售前項目管理流程

　　如何做好售前項目管理？首先，我們要清楚的了解，售前項目管理流程，那么，下面是小編整理的售前項目管理流程，歡迎大家閱讀！

　　售前項目管理流程

　　第一步：將收集到的項目信息整理出來(lái)、定義清楚并填寫(xiě)項目信息表(見(jiàn)表1)。

　　表1  項目信息表

　　我們常常會(huì )在很多場(chǎng)合產(chǎn)生令人激動(dòng)的想法，但是，當我們試圖將這些想法寫(xiě)下來(lái)時(shí)，卻發(fā)現這些想法連自己也解釋不通。項目管理的每一個(gè)過(guò)程都是減少項目風(fēng)險的過(guò)程，對于售前項目來(lái)說(shuō)，這個(gè)意義尤其應該得到我們的重視。當我們將收集到的信息記載下來(lái)時(shí)，不僅可以增強信息的可靠性，而且可以將市場(chǎng)信息留在企業(yè)，以免其掌握在私人手里，給企業(yè)帶來(lái)商務(wù)上的風(fēng)險。

　　第二步：立項、成立項目組。

　　立項的目的在于明確售前項目的執行責任，它包括所有企業(yè)內外資源的整合方式和責任落實(shí)方式。一般說(shuō)來(lái)，需要在充分搜集信息的基礎上，對項目根據其預計毛利額度和所在市場(chǎng)的重要性等因素評定項目的重要性等級，進(jìn)而確定項目發(fā)起人(Projcet Sponsor)。在這一步，需要注意的主要問(wèn)題有兩個(gè)：

　　首先，項目發(fā)起人一定要具體落實(shí)到人。強有力的項目發(fā)起人是極為重要的。據調查，作為高層管理人員的項目發(fā)起人對項目成功的影響性位列諸多因素的第一位。然而，現實(shí)中有很多項目是在沒(méi)有明確的項目發(fā)起人情況下發(fā)起的，這些僅靠一個(gè)公章來(lái)代替項目發(fā)起人的“項目”往往會(huì )導致失敗的結局。在售前項目的整個(gè)過(guò)程中，項目發(fā)起人都不能忘記自己對項目的責任。

　　其次，必須設定項目的控制點(diǎn)(或說(shuō)里程碑)。這是一個(gè)難點(diǎn)。特別是在主動(dòng)權掌握在客戶(hù)手里、在市場(chǎng)不規范的情況下更為困難。但是，如果我們不設控制點(diǎn)，項目的把握就不大。我們不能抱著(zhù)“有棗沒(méi)棗打一桿”的思想去做生意。項目立項后要納入企業(yè)常規的項目管理辦法，售前項目管理不是一種例外管理，盡管很多銷(xiāo)售人員希望如此。

　　第三步：進(jìn)行項目策劃，即對項目的行動(dòng)策略分析細化。

　　銷(xiāo)售項目立項后，需要召開(kāi)由銷(xiāo)售人員/項目經(jīng)理等項目相關(guān)人員舉行的售前項目銷(xiāo)售方案策劃會(huì )，形成銷(xiāo)售策劃方案。項目銷(xiāo)售策劃案應分析企業(yè)在客戶(hù)關(guān)系、技術(shù)水平、合作伙伴支持方面的優(yōu)勢、劣勢；明確闡述項目的銷(xiāo)售目標和工作方案(包括攻關(guān)/解決方案和合作伙伴等層面的工作和要求)；要明確每項工作的負責人，以及該項工作要達到的目的；要充分分析導致項目不能按時(shí)簽約或不能簽約的風(fēng)險，訂立及時(shí)撤出標準。根據項目需要，銷(xiāo)售策劃活動(dòng)可多次舉行，以求達到應變的效果。項目策劃結果填入項目銷(xiāo)售策劃案(見(jiàn)表2)。

　　表2  項目銷(xiāo)售策劃案

　　第四步：制定費用、進(jìn)度計劃。

　　由項目經(jīng)理根據項目的預期毛利額和企業(yè)規定，制定售前項目費用額度，并參照項目策劃方案，結合售前項目在實(shí)施階段的里程碑劃分確定售前項目費用，填報售前項目任務(wù)書(shū)(見(jiàn)表3)，經(jīng)項目發(fā)起人確認后報請有關(guān)部門(mén)/項目發(fā)起人確認簽署。

　　表3  售前項目任務(wù)書(shū)

　　第五步：銷(xiāo)售方案實(shí)施。

　　在銷(xiāo)售策劃案實(shí)施過(guò)程和項目實(shí)施過(guò)程中，項目發(fā)起人定期或應企業(yè)領(lǐng)導要求召開(kāi)項目進(jìn)展分析會(huì )(War Room Meeting)，了解和控制項目的進(jìn)展情況，分析項目存在的問(wèn)題，并根據銷(xiāo)售策劃案中對項目風(fēng)險的分析和臨時(shí)出現的`突發(fā)情況決定是否繼續項目的銷(xiāo)售，如果決定不繼續項目的銷(xiāo)售，需報請有關(guān)領(lǐng)導批準(見(jiàn)表4)。項目經(jīng)理需每月撰寫(xiě)項目月度進(jìn)展情況報告。該報告一方面通報項目的進(jìn)展情況，另一方面對項目的形勢進(jìn)行分析，提出應對措施。項目發(fā)起人定期對項目費用進(jìn)行控制審核。對項目沒(méi)有按里程碑劃分的計劃進(jìn)行或費用超出計劃的情況，需由銷(xiāo)售人員填報項目任務(wù)書(shū)調整表，經(jīng)項目發(fā)起人確認后，報總經(jīng)理或銷(xiāo)售總監審批，費用或計劃調整超過(guò)一定限度的由企業(yè)領(lǐng)導審批。

　　表4  項目終止申請和審批表

　　第六步：銷(xiāo)售項目總結。

　　在項目成功簽署合同或項目銷(xiāo)售失敗后，由項目發(fā)起人和項目經(jīng)理、項目組成員召開(kāi)項目總結會(huì )，必要時(shí)可邀請企業(yè)高層領(lǐng)導參加，對于項目的過(guò)程進(jìn)行回顧、對經(jīng)驗教訓進(jìn)行總結，并提交項目總結報告(見(jiàn)表5)。無(wú)論項目成敗，企業(yè)需要提倡銷(xiāo)售人員進(jìn)行深刻總結，通過(guò)溝通、交流、思考不斷提高能力，應對新情況、新問(wèn)題�？偨Y內容將進(jìn)入企業(yè)知識庫，成為企業(yè)的知識財富。

　　表5  項目總結報告

　　都說(shuō)企業(yè)的目的是為了盈利，但是，對于售前項目來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)至關(guān)重要的戒律：如果我們的眼睛只看到利潤，我們將得不到利潤。只有我們真正關(guān)心客戶(hù)的利益，售前項目才能成功，利潤才會(huì )來(lái)。記住一句古話(huà)：欲取之，必先予之。

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