商務(wù)談判沖突的緩解

　　談判的過(guò)程中會(huì )遇到對方突然發(fā)難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何才能做到談判的效益最大化呢?下面yjbys小編為大家準備了關(guān)于商務(wù)談判沖突緩解的文章，歡迎閱讀。

　　1、一心二用

　　市場(chǎng)調研階段結束后在選擇對象的時(shí)候，在進(jìn)行嚴格的篩選鎖定一個(gè)對象的同時(shí)，需找2個(gè)對象作為候補，一方面可以增加談判的砝碼，另一方面可以避免談判失敗后一無(wú)所獲。

　　2、突出安全

　　對于經(jīng)銷(xiāo)商，由于其自身的特點(diǎn)決定了對安全感的需求，所以在與其進(jìn)行首次談判的時(shí)候需假移借位，提前預測經(jīng)銷(xiāo)商在談判過(guò)程中可能出現的憂(yōu)慮，并搶先說(shuō)出經(jīng)銷(xiāo)商的憂(yōu)慮。這種談判技巧首先從心理上就占了上風(fēng)，

　　3、剛柔相濟

　　在談判程中，談判者的態(tài)度既不過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開(kāi)口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。

　　4、拖延回旋

　　在貿易談判中，有時(shí)會(huì )遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類(lèi)談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過(guò)許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。

　　5、留有余地

　　在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上和盤(pán)托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　6、以退為進(jìn)

　　讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的讓步。

　　7、利而誘之

　　根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀(guān)光旅游、饋贈禮品等雖然是社會(huì )生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。

　　新客戶(hù)談判常見(jiàn)表現形式及應對方案

　　1、懷疑品牌品牌在當地市場(chǎng)沒(méi)有地位(沒(méi)聽(tīng)過(guò)，沒(méi)拉力)企業(yè)宣傳，品牌宣傳，行業(yè)形勢分析;善于借勢，利用其他經(jīng)銷(xiāo)商的客情和資源。

　　2、懷疑產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣(產(chǎn)品好不好賣(mài))，服務(wù)能不能保障專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解，公司的技術(shù)、實(shí)力宣講;利用其他經(jīng)銷(xiāo)商口碑傳播及公司獲得的技術(shù)證據。

　　3、銷(xiāo)售擔憂(yōu)能不能保證我獨家做?產(chǎn)品有問(wèn)題能不能先退?旺季結束后能不能退貨?降價(jià)補不補差?缺少安全感看重單臺利潤，故詳細講解公司產(chǎn)品管理制度，市場(chǎng)管控協(xié)議，售后服務(wù)政策，有利的銷(xiāo)售政策;他山之石，可以攻玉;與競爭對手對比分析。

　　4、討價(jià)還價(jià)我出款20萬(wàn)，能不能給我展柜、門(mén)頭、促銷(xiāo)、促銷(xiāo)員?型號買(mǎi)斷操作，能不能給追加一個(gè)點(diǎn)的返利?講解公司政策，利潤來(lái)自于銷(xiāo)量;巧妙包裝，手里留餌;設好底線(xiàn)，迂回補償。

　　5、對比拖延你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看將自己優(yōu)勢與客戶(hù)所說(shuō)的××品牌進(jìn)行綜合對比，以己長(cháng)比其短;采用激將或借力定決心(如：請上一級領(lǐng)導或其朋友與對方面談促成合作)等方法。

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