戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)戰略
戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)戰略是一樣的意思嗎?下面YJBYS小編為大家整理的戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)戰略的相關(guān)知識，歡迎閱讀借鑒!
戰略營(yíng)銷(xiāo)
所謂戰略營(yíng)銷(xiāo)，是指以營(yíng)銷(xiāo)戰略為主線(xiàn)和核心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。戰略營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，營(yíng)銷(xiāo)必須提升到戰略高度來(lái)認識，要用全局的、長(cháng)遠的觀(guān)點(diǎn)來(lái)策劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，因為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗決定于企業(yè)的存亡，所以必須要有一個(gè)戰略的觀(guān)念。企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須有營(yíng)銷(xiāo)戰略指導，保證營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施。戰略營(yíng)銷(xiāo)的提出，是營(yíng)銷(xiāo)管理自身發(fā)展的自然延伸，是營(yíng)銷(xiāo)原理對當代中國特定營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的適應的產(chǎn)物，也是試圖克服當前我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作不足之處的一種努力。
我國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者王秉安先生提出戰略營(yíng)銷(xiāo)模式可分為三個(gè)層次：核心層、硬策略層、軟策略層。核心層屬于戰略水平，包括營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)、目標市場(chǎng)、產(chǎn)品定位與營(yíng)銷(xiāo)戰略四個(gè)內容，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也屬于這個(gè)水平：硬策略層是指傳統的4P營(yíng)銷(xiāo)組合;軟策略層是指新的4I營(yíng)銷(xiāo)組合，即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(Incorperating Marketing)、權力營(yíng)銷(xiāo)(Influence Marketing)、形象營(yíng)銷(xiāo)(Image Marketing)和信息營(yíng)銷(xiāo)(Information Marketing)。
在這個(gè)模型中，傳統的營(yíng)銷(xiāo)4P組合仍然是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)策略的主要內容。而新的營(yíng)銷(xiāo)4I組合則為營(yíng)銷(xiāo)策略體系增添了新的內容，并且在觀(guān)念層次上有所提升。它把原先認為不可控的環(huán)境因素變成了有一定的可控性，把須克服的外部障礙變成了可利用的力量，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有了更大天地，使營(yíng)銷(xiāo)組合的威力更加強大。
戰略營(yíng)銷(xiāo)是20世紀90年代以來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科中的一個(gè)重要研究領(lǐng)域，它與企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源之間有著(zhù)密切關(guān)系。戰略是企業(yè)對未來(lái)的選擇，也是戰略營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)。戰略營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系，也是一個(gè)精細化的營(yíng)銷(xiāo)模式，它包含傳統營(yíng)銷(xiāo)的所有過(guò)程，又是傳統營(yíng)銷(xiāo)的一次質(zhì)變。戰略營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是站在競爭戰略高度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃和營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，是涉及企業(yè)總體發(fā)展的全方位營(yíng)銷(xiāo)。
戰略營(yíng)銷(xiāo)的基本特點(diǎn)
傳統營(yíng)銷(xiāo)的展開(kāi)圍繞營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)組成要素——產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格、推廣，此四者也就是名聞遐邇的營(yíng)銷(xiāo)組合要素——4Ps。戰略營(yíng)銷(xiāo)包括這些策略變量，但在某些重要的戰略方面超出了傳統營(yíng)銷(xiāo)的范圍。戰略營(yíng)銷(xiāo)遵循市場(chǎng)導向的戰略發(fā)展過(guò)程，考慮不斷變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和不斷傳送顧客滿(mǎn)意的要求。
戰略是管理層為實(shí)現組織目標而制訂的經(jīng)營(yíng)管理行動(dòng)計劃;它反映在由管理層為獲得預期結果而設計的行動(dòng)與行動(dòng)模式(Pattern)，關(guān)心組織如何完成使命和實(shí)現預期目標。戰略的經(jīng)營(yíng)管理觀(guān)念包括五個(gè)方面：戰略是一個(gè)計劃(plan)，它為一個(gè)組織指明從現在走向未來(lái)的方向，指引行動(dòng)的路線(xiàn);戰略是一個(gè)行動(dòng)模式 (pattern)，它強調行動(dòng)不因時(shí)間而改變的相對穩定性。例如有的企業(yè)采取名牌戰略，選擇高檔市場(chǎng)，有的企業(yè)傾向高風(fēng)險戰略;戰略是一種態(tài)勢 (position)，占住戰場(chǎng)上的某個(gè)有利位置以贏(yíng)得顧客。例如企業(yè)開(kāi)發(fā)一種強勢產(chǎn)品以攻占某個(gè)市場(chǎng);戰略是一種視野(perspective)，它在企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景與企業(yè)現有的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域之間找出可行的途徑;戰略是一種策略或手法(ploy)，旨在打擊競爭對手。
上述戰略觀(guān)的每個(gè)方面的英文都以P開(kāi)頭，所以稱(chēng)之為5Ps戰略觀(guān)。戰略營(yíng)銷(xiāo)是一種關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的思維和實(shí)踐方式，具有目標的長(cháng)期性、手段的綜合性、行動(dòng)的計劃性、結果的深遠性和競爭導向的特征。具體來(lái)說(shuō)，戰略營(yíng)銷(xiāo)具有如下特征：
1、以市場(chǎng)為動(dòng)力。戰略營(yíng)銷(xiāo)認為競爭優(yōu)勢源于顧客，基于廠(chǎng)商所取得的顧客滿(mǎn)意的程度;廠(chǎng)商超越競爭對手的顧客滿(mǎn)意水平的程度。營(yíng)銷(xiāo)戰略將受顧客影響的經(jīng)營(yíng)戰略與綜合的市場(chǎng)為核心的各類(lèi)活動(dòng)結合起來(lái)，以此建立競爭優(yōu)勢。戰略營(yíng)銷(xiāo)包括旨在提供顧客滿(mǎn)意的各種經(jīng)營(yíng)行動(dòng)。在經(jīng)營(yíng)職能中，要協(xié)調選擇顧客和合理安排受市場(chǎng)影響的各經(jīng)營(yíng)變量。戰略營(yíng)銷(xiāo)強調組織與環(huán)境的聯(lián)系，視營(yíng)銷(xiāo)為經(jīng)營(yíng)的整體職責，而不只是一個(gè)專(zhuān)門(mén)職能。取得競爭優(yōu)勢需要集體行動(dòng)和職能的整合。
2、注重環(huán)境的復雜多變性。經(jīng)營(yíng)環(huán)境的日益復雜和變化多端導致具有監視市場(chǎng)和競爭對手的戰略營(yíng)銷(xiāo)的興盛。外部因素改變了市場(chǎng)和競爭結構的組成方式和吸引力。由于營(yíng)銷(xiāo)處于組織與其顧客、渠道成員、以及競爭的邊緣，因此它是戰略規劃過(guò)程的核心。
3、以顧客滿(mǎn)意作為戰略使命。戰略營(yíng)銷(xiāo)思想認為取得顧客滿(mǎn)意的關(guān)鍵在于將顧客的需要與組織的服務(wù)計劃過(guò)程聯(lián)系起來(lái)，顧客對某些產(chǎn)品屬性的偏好一定要轉化為產(chǎn)品設計和生產(chǎn)指南。
4、圍繞競爭優(yōu)勢的建立與發(fā)揮而進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
5、面向未來(lái)，注重長(cháng)期目標，如市場(chǎng)份額、顧客滿(mǎn)意或顧客忠誠。
戰略營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)思想發(fā)展的一個(gè)新階段，以前的營(yíng)銷(xiāo)邏輯過(guò)于線(xiàn)性化，認為經(jīng)營(yíng)成功是單行線(xiàn)，過(guò)于簡(jiǎn)單，不切實(shí)際。戰略營(yíng)銷(xiāo)則融合思維與行動(dòng)，平衡控制與學(xué)習，管理穩定與變化，認為戰略既可以依據一定的程序加以制定，也可以在行動(dòng)的過(guò)程中逐步形成。戰略思維觀(guān)認為在市場(chǎng)條件下，戰略會(huì )根據環(huán)境的變化而加以靈活地調整，快速反應代替了以前的長(cháng)期預測。在今天追求變化、不斷求新的年代，對企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)具有戰略思維的文化更加重要。
戰略營(yíng)銷(xiāo)管理
戰略營(yíng)銷(xiāo)管理是一種新的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，是一種新的營(yíng)銷(xiāo)理論框架。戰略營(yíng)銷(xiāo)管理涵蓋了整個(gè)企業(yè)從生產(chǎn)到銷(xiāo)售，包括生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程的一切活動(dòng)，戰略營(yíng)銷(xiāo)管理是站在企業(yè)戰略制高點(diǎn)上發(fā)現成長(cháng)性的潛在需求、尋找企業(yè)與競爭對手之間的差距，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)融入企業(yè)的競爭戰略之中，進(jìn)而使得了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以獲取競爭優(yōu)勢為導向，并通過(guò)獲取競爭優(yōu)勢以最終保證企業(yè)能夠實(shí)現可持續發(fā)展。
戰略營(yíng)銷(xiāo)管理是著(zhù)眼于企業(yè)的長(cháng)久生存，以競爭為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，以獲取最終的消費者價(jià)值為目標，通過(guò)對戰略環(huán)境的分析，不斷培育企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)能力與營(yíng)銷(xiāo)執行力，在戰略營(yíng)銷(xiāo)競爭情報的支持下作出最適合于企業(yè)發(fā)展的戰略決策。而以戰略思維來(lái)看待，消費者與競爭對手正是決定企業(yè)獲得長(cháng)久競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。
戰略營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
戰略營(yíng)銷(xiāo)是建立在客戶(hù)細分基礎上的精細化的營(yíng)銷(xiāo)模式，它的秘密就是：細分、聚焦、增值。
一、客戶(hù)細分
今天的市場(chǎng)已經(jīng)告別計劃經(jīng)濟的時(shí)代和商品短缺的年代，進(jìn)入到真正的買(mǎi)方市場(chǎng)，消費者的個(gè)性化需求成為引導消費的主流。
那種依靠單一產(chǎn)品打天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，純粹滿(mǎn)足客戶(hù)基本功能價(jià)值需求的產(chǎn)品已經(jīng)難以打動(dòng)消費者那一顆顆挑剔的心，他們需要的是能夠讓他們一見(jiàn)傾心，愛(ài)不釋手的產(chǎn)品，而不同的人的需求是不同的，因此要想依靠一種產(chǎn)品滿(mǎn)足所有消費者的需求顯然是不可能的。
因此戰略營(yíng)銷(xiāo)強調對客戶(hù)進(jìn)行精細化的細分，這里講的精細化是區別于傳統的基于客戶(hù)表觀(guān)特征(性別、年齡)的細分方法，戰略營(yíng)銷(xiāo)的細分標準是客戶(hù)需求，根據需求的不同劃分客戶(hù)群。
同時(shí)企業(yè)的資源是十分有限的，每個(gè)企業(yè)的能力都有其特殊性，而且不同的企業(yè)，他們的資源狀況是不同的，企業(yè)能夠對客戶(hù)群提供的價(jià)值也存在一定的差異。因此并非所有的細分客戶(hù)群都是企業(yè)的目標客戶(hù)群。
選擇企業(yè)目標客戶(hù)群必須遵循兩條基本原則，第一，如果沒(méi)有足夠的能力，不要試圖定位于所有的客戶(hù)群，那樣只會(huì )分散企業(yè)有限的資源;第二，不一定最有價(jià)值的客戶(hù)就是企業(yè)應該定位的客戶(hù)群，只有最適合自己能力和資源的客戶(hù)群才是最好的細分客戶(hù)群。要盡量避開(kāi)強勢競爭對手更適合的客戶(hù)群，除非要通過(guò)競爭吞吃競爭對手。
二、 客戶(hù)聚焦
我們經(jīng)常感受到企業(yè)資源的不夠用，其實(shí)資源永遠是稀缺的，管理的一項重要的職能就是配置資源。如何用最少的資源實(shí)現最大的收益，讓每一分錢(qián)都能產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果，這就需要企業(yè)集中有限的資源，從客戶(hù)需求出發(fā)，規劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案，并發(fā)育企業(yè)的運營(yíng)實(shí)施系統，為您的目標客戶(hù)提供更多的價(jià)值。
萬(wàn)通集團的馮侖董事長(cháng)曾經(jīng)提過(guò)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“精確制導”理論。他說(shuō)，在過(guò)去，要炸掉一座橋，需要300顆炸彈，然后把這個(gè)橋炸毀。而現在不需要了，但是企業(yè)要花費300顆炸彈的力量，精確定位這座橋，然后一個(gè)炸彈就把這個(gè)橋炸毀了。如果不能實(shí)現精確制導，再好的炸彈，如果找不到橋，也沒(méi)有任何的用處。
而一個(gè)企業(yè)的成功就是設計一個(gè)好的機制，讓公司所有人都對客戶(hù)負責(客戶(hù)聚焦的放大鏡原理示意圖)。通過(guò)客戶(hù)細分，讓公司所有員工在日常的工作中，都清楚地知道，自己在為哪些客戶(hù)研發(fā)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品，為哪些客戶(hù)提供服務(wù)。
這個(gè)聚焦的焦點(diǎn)只有一個(gè)，那就是客戶(hù)。而不是財務(wù)部拿著(zhù)放大鏡對著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)聚焦，營(yíng)銷(xiāo)部拿著(zhù)放大鏡對著(zhù)生產(chǎn)聚焦，生產(chǎn)拿著(zhù)放大鏡對著(zhù)采購聚焦，這樣火是點(diǎn)著(zhù)了，但到處起火，以至高層的任務(wù)就是整天滅火。因此戰略營(yíng)銷(xiāo)的聚焦是客戶(hù)聚焦。
也就是說(shuō)，在客戶(hù)細分基礎上，定義客戶(hù)價(jià)值，同時(shí)對公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理系統的整合，建立以客戶(hù)為中心的組織，強化員工的客戶(hù)意識。讓公司的員工都為客戶(hù)設計和生產(chǎn)產(chǎn)品，而不是為老板設計和生產(chǎn)產(chǎn)品，更不是為自己設計和生產(chǎn)產(chǎn)品，讓營(yíng)銷(xiāo)人員準確的傳遞客戶(hù)價(jià)值，客戶(hù)服務(wù)人員都體現客戶(hù)價(jià)值。把全民營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念引入公司，塑造一個(gè)戰無(wú)不勝的組織。
三、客戶(hù)增值
企業(yè)的定義是以盈利為目的的組織。戰略營(yíng)銷(xiāo)基于客戶(hù)價(jià)值，對客戶(hù)進(jìn)行細分，通過(guò)聚焦，獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展所必需的“超額利潤”。超額利潤來(lái)源于一個(gè)公式：
超額利潤=(更高價(jià)格更低成本)X更忠誠客戶(hù)(持續購買(mǎi))
1、更高的價(jià)格。通過(guò)客戶(hù)細分，企業(yè)可以生產(chǎn)出滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求的產(chǎn)品。當客戶(hù)的特殊需求被滿(mǎn)足之后，客戶(hù)就愿意支付更高的價(jià)格。比如，有人喜歡特殊口味的牙膏，如果在市場(chǎng)上看到，她就愿意為這個(gè)特殊的口味支付更高的價(jià)格。你買(mǎi)一包香煙，高檔煙，幾十塊、上百塊一盒，而普通的，只有幾塊錢(qián)。差別在哪里?差別不大，都是煙草包裝出來(lái)的。而價(jià)格的差別來(lái)自于，不同的香煙滿(mǎn)足了不同人的不同需求。特殊需求被滿(mǎn)足之后，消費者愿意為這個(gè)特殊的需求支付更高的價(jià)格。如果你的產(chǎn)品，跟別人的不同，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求，你就可以把價(jià)格定高一點(diǎn)。越是定高，客戶(hù)越是覺(jué)得你的產(chǎn)品跟別人的不同。
2、更低的成本。通過(guò)客戶(hù)細分，我們非常明確我們的客戶(hù)是誰(shuí)，我們的客戶(hù)在哪里，我們的客戶(hù)需要什么，他們?yōu)槭裁促徺I(mǎi)等等。明確客戶(hù)定位可以減少我們企業(yè)那些無(wú)謂的投入，使得企業(yè)的資源和能力更加聚焦在專(zhuān)一的產(chǎn)品和市場(chǎng)上。我們就非常有效地生產(chǎn)制造我們的產(chǎn)品，銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，而不會(huì )盲人摸象。明確定為客戶(hù)群之后，公司所有的部門(mén)和員工就會(huì )非常清楚，他們在為誰(shuí)生產(chǎn)產(chǎn)品，為誰(shuí)銷(xiāo)售產(chǎn)品。決策效率就會(huì )大大提升，避免了公司內部的扯皮。從而降低了公司的管理成本、銷(xiāo)售成本，甚至研發(fā)成本和生產(chǎn)成本。降低了庫存，降低了我們的廣告費用等等。這些都能夠提高我們的利潤率。
3、明確的客戶(hù)細分，可以提高我們客戶(hù)的忠誠度。因為我們根據客戶(hù)的需求定制了產(chǎn)品，客戶(hù)滿(mǎn)意度提高。同時(shí)因為我們的產(chǎn)品和服務(wù)同市場(chǎng)上存在差異，客戶(hù)在市場(chǎng)上難以找到替代的產(chǎn)品，因而客戶(hù)不容易流失�？蛻�(hù)的忠誠度提高�？蛻�(hù)的忠誠帶來(lái)客戶(hù)的重復購買(mǎi)�？蛻�(hù)的重復購買(mǎi)提高了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，同時(shí)，客戶(hù)的重復購買(mǎi)，會(huì )降低我們的銷(xiāo)售費用。
客戶(hù)細分幫助企業(yè)實(shí)現在客戶(hù)價(jià)值上的聚焦，提高了企業(yè)的競爭能力，給企業(yè)帶來(lái)的是超額的利潤。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即4P原則：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃的制定是一個(gè)相互作用的過(guò)程;是一個(gè)創(chuàng )造和反復的過(guò)程。
營(yíng)銷(xiāo)目的
1、 推銷(xiāo)是一對一的，營(yíng)銷(xiāo)是一對多的;
2、 推銷(xiāo)就是把產(chǎn)品賣(mài)好，營(yíng)銷(xiāo)是讓產(chǎn)品好賣(mài)。
目的：顧客不買(mǎi)的時(shí)候會(huì )記得你，要買(mǎi)的時(shí)候想起你。一句話(huà)就是：“建立起客戶(hù)對你的產(chǎn)品認識”。讓顧客熟悉你，這就是為什么這么多的廣告在拼命的播、拼命的砸錢(qián)。也許有人會(huì )問(wèn)砸錢(qián)也沒(méi)有人買(mǎi)呀，其實(shí)不是，這是一種建立客戶(hù)認識的過(guò)程，讓產(chǎn)品變得好賣(mài)的一個(gè)過(guò)程。
營(yíng)銷(xiāo)理論上主要有四種營(yíng)銷(xiāo)競爭策略：
1、直接與競爭對手競爭;這種策略主要適用于本企業(yè)具備較強的競爭實(shí)力，行業(yè)中企業(yè)實(shí)力相當或本企業(yè)實(shí)力上略占優(yōu)勢的情況，對于企業(yè)的要求當然也很高;
2、使競爭對手難以反擊;即采用一些措施、手段是競爭對手還來(lái)不及做出反應就處于失敗或被動(dòng)、劣勢的地位，對于企業(yè)的策略，創(chuàng )新性，技術(shù)性等要求都很高，現實(shí)中可行性也有待考慮;
3、不戰而勝的競爭策略;主要是采用一些迫使對方投降、讓步的策略方式，采取一些競爭手段，逼迫對方作出退出該領(lǐng)域或行業(yè)的手段來(lái)，要根據行業(yè)特點(diǎn)和具體情況而定;
4、與競爭對手合作的策略。這種方式比較可行，對于實(shí)力相當而求得共同發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一劑良藥，既可以求得雙贏(yíng)，又能增進(jìn)合作，實(shí)現企業(yè)盈利。
營(yíng)銷(xiāo)方略
策略一：知己知彼、百戰不殆
要與競爭對手過(guò)招，知己知彼是關(guān)鍵，以便制定進(jìn)攻策略，不打無(wú)準備之戰。系統搜集競爭對手的信息，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對手的薄弱環(huán)節進(jìn)行進(jìn)攻。盡可能多的獲取競爭對手的信息。競爭信息系統的建立和實(shí)施要做到兩個(gè)原則：實(shí)用、有效。
策略二：避實(shí)就虛、攻擊軟肋
在與競爭對手進(jìn)行交鋒時(shí)要選擇對方的薄弱市場(chǎng)的薄弱環(huán)節進(jìn)行攻擊，不要選擇競爭對手的強項與競爭對手發(fā)生正面的交鋒，要避實(shí)以就虛，在競爭對手控制進(jìn)攻所需付出的代價(jià)往往比在其它市場(chǎng)進(jìn)攻或者防守要高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對競爭對手的薄弱環(huán)節制定市場(chǎng)策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時(shí)，有力打擊對手。
策略三：快速強攻、先發(fā)制人
兵法有云：“先發(fā)制人，后發(fā)制于人”。自身無(wú)論是在產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、媒體資源、還是渠道、終端上，都要先聲奪人，先發(fā)制人，才能以勢壓倒競爭對手。
策略四：以強攻弱、集中攻擊
兵法常講集中優(yōu)勢兵力，各個(gè)擊破。歷史上曾有過(guò)無(wú)數成功的戰例。兵法如此，商戰也如此，要在競爭對手控制的市場(chǎng)選擇集中性攻擊策略。
策略五：搶位營(yíng)銷(xiāo)、量力而行
作戰講究量力而行的原則，營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻也是一樣的道理。之所要以量力而行，就是讓優(yōu)勢最終轉化為勝勢。
營(yíng)銷(xiāo)策略組合
(一)4P’s營(yíng)銷(xiāo)策略組合
(二)6P’s營(yíng)銷(xiāo)策略組合
(三)11P’s營(yíng)銷(xiāo)策略組合
營(yíng)銷(xiāo)策略的三大要素
在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，市場(chǎng)細分、 目標市場(chǎng)、 市場(chǎng)定位是構成公司營(yíng)銷(xiāo)戰略的核心三要素，被稱(chēng)為STP營(yíng)銷(xiāo)。
1. 市場(chǎng)細分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調研，依據消費者的需要和欲望、購買(mǎi)行為和購買(mǎi)習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費者群就是一個(gè)細分市場(chǎng)，每一個(gè)細分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費者構成的群體。
2. 目標市場(chǎng)選擇：根據各個(gè)細分市場(chǎng)的獨特性和公司自身的目標,共有三種目標市場(chǎng)策略可供選擇。
無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指公司只推出 一種產(chǎn)品,或只用一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦法來(lái)招徠顧客.當公司斷定各個(gè)細分市場(chǎng)之間很少差異時(shí)可考慮采用這種大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.
密集性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指公司將一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力集中于一個(gè)或少數幾個(gè)有利的細分市場(chǎng).
差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指公司根據各個(gè)細分市場(chǎng)的特點(diǎn),相應擴大某些產(chǎn)品的花色，式樣和品種，或制定不同的營(yíng)銷(xiāo)計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買(mǎi)者，從而擴大各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
3. 市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對潛在顧客的`心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設計，創(chuàng )立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。
最值得關(guān)注的九大營(yíng)銷(xiāo)策略
1、情感營(yíng)銷(xiāo)策略：情感營(yíng)銷(xiāo)就是把消費者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略的核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷(xiāo)、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來(lái)實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。在情感消費時(shí)代，消費者購買(mǎi)商品所看重的已不是商品數量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢(qián)的高低，而是為了一種感情上的滿(mǎn)足，一種心理上的認同。情感營(yíng)銷(xiāo)從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷(xiāo)之中，讓有情的營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)得無(wú)情的競爭。
2、體驗營(yíng)銷(xiāo)策略：體驗通常是由于對事件的直接觀(guān)察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗會(huì )涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì )包括知識、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。體驗的基本事實(shí)會(huì )清楚的反射于語(yǔ)言中，例如描述體驗的動(dòng)詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛(ài)的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業(yè)為何體驗營(yíng)銷(xiāo)呢?其實(shí)體驗營(yíng)銷(xiāo)的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加;消費需求的日趨差異性、個(gè)性化、多樣化;消費者價(jià)值觀(guān)與信念迅速轉變;消費者關(guān)注點(diǎn)向情感性利益轉變。對于現代消費的觀(guān)念轉變企業(yè)必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業(yè)品牌聯(lián)播可有效的提高企業(yè)品牌知名度，更讓體驗式營(yíng)銷(xiāo)更深層的了解消費者需求。本書(shū)前面有專(zhuān)門(mén)章節講述體驗營(yíng)銷(xiāo)。
3、植入營(yíng)銷(xiāo)策略：植入營(yíng)銷(xiāo)通常是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺(jué)符號甚至服務(wù)內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過(guò)場(chǎng)景的再現,讓觀(guān)眾在不知不覺(jué)中留下對產(chǎn)品及品牌印象，繼而達到營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的目的。我們經(jīng)常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數字營(yíng)銷(xiāo)戰役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網(wǎng)絡(luò )平臺，同時(shí)在各種以?xún)热葺敵龅钠脚_上，均可以實(shí)現。比如網(wǎng)絡(luò )游戲、微博段子、長(cháng)微博圖文，甚至小說(shuō)之中。一個(gè)大型的植入營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以成為主角，比如游戲、微視頻等，但是在微博段子、長(cháng)微博中可能只能算是一次整合營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)點(diǎn)而已，成不了大的策略。
4、口碑營(yíng)銷(xiāo)策略：口碑營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)努力使用戶(hù)通過(guò)親朋好友之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開(kāi)來(lái)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營(yíng)銷(xiāo)方式，稱(chēng)為口碑營(yíng)銷(xiāo)。從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐層面分析，口碑營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)運用各種有效的手段，引發(fā)企業(yè)的顧客對其產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)整體形象的談?wù)摵徒涣?并激勵顧客向其周邊人群進(jìn)行介紹和推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和過(guò)程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營(yíng)銷(xiāo)策略基于社會(huì )化媒體平臺，強調關(guān)系與興趣，激發(fā)大家分享正向口碑的興趣，為企業(yè)品牌正向引導助力。我們曾在論壇、微博上看到關(guān)于海底撈眾多口碑的傳播，還有快書(shū)包1小時(shí)到貨給用戶(hù)帶來(lái)的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過(guò)用戶(hù)自行分享出來(lái)，當企業(yè)使用此策略時(shí)，更多是利用口碑類(lèi)媒體傳播品牌的感受。
5、事件營(yíng)銷(xiāo)策略:事件營(yíng)銷(xiāo)在英文里叫做EventMarketing,國內有人把他直譯為“事件營(yíng)銷(xiāo)”或者“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”。事件營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價(jià)值以及社會(huì )影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì )團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售目的的手段和方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，事件營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)把握新聞的規律，制造具有新聞價(jià)值的事件，并通過(guò)具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產(chǎn)品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業(yè)希望能有一個(gè)引爆的事件發(fā)生，將媒體、公眾的目光聚集過(guò)來(lái)，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)也是一種策略的方法，并不是萬(wàn)能的，也就是說(shuō)火爆與否跟很多因素有關(guān)，前文《從劉燁搶沙發(fā)談事件營(yíng)銷(xiāo)》中有描述關(guān)于事件營(yíng)銷(xiāo)策略的形成方法，一個(gè)好的事件營(yíng)銷(xiāo)是會(huì )將公眾引向品牌，而非事件本身。
6、比附營(yíng)銷(xiāo)策略：比附營(yíng)銷(xiāo)是一種比較有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的營(yíng)銷(xiāo)標的物從認識到感興趣甚至到購買(mǎi)的過(guò)程。其操作思路是想方設法將自己的產(chǎn)品或品牌與行業(yè)內的知名品牌發(fā)生某種聯(lián)系(即攀附知名品牌)，并與其進(jìn)行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時(shí)，與伊利的比附，在互聯(lián)網(wǎng)中2013年暴風(fēng)影音推出“中國好老二”的活動(dòng)，借艾瑞網(wǎng)關(guān)于視頻排行之勢推出了系列的廣告、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這次暴風(fēng)影音的數字營(yíng)銷(xiāo)戰役的策略便是比附營(yíng)銷(xiāo)。
7、饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略：是指商品提供者有意調低產(chǎn)量，以期達到調控供求關(guān)系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤率的目的。饑餓營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)調節供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達到加價(jià)的目的。表明上，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應求的熱銷(xiāo)假想，從而提高售價(jià)，賺取更高的利潤。但“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的終極作用還不是調節了價(jià)格，而是對品牌產(chǎn)生的附加值，這個(gè)附加值分正負。談起饑餓營(yíng)銷(xiāo)，大家最先想到就是蘋(píng)果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著(zhù)迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領(lǐng)銜的小米手機也學(xué)了喬布斯的精髓，小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產(chǎn)品推出時(shí)可以嘗試使用，適合第一、第二階段。
8、恐嚇營(yíng)銷(xiāo)策略：所謂恐嚇營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)廣告、營(yíng)銷(xiāo)人員等方式，向目標客戶(hù)告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷(xiāo)售其自身產(chǎn)品的目的的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。但當營(yíng)銷(xiāo)者提供的事實(shí)或者數據存在夸大或者虛假時(shí)，這種行為一般不列入恐嚇營(yíng)銷(xiāo)的討論范疇�？謬槧I(yíng)銷(xiāo)在邏輯上的表述為：分析產(chǎn)品→列舉提出問(wèn)題→渲染問(wèn)題的嚴重性→從心理上恐嚇→采取措施→潛在購買(mǎi)成為現實(shí)購買(mǎi)。這種策略適合一些對身體有益的健康類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)、人身安全的產(chǎn)品或服務(wù)，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、藥品、母嬰用品、兒童教育……這些企業(yè)在使用此策略上效果很明顯，但是不要夸大事實(shí)，甚至捏造謠言危害競品，比如“微波爐有害”的傳言，全行業(yè)銷(xiāo)售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營(yíng)銷(xiāo)者在運用時(shí)格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年螨婷這個(gè)品牌，當時(shí)九鑫集團聳人聽(tīng)聞的提出了螨蟲(chóng)概念，通過(guò)傳播讓用戶(hù)知曉螨蟲(chóng)的危害，立刻使許多女性恐慌起來(lái)，紛紛掏錢(qián)搶購。利用恐嚇營(yíng)銷(xiāo)，只要摸準心理，詳盡列舉，巧妙實(shí)施，恐嚇適度，準能讓你的顧慮對號入座!
9、會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)策略：會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)是一種基于會(huì )員管理的營(yíng)銷(xiāo)方法，商家通過(guò)將普通顧客變?yōu)闀?huì )員，分析會(huì )員消費信息，挖掘顧客的后續消費力汲取終身消費價(jià)值，并通過(guò)客戶(hù)轉介紹等方式，將一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值實(shí)現最大化。與傳統營(yíng)銷(xiāo)方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營(yíng)銷(xiāo)戰役中，我們更愿意使用數字化手段對企業(yè)的會(huì )員進(jìn)行分群、清洗、優(yōu)化，并制定有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略，比如通過(guò)梳理一個(gè)電商企業(yè)的會(huì )員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買(mǎi)品類(lèi)、購買(mǎi)次數等多個(gè)維度進(jìn)行分群，在促銷(xiāo)時(shí)針對不同群體進(jìn)行不同內容的傳播。一個(gè)電商品牌通過(guò)會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)，在一次大促時(shí)整體銷(xiāo)量中“會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)”的數據占據了40%�？梢�(jiàn)會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的重要性，在會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)策略上所做的是大數據的事情。
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