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賣(mài)涼皮涼粉創(chuàng )業(yè)故事
下崗女工賣(mài)涼皮的創(chuàng )業(yè)故事
初次聽(tīng)說(shuō)賈亞芳創(chuàng )業(yè)故事的人，一開(kāi)始把她當成了溫州人―――溫州人從小處創(chuàng )業(yè)是出了名的。誰(shuí)也沒(méi)想到，她身處中國西部貧窮的陜西省，下崗后靠500元起家賣(mài)涼皮，發(fā)展成現今在全國20多個(gè)省份建立180家“捷爾泰涼皮連鎖店”，安置了2000多名下崗職工的“涼皮公司”。
從大型國企的會(huì )計師到下崗女工，從下崗到腳蹬三輪車(chē)賣(mài)涼皮，從辦起涼皮經(jīng)營(yíng)店到當起涼皮公司的經(jīng)理，從一家涼皮店發(fā)展到全國180家涼皮店，從39歲靠500元創(chuàng )業(yè)，到兩年后就打開(kāi)國內市場(chǎng)，賈亞芳的創(chuàng )業(yè)故事成為人們熱論的話(huà)題。
500元起家賣(mài)涼皮
1998年2月28日，賈亞芳像往常一樣走出黃河機械廠(chǎng)的大門(mén)，她下崗了。告別了每月400元工資，上下班就是聊天、喝茶的生活，39歲的她反而一身輕松。
第二天，賈亞芳就騎著(zhù)自行車(chē)出去了，她想找間門(mén)面房，開(kāi)間小餐館自己干。在一個(gè)賣(mài)涼皮的地攤前，她與賣(mài)涼皮的人套近乎。賣(mài)涼皮的告訴她：“一碗涼皮頂多能賺4毛錢(qián)。”
賈亞芳打起了涼皮的小算盤(pán)：一碗涼皮賺4毛錢(qián)，一天賣(mài)50碗就能賺20元錢(qián)，一個(gè)月賺600元。賣(mài)涼皮投入又小，一張長(cháng)條桌、一個(gè)玻璃罩、幾個(gè)竹篩子、幾個(gè)盛裝油鹽醬醋的盆盆罐罐、幾十個(gè)碗和一輛三輪車(chē)就足夠了。
沒(méi)和丈夫商量，賈亞芳自己跑到舊貨市場(chǎng)掏508元配齊了賣(mài)涼皮的全套家當。
第一次賣(mài)涼皮是1998年3月6日。早上6點(diǎn)多，賈亞芳就起了床，直奔菜市場(chǎng)買(mǎi)回了10斤綠豆芽，腳都沒(méi)歇一下，又蹬上三輪車(chē)，到東門(mén)里的順城巷涼皮批發(fā)市場(chǎng)，買(mǎi)了50斤涼皮。
賈亞芳蹬著(zhù)三輪車(chē)來(lái)到西安黃河廠(chǎng)時(shí)，1萬(wàn)多名職工還沒(méi)下班，廠(chǎng)門(mén)口已有好幾家擺著(zhù)三輪車(chē)賣(mài)盒飯、米線(xiàn)、涼皮的。好位置被別人占著(zhù)，賈亞芳只好選擇了一個(gè)不起眼的地方。工人從廠(chǎng)門(mén)口走出來(lái)了，她緊張忙亂地為顧客調涼皮，忙得滿(mǎn)頭汗。
第一天，她沒(méi)想到賣(mài)了69元錢(qián)。掐指一算，除去40塊錢(qián)涼皮的成本、5元錢(qián)的綠豆芽、2元錢(qián)的攤位費和油鹽醬醋，最少凈賺20元錢(qián)。
做生意的就得多盤(pán)算。她在西安市轉了一圈，也沒(méi)發(fā)現一家既蒸涼皮又賣(mài)涼皮的餐館。有了門(mén)面房，既蒸涼皮，又賣(mài)涼皮，一天賣(mài)200斤米的涼皮。一個(gè)月下來(lái)不就賺1萬(wàn)多元嗎?賈亞芳的心又熱起來(lái)了―――她想搞個(gè)店鋪固定經(jīng)營(yíng)。
首開(kāi)店虧了3790元
賈亞芳賣(mài)涼皮攢了3000多元錢(qián)的時(shí)候，她不顧家人的竭力反對，要開(kāi)一個(gè)涼皮店了。
第一家店選在了李家村，那里搞服裝批發(fā)，人流量大。她算了算賬，租金是2200元。開(kāi)這樣的一個(gè)涼皮店，雇5個(gè)服務(wù)員、一個(gè)蒸涼皮的師傅，每月工資和房租加起來(lái)將近5000元，就是每天賣(mài)200碗涼皮的純利潤。
可涼皮店開(kāi)業(yè)第一天賣(mài)了160碗，第二天賣(mài)了210碗后，再不見(jiàn)漲。眼看著(zhù)包不住了，賈亞芳心灰意冷地關(guān)了門(mén)，不到兩個(gè)月虧損了3790元。
賈亞芳開(kāi)始了對陜西涼皮的深入調查。陜西的涼皮分為兩派：一是關(guān)中戶(hù)縣的秦鎮涼皮，二是陜西南部的漢中涼皮。兩派涼皮各有特點(diǎn)，秦鎮涼皮硬爽耐嚼，漢中涼皮柔軟細膩。秦鎮涼皮吃起來(lái)硬扎扎的，漢中涼皮軟到甚至筷子一挑就斷。對這兩派涼皮在進(jìn)行反復比較之后，賈亞芳產(chǎn)生了一個(gè)大膽的設想：為什么不把兩派涼皮的優(yōu)點(diǎn)綜合在一起呢?
賈亞芳起早貪黑，親自洗米、泡米、打漿、蒸制，每一個(gè)細節認真地做記錄。尤其是將米打成漿后，在燙漿之前，她總要把米漿分成好幾份，采用不同的方式蒸制，直到有人吃著(zhù)這些“實(shí)驗涼皮”香不可耐時(shí)，賈亞芳決定再次租房進(jìn)店經(jīng)營(yíng)。
月收入2萬(wàn)元動(dòng)員丈夫辭職
這次開(kāi)店吸取了上次的教訓。1998年5月20日，她第一天在經(jīng)二路28街坊擺地攤�？粗�(zhù)來(lái)來(lái)去去的人就是沒(méi)人買(mǎi)，她自己調了一碗，故意揚起筷子，把白里透紅的涼皮拉得老高才往嘴里送。香啊!她一口氣吃完了，也沒(méi)看到是否有人注意她的涼皮，總之是第一天一碗都沒(méi)賣(mài)出去。
第二天，賈亞芳又在原地擺了地攤。這回，她調好一碗讓旁邊修鞋、賣(mài)小玩意的師傅免費嘗，一開(kāi)始大家不好意思。但賣(mài)鞋墊的一位婦女嘗了一口后，連聲說(shuō)好，招呼旁邊的人快來(lái)吃。
第三天，她剛擺出來(lái)，前一天擺地攤的各自買(mǎi)了一碗，過(guò)路人也來(lái)買(mǎi)，沒(méi)用一個(gè)小時(shí)，涼皮都賣(mài)完了。
第四天，賈亞芳沒(méi)騎三輪車(chē)擺攤賣(mài)涼皮，她騎著(zhù)自行車(chē)出去找房子去了。
一米多寬的門(mén)面房，一出門(mén)就被一棵大樹(shù)擋住了去路，經(jīng)二路1300元一個(gè)月的房租，她沒(méi)猶豫就租了下來(lái)，又制了一塊“捷爾泰涼皮店”的招牌掛在門(mén)頭。
“捷爾泰涼皮”?過(guò)路人一看這個(gè)名字很稀奇，有人還認為是國外的涼皮，就想嘗嘗。這一嘗不要緊，1998年6月5日正式開(kāi)業(yè)的第一天，賈亞芳的涼皮賣(mài)了110碗，第二天200碗……第四天時(shí)，她的涼皮一下子賣(mài)到了560多碗。
“捷就是快捷，泰就是安泰、健康。捷爾泰就是讓人們以最快的速度吃上最健康好吃的涼皮。”賈亞芳說(shuō)。
小小一碗涼皮，第一個(gè)月下來(lái)，賈亞芳賺了1萬(wàn)多元錢(qián)，第二個(gè)月的純收入將近2萬(wàn)元。第三個(gè)月時(shí)，出現了顧客排隊等涼皮的現象。
“這賣(mài)涼皮還真有大賺頭，我真忙不過(guò)來(lái)了，你干脆辭職，咱一起干吧!”其實(shí)在賈亞芳動(dòng)員之前，丈夫王云飛也早有了這個(gè)想法。
半年之內，賈亞芳就賺了將近10萬(wàn)元。“捷爾泰涼皮”在西安聲名鵲起。1999年，賈亞芳在陜西省工商局注冊了商標。一年后，“捷爾泰涼皮”和“捷爾泰肉夾饃”被評為中華名小吃。
3張圖片和180家連鎖店
賈亞芳的辦公室就設在經(jīng)二路的總店。引人注意的是辦公室的3張圖片。
第一張是掛在正面墻上賈亞芳和國務(wù)院副總理黃菊合影的大照片。2003年8月11日，黃菊視察“捷爾泰涼皮店”太原市的第69家分店。聽(tīng)了涼皮店全部吸納下崗職工、賺錢(qián)又不少的匯報后，黃菊副總理贊賞說(shuō)：“你做得不錯，希望你能夠做得更好!”
第二張大圖是占去辦公室一面墻大半的噴繪全國地圖，從西安發(fā)射出去的網(wǎng)狀線(xiàn)條顯示，“捷爾泰涼皮店”已輻射到全國各地，共180家連鎖店。賈亞芳講，這180家店真了不得，解決了2000多名下崗職工或其子女的就業(yè)。
第三張照片是賈亞芳此次赴京受獎跟央視主持人王小丫的合影。“開(kāi)會(huì )第一天，別人看見(jiàn)王小丫就圍上去合影。我都擠不進(jìn)去。”賈亞芳描述當時(shí)的情形：“直到領(lǐng)獎結束后，10位入圍的十大經(jīng)濟女性合影時(shí)，才輪到了我和王小丫照相。”照相時(shí)，王小丫特別提了一句話(huà)：“真的沒(méi)吃過(guò)，你把你那涼皮讓咱嘗一嘗嘛!”
“絕密調料”和兩個(gè)“綠色基地”
“好多人都問(wèn)：我研制的涼皮憑什么絕招打響全國，其實(shí)靠的是一種絕密濃縮調料。”賈亞芳說(shuō)。
中餐的質(zhì)量、口味跟廚師有很大關(guān)系，難以標準化生產(chǎn)。賈亞芳的第二家涼皮店在建國路開(kāi)張時(shí)，顧客反映味道有別，賈亞芳決定研制一種濃縮調料。多次試驗，加入十多味中藥的濃縮調料研制成功了。只要按1∶1.2的比例在這種濃縮調料中加入溫開(kāi)水，不管誰(shuí)調這個(gè)料都是一個(gè)味。
賈亞芳還碰到一個(gè)問(wèn)題：怎么保證做調料時(shí)所用的辣椒、花椒、醋、油的統一?賈亞芳采用了戶(hù)縣的大王醋，油采用了陜西大荔縣的純菜子油。2003年3月，陜西省寶雞市的鳳縣千畝綠色花椒基地、隴縣千畝綠色辣椒基地建成，采用“公司+農戶(hù)”的形式，賈亞芳每年給農民下訂單，農民優(yōu)先保證為賈亞芳供上等貨，這樣既發(fā)展了涼皮事業(yè)，又給當地農民增收，賈亞芳此舉獲得了當地政府的大力支持。
如今，賈亞芳已建起600多平方米的涼皮加工廠(chǎng)，這個(gè)加工廠(chǎng)，不僅給西安供應涼皮，也是外地加盟店來(lái)學(xué)習技術(shù)時(shí)的實(shí)習工廠(chǎng)。目前，各加盟店的涼皮由當地店主自己按規定制作。
“身邊小事照樣能做大!”
“不管大事小事，只要踏踏實(shí)實(shí)，一步一步做就一定能做大!”賈亞芳想對所有下崗或失業(yè)的女工說(shuō)。這句話(huà)，其實(shí)對每一個(gè)想創(chuàng )業(yè)的人來(lái)說(shuō)，都應當銘記在心。
賈亞芳舉了個(gè)紐扣的例子。一顆小小的紐扣，利潤能有多大?但浙江人把它做成功了，世界上60%的紐扣都是浙江的一個(gè)縣生產(chǎn)的。你還能小看紐扣嗎?“既然紐扣不能小看，涼皮就更不能小看。”賈亞芳說(shuō)。
賈亞芳的丈夫王云飛插嘴：“別看別人做一種生意能賺錢(qián)，你做不一定能做好。所以要選最適合自己的，不要看不起身邊的小事，不能好高騖遠光想著(zhù)做大事。”以前反對妻子賣(mài)涼皮的王云飛，現在當起了賈亞芳的助手、秘書(shū)、司機兼“保鏢”。
目前，“捷爾泰涼皮”已在新加坡、加拿大成功注冊。
賣(mài)涼粉創(chuàng )業(yè)的律師
兩年前，我的職業(yè)是一名律師。在別人看來(lái)，這份職業(yè)穩定又體面，只有我知道光鮮背后的枯燥與乏味。
轉機出現一次家庭聚會(huì )上，我得知每天僅賣(mài)兩小時(shí)涼粉的舅舅已連續幾年純賺10多萬(wàn)元，大吃一驚。有錢(qián)又有閑的自在生活讓被工作壓抑得喘不過(guò)氣的我看到了新的希望。上班、做生意都是靠人情練達，我下海當然得是小學(xué)文化的舅舅的升級版。
創(chuàng )業(yè)第一坎：顧客突然沒(méi)有了
經(jīng)過(guò)幾個(gè)月籌備，2009年12月10日，我的“老外公祖傳涼粉”店終于在磁器口正街15號開(kāi)張了。開(kāi)業(yè)第一天就純賺200多元。
可我怎么也想不到，開(kāi)門(mén)紅是我創(chuàng )業(yè)嘗到的第一口甜頭，也是唯一的一口，我高興得太早了。
開(kāi)業(yè)沒(méi)幾天，一碗碗拌好調料的涼粉成了案板上的擺設。當時(shí)正值寒冬，涼粉吸引不到顧客也算正常�？傻搅颂鞖馇缋实娜兆�，仍乏人問(wèn)津。勉強有幾個(gè)看稀奇地湊過(guò)來(lái)，還沒(méi)等我招呼，人家看一眼就轉身走了。大冬天里還有人買(mǎi)哈根達斯呢，涼粉怎么就無(wú)人問(wèn)津?
我暗自琢磨，會(huì )不會(huì )是涼粉賣(mài)價(jià)太高了?打聽(tīng)一圈，周?chē)〕缘膬r(jià)格都差不多;店鋪位置很偏僻嗎?2.5平方米的店面確實(shí)不打眼，卻也在古鎮到嘉陵江休閑廣場(chǎng)的必經(jīng)之路;難道是涼粉味道不好?吃過(guò)的顧客都稱(chēng)贊味道“巴適”呀。不是涼粉的問(wèn)題，也不是位置的問(wèn)題，那怎樣才能吸引顧客來(lái)買(mǎi)第一碗涼粉呢?
創(chuàng )業(yè)第二坎：致命的免費試吃
我決定化被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊。學(xué)習超市常見(jiàn)的“免費試吃”成了被我寄予厚望的“救命稻草”.
當我端著(zhù)涼粉、邀請路過(guò)的顧客免費品嘗并附贈一包紙巾時(shí)，意想不到的是，沒(méi)人領(lǐng)情。人家大老遠就繞著(zhù)走，生怕我是“粘上”就甩不掉的推銷(xiāo)員;那些試吃過(guò)的人又不肯掏錢(qián)買(mǎi)。生意一點(diǎn)起色都沒(méi)有，還時(shí)不時(shí)“打白板”.
看著(zhù)一盆盆賣(mài)不掉的涼粉，我心都涼了。問(wèn)題究竟在哪里?
閉門(mén)苦思不是辦法，我決定到街上轉轉。觀(guān)察幾天后，我給慘淡的生意總結了幾個(gè)原因：一，抓不住游客的心，留不下游客的錢(qián)。手工涼粉在磁器口是獨一家，競爭卻無(wú)處不在，有花招、吸人眼球才能脫穎而出;二，“酒香也怕巷子深”.之前我對同行拿喇叭吆喝的叫賣(mài)方式不屑一顧，覺(jué)得低俗。事實(shí)證明，有吆喝才會(huì )有人氣，有人氣才會(huì )有口碑。低調穩重地等待顧客主動(dòng)上門(mén)，路邊小店玩不起;三，沒(méi)有放之四海皆準的生意經(jīng)。游客來(lái)磁器口就是為了自我放松，遇到什么好吃、好玩當即掏錢(qián)買(mǎi)開(kāi)心，咱賣(mài)的就是消費偶然性，免費試吃只會(huì )提前滿(mǎn)足游客的胃和好奇心，誰(shuí)還為已經(jīng)滿(mǎn)足的欲望埋單?
第二天，我馬上取消免費試吃，并買(mǎi)來(lái)喇叭像同行一樣吆喝。說(shuō)實(shí)話(huà)，律師“當街賣(mài)唱”讓我頗有些尷尬�？擅孀訌姶蟛贿^(guò)現實(shí)，我不僅把喇叭音量調到最大，還站在凳子上對著(zhù)顧客吆喝。嗓子嘶啞腫痛換來(lái)買(mǎi)涼粉的游客比平時(shí)多了些，曾經(jīng)門(mén)可羅雀的店鋪總算有了人氣。
有個(gè)性才能挖到金沒(méi)多久，一位顧客跟我反映辣椒料不夠地道，辣而不香。眾所周知，重慶人嗜辣如命，攻克了辣椒問(wèn)題，就等于抓住了消費對象，到時(shí)不用我打廣告，“好吃”的顧客也會(huì )排隊搶冷涼粉吃!
我趕緊買(mǎi)回市面所有的辣椒品種做試驗，并請教火鍋店大廚怎么提煉辣椒香味;聽(tīng)說(shuō)老婆家一位親戚做辣椒有一手，我還自備菜油、辣椒登門(mén)學(xué)藝……
在倒掉幾十斤廢棄的辣椒料后，我熬制出的秘制辣椒料被顧客推崇備至，吃過(guò)的人無(wú)不大呼過(guò)癮!口口相傳中，涼粉店的人氣終于起來(lái)了。
趁熱打鐵，針對從沒(méi)吃過(guò)涼粉的人我還玩起新花樣--現場(chǎng)表演。根據游客的飲食習慣我調制出十幾種風(fēng)味的個(gè)性涼粉。為了吸引游客的注意力，我在吆喝上耍了“心眼”:“老外公祖傳涼粉，現場(chǎng)制作、現場(chǎng)調味;任何口味都有賣(mài)，不好吃，不給錢(qián);價(jià)格高，反退錢(qián)……”聽(tīng)到“不好吃，不給錢(qián);價(jià)格高，反退錢(qián)”，三三兩兩的游客一下圍了過(guò)來(lái)，當著(zhù)游客的面，我左手端著(zhù)4碗涼粉，右手拿著(zhù)湯匙現場(chǎng)調味，流暢、迅速的動(dòng)作下四種風(fēng)味迥異的涼粉色香味俱全。游客的好奇心瞬間被激活了，紛紛自報口味，想看我如何一心多用調制不同的涼粉。通過(guò)現場(chǎng)調味，狹小的店鋪每天都被游客圍得里三層外三層。“有特色才有活路”這個(gè)看似簡(jiǎn)單的道理，我折騰了這么久才終于弄明白。
有了辣椒料和現場(chǎng)表演這兩大賣(mài)點(diǎn)，曾經(jīng)到天黑都賣(mài)不完的涼粉現在下午兩、三點(diǎn)鐘就賣(mài)光了，日銷(xiāo)量更是節節攀升。趁著(zhù)這股風(fēng)頭，2010年7、8月份，我在磁器口有了三家店;在四川成都，重慶楊家坪、北碚等地還開(kāi)了不少直營(yíng)店和合伙店;平時(shí)還給附近的農貿市場(chǎng)和餐館送涼粉半成品。
半年不到，我靠手工涼粉凈賺了30萬(wàn)元。
創(chuàng )業(yè)第三坎：天降拆遷
就在我揚眉吐氣，開(kāi)足馬力擴大生產(chǎn)時(shí)，一紙公文把我推進(jìn)了冰窟窿。
城市突然掀起規劃整治工程，主城區的臨街門(mén)面立馬要全部翻新。而我和別人合伙的10余小家正好在拆遷、整治之列。來(lái)不及搬遷、來(lái)不及找門(mén)面，我眼睜睜地看著(zhù)自己被“打”回原形，手里只剩磁器口兩家直營(yíng)店。曾經(jīng)每天一、兩百斤的涼粉銷(xiāo)售量一下銳減為幾十斤。干勁兒十足的一家人全都沉默了。
那段時(shí)間，人前我強打精神、拼命地干活，裝作什么都沒(méi)發(fā)生的樣子;半夜卻盯著(zhù)天花板咬牙落淚。好不容易熬出來(lái)點(diǎn)希望，眨眼功夫就被老天收了回去，換誰(shuí)能好受?
心灰意冷中，我逐漸冷靜下來(lái)。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，做生意就是玩賭博，賭贏(yíng)了人為因素，還要防“天災”，有些事情不是你說(shuō)努力就能行的。生意要細水長(cháng)流，就要站得比別人高、看得比別人遠。
小涼粉的大夢(mèng)想好在磁器口兩家店鋪的生意并沒(méi)有受到拆遷影響，銷(xiāo)售額連續三個(gè)月突破5萬(wàn)元�？粗�(zhù)不斷突破的銷(xiāo)售額我卻開(kāi)始反思，街邊小店的經(jīng)營(yíng)模式是否真的安全?火爆的生意能持續多久?萬(wàn)一哪天磁器口也要拆遷，我該怎么辦?
這期間，我靠涼粉致富的故事登上了地方媒體和央視新聞。很多外地游客專(zhuān)門(mén)到磁器口買(mǎi)我的涼粉;手機每天都會(huì )接到好幾十個(gè)陌生人的加盟咨詢(xún)電話(huà);還有人帶著(zhù)錢(qián)來(lái)找我學(xué)藝;一位浙江老板還熱情地邀請我與他合作，一起生產(chǎn)涼粉……
我都拒絕了。經(jīng)過(guò)前面幾次波折，我已不再像下海前那樣自信滿(mǎn)滿(mǎn)。從開(kāi)業(yè)到走上正軌都折騰了近兩個(gè)月，全國連鎖自己能應付得了嗎?如何確�？谖兜姆�定性?物流配送又如何解決?
幾天后，幾個(gè)老同事來(lái)看我。談笑間，一個(gè)朋友感嘆：“老弟，還是你當初勇敢啊，大家都準備看你‘屈尊降貴’賣(mài)涼粉的笑話(huà)，沒(méi)想到你真把這事給折騰成了!我們可就沒(méi)你這份魄力了，這個(gè)年紀，有些東西誰(shuí)敢說(shuō)放下就放下?”
送走昔日的同事，我突然明白，如果當初只顧守著(zhù)穩定的工作，我一輩子也體會(huì )不到這段時(shí)間賣(mài)涼粉的起伏曲折;繼續守著(zhù)兩家店小打小鬧，涼粉生意永遠做不大。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，我重新打起了精神。
如今，我已經(jīng)選好了涼粉機械化生產(chǎn)的廠(chǎng)房，生產(chǎn)設備在最后調試，物流配送方案、員工培訓也在完善中。誰(shuí)說(shuō)2.5平方米的賣(mài)涼粉小店不能有連鎖夢(mèng)?
也許前面的路更難，但生命只有被追逐才會(huì )往前跑，才會(huì )充實(shí)且有意義。我當初辭職不就是為了追尋這樣的生活嗎?
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