fēng)格與談判風(fēng)格，于是分歧就產(chǎn)生了。例如：美國和德國的表達方式更直截了當，而中國和日本則通常采用更委婉、間接表達方式。中國，日本的談判者更多的是關(guān)注和了解彼此，往往不通過(guò)語(yǔ)言手段表達，而美國，德國談判者傾向于使用更多的語(yǔ)言，他們往往非常明確表示自己的真實(shí)想法，用不著(zhù)拐彎抹角。 一方可能以為對方缺乏談判的誠心; 而另一方則可能以為對方太魯莽或將對方的緘默誤認為對其所提條件的認同。因此，我們必須針對不同的國家，采取相應的溝通方式，才能達到理想的效果。
3. 談判風(fēng)格差異
東西方因為文化差異較大，在思維方式和處理問(wèn)題的角度就會(huì )存在很大不同，西方文化更加偏向于抽象的思維方式，而東方文化則更加習慣于形象的思維方式。西方人注重一分為二，與中國哲學(xué)的統一思想相對立。從以下例子就能看出東西方文化的思維和習慣是不同的，例如，在“yes”和“no”的用法上，日本企業(yè)和美國的企業(yè)舉行商務(wù)談判，在交談中，每當美方提出一個(gè)建議時(shí)，日方就點(diǎn)頭說(shuō)：“Yes”，美國人很高興地認為這次談判成功了�？墒堑搅撕炗喓贤臅r(shí)候才發(fā)現日本代表所指的“yes”只不過(guò)是表示禮貌用語(yǔ)的客套話(huà)而已。不是“I agree with you”的“Yes”。事實(shí)是，除了以上兩種之外“Yes”這個(gè)詞的意義是非常豐富的。還有“I understand the question”的“Yes”和“I'll consider it”的“Yes”�！癗o”的表達方式也很復雜。有些含蓄的人常常不直接說(shuō)“不”。而用一些委婉的詞句表示拒絕�？傊�，在國際商務(wù)談判中，任何一個(gè)談判人員都必須認識到一點(diǎn)：各個(gè)國家的文化都是平等的，沒(méi)有所謂的優(yōu)劣勢之分。在不同文化環(huán)境中，也形成了不同的談判風(fēng)格，因此我們需要認識到這些談判風(fēng)格給談判帶來(lái)的影響，并采取一定的措施去改善自己的談判技巧，這樣才能有助于我們順利的進(jìn)行商務(wù)談判。
不同的文化背景也使得世界各地的談判對手的談判風(fēng)格截然不同，不同的談判風(fēng)格可能會(huì )使談判桌上的氣氛發(fā)生變化，導致談判的過(guò)程不是那么的順利。因此，掌握談判過(guò)程，這是作為一名談判者必備的因素。
4. 思維方式的差異
由于中西方在文化差異上有著(zhù)很大的不同，所以中西方文化的談判代表思考問(wèn)題的角度和思維也不同，因此在談判桌上出現了很多分歧與矛盾。如中國人非常要“面子”，無(wú)論什么時(shí)候都要有面子，尤其在談判時(shí)，當“體面”和“利益”這二者相沖突時(shí)，中國人會(huì )選擇“面子”;而西方人則跟我們不同，他們更加注重“利益”，在“利益”和“面子”二者中會(huì )毫不猶豫地選擇“利益”。至于談判的結果，中國人卻更傾向于是否更有“面子”，以至有的西方談判家們在他們的著(zhù)作中告誡談判代表在和中國的談判者談判時(shí)，可以利用這一點(diǎn)來(lái)使得談判更加順利。
東西方國家存在較大差異，影響了彼此商務(wù)談判的順利與否，即便都是西方國家，彼此也存在很大的差異，如美國人崇尚奮斗和獨立行動(dòng)，性格比較奔放，自信滿(mǎn)滿(mǎn)，熱情洋溢，他們在參與國際事務(wù)中，擅長(cháng)使用各種手段，配合外交談判，從中取得利益。根據美國人的這種特點(diǎn)，所以，他們對不涉及利益的東西看得極淡，而對威脅自己利益的問(wèn)題卻非常敏感，這也是他們喜歡與直率的談判對手談判的原因之一。德國人做事及其嚴謹，他們從不知道“變通”“通融”，他們常常說(shuō)“我要看一下記事本”“我得回去查一下”等等。德國人坐地鐵時(shí)從不用手機上網(wǎng)，而是靜靜地讀一本書(shū);在餐廳吃飯后不用換桌布，因為桌面滴油不沾。綜上所述，要想取得商務(wù)談判的成功，有必要了解雙方的思維方式的差異。 2.5 道德和法律概念的差異
在處理人類(lèi)行為的監管和糾紛上，東西方有著(zhù)較大的差異。在中國，倫理道德相對于法律體系而言，在人們心中有著(zhù)非常重要的地位，他們在考慮問(wèn)題的時(shí)候更加傾向于從理論上考慮事情本身的意義，而非選擇從法律角度�！袄碚撝稀钡挠^(guān)念始終在人們心中占據著(zhù)至高無(wú)上的地位，于中國人而言，這種觀(guān)念是具有特殊意義的。因此，中國人在大多數情況下都選擇通過(guò)人“人情”“輿論”來(lái)解決問(wèn)題，哪怕這些問(wèn)題可以，甚至是應當用法律來(lái)解決。相對于中國人的這種“道德至上”，西方人卻大相徑庭，他們更習慣于用法律來(lái)解決糾紛。西方個(gè)人和公司普遍都聘用法律顧問(wèn)和律師，在遇到糾紛時(shí)，一般都是由律師出面處理。
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，東西方的文化不斷交融，彼此都在相互借鑒，相信用不了太久，彼此的差異就會(huì )越來(lái)越小，世界就會(huì )成為一個(gè)大家庭。
三、結束語(yǔ)
總之，在商務(wù)談判中談判者需要認識到這一點(diǎn)，世界各地的文化都是平等的，在不同文化環(huán)境中，人們會(huì )使用各種截然不同的談判方式來(lái)進(jìn)行談判。我們必須認識到哪些文化差異影響了談判，我們必須去了解這些差異，盡量避免用單一的思維模式看待另一種文化的習慣，才能有助于我們在商務(wù)談判上的成功。
在國際商務(wù)談判中，我們若想提高自己的談判優(yōu)勢，那么我們首先要做的就是了解我們的對手，在這樣的一個(gè)基礎上我們才能夠在談判中更勝一籌，從而贏(yíng)得對手。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，需要的不僅僅是談判者自身的氣質(zhì)，個(gè)人魅力以及談判時(shí)的良好狀態(tài)。而且要了解在各種歷史文化背景以及不同國家的文化習俗下形成的談判風(fēng)格，甚至國家與國家間的友好往來(lái)的程度，這都將是談判是否成功的重要因素，由此看來(lái)，正確認識東西方文化的不同以及沖突，勢在必行。
試析商務(wù)談判中的文化差異 篇2
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個(gè)復雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì )歷史實(shí)踐中所創(chuàng )造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會(huì )的意識形態(tài)以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會(huì )的政治和經(jīng)濟的反映，又作用于一定社會(huì )的政治和經(jīng)濟。隨著(zhù)民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì )形態(tài)都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著(zhù)社會(huì )物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統習俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規范、思維方式、價(jià)值觀(guān)念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習俗、道德等社會(huì )生活的各個(gè)方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說(shuō)，是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識、人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)、道德觀(guān)、思維方式、風(fēng)俗習慣等方面的不同文化上的差異(尤其是東西方文化差異)，導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：
1.經(jīng)濟差異
人們會(huì )因為經(jīng)濟水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿(mǎn)足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強。而在經(jīng)濟相對落后的國家或地區，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著(zhù)不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著(zhù)差異。
4.宗教差異
宗教是人類(lèi)社會(huì )發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教。不同的宗教有著(zhù)不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價(jià)值觀(guān)念。
(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區的商務(wù)活動(dòng)的當事人，為滿(mǎn)足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭取達到意見(jiàn)一致的`行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著(zhù)不同的交際方式、價(jià)值觀(guān)和思維方式，這就意味著(zhù)在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。
在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對談判結果的影響問(wèn)題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時(shí)，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì )注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協(xié)議�？偟膩�(lái)說(shuō)，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個(gè)方面：
(一)語(yǔ)言溝通技巧的運用
文化差異對談判過(guò)程的影響，首先表現在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國家、地區、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀(guān)明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的.談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著(zhù)很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實(shí)現。
(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用
文化差異對談判過(guò)程的影響不僅表現在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì )導致不同國家或地區的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運用上有著(zhù)巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類(lèi)信號或示意總是無(wú)意識地進(jìn)行的。因此，當談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號時(shí)，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì )影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國人交往，如果你不看著(zhù)他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì )擔心你是否不夠誠實(shí)，或生意中有詐;而跟日本人交往，如果你盯著(zhù)他，他可能認為你不尊重他。
(三)談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現的主要氣度和作風(fēng)，談判風(fēng)格體現在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著(zhù)談判者的倫理道德規范，而且影響著(zhù)談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。
三、應對國際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么;要了解什么阻礙了自己想要的東西;列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時(shí)要明確目標，善于變通，積極地、創(chuàng )造性地開(kāi)展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解;雖然知道，卻沒(méi)有準確地理解對方所提供信息內容;雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會(huì )讓談判者在考慮問(wèn)題的時(shí)候更多依賴(lài)自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
(三)掌握與不同國家和地區的商務(wù)談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現在談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過(guò)程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無(wú)論對手所處的文化環(huán)境看起來(lái)有多么不可思議或無(wú)法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風(fēng)格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。
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