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中小企業(yè)選擇投融資機構的技巧
中小企業(yè)如何正確選擇投融資機構?有哪些建議與方法可以幫助企業(yè)的領(lǐng)導選擇呢?
自從2004年4月27日，國務(wù)院提高鋼鐵、水泥、電解鋁、房地產(chǎn)等過(guò)熱行業(yè)開(kāi)發(fā)項目資本金比率，提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)固定資產(chǎn)投資項目資本金比例，鋼鐵由25%及以上提高到40%及以上;水泥、電解鋁、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)(不含經(jīng)濟適用房項目)均由20%及以上提高到35%及以上。
4月29日，銀監會(huì )從進(jìn)一步加強信貸風(fēng)險管理的目的出發(fā)，對當前商業(yè)銀行的貸款管理進(jìn)行窗口指導。
資金供給市場(chǎng)的趨緊使得近期國內中小企業(yè)的投融資服務(wù)市場(chǎng)目前非�；钴S，投融資服務(wù)機構可以分成如下幾類(lèi)
第一類(lèi)投融資服務(wù)機構: 大型投資機構、產(chǎn)業(yè)基金，有國內和國外的投資機構，具有“直接投資能力”(指以自有資金)，國外的投資機構一般通過(guò)其地方辦事處進(jìn)行信息收集，辦事處通常不具有最終決策能力。
第二類(lèi)投融資服務(wù)機構: 投資咨詢(xún)機構、資產(chǎn)管理公司，這些機構一般自身不具有直接投資能力，需要接到客戶(hù)的融資合同后現找投資者，這類(lèi)服務(wù)機構在國內最為普遍。
第三類(lèi)投融資服務(wù)者: 個(gè)人投融資服務(wù)，某些個(gè)人也利用自身資源進(jìn)行項目融資服務(wù)。
一、對融資方選擇第一類(lèi)投融資服務(wù)機構的建議
由于目前有很多所謂的投資機構并不具備投資實(shí)力,并且往往要求融資方前期完成商業(yè)計劃書(shū)制作、評估等一系列手續，花費很多費用,因此融資者如何正確判斷投資方的實(shí)力是很重要的問(wèn)題，我們建議按如下步驟判斷。
1、該投資機構是否為國內外有名的投資機構，在國內有眾所周知的投資項目，若是，則可提高對其信任度。
2、該投資機構是否在融資方所處的行業(yè)內有過(guò)投資，或希望新進(jìn)入該行業(yè)，若是，則可提高對其信任度。
3、該投資機構要求的投資回報，國內一般私募融資的成本均很高，若以股權方式融資，通常要求財務(wù)回報率IRR高于15%,部分要求在25%以上。若以債權方式投資，目前投資者一般需要資金成本年利率在10%以上，通常在15%以上，若投資機構要求的利率低于10%，而且不需要其他資產(chǎn)抵押，則基本上無(wú)需再談下去,因為國內沒(méi)有這么低的私募融資成本。有些融資者不了結國內的私募融資市場(chǎng)，相信部分“外國投資者代表處”開(kāi)出的很低的利率(5%-7%，并且不需要抵押)，實(shí)際上，國外的私募融資成本也很高，一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，合生創(chuàng )展2005年發(fā)行7年期3億美元債券,債券票面利率和中標收益率均為8.125%，如果該外國投資者真的有錢(qián)，他為何不購買(mǎi)該債券，而要投向融資者的項目，畢竟一般的項目投資風(fēng)險比投資債券高得多。
4、從業(yè)人員素質(zhì)，著(zhù)名的投資機構均聘請高學(xué)歷，對目標行業(yè)認識深刻的投資分析人員，若投資者接洽人員學(xué)歷、經(jīng)驗較低，成功可能性很低。
二、第二類(lèi)投融資服務(wù)機構的通常做法
1.收費方式
第二類(lèi)投資者通常向客戶(hù)預先收取一定的專(zhuān)業(yè)費(合同費)，專(zhuān)業(yè)費的數額視投融資服務(wù)機構聲譽(yù)和項目融資難度而差異(一般0.1-100萬(wàn))，專(zhuān)業(yè)費需要在融資實(shí)現前預先支付，融資實(shí)現后按融資金額收取一定的融資傭金(1-7%)
2.融資實(shí)現時(shí)間
融資實(shí)現時(shí)間視項目難度和項目資金需求而差異，一般至少在1-3個(gè)月
3. 第二類(lèi)投融資服務(wù)機構的工作
第二類(lèi)投融資服務(wù)機構工作通常包括商業(yè)計劃書(shū)撰寫(xiě)、推薦投資機構、融資商務(wù)洽談，融資方式設計(融資金額、期限、利率、擔保方式，以降低融資難度)、融資項目推介會(huì )、融資法律手續的履行。
4. 第二類(lèi)投融資服務(wù)機構的融資成功率
雖然投融資服務(wù)機構進(jìn)行了項目的挑選，部分融資服務(wù)機構對項目挑選非常嚴格，但融資成功率仍然不高，私募融資的成功率非常低,較好的機構有10%的項目融到資金就算不錯了。
5.擔保
比較高明的第二類(lèi)投融資服務(wù)機構為了降低融資難度，一般為投資者的進(jìn)入設計較好的擔保方式，以保護投資者利益，這種擔保的方式非常多樣化。
6.后續合作條款
比較高明的投融資服務(wù)機構一般在合同中簽訂相關(guān)后續合作條款，一旦融資成功，雙方簽署長(cháng)期的財務(wù)顧問(wèn)合作協(xié)議(一般三年)，并可能要求成為客戶(hù)的上市顧問(wèn)機構。
7.投融資服務(wù)機構團隊構成
投融資服務(wù)機構團隊非常多樣化，有以外方背景的投資銀行家為主的，也有以中國國籍的投資銀行家為主的。
三、中小企業(yè)私募融資存在的問(wèn)題
投融資服務(wù)業(yè)是一個(gè)典型的信息不對稱(chēng)市場(chǎng)，客戶(hù)和投融資服務(wù)機構的占有的信息差異較大，導致很多問(wèn)題。從我們的融資實(shí)踐分析，主要問(wèn)題如下：
1.客戶(hù)缺乏投融資所需要的會(huì )計、金融、法律、評估知識，對投融資服務(wù)機構的能力沒(méi)有鑒別能力
2.第二類(lèi)投融資服務(wù)機構要求客戶(hù)預先支付費用以啟動(dòng)項目，融資失敗也不退還，一旦融資失敗客戶(hù)很難承受，往往引起雙方爭執.第一類(lèi)投資者需要客戶(hù)做商業(yè)計劃書(shū)、評估，花費很多中介費后項目仍然未融到資金。
3.部分投融資服務(wù)機構不負責任，收了客戶(hù)費用不進(jìn)行融資服務(wù)，對整個(gè)行業(yè)造成不良影響。
4.部分投融資服務(wù)機構的專(zhuān)業(yè)能力差、沒(méi)有資源，從業(yè)人員素質(zhì)不高，很難為客戶(hù)降低融資難度，策劃較好的融資方案并實(shí)現融資。
四、私募融資的焦點(diǎn)問(wèn)題
預先支付費用往往是客戶(hù)和投融資服務(wù)機構爭論的焦點(diǎn)問(wèn)題，從投融資服務(wù)機構的角度看，預先支付費用理由如下：
1.投融資服務(wù)機構啟動(dòng)項目需要組建團隊進(jìn)行工作，相應的發(fā)生工資、差旅費，和投資者進(jìn)行商務(wù)洽談?dòng)謺?huì )發(fā)生大量的業(yè)務(wù)招待費，在資金融到前該筆費用已經(jīng)發(fā)生。若客戶(hù)不支付只能自己墊錢(qián)進(jìn)行工作，對自身財務(wù)極為不利。
2.部分客戶(hù)在資金融到后不支付傭金，投融資服務(wù)機構瞎忙一陣沒(méi)有得到任何利益。
3.不預先支付費用的客戶(hù)往往缺乏計劃和誠意，可能中途變化計劃和主意，使得投融資服務(wù)機構工作白忙一陣。
4.不預先支付費用的客戶(hù)可邀請大量的投融資服務(wù)機構為其服務(wù)，從而使得某投融資服務(wù)機構推薦的投資者更難被客戶(hù)接受。
從客戶(hù)的角度看，沒(méi)融到資金就預先支付費用往往非常難理解，融資失敗后更感覺(jué)被騙。
五、對客戶(hù)選擇第二類(lèi)投融資服務(wù)機構的建議
作為投融資服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員，我建議客戶(hù)在選擇投融資服務(wù)機構前先仔細考慮清楚如下兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。
1.自身項目的前景，決定融資成敗的核心問(wèn)題實(shí)際上是自身項目的前景，若自身項目不好，不要過(guò)高期待有融資高手解決一切資金問(wèn)題。對自身項目的評價(jià)一定要跳看自身的局限，最好先和非這個(gè)行業(yè)的朋友溝通一下，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)。
2.自身的資產(chǎn)和資源，融資需要解決投資者進(jìn)入的風(fēng)險和信任問(wèn)題，若能為投資者資金安全提供較好的擔保，這種融資的難度會(huì )降低。
因為融資領(lǐng)域的多樣化和客戶(hù)需求的多樣化，對投融資服務(wù)機構的選擇的判斷很難歸納出明確的標準，從從業(yè)者的角度，我認為對投融資服務(wù)機構的選擇應該遵循如下步驟原則，必要是征詢(xún)其它投融資服務(wù)機構從業(yè)人員的建議：
1.對投融資服務(wù)機構實(shí)力的評價(jià)，其股東背景、注冊資本、總人數、辦公場(chǎng)所、人員的學(xué)歷水平，這些細微的之處結合投融資服務(wù)機構對其自身的介紹，往往能發(fā)現是否為不規范的投融資服務(wù)機構。
2.投融資服務(wù)機構實(shí)力：以往的成功案例，若有其以往的成功案例，可提高信任度。若沒(méi)有則需要謹慎。最好能和融資成功和失敗的客戶(hù)進(jìn)行溝通。
3.投融資服務(wù)機構的商業(yè)資源、其戰略合作機構，對投融資服務(wù)機構的商業(yè)資源的評價(jià)和考察一般商業(yè)機構是很難進(jìn)行，但很重要。
4.公司成立的年限，融資負責人的從業(yè)年限，投融資服務(wù)機構從業(yè)人員的經(jīng)驗和商業(yè)網(wǎng)絡(luò )資源和其從業(yè)年限非常密切，但也需要注意部分公司的核心人員往往承攬大量項目，很難騰出足夠時(shí)間完成某個(gè)客戶(hù)的項目。
5.對項目負責人是外國國籍的，需要謹慎，因為一旦出現問(wèn)題該負責人出國國內很難追究。
6.對于外國投資公司的國內辦事處，即使外方總公司實(shí)力很強，并不一定具有投資決定能力。
7.對于個(gè)人投融資者，并不一定比機構缺乏信譽(yù)，某些情況下，個(gè)人投融資者的成功可能性更大。
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