- 相關(guān)推薦
怎樣增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系
首先需要澄清的是，客戶(hù)發(fā)展方法并不是對傳統產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法的全盤(pán)否認，而是要在傳統方法上做重要修繕。為解決傳統方法存在的10大問(wèn)題，客戶(hù)發(fā)展方法把創(chuàng )業(yè)起步期該如何發(fā)展客戶(hù)的技巧分為四個(gè)簡(jiǎn)單步驟：
1.客戶(hù)探索
2.客戶(hù)檢驗
3.客戶(hù)培養
4.組建公司
很多創(chuàng )業(yè)者在對客戶(hù)群體完全無(wú)知的情況下，就急匆匆低開(kāi)始組建公司，結果發(fā)現公司經(jīng)營(yíng)起來(lái)并沒(méi)有自己想象的那樣簡(jiǎn)單。因此，在組建公司前最重要的工作都以客戶(hù)為中心而展開(kāi)的。正所謂“得客戶(hù)者得天下”，沒(méi)有客戶(hù)探索、客戶(hù)檢驗、客戶(hù)培養，公司再怎么龐大，也會(huì )如大廈之將傾，有倒下去的危險。
那么，客戶(hù)發(fā)展方法中的者四個(gè)階段分別以什么為目標呢?
客戶(hù)探索的目標是根據既定的產(chǎn)品設計，去尋找目標客戶(hù)，判斷產(chǎn)品能否解決客戶(hù)的問(wèn)題。例如通用磨坊設計過(guò)一款條形包裝的酸奶。為什么會(huì )選擇條形包裝呢?因為他們在產(chǎn)品設計的同時(shí)進(jìn)行了目標客戶(hù)研究。研究發(fā)現，條狀物體最容易被蹣跚學(xué)步的幼兒和稍大一點(diǎn)的孩子抓取，條形包裝是最方便兒童享用酸奶的包裝方式。根據這一研究，通用磨坊找到了自己的目標客戶(hù)，并成功滿(mǎn)足了客戶(hù)需求。
客戶(hù)檢驗的目標是找出可重復使用的銷(xiāo)售模式，其實(shí)也就是我們現在常說(shuō)的“套路”。千萬(wàn)別小瞧“套路”這個(gè)詞，如果你掌握了一種可復制性非常強的方法去做好一件事的話(huà)，這就意味著(zhù)你可以“復制粘貼”這種方法，做好更多類(lèi)似的事。而客戶(hù)檢驗的目標就是發(fā)現可復制性非常強的銷(xiāo)售模式，使產(chǎn)品銷(xiāo)售前景至少保持穩定。銷(xiāo)售前景只有在穩定的基礎上才能進(jìn)一步上升。這就有效避免了傳統產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法所造成的盲目擴張和好高騖遠的弊端。
當找到了目標客戶(hù)，并很好的形成了可復制性強的銷(xiāo)售模式后，就可以漸漸啟動(dòng)第三步——客戶(hù)培養了�？蛻�(hù)培養的目標是激發(fā)更多潛在用戶(hù)。目標用戶(hù)像火柴，點(diǎn)燃了產(chǎn)品這根蠟燭，而蠟燭是可以照亮黑暗的，隨著(zhù)蠟燭位置的移動(dòng)，會(huì )照亮更多黑暗的地方。而黑暗的地方就是潛在客戶(hù)。很多企業(yè)在銷(xiāo)售勢頭良好時(shí)因為保守而放棄開(kāi)拓市場(chǎng)挖掘客戶(hù)而錯失擴大規模的良機。
有一個(gè)人盡皆知的例子，說(shuō)有英、美兩個(gè)銷(xiāo)售員都到大洋洲的一個(gè)小島上推銷(xiāo)鞋。英國的銷(xiāo)售員到島上一看，島上所有人都不穿鞋，于是給公司發(fā)電報說(shuō)，前景慘淡，因為島上所有人都不穿鞋，根本沒(méi)有市場(chǎng)。而美國的銷(xiāo)售員到這之后，直接給公司發(fā)電報說(shuō)，速速發(fā)貨，島上所有人都沒(méi)鞋穿，市場(chǎng)都是我們的了。以上事例當然是比較極端的。但不難看出，一個(gè)善于發(fā)現潛在用戶(hù)的人，眼光總是盯著(zhù)客戶(hù)需求，而只有你眼里有客戶(hù)，客戶(hù)眼里才會(huì )有你，這或許是另外一種吸引力法則。
這里需要強調的是，在尋找客戶(hù)和發(fā)展潛在客戶(hù)的過(guò)程中，一定要有耐心。因為這是一個(gè)不斷試錯的過(guò)程。試錯，是為了避免傳統產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法所造成的盲目擴張的弊端。喜歡使用傳統方法的人往往以試錯為恥，一味地推進(jìn)生產(chǎn)和銷(xiāo)售流程，在生產(chǎn)過(guò)量、銷(xiāo)售停滯的不良狀況下，才意識到自己已經(jīng)在錯誤道路上越走越遠，以至于根本停不下來(lái)，直到負債破產(chǎn)。
與此相反，客戶(hù)發(fā)展方法的核心思想就是通過(guò)試錯來(lái)積累經(jīng)驗。只有反復試錯，才能知道客戶(hù)的真正需求，每一個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)體驗都是在不斷試錯的過(guò)程中完善起來(lái)的。就像野獸捕食一樣，不是直接撲上去，而是要后退幾步，積蓄力量瞅準時(shí)機再撲上去。試錯表面上是一種后退，但實(shí)際上是為了讓更精準地鎖定目標客戶(hù)，從而百發(fā)百中。
在找到潛在客戶(hù)之后，組建公司就成了水到渠成的事。組建公司就是幫助創(chuàng )業(yè)者從學(xué)習、探索型團隊向全速運轉的企業(yè)過(guò)渡為目標的。組建公司就意味著(zhù)成功嗎?并非如此。一個(gè)剛起步的企業(yè)往往會(huì )在志得意滿(mǎn)時(shí)步入市場(chǎng)，卻缺乏對復雜的市場(chǎng)狀況的了解，于是在更大的競爭波浪中翻船。因此，了解市場(chǎng)類(lèi)型是成功企業(yè)直掛云帆乘風(fēng)破浪的基本前提。
基本的市場(chǎng)類(lèi)型有三種：現有市場(chǎng)、細分市場(chǎng)、全新市場(chǎng)。對此，我們在昨天的學(xué)習中有所學(xué)習。下面再結合具體事例來(lái)深入了解這三種市場(chǎng)各自的特點(diǎn)。
第一種市場(chǎng)叫現有市場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)可以選擇在現有市場(chǎng)中去和同類(lèi)行業(yè)競爭。拿著(zhù)自己的產(chǎn)品和別家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)一爭高下。所以，占領(lǐng)現有市場(chǎng)就是指生產(chǎn)市面上已經(jīng)有的產(chǎn)品，基本不做新產(chǎn)品，只做如眼鏡、筆記本電腦等常見(jiàn)產(chǎn)品。這種生產(chǎn)往往不涉及大規模的改良或創(chuàng )新，僅限于提高產(chǎn)品性能或者性?xún)r(jià)比。比如iphone6s和iphone7，屬于同一系列產(chǎn)品，二者區別僅在于性能的微調。
第二種市場(chǎng)類(lèi)型叫細分市場(chǎng)，也就是把現有市場(chǎng)進(jìn)行細分，讓原本混雜在一起的市場(chǎng)變得更加明晰。一般有兩種細分策略，一是低成本策略，而是小眾策略。低成本策略就是在保證用戶(hù)體驗的基礎上降低產(chǎn)品成本，同時(shí)降低價(jià)格，實(shí)現薄利多銷(xiāo)的目的。小眾策略則恰恰相反，這種策略是針對一小部分需要某些特殊性能的客戶(hù)有針對性地開(kāi)發(fā)。比如，快餐行業(yè)最喜歡用的方法是針對兒童推出兒童套餐，并開(kāi)發(fā)和兒童套餐相匹配的周邊產(chǎn)品，玩具和日用品之類(lèi)的。
第三種市場(chǎng)類(lèi)型是全新市場(chǎng)。這是指公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)是全新的，以前從未有企業(yè)提供過(guò)的。開(kāi)拓新市場(chǎng)有利也有弊，利處是沒(méi)有競爭對手，弊端是市場(chǎng)情況不甚明朗。因此，必須在前期進(jìn)行客戶(hù)探索和客戶(hù)檢驗。在不斷試錯的前提下，穩步拖進(jìn)。而且還要有見(jiàn)勢不妙就改弦易轍地靈活，否則在市場(chǎng)前景不樂(lè )觀(guān)的情況下高歌猛進(jìn)，只會(huì )一敗涂地。
總之，客戶(hù)發(fā)展方法是Steven Gary Black為彌補傳統產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法的缺陷而提出的。這種方法一改“以產(chǎn)品為中心”的老思維，倡導“以客戶(hù)為中心”的新理念，在明確每種產(chǎn)品的市場(chǎng)類(lèi)型的基礎上，更好地銷(xiāo)售、更好地成長(cháng)。當然，最好的局面是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法和客戶(hù)發(fā)展方法相結合相補益。
【怎樣增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系】相關(guān)文章：
如何增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系08-21
秘書(shū)與客戶(hù)的關(guān)系是怎樣的10-07
利用微博營(yíng)銷(xiāo)增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理05-29
怎樣拉近客戶(hù)關(guān)系？11-04
怎樣維護客戶(hù)關(guān)系？09-10
怎樣發(fā)短信維系客戶(hù)關(guān)系05-31
怎樣做好客戶(hù)關(guān)系管理10-25