關(guān)于基于顧客網(wǎng)絡(luò )消費心理的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　【論文關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò )消費心理　電子商務(wù)　營(yíng)銷(xiāo)策略

　　【論文摘要】如今我國消費者網(wǎng)上購物行為逐漸盛行，企業(yè)要善于把握消費者的網(wǎng)絡(luò )消費心理，有針對性地制定適應消費者心理需求的產(chǎn)品服務(wù)策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)策略以及加強營(yíng)銷(xiāo)中的傳播與溝通，進(jìn)而影響消費者的消費行為，才能在競爭中占據有利地位，獲取更多的市場(chǎng)機會(huì )與商業(yè)利潤。
　　
　　一、 消費者網(wǎng)購心理分析

　�。ㄒ唬┳非笪幕�品味、時(shí)尚和新穎商品的消費心理

　　中國社會(huì )調查事務(wù)消費心理調查研究結果表明，35歲以下的年輕人82.2%的人有求新求奇心理。他們認為商品的款式、流行樣式很重要，講求獨特。人們這種求新心理使新產(chǎn)品往往比較暢銷(xiāo)。消費者在各類(lèi)消費中將更加注重對品牌的追求與自我精神的體驗。在購買(mǎi)商品時(shí)追求名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類(lèi)產(chǎn)品往往不屑一顧。消費品牌化產(chǎn)品或名牌商品既可以滿(mǎn)足消費者追求高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，又能讓消費者通過(guò)品牌消費彰顯個(gè)性與自我，讓消費者最大限度地體驗到自我價(jià)值與自我存在。

　�。ǘ�）表現自主、獨立和體現個(gè)性的消費心理

　　特別是青少年的自我意識日以增強，強烈地追求獨立自主，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個(gè)性。最典型的例子就是現在流行的個(gè)性化家電，國內家電廠(chǎng)家也相繼在互聯(lián)網(wǎng)推出了定制家電的服務(wù)，在保證基本功能的情況下，消費者可以對功能、外觀(guān)提出自己的要求或者在廠(chǎng)家的模塊庫里自主選擇。

　�。ㄈ�）突破時(shí)空界限，滿(mǎn)足方便、快捷的消費心理

　　消費者希望以最少的時(shí)間和最低的成本能夠最方便地購買(mǎi)到他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)上購物的特點(diǎn)：一是時(shí)間上迅速快捷。網(wǎng)上購物每天24小時(shí)隨時(shí)準備接待顧客，為上班族業(yè)余時(shí)間購物提供了極大的方便。二是選購商品簡(jiǎn)單方便。在網(wǎng)上選購商品，可以“貨比三家”，消費者挑選余地大大擴展。消費者隨時(shí)可以挑選出自己滿(mǎn)意的商品。三是網(wǎng)上商場(chǎng)還可提供異地買(mǎi)賣(mài)送貨的業(yè)務(wù)。

　�。ㄋ模┫�費者有一種從眾心理

　　絕大部分消費者有一種跟隨大流的趨向，他們不想標新立異，也不想落差太大。受這種心理支配的消費者構成了后隨消費者群，這是一個(gè)相當大的顧客群。調查表明，當一種產(chǎn)品的消費率達到40%后，就會(huì )產(chǎn)生該消費品的消費熱潮。網(wǎng)絡(luò )商品的消費者中這種心態(tài)的人很多。

　　二、制定網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎

　�。�1）開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)需要準確定位目標市場(chǎng)。合理的市場(chǎng)細分策略需要企業(yè)圍繞市場(chǎng)段、特殊領(lǐng)域、個(gè)體差異、年齡結構、行為方式等來(lái)制定,尋求本企業(yè)獨特和鮮明的個(gè)性化特征;在各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節上可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的信息來(lái)界定投入多大,投資回報率怎樣,據此公司可以制定網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的具體階段性目標。

　�。�2）加強網(wǎng)絡(luò )內部管理是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的堅實(shí)基礎，一個(gè)企業(yè)如果擁有自己獨特的功能和個(gè)性的網(wǎng)站，就能夠很好地開(kāi)展各種網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使其具有很強的針對性、時(shí)效性。企業(yè)網(wǎng)頁(yè)的設計必須注重內容的創(chuàng )意和更新，以及網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的維護和使用；提高企業(yè)內部管理的信息化水平，設置專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)機構，負責戰略實(shí)施與內外部協(xié)調。

　�。�3）目前我國企業(yè)長(cháng)期處于物流系統的信息反饋滯后，配送水平較低的現狀，多數從事物流活動(dòng)的上網(wǎng)企業(yè)僅限于介紹企業(yè)狀況、業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)流程等,而提供報價(jià)系統且具有支持運輸協(xié)議簽訂、運費支付、在途貨物查詢(xún)等功能的網(wǎng)頁(yè)更是少之又少。因此企業(yè)必須加強物流管理。這就需要企業(yè)自組送貨隊伍近距離一對一直接服務(wù),或選擇合適的銷(xiāo)售代理商作為流通環(huán)節的中間站,承攬存儲、運輸、交付、服務(wù)、管理等一系列業(yè)務(wù)。

　　三、基于消費者心理的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)上商品的定價(jià)策略

　　1.利用低成本優(yōu)勢的低價(jià)策略借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，可以減少實(shí)體店面的租金及各種店面費用，比傳統銷(xiāo)售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。大多網(wǎng)絡(luò )消費者就是由于追求價(jià)廉物美商品的心理，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )購物的。

　　2.個(gè)性化的定價(jià)策略。公司可以利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和輔助設計軟件，幫助需求者選擇配置或者自行設計能滿(mǎn)足自己需求的個(gè)性化商品，同時(shí)愿意承擔自己付出的成本價(jià)格。追求個(gè)性化商品的消費者往往也能接受較高的價(jià)格水平。

　　3.增加消費者轉換購買(mǎi)心理成本。企業(yè)可以通過(guò)大量的廣告宣傳使消費者形成產(chǎn)品上的心理差異，同時(shí)也培育了顧客對品牌的忠誠度。

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