房交會(huì )中濱江一號的營(yíng)銷(xiāo)策劃分析論文
房交會(huì )對于地產(chǎn)商來(lái)講是至關(guān)重要的，不僅可以將自己的品牌有效的宣傳，還可以將自己的房源進(jìn)行高效率的售賣(mài)。多年以來(lái)，大多數房交會(huì )參展商均把重點(diǎn)放在房交會(huì )現場(chǎng)的整體布局規劃上上，現場(chǎng)布局與細節規劃已被視為是參展商成功制勝的關(guān)鍵。社會(huì )消費心理的不穩定以及發(fā)展商為突破市場(chǎng)重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場(chǎng)上的產(chǎn)品“不斷升級”，更新?lián)Q代速度加快。
營(yíng)銷(xiāo)策劃分析房?jì)r(jià)會(huì )
一、風(fēng)沙線(xiàn)分析
一層風(fēng)沙線(xiàn)：市內街道上一些房交會(huì )的宣傳，以及一些報紙如鴨綠江晚報等，還有短信的宣傳等，讓大家知道了房交會(huì )。但在這些宣傳上，幾乎沒(méi)有濱江一號的單獨宣傳，在鴨綠江晚報上最后一面是江戶(hù)城一整版的彩色廣告，讓人一目了然。
二層沙線(xiàn)：
優(yōu)點(diǎn)：整個(gè)房交會(huì )現場(chǎng)內幾乎都有濱江一號發(fā)傳單人員，他們統一穿著(zhù)熒光綠運動(dòng)服，吸引人的注意。
缺點(diǎn)：在宣傳單上，濱江三號相對來(lái)說(shuō)更為豐滿(mǎn)，還有光盤(pán)的宣傳，濱江一號在這方面差了一點(diǎn)點(diǎn)。
三層風(fēng)沙線(xiàn)：
優(yōu)點(diǎn)：每天上下午濱江一號都會(huì )有節目表演，包括走秀、肚皮舞、樂(lè )隊、卓別林表演等等，一邊表演一邊放宣傳片，加上主持人的介紹，讓本來(lái)幾乎沒(méi)人的展位內瞬間就聚滿(mǎn)了駐足的消費者，有力的吸引了消費者。
缺點(diǎn)：同江戶(hù)城比起來(lái)濱江一號吃的沒(méi)有切合它的主題、特點(diǎn)，并且是放在一群演員中間，即使有人想吃也可能因為麻煩或不好意思而選擇不吃。江戶(hù)城為消費者提供的是壽司，并放在每個(gè)座位上，體現了江戶(hù)城的日本風(fēng)情。
二、購房?jì)?yōu)惠政策分析
優(yōu)惠一：指定房源加契稅補貼，專(zhuān)享房展會(huì )特大優(yōu)惠。我認為，這項優(yōu)惠政策不足以吸引消費者的眼球，首先，濱江一號把既定數額的優(yōu)惠放到了契稅上，但是有很多消費者，尤其是年輕的消費者根本不太了解契稅是什幺或契稅到底要交多少。而它提出了“契稅補貼”就消費者一種不值多少錢(qián)的感覺(jué)。其次，這種優(yōu)惠方式并不能表示出固定的數額，不能直觀(guān)反映出優(yōu)惠的幅度。
優(yōu)惠二：在濱江一號的DM單上，明顯寫(xiě)出了：3#瞰江樓王獻給丹東人的江景房，全城排卡火爆進(jìn)行中，1萬(wàn)抵5萬(wàn)僅99套，錯過(guò)不再有。我認為這項優(yōu)惠活動(dòng)相對比較吸引眼球，因為“1萬(wàn)抵5萬(wàn)”這句話(huà)首先能直觀(guān)的給人優(yōu)惠幅度很大的感覺(jué)，雖然實(shí)際這其中一定是摻雜了文字游戲的成分，但是也足夠將部分消費者吸引到展區進(jìn)行進(jìn)一步的咨詢(xún)。
優(yōu)惠三：買(mǎi)房送物業(yè)卡+購物卡。這項優(yōu)惠并沒(méi)有在展區和DM單上體現，只有在進(jìn)一步洽談時(shí)售樓人員才會(huì )向消費者告知。在消費者對濱江一號產(chǎn)生購買(mǎi)意向時(shí)，消費者一定已經(jīng)了解了其他的優(yōu)惠政策，而此時(shí)售樓人員提出這一優(yōu)惠政策，事實(shí)上所耗費的成本非常少，但是卻給消費者一種有多重優(yōu)惠，占了便宜又十分貼心的感覺(jué)。
三、銷(xiāo)售工具的運用分析
第一最為明顯的是展區中央的大型LED顯示頻，全天循環(huán)播放濱江一號和唐寧一號的宣傳片。因為此展區的位置比較明顯，而且LED位置也明顯，所以起到了較好的宣傳效果，也為整個(gè)展區增添了一份色彩。
第二，是樓盤(pán)。X展架及易拉寶。這是最基本的物料，濱江一號的展區也必不可少。其中樓盤(pán)的制作僅算是中等，不算精美，但是也能較好地體現出基本因素。
第三，是DM單。在此，濱江一號組織了統一著(zhù)裝的人員發(fā)放DM單，比較吸引眼球。但是我認為濱江一號的DM單制作比較簡(jiǎn)單，只有A4紙大小。而且其中一面四幅圖片中，有兩幅是意向圖，一幅是江景，我認為根本不能起到多大的宣傳作用。另外，濱江一號是選用偏歐式建筑的風(fēng)格，這一點(diǎn)在DM單上也沒(méi)有很好的體現。
四、功能分區分析
1、優(yōu)點(diǎn)
接待前臺：接待臺，造型簡(jiǎn)潔大方，放置“歡迎咨詢(xún)”、“請賜名片”等桌牌和名片盒�？扇菁{3—5名置業(yè)顧問(wèn)的大小，背景板色彩是樓盤(pán)VI系統中規定用色，樓盤(pán)LOGO清晰、明了。
VIP區：處理突發(fā)事件，為特定客戶(hù)接待空間。
銷(xiāo)售辦公區：可容納5人左右。位于前臺旁，方便銷(xiāo)售人員溝通、錄入數據。
樣板模型區：設置在房間四周，樣板模型之間設有過(guò)道并裝飾，方便看房者的同時(shí)營(yíng)造舒適氛圍。設提示版，提醒安全。樣板間放置保證采光充分，可設裝飾，同時(shí)起到對客戶(hù)的分流作用。
洽談區、展示區（含影音區）：共容納10人左右。利于促成交易，建議準備放松型的寬敞沙發(fā)和談判桌椅。洽談區地面與其他區域明顯區分。一張玻璃面的洽談桌和四把椅子為一個(gè)基本洽談組。根據區域劃分還分別在桌上放置色彩相宜的煙灰缸或“非吸煙區”桌牌。區域內放置適當數量的中盆綠色植物。
展示區是向客戶(hù)展示該樓盤(pán)的各種資訊的場(chǎng)所。設置書(shū)架，可以供參觀(guān)者使用。各類(lèi)資料架貼上標簽，須隨時(shí)保持滿(mǎn)架。所有資訊必須具備準確性和時(shí)效性。影音區放置沙發(fā)、茶幾，播放項目宣傳片。
沙盤(pán)展示區：兩個(gè)項目沙盤(pán)，一個(gè)大沙盤(pán)將項目的全貌展示，另一個(gè)是展示具體樓體、可以分清楚每戶(hù)具體位置的沙盤(pán)模型。
水吧及休息區：容納5人左右。水吧在集中認購及日常接待時(shí)提供食品飲料，提升整體品質(zhì)。
簽約區：可容納7人左右。鄰近沙盤(pán)、順暢人流動(dòng)線(xiàn)，配置沙發(fā)、桌子，并考慮客戶(hù)的相互影響，桌子之間的距離應滿(mǎn)足業(yè)務(wù)談判和客戶(hù)隱私需要。
2、缺點(diǎn)
雖然，濱江一號對自己展臺的設計很用心，在細節的地方也想得很周到，但展臺的面積卻有限，顯得整個(gè)房間里很擁擠，能夠方便觀(guān)展人員自由走動(dòng)的空地并不多；另外，濱江一號并沒(méi)有充分的體現出自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)。
五、位置分析
人流：通過(guò)大量的廣告宣傳提高顧客對該企業(yè)與項目的認知度，在通過(guò)工作人員的講解來(lái)吸引顧客產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。但環(huán)境過(guò)于嘈雜可能使顧客產(chǎn)生厭煩，聽(tīng)不清工作人員的講解。
時(shí)間：濱江一號人流最多的時(shí)間大多集中在上午10：00——11：00，下午2：00——4：00。這個(gè)兩個(gè)時(shí)間段光線(xiàn)較好，而且還是飯前飯后的時(shí)間段，看房者精神頭最足。但部分上班族可能在這個(gè)時(shí)間沒(méi)有空閑。導致部分客戶(hù)流失。
參考文獻：
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