市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與物流管理的關(guān)系

　　營(yíng)銷(xiāo)物流，是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)計劃、預測、儲存、訂購、運輸和簽收等流轉服務(wù)活動(dòng)最終到達顧客手中，同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過(guò)程。下面小編為大家整理了關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與物流管理的關(guān)系，一起來(lái)看看吧：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與物流管理一體化

　　1.產(chǎn)品策略與物流活動(dòng)一體化

　　從產(chǎn)品策略的角度看，物流活動(dòng)中的采購、推銷(xiāo)、顧客服務(wù)與之關(guān)系最為密切。物流系統的銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品成熟期的到來(lái)最為敏感，能及時(shí)將這一信息反饋給營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)。在策劃開(kāi)發(fā)研制新產(chǎn)品時(shí)，由于銷(xiāo)售人員經(jīng)常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對開(kāi)發(fā)何種新產(chǎn)品，系列產(chǎn)品應達到怎樣的廣度及深度最有市場(chǎng)潛力，新產(chǎn)品應具備什么功能，銷(xiāo)售人員能為開(kāi)發(fā)人員提供最有價(jià)值的信息。企業(yè)應該將這些反饋信息作為基礎，將物流與營(yíng)銷(xiāo)結合為一體，以便為制定產(chǎn)品策略提供可靠的依據。同時(shí)，物流系統自身要不斷地調整，以適應新產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的變化。

　　2.價(jià)格策略與物流活動(dòng)的一體化

　　價(jià)格策略對物流系統及其所提供的服務(wù)也具有重要作用。價(jià)格策略的正確與否將影響著(zhù)物流活動(dòng)的廣度和深度以及其順暢性。價(jià)格策略中對顧客的數量折扣結構將影響顧客的訂貨規模，適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運和運輸作業(yè)都將變得簡(jiǎn)單而高效，在實(shí)行配送制時(shí)尤為突出。因此，只有從營(yíng)銷(xiāo)和物流兩個(gè)角度綜合考慮，才能制定出一個(gè)能夠滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)和物流綜合需求的定價(jià)策略。

　　3.銷(xiāo)售渠道策略與物流活動(dòng)的一體化

　　不同的產(chǎn)品策略，配合有相應的價(jià)格策略及促銷(xiāo)策略，要實(shí)現最終將產(chǎn)品交到顧客手中，離不開(kāi)一定的銷(xiāo)售渠道即產(chǎn)品分銷(xiāo)。某種產(chǎn)品能否成功還取決于顧客對其有需求時(shí)能否及時(shí)得到滿(mǎn)足，所以銷(xiāo)售渠道是否合理、暢通，對產(chǎn)品能否獲得成功至關(guān)重要。不論企業(yè)是否利用代理商、批發(fā)商及零售商，必須按產(chǎn)品的特征、價(jià)格、顧客需求的大小及地點(diǎn)來(lái)綜合考慮自己的分銷(xiāo)渠道，保持從生產(chǎn)到顧客這一物流通道的暢通快捷。物流活動(dòng)中有關(guān)需求量預測、訂單處理、包裝、運輸等環(huán)節都與銷(xiāo)售渠道策略密切相關(guān)。只有將這些環(huán)節與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行一體化的策略，并嚴格在各個(gè)層次中執行，特別是在那些直接與顧客打交道的環(huán)節，努力提高服務(wù)質(zhì)量，使營(yíng)銷(xiāo)策略成功地付諸實(shí)施。

　　4.促銷(xiāo)策略與物流活動(dòng)的一體化

　　促銷(xiāo)活動(dòng)也影響物流系統。對廣告、公共宣傳等促銷(xiāo)活動(dòng)大量投資是對推銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售量的一種支持。但是，如果物流系統不能及時(shí)把產(chǎn)品供應到顧客手中，銷(xiāo)售量將得不到如期地擴大。所以，需要在物流部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間建立便于信息快速傳遞的信息系統，不斷溝通并協(xié)調促銷(xiāo)活動(dòng)的規模與庫存、運輸、顧客服務(wù)等物流環(huán)節。

　　企業(yè)通過(guò)物流管理優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　1.企業(yè)應樹(shù)立市場(chǎng)后勤觀(guān)念

　　現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論更加強調和倡導物流管理的“市場(chǎng)后勤觀(guān)念”。市場(chǎng)后勤觀(guān)念不是以企業(yè)現有的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而是以市場(chǎng)需求為起點(diǎn)。首先要考慮市場(chǎng)上消費者的各種需要，然后再按此需要安排工廠(chǎng)的一系列工作，企業(yè)的有關(guān)物流活動(dòng)都要為滿(mǎn)足顧客需要和提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效服務(wù)。企業(yè)應采用先進(jìn)信息技術(shù)，實(shí)現信息共享�！昂�爾”之所以能準確地進(jìn)行需求預測、快速地對市場(chǎng)作出反應、保持銷(xiāo)售渠道的暢通以及產(chǎn)生價(jià)格優(yōu)勢等等，都離不開(kāi)后勤系統信息技術(shù)的強力支撐。

　　2.企業(yè)應以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略為導向規劃物流環(huán)節

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，由于物流管理對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)變量都有重要影響，應從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)即從產(chǎn)品的構想和設計開(kāi)始強化企業(yè)的物流管理，使原材料、半成品和產(chǎn)成品高效率、低成本地進(jìn)行運輸和儲存，從而實(shí)現企業(yè)降低成本、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。并且物流管理對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)變量都有重要影響。從“海爾”轉變傳統營(yíng)銷(xiāo)管理理念可以看出，其將物流管理作為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分。這種經(jīng)營(yíng)理念的改變，促進(jìn)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的革新，而對于還沒(méi)有或者沒(méi)有完全認識到物流管理重要性的企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須突破傳統“4Ps”組合的束縛，將物流管理納入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中去。企業(yè)還應通過(guò)有效的物流管理，減少產(chǎn)品的流通環(huán)節，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。企業(yè)可以根據自身的行業(yè)特點(diǎn)選擇合適物流模式，完善產(chǎn)品流通網(wǎng)絡(luò )，為營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化提供支持。

　　3.企業(yè)應提高營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節與物流環(huán)節的反應度和配合度

　　企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的流程中，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面制定營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)，應由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與物流部門(mén)或物流服務(wù)商共同商討。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)就可以了解企業(yè)的物流能力和產(chǎn)品的物流成本，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據。物流部門(mén)或物流服務(wù)商也可以了解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的概況，內部管理與外部管理相結合形成系統管理，提高企業(yè)系統的配合度，及時(shí)采取行動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供支持，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)才能高效高質(zhì)地運作。從改變傳統組織結構入手，把分散在各個(gè)職能部門(mén)中的物流活動(dòng)分離出來(lái)，成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)部門(mén)——物流推進(jìn)本部，將物流資源整合重組后，統一實(shí)施對集團內物流的運作管理，優(yōu)化外部資源，令采購、生產(chǎn)支持、物資配送戰略一體化。

　　4.企業(yè)應實(shí)行物流服務(wù)差異化戰略

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，產(chǎn)品是關(guān)鍵的價(jià)值核心。一項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始于一個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，最終一個(gè)成功的產(chǎn)品須具備走向市場(chǎng)的能力。由于生產(chǎn)技術(shù)的可復制性和可傳遞性，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，產(chǎn)品差異化越來(lái)越難以實(shí)現。企業(yè)物流服務(wù)需差異化，在物流環(huán)節中，全面關(guān)注客戶(hù)的需求和利益，培養開(kāi)放的物流服務(wù)想象力，確立主動(dòng)服務(wù)意識;全面考慮客戶(hù)的價(jià)值取向和消費偏好，強調對于客戶(hù)的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，對于客戶(hù)的服務(wù)要有針對性地進(jìn)行及時(shí)調整，拓寬服務(wù)面;在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，提升產(chǎn)品價(jià)值，對市場(chǎng)需求作出快速反應，才能有效滿(mǎn)足顧客需求。

　　擴展：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　一、體驗式營(yíng)銷(xiāo)

　　體驗式營(yíng)銷(xiāo)是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設計營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時(shí)是理性與感性兼具的，消費者在整個(gè)消費過(guò)程中的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

　　二、一對一營(yíng)銷(xiāo)

　　“一對一營(yíng)銷(xiāo)”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對話(huà)以及“定制化”。企業(yè)應該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來(lái)，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對這個(gè)份額的占有�！耙粚σ粻I(yíng)銷(xiāo)”的實(shí)施是建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎之上，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)、制造部門(mén)、采購部門(mén)和財務(wù)部門(mén)之間通力合作。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要確定滿(mǎn)足顧客需要所要達到的定制程度；研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)要對產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設計；制造與采購部門(mén)必須保證原材料的有效供應和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財務(wù)部門(mén)要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財務(wù)分析。

　　三、深度營(yíng)銷(xiāo)

　　深度營(yíng)銷(xiāo)，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關(guān)心人的顯性需求轉向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)新模式、新觀(guān)念。深度營(yíng)銷(xiāo)的核心，就是要抓住深字做文章。

　　四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方法就是根據企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息運行策略，并主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò )方法來(lái)實(shí)現的營(yíng)銷(xiāo)設計與操作。

　　五、整合營(yíng)銷(xiāo)

　　整合營(yíng)銷(xiāo)的思想使我們能夠獲得這樣的工具：利用明星、金牛、狗類(lèi)、鴻雁矩陣圖，按照購買(mǎi)量和購買(mǎi)頻率把顧客分作了四種類(lèi)型，尋找四類(lèi)顧客購買(mǎi)動(dòng)力的共同特性有那些。

　　六、直銷(xiāo)

　　“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿(mǎn)足顧客利益最大化需求。在非直銷(xiāo)模式中，有兩支銷(xiāo)售隊伍，即制造商到經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商到顧客。公司要進(jìn)行直銷(xiāo)，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過(guò)細分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。其次要增加直銷(xiāo)的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷(xiāo)，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話(huà)直銷(xiāo)等。再次要有科學(xué)管理直銷(xiāo)團隊的方法，確保銷(xiāo)售團隊高效運轉。

　　七、數據庫營(yíng)銷(xiāo)

　　企業(yè)通過(guò)單純大眾化營(yíng)銷(xiāo)及品牌營(yíng)銷(xiāo)走向市場(chǎng)的宏觀(guān)運作時(shí)代即將結束，數據庫營(yíng)銷(xiāo)作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶(hù)的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。數據庫營(yíng)銷(xiāo)的核心要素是對客戶(hù)相關(guān)數據的收集、整理、分析，找出目標溝通，消費與服務(wù)對象，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)懷活動(dòng)，從而擴大市場(chǎng)占有率與客戶(hù)占有率，增加客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶(hù)的雙贏(yíng)局面。

　　八、文化營(yíng)銷(xiāo)

　　文化營(yíng)銷(xiāo)強調企業(yè)的理念、宗旨、目標、價(jià)值觀(guān)、職員行為規范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調動(dòng)人的積極性與創(chuàng )造性，關(guān)注人的社會(huì )性。在文化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一般為奉行以下幾項原則：給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內涵；強調企業(yè)中的社會(huì )文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場(chǎng)；努力從文化的角度、人的地位來(lái)考慮和檢驗公司的經(jīng)營(yíng)方針。

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