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關(guān)于中小企業(yè)完美融資六秘訣的創(chuàng )業(yè)說(shuō)
大學(xué)畢業(yè)不久后，我和幾個(gè)朋友一起創(chuàng )立了一家新媒體公司。短短幾個(gè)星期內，我們組織起完善的經(jīng)營(yíng)理念，寫(xiě)好商業(yè)計劃書(shū)，開(kāi)始四處尋覓資金。匆忙中，我想辦法爭取到與某著(zhù)名投資企業(yè)的面談機會(huì )。雖然我們的公司連一美元都沒(méi)賺到過(guò)，也沒(méi)有人擔任過(guò)或大或小企業(yè)的CEO之類(lèi)的角色，但我們對自己的項目信心十足。畢竟，我們預測總收入未來(lái)可以達到2億美元。哪個(gè)投資人會(huì )拒絕這么好的機會(huì )呢？
我們一定會(huì )成為有錢(qián)人，現在只需要融到一筆“小”錢(qián)就可以。不多，1500萬(wàn)美元。
我記得自己當時(shí)這么想，“這有什么難的？”顯然，我們當時(shí)“很傻很天真”，滿(mǎn)腦子都是不切實(shí)際的幻想。我們整個(gè)計劃中只有一個(gè)“小”問(wèn)題，那就是沒(méi)有人知道怎么和投資人打交道，所以我就像所有剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的中小企業(yè)融資白癡一樣，到Google上搜索“如何忽悠投資人”。
從互聯(lián)網(wǎng)上找到的信息對我們接下來(lái)遇到的情況毫無(wú)幫助。我們很快就發(fā)現，精心準備的講稿在踏入會(huì )議室前就已經(jīng)注定失敗了。事實(shí)上，早在我們開(kāi)始寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)之前就已經(jīng)注定了這種結局。
會(huì )議開(kāi)始前，一個(gè)投資人要我給他一頁(yè)篇幅的中小企業(yè)融資執行摘要。我壓根沒(méi)有準備什么執行摘要，只好從文件夾里厚厚的95頁(yè)商業(yè)計劃中抽了前11頁(yè)給他。這是第一重打擊。
32頁(yè)的幻燈片只翻過(guò)了4頁(yè)，第二位投資人就打斷我說(shuō)，“OK，停下！我明白了，你根本不需要1500萬(wàn)美元�！�
為了捍衛我們精心制作的商業(yè)計劃書(shū)，我自負地反駁道：“沒(méi)這么多錢(qián)就辦不了事�！�
“是嗎？辦不了，哈？”他彬彬有禮的微笑中隱藏著(zhù)嘲弄。這是第二重打擊！然后兩位投資人都拋出了一連串令我們瞠目結舌的問(wèn)題：“你們自己投了多少錢(qián)？有1500萬(wàn)嗎？”
“為什么我要給一群二十歲出頭、毫無(wú)高層管理經(jīng)驗的年輕人這么多錢(qián)？”
“目前為止這個(gè)公司賺過(guò)多少錢(qián)？”
“為什么我要給一家連15塊錢(qián)都沒(méi)賺過(guò)的公司1500萬(wàn)美元？”
“你怎么能證明收入在3年內肯定能達到2億美元？”
“你們現在連一種產(chǎn)品都沒(méi)賣(mài)出去過(guò)，為什么還準備同時(shí)完成10種產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售？”
問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)砸下來(lái)，我們毫無(wú)還手之力，沒(méi)有一個(gè)回答能讓對方滿(mǎn)意。這是第三重打擊！相信結果你已經(jīng)猜到了，離開(kāi)會(huì )議室的時(shí)候，我兩手空空，那張1500萬(wàn)美元的支票還在投資人口袋里。
不過(guò)之后我意識到，這是我創(chuàng )業(yè)初期最寶貴的經(jīng)歷，令我受益匪淺。短短30分鐘內，我學(xué)到的中小企業(yè)融資實(shí)戰知識比許多創(chuàng )業(yè)者一輩子學(xué)到的都要多。直到現在，每當我找投資人中小企業(yè)融資時(shí)，這六個(gè)從失敗中吸取的教訓就會(huì )在我的腦海里回響：
1簡(jiǎn)單明了。
要直來(lái)直去，簡(jiǎn)單扼要。
羅里羅嗦的報告和冗長(cháng)的解釋不會(huì )給投資人留下好印象，只會(huì )令人厭煩。在作陳述時(shí)要切中重點(diǎn)，語(yǔ)氣輕松。投資人需要的是能夠吸引顧客、留住顧客的企業(yè)。如果他們自己不能在短時(shí)間內理解你的經(jīng)營(yíng)理念，就會(huì )假設顧客也不會(huì )對此有興趣。
2不能僅是假設。要執行，執行，還是執行。
要建立起信心，需要用事實(shí)，而不是假設。投資人大多喜歡低風(fēng)險的企業(yè)，管理人員要經(jīng)驗豐富，成功的可能越大越好。有一定現金流、經(jīng)營(yíng)歷史和實(shí)際經(jīng)驗的公司更有可能獲得投資人的垂青，單靠一份預言未來(lái)有巨額回報的商業(yè)計劃書(shū)是沒(méi)用的。想辦法用最少的資金預算來(lái)驗證企業(yè)的生存能力，尋找投資之前先將理念變成現實(shí)。
3“冰球棍只適合冰場(chǎng)”。
你可以畫(huà)張大餅來(lái)刺激投資人，但不能太離譜，更不能不負責任。避免那種“冰球棍型的收入發(fā)展預測曲線(xiàn)圖”（編者注：指收入從很低水平突然暴增，曲線(xiàn)形狀似冰球棍）。在老練的投資人面前，如果你聲稱(chēng)公司收入將在3年內從10萬(wàn)美元躍升到5000萬(wàn)美元，對方只會(huì )嗤之以鼻。最好分別做出三個(gè)版本的財務(wù)預測圖，讓對方知道你對各種可能情況有清醒地認識：最好情況，一般情況和最壞情況。每個(gè)模型都要盡量讓事實(shí)說(shuō)話(huà)，利用過(guò)去和現在的業(yè)績(jì)數據、行業(yè)分析和競爭對手的分析材料，然后才是經(jīng)過(guò)深思熟慮，經(jīng)得住考驗的假設情況。
4學(xué)會(huì )利用折扣店。
會(huì )買(mǎi)便宜貨也是一種本事。在消費過(guò)剩的時(shí)代，你需要證明自己是一個(gè)負責的管理者，知道如何讓每一塊錢(qián)都發(fā)揮最大作用。運營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)預算需要留一定余地，但不能太多。永遠不要伸手要高薪或巨額津貼預算。投資人希望你對一切都能做到游刃有余。
5羅馬非一日之功，企業(yè)也不能一口吃個(gè)胖子。
某些企業(yè)顯得太過(guò)激進(jìn)，想要把自己根本沒(méi)能力吞下的東西都塞進(jìn)嘴里，投資人對這類(lèi)企業(yè)很顧慮。開(kāi)口要別人投資幾百萬(wàn)美元幫你興建50個(gè)部門(mén)和數百個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)之前，首先要能夠證明自己有能力創(chuàng )造并管理好一個(gè)產(chǎn)品，能滿(mǎn)足所有需要。如果把企業(yè)比作嬰兒，在你告訴別人它一定會(huì )走路之前，先要讓別人看到它能爬。完善營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方針和運營(yíng)流程。投資人喜歡那些能夠一步步向前走，增長(cháng)速度又快又穩的企業(yè)。別忘了，就連Google的成功基礎也只是一個(gè)產(chǎn)品而已。
6不要自以為最聰明。
知之為知之，不知為不知。你肯定有很多并不擅長(cháng)的東西，找到更了解的人來(lái)幫忙。找些可靠的專(zhuān)業(yè)人士組成管理團隊。世界上最聰明的領(lǐng)導者就是那些能把比自己更聰明的人都拉攏到身邊的人。投資人做決策時(shí)不僅看重企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的優(yōu)劣，管理團隊的水平也至關(guān)重要。
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