中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的有效方法

　　中小企業(yè)如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)（上）

　　（一）競價(jià)排名

　　目前效果最好的競價(jià)排名平臺有兩個(gè)，一個(gè)是百度搜索推廣，另一個(gè)是Google AdWords 。百度和Google占據了中國大約95%的搜索引擎市場(chǎng)份額，如果企業(yè)能充分利用好競價(jià)排名這個(gè)平臺，能夠取得非常好的營(yíng)銷(xiāo)效果。 有些企業(yè)雖然用了競價(jià)排名，但是效果不明顯，而且花費較大。究其原因，就是因為他們沒(méi)有正確的使用這個(gè)平臺。岳浩以百度搜索推廣為例和大家簡(jiǎn)單的分析一下如何進(jìn)行有效的競價(jià)排名操作。

　　1、競價(jià)排名并非排名越靠前越好

　　在廣大的目標客戶(hù)中，無(wú)論是個(gè)人消費者，還是想尋求合作的經(jīng)銷(xiāo)商，在百度搜索一個(gè)關(guān)鍵詞后，位于搜索結果左側的10個(gè)推廣網(wǎng)站，他們給予的關(guān)注其實(shí)是大致相同的。比如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商想尋求一個(gè)品牌進(jìn)行合作，他會(huì )對左側的10個(gè)推廣網(wǎng)站進(jìn)行仔細的瀏覽，然后再進(jìn)行電話(huà)咨詢(xún)，最終確定合作的品牌。所以對這些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)排名在第1位或排名在第10位效果是一樣的。對于一個(gè)消費者來(lái)說(shuō)，更是如此。普通消費者對于網(wǎng)上購物或者網(wǎng)上挑選品牌，會(huì )比較謹慎和仔細。他們往往會(huì )把搜索結果左側的10個(gè)推廣網(wǎng)站都打開(kāi)，來(lái)比較不同品牌的產(chǎn)品和價(jià)格，最終做出選擇。所以對于消費者來(lái)說(shuō)，排名第1位的網(wǎng)站和排名第10位的網(wǎng)站推廣效果也是差不多的。 據統計顯示，中國的網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上尋找自己需要的信息時(shí)www.diannao114.cn，往往會(huì )具有更大的耐心，他們常常會(huì )把搜索結果前幾頁(yè)的幾十個(gè)網(wǎng)站鏈接都打開(kāi)，以尋找自己需要的信息。因此在位于搜索結果第一頁(yè)左側的10個(gè)推廣位置都能起到很好的展示效果。就岳浩個(gè)人觀(guān)點(diǎn)認為，排名在前5個(gè)的推廣網(wǎng)站，他們所起到的展示效果和推廣效果基本是一樣的。但是第1位和第5位的排名價(jià)格可能卻相差很大。因此我們企業(yè)在做競價(jià)排名時(shí)，要根據自身的情況選擇一個(gè)適中的排位，這樣在為企業(yè)節省費用的同時(shí)，也保證了宣傳效果。否則一味地追求排名第一，會(huì )為企業(yè)帶來(lái)很大的費用負擔。

　　2、競價(jià)排名中關(guān)鍵詞的設置一定要精準

　　關(guān)鍵詞的設置一定要精準，只有這樣才能保證點(diǎn)擊企業(yè)網(wǎng)站的瀏覽者都是目標客戶(hù)。否則，就算我們的網(wǎng)站流量再大，也是沒(méi)有意義的。很多網(wǎng)站在做競價(jià)排名時(shí)，之所以費用高、效果差，就是他們設置了很多無(wú)效關(guān)鍵詞。這種關(guān)鍵詞帶來(lái)的瀏覽者不是目標客戶(hù)，所以盡管花了不少費用，但是效果卻不大。 對于關(guān)鍵詞的選取，企業(yè)要遵循兩個(gè)原則。

　　第一，這些關(guān)鍵詞是搜索量最大的詞匯。

　　第二，搜索這些關(guān)鍵詞的人群一定要是目標客戶(hù)。要知道哪些詞匯是搜索量最大的，我們可以利用"百度關(guān)鍵詞推薦工具"和"google adwords 關(guān)鍵字工具"來(lái)進(jìn)行查詢(xún)，千萬(wàn)不要僅憑我們的感覺(jué)，因為往往我們認為用戶(hù)會(huì )搜索的詞匯可能搜索量并不大。其次，在這些內容相關(guān)的關(guān)鍵詞中，企業(yè)要找出哪些詞是目標客戶(hù)最可能搜索的詞語(yǔ)。比如有一家企業(yè)是專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)GPS導航儀的，那么"GPS生產(chǎn)廠(chǎng)家"、"GPS導航儀"、"車(chē)載GPS"都是屬于非常精準的關(guān)鍵詞，而"GPS定位"、"GPS衛星定位系統"、"GPS導航"、"GPS"都是屬于相關(guān)但不夠精準的關(guān)鍵詞，在搜索這些關(guān)鍵詞的用戶(hù)中，可能有一大部分是技術(shù)研究者或者愛(ài)好者。 要想使企業(yè)網(wǎng)站在展示時(shí)能夠更加精準，我們還需要在競價(jià)排名的后臺進(jìn)行一定的設置。在關(guān)鍵詞設置中有一項是"匹配模式"，默認的選擇是"廣泛"，這樣帶來(lái)的用戶(hù)可能會(huì )不精準，我們就需要調整為"精確"，這樣帶來(lái)的用戶(hù)才都是目標客戶(hù)。

　　3、競價(jià)排名需要客服人員和銷(xiāo)售人員的輔助來(lái)保證其效果 很多用戶(hù)在決定購買(mǎi)之前，會(huì )先和網(wǎng)上的客服人員進(jìn)行溝通，或者直接打電話(huà)到公司進(jìn)行咨詢(xún)。在咨詢(xún)過(guò)程中客服人員和銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力直接決定了我們的營(yíng)銷(xiāo)效果。這個(gè)重要的方面往往被很多中小企業(yè)所忽視。網(wǎng)上的客服人員素質(zhì)不高，用戶(hù)咨詢(xún)的問(wèn)題不能夠得到及時(shí)有效地解決，溝通時(shí)態(tài)度不好、心不在焉，這樣很容易使我們的客戶(hù)流失。負責電話(huà)溝通的銷(xiāo)售人員也是非常關(guān)鍵的，一個(gè)好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，能夠把我們的產(chǎn)品和服務(wù)介紹清楚，能夠引起客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，能夠把握時(shí)機促成交易，而這些方面單憑網(wǎng)絡(luò )是很難做到的。所以要想使我們的競價(jià)排名取得良好的效果，高素質(zhì)的網(wǎng)上客服人員和電話(huà)銷(xiāo)售人員是必不可少的。

　　（二）B2B電子商務(wù)平臺營(yíng)銷(xiāo)

　　對于傳統中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想拓展分銷(xiāo)渠道，打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，最有效的方式就是尋找經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，從而把銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)鋪向全國。而B(niǎo)2B電子商務(wù)平臺為廣大中小企業(yè)和各地代理商、經(jīng)銷(xiāo)商搭建起了一座相互溝通的橋梁。通過(guò)這個(gè)平臺，中小企業(yè)能夠很容易的尋找到有需求的合作伙伴，從而拓展銷(xiāo)售渠道、增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。 B2B平臺是電子商務(wù)的一種模式，是企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息交換的一個(gè)平臺。國內最為著(zhù)名的B2B電子商務(wù)平臺主要有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國供應商、一大把和中國制造網(wǎng)等。在這些B2B電子商務(wù)平臺進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，要想取得良好的效果，要從以下幾個(gè)方面入手：

　　1、B2B平臺的公司主頁(yè)要制作精良

　　一般的B2B電子商務(wù)平臺都會(huì )給企業(yè)提供一個(gè)2級或3級域名作為公司主頁(yè)來(lái)進(jìn)行展示。這個(gè)頁(yè)面設置的好壞對于企業(yè)形象有著(zhù)很大的影響。因為這是一個(gè)企業(yè)展示自身品牌與實(shí)力的平臺。 一個(gè)優(yōu)秀的B2B平臺的公司主頁(yè)，需要做到以下幾個(gè)方面：

　　A、 頁(yè)面的用戶(hù)體驗要好，能夠吸引瀏覽者瀏覽更多的公司信息和產(chǎn)品信息。

　　B、能夠把重點(diǎn)內容突出出來(lái)，比如我們的主打產(chǎn)品、我們與競爭對手相比的優(yōu)勢。

　　C、產(chǎn)品展示圖片一定要選取精美的圖片。一個(gè)企業(yè)的實(shí)力是否雄厚，在別人眼中是否專(zhuān)業(yè)，能夠在產(chǎn)品圖片上得到很大的體現。

　　D、通過(guò)展示各種認證資質(zhì)和榮譽(yù)證書(shū)來(lái)展示公司實(shí)力，從而贏(yíng)得用戶(hù)的信任。

　　2、B2B平臺要有專(zhuān)人負責產(chǎn)品更新和客戶(hù)咨詢(xún)

　　B2B平臺的同類(lèi)商品信息非常多，如何讓自己的企業(yè)有更多的機會(huì )展示給目標客戶(hù)？如何避免自己企業(yè)的產(chǎn)品信息被淹沒(méi)在信息的海洋中？這些都沒(méi)有捷徑，必須通過(guò)持續不斷的更新產(chǎn)品信息才能做到。因為最新的產(chǎn)品信息才會(huì )被推薦到顯示結果最前面的位置。我們可以根據B2B網(wǎng)站同類(lèi)產(chǎn)品信息量的多少來(lái)確定更新頻率，對于信息量更新比較大的網(wǎng)站，我們可能需要半個(gè)小時(shí)就更新一次產(chǎn)品信息，而對于信息量較少的網(wǎng)站，我們可以一天、甚至一周更新一次產(chǎn)品信息。這些簡(jiǎn)單重復的工作對于B2B平臺的推廣效果有時(shí)起著(zhù)決定性的作用。 企業(yè)要充分利用好B2B網(wǎng)站提供的即時(shí)通訊軟件與客戶(hù)進(jìn)行溝通。阿里旺旺就是這樣一款即時(shí)聊天工具�？蛻�(hù)在交易之前肯定會(huì )有各種各樣的問(wèn)題，如果你的企業(yè)能夠隨時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題、消除客戶(hù)顧慮，就能大大提升交易的可能性和成功率。因為同類(lèi)產(chǎn)品的競爭者非常多，如果你不在線(xiàn)，可能目標客戶(hù)就會(huì )轉向其他企業(yè)進(jìn)行在線(xiàn)咨詢(xún)。所以岳浩建議在8小時(shí)的工作時(shí)間內，企業(yè)的即時(shí)通訊工具都要在線(xiàn)，從而及時(shí)解答用戶(hù)咨詢(xún)。

　　3、通過(guò)B2B平臺的博客、論壇提升企業(yè)在行業(yè)圈內的知名度。

　　無(wú)論對于企業(yè)還是對于個(gè)人，都有這樣一種現象。一旦你成名之后，就會(huì )有很多合作伙伴主動(dòng)尋找你進(jìn)行商業(yè)合作。因此對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升自己的企業(yè)在行業(yè)圈內的知名度是非常重要的。 B2B平臺的博客和論壇都是提升企業(yè)知名度的良好平臺。通過(guò)企業(yè)官方博客，我們可以寫(xiě)一些行業(yè)內的觀(guān)點(diǎn)評論型文章和經(jīng)驗分享型的文章，從而提升自身的知名度。在相關(guān)的論壇內，我們可以和廣大商友進(jìn)行深入交流和探討，從而拓寬人脈。在論壇里積極幫助其他商友解決問(wèn)題，也可以樹(shù)立我們企業(yè)的權威性和知名度。

　　（三）問(wèn)答平臺營(yíng)銷(xiāo)

　　問(wèn)答平臺營(yíng)銷(xiāo)是一種效果很好的精準營(yíng)銷(xiāo)方式，因為問(wèn)題的提問(wèn)者都是精準的目標客戶(hù)。通過(guò)良好的回答，企業(yè)可以實(shí)現引導消費者的目的。問(wèn)答平臺的一個(gè)回答，往往又會(huì )被眾多的目標客戶(hù)所看見(jiàn)，從而成為他們選擇品牌或購買(mǎi)的依據。所以問(wèn)答平臺所產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)效果是一種長(cháng)期、持續的效果。 問(wèn)答平臺的主要受眾是我們的單個(gè)消費者。單個(gè)消費者雖然購買(mǎi)量不大，但是他所產(chǎn)生的口碑效應卻是非常巨大的。一個(gè)消費者可以把他對某個(gè)品牌的評價(jià)傳遞給親戚、朋友、同學(xué)、同事和網(wǎng)友等。這種傳遞效應是非常巨大的，這些被傳遞的人群可能還會(huì )向其他人進(jìn)行二次傳遞。海爾集團的服務(wù)一直被廣大用戶(hù)所稱(chēng)贊，很大程度上得益于消費者良好的口碑傳播。 國內主要的網(wǎng)上問(wèn)答平臺有百度知道、搜搜問(wèn)問(wèn)和愛(ài)問(wèn)知識人等，這些問(wèn)答平臺都擁有眾多的用戶(hù)群。在企業(yè)進(jìn)行問(wèn)答平臺營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，岳浩覺(jué)得必須把握一個(gè)原則，才能起到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。我們一定要以幫助用戶(hù)解決問(wèn)題為目標，而不能以做廣告為目標，否則用戶(hù)是不會(huì )買(mǎi)賬的。在幫助用戶(hù)解決問(wèn)題的前提下，企業(yè)可以根據需要對消費者進(jìn)行引導，從而達到自身的營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　中小企業(yè)如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)（下）

　　中小企業(yè)要想開(kāi)展成功的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，一定要有正確的思路和方法。對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，效果為王。如何利用最少的時(shí)間、人力和投入，實(shí)現最大的營(yíng)銷(xiāo)效果往往是企業(yè)最為關(guān)注的問(wèn)題。要實(shí)現這一目的，我認為一定要做對二件事情。第一，企業(yè)要擁有一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站；第二，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式要符合精準營(yíng)銷(xiāo)這一原則。

　　一、優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎

　　對于傳統中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想開(kāi)展成功的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，首先要有一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站。很多企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果不理想，問(wèn)題就是出在了這一環(huán)節上。因為絕大多數的企業(yè)僅僅只是有了一個(gè)網(wǎng)站，但網(wǎng)站并不優(yōu)秀。這樣的網(wǎng)站無(wú)法引起潛在客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，也無(wú)法使消費者對網(wǎng)站產(chǎn)生信任。如果一個(gè)消費者對企業(yè)的網(wǎng)站產(chǎn)生懷疑，相應地對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、公司實(shí)力都會(huì )產(chǎn)生懷疑。這樣的網(wǎng)站是難以取得良好的轉化率的。 企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎，大部分網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式最終都會(huì )把客戶(hù)引向我們企業(yè)網(wǎng)站，通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站來(lái)實(shí)現品牌宣傳和產(chǎn)品促銷(xiāo)的目的。因此，良好的網(wǎng)站是我們邁向成功網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的第一步，也是最為關(guān)鍵的一步。筆者也看到這樣一種情況，很多網(wǎng)站愿意花大價(jià)錢(qián)做競價(jià)排名，但是網(wǎng)站本身卻做得比較粗糙。這樣的網(wǎng)站就算是大量地展示給目標客戶(hù)，也難以實(shí)現良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。 因此，企業(yè)網(wǎng)站一定要有良好的用戶(hù)體驗，既能把最重要的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳達給客戶(hù)，又能使客戶(hù)對網(wǎng)站的內容產(chǎn)生興趣、建立信任。關(guān)于網(wǎng)站的用戶(hù)體驗，大家可以參考筆者的文章"岳浩：網(wǎng)站實(shí)現良好用戶(hù)體驗的三個(gè)主要方面"。如果企業(yè)有條件，筆者還是建議企業(yè)最好能夠尋找一家專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站設計公司，制作一個(gè)真正優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站。這樣企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，往往能夠起到事半功倍的效果。

　　二、精準營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)開(kāi)啟網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)的金鑰匙

　　一些企業(yè)花費了大量的時(shí)間和金錢(qián)，甚至成立了專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，但是效果還是不好。究其原因，就是因為他們沒(méi)有找對正確的營(yíng)銷(xiāo)方式，沒(méi)有把信息傳遞給真正有需求的客戶(hù)。 企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣的過(guò)程中，一定要轉變營(yíng)銷(xiāo)思路，從"盡可能使更多的人知道"這一觀(guān)念轉變?yōu)?quot;把我們的產(chǎn)品和服務(wù)提供給最需要的人群"。岳浩認為精準營(yíng)銷(xiāo)就是運用最有效的方法把我們的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給最精準的目標客戶(hù)。只有這樣，企業(yè)才能夠用最少的資金、人力，在最短的時(shí)間內，實(shí)現最大的營(yíng)銷(xiāo)效果。所以說(shuō)，精準營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)開(kāi)啟網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)的金鑰匙。 精準營(yíng)銷(xiāo)所采用的營(yíng)銷(xiāo)方式有很多，包括競價(jià)排名、B2B電子商務(wù)平臺營(yíng)銷(xiāo)、問(wèn)答平臺營(yíng)銷(xiāo)、資訊站廣告營(yíng)銷(xiāo)和論壇營(yíng)銷(xiāo)等等。往往我們企業(yè)把其中的一兩種方式使用好，就能獲得非常好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

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