完善和創(chuàng )新我國保險營(yíng)銷(xiāo)模式的建議探究
下面是小編整理的一篇探究我國保險營(yíng)銷(xiāo)體制發(fā)展現狀的論文，歡迎閱讀。
保險營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現保險公司長(cháng)遠經(jīng)營(yíng)目標的一系列活動(dòng),保險營(yíng)銷(xiāo)員制度已成為我國壽險業(yè)最主要的銷(xiāo)售渠道，但伴隨我國保險營(yíng)銷(xiāo)員數量的增加，有關(guān)其負面報道也逐漸增加，損害了保險公司的形象，嚴重影響了我國保險業(yè)的健康發(fā)展。目前，保險市場(chǎng)的侵權行為，責任雖在營(yíng)銷(xiāo)人員，根子卻在營(yíng)銷(xiāo)體制上。
保護保險消費者的權益，應標本兼治，既要改革營(yíng)銷(xiāo)體制，又要強化監管，治理保險市場(chǎng)的亂象，只有這樣，保險業(yè)的發(fā)展道路才會(huì )越走越寬，越走越順。
一、保險營(yíng)銷(xiāo)及我國保險營(yíng)銷(xiāo)體制發(fā)展現狀
保險營(yíng)銷(xiāo)是保險公司以保險這種特殊產(chǎn)品作為商品，以市場(chǎng)為中心，來(lái)滿(mǎn)足投保人需求為目的，實(shí)現保險公司年度和長(cháng)期目標、永續經(jīng)營(yíng)的一系列活動(dòng)。
從保險營(yíng)銷(xiāo)的概念可以看出，保險營(yíng)銷(xiāo)不是單一的某項活動(dòng)，或某一險種商品的銷(xiāo)售，而是貫穿于保險公司全部工作的整個(gè)過(guò)程，可以說(shuō)保險營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統工程。保險營(yíng)銷(xiāo)的好壞，直接影響保險公司的社會(huì )形象、客戶(hù)滿(mǎn)意度、市場(chǎng)占有率、企業(yè)目標實(shí)現。因此，保險營(yíng)銷(xiāo)作為經(jīng)營(yíng)管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險業(yè)界的重視，其成功與否對保險公司經(jīng)營(yíng)具有非常重要的作用，甚至可以說(shuō)是起決定性作用。
我國保險營(yíng)銷(xiāo)體制發(fā)展現狀是：保險市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位，近年來(lái),新險種開(kāi)發(fā)較多,但仍不能適應保險市場(chǎng)需求。保險營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高,嚴重扭曲了保險營(yíng)銷(xiāo)更適用非價(jià)格競爭的原則。
二、制約保險市場(chǎng)發(fā)展的主要問(wèn)題
(一)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不正確
面對市場(chǎng)競爭白熱化和指標考核的現實(shí)，保險公司和業(yè)務(wù)人員為贏(yíng)得客戶(hù)，搶占市場(chǎng)，不遺余力地加大新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，增加市場(chǎng)供給，主觀(guān)意圖是通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新吸引客戶(hù)，擴大市場(chǎng)份額，但卻是本末倒置，嚴重忽視了保險作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)—————服務(wù)。
在投保前業(yè)務(wù)員通過(guò)種關(guān)系與客戶(hù)套近乎，甚至以天天上門(mén)拜訪(fǎng)或電話(huà)搔擾的方式，軟磨硬泡逼客戶(hù)就范，而一旦簽訂保單、收取保費后，就不聞不問(wèn)，很少能夠提供延伸服務(wù)，一旦出現保險責任要聯(lián)系業(yè)務(wù)員索賠事宜時(shí)，業(yè)務(wù)員卻杳無(wú)蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強烈的心理反差，以致影響到整個(gè)保險業(yè)社會(huì )聲譽(yù)，這在壽險個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中是屢見(jiàn)不鮮。以上種種，歸根到底是保險公司重視保費收入，輕視理賠服務(wù);重視保前服務(wù)，輕視延伸或后續服務(wù)的具體體現。
(二)市場(chǎng)定位不明，產(chǎn)品設計沒(méi)有特色
發(fā)達國家的保險公司，基本是顧客有什么需求，就設計什么產(chǎn)品，如足球明星馬拉多納的腿、著(zhù)名鋼琴家克萊德曼的手，保險公司就設計了相應的產(chǎn)品。而我國，目前仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶(hù)就買(mǎi)什么產(chǎn)品，很少考慮消費者的需求。
三、完善和創(chuàng )新我國保險營(yíng)銷(xiāo)模式的建議
(一)明確顧客導向，樹(shù)立正確營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)，將企業(yè)要傳達的信息，通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見(jiàn)和反應，及時(shí)調整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現顧客滿(mǎn)意。
(二)通過(guò)信用評價(jià)機制，有效地將客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)員，保險機構，監管機構緊密結合
營(yíng)銷(xiāo)員信用評估是對一段時(shí)期內影響營(yíng)銷(xiāo)員誠信狀況的諸要素進(jìn)行綜合評價(jià)得到評估結果，并根據評估結果開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)員信用品質(zhì)分級管理的工作�？梢愿鶕I(yíng)銷(xiāo)員各項信用評估指標得分，計算出綜合信用得分，并根據分數對應相應信用級別。例如采用五級評分制，信用得分最高者為AAA級、較高者為AA級、合格者為A級、較低者為B級、最低者為C級。
營(yíng)銷(xiāo)員信用評估結果得出后，必須對評估結果加以運用才能充分發(fā)揮信用評估對營(yíng)銷(xiāo)員的激勵約束作用�？梢愿鶕庞迷u估結果對營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)展信用品質(zhì)分級管理。
客戶(hù)只要撥打查詢(xún)電話(huà)，輸入職業(yè)證書(shū)號，就能獲知正在向您推銷(xiāo)的保險營(yíng)銷(xiāo)員的姓名、當前服務(wù)的保險公司及其從業(yè)保險以來(lái)的獎懲記錄。號召所有保險公司加入這一系統。保險營(yíng)銷(xiāo)員與保險公司簽訂《誠信服務(wù)承諾書(shū)》，授權所在保險公司將自己的個(gè)人基本信息及保險執業(yè)信用信息提供給社會(huì )聯(lián)合征信系統。
實(shí)施保險營(yíng)銷(xiāo)員信用品質(zhì)評級的目的是為了引導保險營(yíng)銷(xiāo)員自覺(jué)規范從業(yè)行為，提升保險營(yíng)銷(xiāo)員的信用品質(zhì)，促進(jìn)保險營(yíng)銷(xiāo)員隊伍的誠信建設，對保險營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)施信用品質(zhì)評級制度，無(wú)論對保險營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人還是客戶(hù)都是好事。對個(gè)人來(lái)說(shuō)，信用等級是公司對其工作和能力的肯定和鼓勵，良好的信用也有助于開(kāi)展工作。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，查看信用等級證書(shū)，可以了解保險營(yíng)銷(xiāo)員的信用狀況和服務(wù)水平。
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