酒店營(yíng)銷(xiāo)新模式
營(yíng)銷(xiāo)，指企業(yè)發(fā)現或發(fā)掘準消費者需求，讓消費者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。以下是小編為大家整理酒店營(yíng)銷(xiāo)新模式的相關(guān)內容，僅供參考，希望能夠幫助大家！
酒店營(yíng)銷(xiāo)新模式1
作為現代酒店的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營(yíng)銷(xiāo)，必須與飯店內其他部門(mén)密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會(huì )議與工程、音響等，營(yíng)銷(xiāo)部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門(mén)的政黨工作程序，營(yíng)銷(xiāo)部應做好顧客與經(jīng)營(yíng)部門(mén)的協(xié)調工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用在于溝通飯店和客源間市場(chǎng)的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是飯店經(jīng)營(yíng)管理的核心。
一、酒店營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1、綜合性
顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂(lè )、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求�，F代酒店營(yíng)銷(xiāo)與飯店各部門(mén)的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿(mǎn)意，就會(huì )造成100-1=0。
2、無(wú)形性
服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的.主觀(guān)感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買(mǎi)后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權，而無(wú)法占有他們。
3、易波動(dòng)性
(1)旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。
(2)季節性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。
(3)受政治、經(jīng)濟、社會(huì )及自然因素的影響。因此酒店的營(yíng)銷(xiāo)根據其特點(diǎn)，有效組織相應市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，以追求最高效益。
二、酒店營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
有相當一部分酒店營(yíng)銷(xiāo)管理依然停留在走團隊、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級的削價(jià)等傳統營(yíng)銷(xiāo)手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。營(yíng)銷(xiāo)工作處于初級階段，營(yíng)銷(xiāo)模式傳統。
我國不少酒店營(yíng)銷(xiāo)管理依然停留在走團隊、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級的削價(jià)等傳統營(yíng)銷(xiāo)手段上，缺乏對自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，只片面追求數量上的擴張，在品牌建設、人才培養、網(wǎng)絡(luò )、服務(wù)支撐系統建設等方面缺乏應有的重視，導致我國酒店經(jīng)營(yíng)戰略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營(yíng)上欠缺公司戰略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。
三、酒店營(yíng)銷(xiāo)策略
1、加強酒店網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)為我們的生活帶來(lái)了很多便利，它讓我們在第一時(shí)間知道第一信息，讓溝通跨越空間，形成互動(dòng)。同時(shí)，信息化也在酒店業(yè)引起了一場(chǎng)革命，形成了“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、經(jīng)濟的營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)而出現了攜程、藝龍等專(zhuān)門(mén)進(jìn)行在線(xiàn)預訂的網(wǎng)站。
目前，大部分酒店都擁有自己的網(wǎng)站，不過(guò)，多數網(wǎng)站的內容還停留在對酒店設備設施的介紹上，其在線(xiàn)預訂功能都不強，酒店網(wǎng)絡(luò )上的客人主要還是來(lái)自攜程藝龍，畢竟，攜程的預定價(jià)格低，訂房便捷，而且還可選性也強，一般的酒店網(wǎng)站預定根本沒(méi)法比。
2、加強酒店個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)
如今人們的消費觀(guān)念及消費需求不斷在改變，消費者已從原來(lái)的統一消費、標準消費轉向個(gè)性化消費。因此，酒店在滿(mǎn)足顧客共性需求的基礎上，還需針對顧客的個(gè)性特點(diǎn)和特殊需求，主動(dòng)積極地為顧客提供差異化的服務(wù)，以便讓顧客有一種自豪感、滿(mǎn)足感，從而留下深刻的印象，贏(yíng)得他們的忠誠而成為回頭客。
客人的個(gè)性化需要歸根結底是一種被尊重、被滿(mǎn)足的感覺(jué)，如在客人登記時(shí)，稱(chēng)呼客人的名字；客人抵達客房時(shí)，看到自己喜歡的食物和雜志；客人離店時(shí)，酒店發(fā)專(zhuān)門(mén)的短信問(wèn)候。個(gè)性化服務(wù)并不在于酒店給客人多少優(yōu)惠，而是知道客人的需求，并在恰當的時(shí)候為客人提供，使客人覺(jué)得享受到了“專(zhuān)門(mén)為我提供的服務(wù)”。
酒店要提供個(gè)性化服務(wù)，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫，充分了解客人的入住習慣，還要關(guān)注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。
3、加強酒店內部的營(yíng)銷(xiāo)
在企業(yè)內部形成良好的競爭激勵機制，調動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性，使每位員工能夠積極主動(dòng)地服務(wù)客人，隨時(shí)注意觀(guān)察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷(xiāo)。
比如，前臺接待員在客人入住時(shí)，不失時(shí)機地向客人介紹本地的旅游點(diǎn)、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動(dòng)，以期延長(cháng)客人下榻時(shí)間；行李員可以利用替客人搬運行李、送客人上房間的機會(huì )，根據客人的愛(ài)好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設施，推銷(xiāo)酒店產(chǎn)品；餐廳服務(wù)員主動(dòng)熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷(xiāo)活動(dòng)在不知不覺(jué)中進(jìn)行。這樣酒店就會(huì )形成強大的內部推銷(xiāo)力量。
4、加強酒店低碳營(yíng)銷(xiāo)
酒店取消“六小件”雖然備受爭議，但低碳時(shí)代的到來(lái)卻不容置疑。中國飯店協(xié)會(huì )早于2001年就制定了全國“綠色酒店”標準，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。
具體為運用綠色觀(guān)念，從綠色銷(xiāo)售、節約用水、能源管理、環(huán)境保護、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個(gè)方面做好綠色酒店。不過(guò)，真正意義上的低碳營(yíng)銷(xiāo)，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導顧客進(jìn)行低碳消費，如此才能全面推行低碳服務(wù)。
四、小結
隨著(zhù)我國綜合實(shí)力的增強和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場(chǎng)，國內酒店業(yè)的發(fā)展也是越來(lái)越快，如何加強我國酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略，如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問(wèn)題，而營(yíng)銷(xiāo)策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店營(yíng)銷(xiāo)來(lái)武裝自己，從而促進(jìn)我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。
酒店營(yíng)銷(xiāo)新模式2
【摘要】內部營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略一樣逐漸成為現代企業(yè)開(kāi)始正視的營(yíng)銷(xiāo)的有機部分，內部營(yíng)銷(xiāo)尤其是對于酒店業(yè)這樣的服務(wù)性行業(yè)來(lái)說(shuō)更顯得十分重要。大量的事實(shí)證明了對于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)絕非僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作，酒店業(yè)的發(fā)展不是靠玩資金或拼技術(shù)所能奏效的，它的競爭優(yōu)勢最終還是要通過(guò)與顧客直接面對面服務(wù)接觸的員工來(lái)實(shí)現。內部營(yíng)銷(xiāo)自20世紀70年代被提出，已逐步成為企業(yè)尤其是像酒店業(yè)這般的服務(wù)性行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新導向。
【關(guān)鍵詞】酒店；內部營(yíng)銷(xiāo)；經(jīng)營(yíng)理念
1、酒店業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)運作的必要性和可行性
酒店業(yè)作為在中國日益興起的一種服務(wù)性行業(yè)，正在以高速不斷地發(fā)展著(zhù)。酒店業(yè)的發(fā)展自然離不開(kāi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境（顧客、供應商、政府等），還有就是酒店的內部經(jīng)營(yíng)環(huán)境（管理者、員工、制度措施等）。以往，營(yíng)銷(xiāo)和管理人員都側重于關(guān)注外部顧客和外部市場(chǎng)，一味地強調吸引和留住顧客以獲取利潤，但相對于企業(yè)的外部市場(chǎng)而言，企業(yè)的員工才是該企業(yè)的第一市場(chǎng)從而扮演著(zhù)內部顧客的角色。
酒店行業(yè)中，與顧客進(jìn)行頻繁接觸的“人”的因素，不是董事長(cháng)，不是經(jīng)理更不是中層管理人員以及那些營(yíng)銷(xiāo)人員，而是基層的執行人員，也就是那些普通的前臺接待人員，餐廳的服務(wù)人員，門(mén)童和客房服務(wù)員等酒店員工。這些員工提供的各項服務(wù)，與顧客之間保持的一定程度上的人際互動(dòng)關(guān)系都會(huì )影響到顧客離開(kāi)酒店時(shí)的心情而他們對待顧客所提出要求的態(tài)度和主動(dòng)性都會(huì )給客人留下印象，可以想象這樣的印象不是針對提供服務(wù)的個(gè)別員工而言的，而是顧客對酒店整體印象的映射。因此，員工提供的是酒店的產(chǎn)品，一種無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)過(guò)程，雇員也自然地成為了產(chǎn)品構成的一部分。所以，內部營(yíng)銷(xiāo)必將成為酒店營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方面。
從客戶(hù)的角度出發(fā)，客人在酒店的消費不像購買(mǎi)數碼家電那樣購得具體的物資產(chǎn)品，而是入住酒店期間得到的一組綜合型產(chǎn)品，它包括:有形產(chǎn)品部分（如食品、飲料，對設備家具的體驗等）；無(wú)形產(chǎn)品部分（如對產(chǎn)品在心理上的感覺(jué)和對服務(wù)人員提供服務(wù)的態(tài)度）。而有別于一般產(chǎn)品的無(wú)形產(chǎn)品部分需要服務(wù)員工的供給，這也必然需要員工的服務(wù)質(zhì)量要與顧客的期望相符合，一方面也為酒店開(kāi)展內部營(yíng)銷(xiāo)提供了必要條件。另外，內部營(yíng)銷(xiāo)的對象是企業(yè)組織的內部員工，視員工為顧客，讓員工自覺(jué)得具有服務(wù)意識，作為服務(wù)性行業(yè)的酒店業(yè)，它的產(chǎn)品除了餐廳和客房外就是員工提供的無(wú)形服務(wù)。這種高接觸性的服務(wù)行業(yè)無(wú)疑會(huì )通過(guò)員工的滿(mǎn)意度來(lái)詮釋內部營(yíng)銷(xiāo)的意義。
2、中高檔酒店內部營(yíng)銷(xiāo)運用的研究
2.1中高檔酒店對于內部營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施
2.1.1努力建立一種服務(wù)為導向的企業(yè)文化:
眾所周知，任何一個(gè)企業(yè)，都可能或多或少地擁有屬于自身的、具有一定個(gè)性的組織文化，組織文化就其本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，屬于一種“軟文化”，是整個(gè)組織的自我意識形成的精神文化體系。文化是企業(yè)的黏合劑，當企業(yè)的某種文化氛圍很濃郁時(shí)，其下的員工就會(huì )以整體的姿態(tài)出現。一種強勢文化對企業(yè)所有員工都有指導作用，會(huì )讓他們明確奮斗的目標，對企業(yè)懷有滿(mǎn)足的歸屬感。
在實(shí)施內部營(yíng)銷(xiāo)的中高檔酒店中，顧客成為組織結構頂端的角色，每一層的酒店員工（包括經(jīng)理等管理人員）都力求更好地服務(wù)于顧客而工作，而最高管理層為總經(jīng)理提供支持，總經(jīng)理為部門(mén)經(jīng)理提供支持，員工從總經(jīng)理那里獲得幫助。我們說(shuō)如果僅將內部營(yíng)銷(xiāo)看作一般意義上的營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)，那么就無(wú)法培育企業(yè)的服務(wù)文化，也很難從根本上激發(fā)員工對優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的追求。由此，內部營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上已經(jīng)成為企業(yè)戰略管理的一個(gè)組成部分，它首先是一種管理哲學(xué)和經(jīng)營(yíng)理念，然后才是一種管理策略。管理不是靠單一手段可以完成的，營(yíng)銷(xiāo)自然更是如此，都需要凝聚眾多的因素，在公司內外部同步作用，內部營(yíng)銷(xiāo)管理的目的是建立良好的顧客管理，而客戶(hù)管理、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)最終的目的恰恰也是要實(shí)現企業(yè)的持續的健康發(fā)展。
2.1.2做好“人員”管理和“分銷(xiāo)渠道”管理:分銷(xiāo)渠道是酒店對聯(lián)接本酒店與顧客之間，為方便顧客購買(mǎi)酒店產(chǎn)品進(jìn)入酒店的一些組織進(jìn)行管理的營(yíng)銷(xiāo)策略，其中包括旅行社、旅游代理商、經(jīng)營(yíng)商等中間商。
要實(shí)行內部營(yíng)銷(xiāo)，提高員工滿(mǎn)意度，同樣要做好員工這一內部市場(chǎng)的分銷(xiāo)管理。很多中高檔酒店將內部營(yíng)銷(xiāo)中分銷(xiāo)的地點(diǎn)用作酒店發(fā)布方針政策的教育培訓，工作會(huì )議，以及相關(guān)研討會(huì )，管理者通過(guò)各種渠道（包括企業(yè)內部刊物，公告欄，公司網(wǎng)站等）使組織中上下級之間溝通始終保持暢通。在這些酒店中，當員工對酒店或本職工作有任何建議和意見(jiàn)時(shí)，都隨時(shí)可以借助電子郵件、意見(jiàn)箱等多種方式與上級或更高層領(lǐng)導建立及時(shí)有效的反映和反饋體系。另外，員工可以從多樣化的渠道中了解到管理者及整個(gè)酒店組織希望向自身傳達的各項政策、措施和辦法。
2.1.3實(shí)施獎勵和表?yè)P機制:尋常經(jīng)營(yíng)中的獎勵和表?yè)P機制很多都建立在滿(mǎn)足節省成本的目標之上，有的是以銷(xiāo)售目標作為獎勵的基礎，有的'是以勞動(dòng)成本為目標。這些都有別于內部營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所需要建立的一種獎勵和表?yè)P機制。它是建立在顧客滿(mǎn)意的基礎上的，也即將從顧客那里收集來(lái)的信息準確及時(shí)地傳遞給員工，不同的信息反饋會(huì )改變員工今后的態(tài)度和行為表現。酒店的管理者會(huì )把顧客服務(wù)的評測結果通知員工。此外，對那些在顧客中服務(wù)口碑好的員工給予表?yè)P和精神（物質(zhì)）獎勵無(wú)疑會(huì )對員工的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生積極的作用。建立在服務(wù)為導向的內部營(yíng)銷(xiāo)所倡導的獎勵和表?yè)P機制是鼓勵員工的顧客服務(wù)意識，并對他們所做出的努力給予支持和獎勵。
2.1.4在員工中加強“促銷(xiāo)”工作:
經(jīng)研究表明，在內部營(yíng)銷(xiāo)的九個(gè)維度中（包括內部市場(chǎng)研究、內部市場(chǎng)細分、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、人員、有形證據和內部營(yíng)銷(xiāo)管理），“促銷(xiāo)”與“內部營(yíng)銷(xiāo)管理”的相關(guān)程度是最高的，諸如舉辦各種評比活動(dòng)以提高員工對服務(wù)質(zhì)量的重視，通過(guò)企業(yè)性整體活動(dòng)以增進(jìn)員工間的溝通互動(dòng)，對各分店店面進(jìn)行嚴格的業(yè)績(jì)評定給予優(yōu)秀店面獎勵來(lái)提高整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)員工的工作績(jì)效等。
但在對內部員工實(shí)施“促銷(xiāo)”期間的分析表明，大多酒店的員工認同自己的企業(yè)會(huì )舉辦各種評比活動(dòng)來(lái)提升員工對服務(wù)質(zhì)量的重視，可是當涉及通過(guò)利用外部活動(dòng)提升員工認同感方面，很多酒店員工都存有異議，所以做好“服務(wù)競賽”，“業(yè)績(jì)評比”等的內部活動(dòng)外，還要通過(guò)適當的外部活動(dòng)來(lái)體現員工的社會(huì )價(jià)值，讓員工獲得社會(huì )上的認同，以滿(mǎn)足自我實(shí)現的精神需要。
2.2內部營(yíng)銷(xiāo)效果評估:內部營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)必將會(huì )帶來(lái)更多的經(jīng)營(yíng)管理方法和理念的創(chuàng )新，在實(shí)施過(guò)程中不可能都盡善盡美，這就需要在實(shí)施過(guò)程中對其效果予以評估。
2.2.1員工滿(mǎn)意度:勿庸置疑，內部營(yíng)銷(xiāo)的直接目標就是讓員工滿(mǎn)意從而滿(mǎn)足顧客需求。因此，員工的滿(mǎn)意度是最直接的評測標準，這也涉及到員工對工作性質(zhì)、報酬、福利和獎懲公平感的態(tài)度。內部營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的是否得當可以從員工工作的滿(mǎn)意度表現覺(jué)察出來(lái)。
但員工滿(mǎn)意度是一種心理維度、表現的是抽象的量度，所以如果不采取匿名調查的方式很難獲得真實(shí)有效的答案。另外，當酒店經(jīng)營(yíng)前景堪憂(yōu)時(shí)，如果企業(yè)平常員工的凝聚力不強，這時(shí)的評定結果很難成為對決策具有積極意義的依據。相反，當飯店能夠給員工一種滿(mǎn)足的歸屬感時(shí)，并能夠借助員工滿(mǎn)意度調查和制定新政策，努力實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標，使員工也能從中真正獲利。
2.2.2顧客投訴率:顧客作為服務(wù)的對象對服務(wù)質(zhì)量的感受自然也就成為員工服務(wù)衡量的一個(gè)標準。在一定程度上，顧客的投訴率就成為了一個(gè)客觀(guān)性的指標。
一定時(shí)期內，一個(gè)酒店所接待的客人的投訴比率較高時(shí)，很明顯地反映出前往該酒店的顧客對酒店服務(wù)質(zhì)量的不滿(mǎn)，間接反映出員工的滿(mǎn)意度并不理想。多少也能從顧客投訴率窺探出內部營(yíng)銷(xiāo)運作的不暢，管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員當面對這種情況時(shí)就要備加關(guān)注，切忌對顧客投訴避而不見(jiàn)。一方面要積極應對顧客投訴事件，及時(shí)了解投訴的具體情況，另一方面，從自身組織內部找原因，組織人員深入探討所反映出來(lái)的涉及內部營(yíng)銷(xiāo)工作的背景因素。
2.2.3員工流失率:
員工流失率是酒店統計部門(mén)或人力資源管理部門(mén)應該并必須要及時(shí)提供給管理層的相關(guān)資料�？梢哉f(shuō)，這個(gè)指標最能反映出雇員對酒店的滿(mǎn)意程度，即從量化的角度反映事態(tài)的客觀(guān)性又非常真實(shí)。
雖然員工流失率具有較高的評估價(jià)值，但從各方面了解到，員工流失的原因不應該不加分析就將其歸因于員工不滿(mǎn)或內部營(yíng)銷(xiāo)失策上，這一點(diǎn)尤其需要注意，需要深入了解各種因素，包括外部因素和內部因素。要使得該指標對于內部營(yíng)銷(xiāo)具有說(shuō)服力就要結合一些數據把本酒店的員工流失率和競爭酒店的員工流失率，全行業(yè)員工流失率進(jìn)行橫向比較以及與本酒店以往員工流失率進(jìn)行縱向比較。只有這樣全面深刻地分析，才能找到本酒店員工流失的真正原因。
2.2.4�？捅嚷�:
�？捅嚷矢呔鸵馕吨�(zhù)酒店與顧客之間建立了一種從滿(mǎn)意度到忠誠度良性的平等互利的商業(yè)關(guān)系，在飯店員工與顧客接觸過(guò)程中有著(zhù)一種關(guān)系密切的互動(dòng)關(guān)系。正是由于員工的努力，在服務(wù)接觸中，為不同的顧客提供個(gè)性化服務(wù)，從而才能使顧客得以保持。�？捅嚷士梢岳靡欢螘r(shí)間內所服務(wù)的顧客人數當中的回頭客占的比率來(lái)加以反映。因此，這個(gè)指標也間接地反映了員工的滿(mǎn)意度，同時(shí)也從一方面揭示了內部營(yíng)銷(xiāo)的效果。
3、內部營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念的發(fā)展前景
內部營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是一個(gè)新興的經(jīng)營(yíng)理念，從最終地注重員工滿(mǎn)意的內部營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到將來(lái)可能會(huì )成為一種戰略的執行工具。
人是企業(yè)最為重要的資源，企業(yè)戰略作為對組織愿景的支持體系應體現這一事實(shí)。恰恰內部營(yíng)銷(xiāo)的作用在于能夠更好地聯(lián)合、指導和激勵員工，更好地實(shí)現績(jì)效管理，讓員工知道并了解組織營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的價(jià)值，另外讓他們找到歸屬感，明確自己在其間的主體地位，鼓勵他們的首創(chuàng )精神。
可以預見(jiàn)，內部營(yíng)銷(xiāo)行為將作為一種管理的執行工具并得以發(fā)展，因為不光是酒店業(yè)甚至是整個(gè)服務(wù)業(yè)（包括商場(chǎng)零售業(yè)、銀行業(yè)、旅行社業(yè)等）的管理營(yíng)銷(xiāo)人員越來(lái)越相信內部營(yíng)銷(xiāo)具有組織內跨職能整合機制的潛力，內部營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)和人力資源管理職能”的整合使人事成為一種營(yíng)銷(xiāo)職能的重要資源。
拓展閱讀：
酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、市場(chǎng)分析預測
近幾年來(lái)隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內十分看好。從市場(chǎng)角度分析，現在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和，高星級酒店在兩年內競爭不算激烈，可以從中采用各種應對措施穩定客源。
2、競爭對手分析
對于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營(yíng)模式定位，而不會(huì )根據實(shí)地的實(shí)際情況定位。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng )酒店使用自己的模式和定位，可根據人們的消費水平自行調價(jià)來(lái)提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià)，可根據當地的實(shí)際情況（淡、旺季）隨時(shí)推出活動(dòng)，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有一定的獨占性和排他性。
4、銷(xiāo)售模型制定
�。�1）、為使銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售小組活動(dòng)的關(guān)系正�；�，制定顧客發(fā)展模型，對顧客進(jìn)行銷(xiāo)售前研究，以收集并預測顧客愿望，分析其銷(xiāo)售潛能。
�。�2）、探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷(xiāo)售宣傳，決定競爭者類(lèi)型及范圍。
�。�3）、制定滿(mǎn)足目標顧客需求的明確的協(xié)議書(shū)，以得到顧客的認同。
�。�4）實(shí)施具體策略營(yíng)銷(xiāo)，嘗試添加滿(mǎn)足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù)。
�。�5）、隨時(shí)追蹤監控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿(mǎn)意最大化。
�。�6）、了解時(shí)尚趨勢，精心研究客戶(hù)未來(lái)需求以保持和擴大伙伴關(guān)系。
5、全年本酒店客源預測
全年穩定客源首先是關(guān)系戶(hù)，協(xié)議客戶(hù)，老客戶(hù)，旅行社，維護新客戶(hù)。
全年市場(chǎng)定位和目標確定。
1、全年酒店目標
全年我店的主要目標市場(chǎng)應確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導（包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì )議、），旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們必須著(zhù)力拓展商務(wù)會(huì )議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎。
根據淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷(xiāo)方案，做為各月份工作重點(diǎn)和目標。
一月和二月份：
�。�1）、加強對春節市場(chǎng)調查，制定春節促銷(xiāo)方案和春節團、散預訂。
�。�2）、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。
�。�3）、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。
三月份：
�。�1）、加強會(huì )務(wù)，商務(wù)客人促銷(xiāo)。
�。�2）、“五一”黃金周客房銷(xiāo)售4月份完成促銷(xiāo)及接待方案。
四月份：
�。�1）、加強會(huì )務(wù)，商務(wù)客人促銷(xiāo)。
�。�2）、加強對五一節市場(chǎng)調查，制定五一節促銷(xiāo)方案和五一節團、散預訂。
五月份：
�。�1）、加強旅游促銷(xiāo)
�。�2）、加強商務(wù)促銷(xiāo)。
六月份：
�。�1）、加強對“高考房”市場(chǎng)調查，做出高考房促銷(xiāo)活動(dòng)
�。�2）、加強商務(wù)促銷(xiāo)。
七、八、九月份
�。�1）、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季
�。�2）、加強宣傳力度
十月工作重點(diǎn)：
�。�1）、加強會(huì )議促銷(xiāo)。
�。�2）、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂
十一月、十二月份：
�。�1）、加強對春節市場(chǎng)調查。
�。�2）、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。
�。�3）、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。
全年營(yíng)銷(xiāo)應對策略
20XX年是本酒店站穩腳跟、營(yíng)造知名品牌、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰的最為關(guān)鍵的一年，因此本酒店的營(yíng)銷(xiāo)計劃就顯得至關(guān)重要，現從酒店的實(shí)際出發(fā)，制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃。
1、價(jià)格策略
實(shí)施“酒店VIP”計劃策略，通過(guò)會(huì )員在酒店的頻繁消費來(lái)提高和穩定酒店的整體收入VIP營(yíng)銷(xiāo)是一種會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)方式，它以建立會(huì )員制為發(fā)展導向。
�。�1）、在觀(guān)念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位；目標是從酒店特色經(jīng)營(yíng)出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。
�。�2）、在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店經(jīng)營(yíng)特色。強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷(xiāo)戰略；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶(hù)群體，也就是為酒店創(chuàng )造80%利潤的20%的忠誠客戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)特色策略：
降低房?jì)r(jià)，免費提供停車(chē)場(chǎng)，免費接等；與“酒店VIP”計劃相結合，采用會(huì )員積分制，價(jià)格明升暗降，給與一定的讓利。
2、銷(xiāo)售策略
以?xún)炔繝I(yíng)銷(xiāo)為本：
酒店對員工進(jìn)行嚴格的挑選和訓練，使新員工學(xué)會(huì )悉心照料客人的藝術(shù)，培養員工的自豪感，把培養忠誠員工、提高員工滿(mǎn)意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂(lè )的工作著(zhù)。
�。�1）、教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無(wú)論誰(shuí)接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿(mǎn)解決為止。
�。�2）、員工有當場(chǎng)解決問(wèn)題的權力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開(kāi)自己的崗位而不需要請假。
�。�3）、在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據員工職效進(jìn)行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應獎勵。
�。�4）、細分市場(chǎng)體驗營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)重新定位，把目標轉向穩定和滿(mǎn)足客戶(hù)各類(lèi)會(huì )的需要上，鞏固現有市場(chǎng)占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒(méi)有重點(diǎn)的搶客工作。
�。�5）、在細分市場(chǎng)的基礎上進(jìn)行體驗營(yíng)銷(xiāo)，做到以下原則：
a、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合。
b、“顧客第一”的經(jīng)營(yíng)理念，員工處理個(gè)人失誤沒(méi)有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿(mǎn)足。
c、追求服務(wù)的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問(wèn)題。
直接銷(xiāo)售策略：
要求每個(gè)員工在面對客人時(shí)都成為銷(xiāo)售人員，而不管其實(shí)際的身份，從而加大對顧客的把握度。在實(shí)際操作中，如果預定員預定了一位客人決定入住了，我們就給這位預定員獎勵，不管這個(gè)客人住的是那種類(lèi)型的房間，也不管他是住一晚還是一個(gè)月。
營(yíng)銷(xiāo)危機補救
1、對銷(xiāo)售目標和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評估，做到每天一匯報，每周一小結，每月一總結，分析原因，總結經(jīng)驗教訓，及時(shí)找出原因和研究好對策。
2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應對，加強安全衛生檢查，樹(shù)立“安全第一，預防為主”的安全觀(guān)，在實(shí)際操作中，對送來(lái)酒店的瓜果、菜蔬禽類(lèi)進(jìn)行檢疫測試。
3、建立一套穩健、公平的管理機制，明確任務(wù)，賞罰分明。使營(yíng)銷(xiāo)目標不理想時(shí)可以穩定員工，努力創(chuàng )造一流的工作平臺環(huán)境。
營(yíng)銷(xiāo)預算
全年，工資福利，辦公用品，其它，促銷(xiāo)及廣告，交際費，制服，培訓，其它總費用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用總額。
評估控制
1、年度計劃控制：
由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實(shí)現，通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、費用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計劃實(shí)現的質(zhì)量。
2、獲利性控制：
由營(yíng)銷(xiāo)控制員負責，通過(guò)對產(chǎn)品、銷(xiāo)售區、目標市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏(yíng)利或虧損情況。
3、戰略性控制：
由營(yíng)銷(xiāo)主管及酒店特派員負責，通過(guò)核對營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查酒店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售總體情況及整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況。
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