企業(yè)降低采購成本的方法

　　針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，通過(guò)剔除、簡(jiǎn)化、變更、替代等方法，來(lái)達成降低成本的目的。如何降低采購成本?相信這是每一個(gè)企業(yè)采購都在思考的問(wèn)題。以下是小編整理的企業(yè)降低采購成本的方法，希望對大家有所幫助。

　　1.價(jià)值分析法與價(jià)值工程法

　　即通常所說(shuō)的VA與VE法：適用于新產(chǎn)品工：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，通過(guò)剔除、簡(jiǎn)化、變更、替代等方法，來(lái)達到降低成本的目的。價(jià)值工程是針對現有產(chǎn)品的功能、成本，做系統的研究與分析，現在價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用。

　　2.談判

　　談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)議過(guò)程。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求。使用談判的方式，通常期望采購價(jià)格降低的幅度約為3%-5%。如果希望達成更大的降幅，則需運用價(jià)格、成本分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程(VA、VE)等手法。

　　3.早期供應商參與ESI

　　在產(chǎn)品設計初期，選擇伙伴關(guān)系的供應商參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組。通過(guò)供應商早期參與的方式，使新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組依據供應商提出的性能規格要求，極早調整戰略，借助供應商的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)達到降低成本的目的。

　　4.杠桿采購

　　避免各自采購，造成組織內不同單位，向同一個(gè)供應商采購相同零件，卻價(jià)格不同，但彼此并不知的情形，無(wú)故喪失節省采購成本的機會(huì )。應集中擴大采購量，而增加議價(jià)空間的方式。

　　5.聯(lián)合采購

　　主要發(fā)生于非營(yíng)利事業(yè)的采購，如醫院、學(xué)校等，通過(guò)統計不同采購組織的需求量，以獲得較好的折扣價(jià)格。這也被應用于一般商業(yè)活動(dòng)之中，如第三方采購，專(zhuān)門(mén)替那些需求量不大的企業(yè)單位服務(wù)。

　　6.為便利采購而設計，DFP-自制與外購的策略：

　　在產(chǎn)品的設計階段，利用協(xié)辦廠(chǎng)的標準與技術(shù)，以及使用工業(yè)標準零件，方便原材料取得的便利性。這可以大大減少自制所需的技術(shù)支援，同時(shí)也降低生產(chǎn)成本。

　　7.價(jià)格與成本分析

　　這是專(zhuān)業(yè)采購的基本工具，了解成本結構的基本要素，對采購者是非常重要的。如果采購不了解所買(mǎi)物品的成本結構，就不能算是了解所買(mǎi)的物品是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì )失去許多降低采購成本的機會(huì )。

　　8.標準化采購

　　實(shí)施規格的標準化，為不同的產(chǎn)品項目或零件使用共通的設計、規格，或降低訂制項目的數目，以規模經(jīng)濟量，達到降低制造成本的目的。但這只是標準化的其中一環(huán)，應擴大標準化的范圍，以獲得更大的效益。

　　企業(yè)降低采購成本的因素

　　1.所采購產(chǎn)品或服務(wù)的型態(tài)

　　所采購產(chǎn)品或服務(wù)的型態(tài)，是屬于一次性的采購，或者是持續性的采購。這應是采購最基本的認知，如果采購的型態(tài)有所轉變，策略也必須跟著(zhù)作調整，持續性采購對成本分析的要求遠高于一次性采購，但一次性采購的金額如果相當龐大，也不可忽視其成本節省的效能。

　　2.年需求量與年采購總額

　　年需求量與年采購額各為多少，這關(guān)系到在與供應商議價(jià)時(shí)，是否能得到較好的議價(jià)優(yōu)勢。

　　3.與供應商之間的關(guān)系

　　賣(mài)方、傳統的供應商、認可的供應商，到與供應商維持伙伴關(guān)系，進(jìn)而結為策略聯(lián)盟，對成本的分享方式不同。如果與供應商的關(guān)系一般，則肯定不容易得到詳細的成本機構資料，只有與供應商維持較密切的關(guān)系，彼此合作時(shí)，才有辦法做到。

　　4.產(chǎn)品所處的生命周期階段

　　采購量與產(chǎn)品的生命周期所處的階段有直接的關(guān)系，產(chǎn)品由導入期、成長(cháng)期到成熟期，采購量會(huì )逐漸放大，直到衰退期出現，采購量才會(huì )逐漸縮小。

　　采購成本降低與談判技巧

　　(1) 談判前要有充分的準備;

　　知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，

　　在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(2) 談判時(shí)要避免談判破裂;

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。

　　(3) 只與有權決定的人談判;

　　本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。

　　采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。

　　(4) 盡量在本公司辦公室內談判;

　　在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

　　(5) 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú);

　　有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

　　(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng);

　　攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。

　　(7) 必要時(shí)轉移話(huà)題;

　　若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8) 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà);

　　否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。

　　(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者;

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(10) 盡量為對手著(zhù)想;

　　全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

　　(11) 以退為進(jìn);

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12) 不要誤認為50/50最好;

　　有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )“于心不忍”了。

　　采購談判總的來(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等。

　　若分得更細一些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對策。

　　一、通過(guò)關(guān)系談判

　　一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì )很實(shí)用，當然，也不排除“老鄉見(jiàn)老鄉，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉來(lái)賺錢(qián)，也有抬高價(jià)格，還認為賣(mài)了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠遠比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專(zhuān)做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會(huì )賣(mài)這個(gè)人情的。因為他們需要以后的關(guān)照和口碑。所以，談判就會(huì )容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價(jià)格。

　　二、通過(guò)第三方采購談判

　　在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話(huà)說(shuō)“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”“三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮”。至此，第三方也會(huì )為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。

　　三、通過(guò)了解需求采購談判

　　在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費功夫”。不要怎么樣談，就能達到自已的目的，有可能還會(huì )更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四、通過(guò)批量采購談判

　　了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對比來(lái)達到自已的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。

　　五、通過(guò)數字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來(lái)，那可是一筆可觀(guān)的數字，給人一種威勢，直接會(huì )影響對方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達成的協(xié)議的機會(huì )相當大的。

　　六、通過(guò)對比采購談判

　　俗話(huà)說(shuō)：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語(yǔ)又云“沒(méi)有最好的，只有最合適的�！彼�以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè )而不為呢!

　　七、通過(guò)聯(lián)合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶(hù)，聯(lián)合起來(lái)一起購買(mǎi)，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢。

　　八、通過(guò)現金直接購買(mǎi)

　　有的客戶(hù)也就是不降價(jià)，因為他們考慮了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現金。

　　九、通過(guò)信息不對稱(chēng)

　　俗語(yǔ)講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達到自已的目的。

　　十、通過(guò)SOWT分析談判

　　其實(shí)這一項在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調查時(shí)，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區域，不然，就沒(méi)有機會(huì )可能談，那只能浪費時(shí)間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。

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