成功的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式

　　營(yíng)銷(xiāo)管理模式要解決組織構架中的管理層次問(wèn)題。是金字塔式的管理結構還是扁平化的管理結構，也就決定了營(yíng)銷(xiāo)管理的最終滲透力度。

　　營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程管理模式：采用4E管理模式。4E也就是，everyone(每人)、everyday(每天)、everything(每件事)、effect(效果評估)。

　　在企業(yè)內部建立一個(gè)銷(xiāo)售人員的信息管理系統，以便準確無(wú)誤的將人員實(shí)施4E的管理模式，這樣可以將人員工作上的錯誤，縮減到一天，發(fā)現錯誤立刻給其指正，而不是到月底才看到不好的結果。

　　通常情況下，采用生產(chǎn)系統的過(guò)程管理和信息管理系統兩套機制，來(lái)監督公司戰略戰術(shù)的執行程度，在很大程度上解決了營(yíng)銷(xiāo)體系的放羊管理模式。

　　現場(chǎng)管理程序：

　　取之于一線(xiàn)，用之于一線(xiàn)，采用生產(chǎn)管理中的走動(dòng)管理方法來(lái)管理和監督市場(chǎng)的工作;

　　區域經(jīng)理和主管依據業(yè)務(wù)人員的工作匯報―――選擇走訪(fǎng)的線(xiàn)路――――拜訪(fǎng)二批和終端――――了解實(shí)際工作情況―――判斷工作的有效型和高效性―――指導業(yè)務(wù)員工作―――作出相應的警告和處罰――――處理和糾正建議反饋給銷(xiāo)售部。

　　信息管理程序：

　　業(yè)務(wù)人員每天的工作回報信息——反饋給主管和經(jīng)理——反饋給企業(yè)信息管理系統——篩選和收集——反饋給經(jīng)理助理——反饋給總監——反饋指導性意見(jiàn)給主管——主管修正和糾正銷(xiāo)售人員的錯誤，配合市場(chǎng)運作的表格系統，嚴格按照4E的管理模式執行。

　　嚴格按照PDCA循環(huán)及時(shí)糾正工作過(guò)程中的偏差和錯誤，確保是按計劃執行和落實(shí)，依據執行的實(shí)際情況采取必要的措施，并且要堅定不移貫徹和堅持。自然會(huì )將管理的各項指標一一的給予落實(shí)，也可以將營(yíng)銷(xiāo)工作的個(gè)人英雄轉化為團隊作戰，同時(shí)可以讓最平凡的業(yè)務(wù)人員做出不平凡的業(yè)績(jì)。

　　再次，管理的基礎是可替代性。

　　有這樣一家公司，營(yíng)銷(xiāo)人員并不是很多，大概有50人左右，而且公司人員的流動(dòng)性不是很高，但是他們發(fā)現這些銷(xiāo)售人員已經(jīng)越來(lái)越“疲塌”，遲到、假帳、懶散、怠工等等情況時(shí)有發(fā)生，為此公司采取了各種強有力的管理措施，包括：加強管理制度、加強獎懲激勵、甚至開(kāi)除等，但是無(wú)論什么樣的管理方式對他們的刺激性并不大，制裁了、處罰了之后仍然這樣，即便是表面上改正了，但是骨子里面仍然沒(méi)改，這些銷(xiāo)售人員心理非常明白，公司再怎么治理也不可能把他們全“殺”了，太過(guò)分了我們就不干了，面對這樣的局面，多數情況下公司會(huì )采取有所顧忌的管理，而這又會(huì )增強銷(xiāo)售人員的肆無(wú)忌憚。這就是典型的替代性問(wèn)題。

　　針對這種現狀，我們協(xié)助企業(yè)招聘了大量的新員工，并進(jìn)行嚴格訓練，之后派到工作崗位。采取新人、新區域、新市場(chǎng)的方式，為了防止新人被老人同化，啟用新的主管和經(jīng)理帶隊運作，讓新生的力量對舊的力量產(chǎn)生一到兩輪以上的沖擊波。一開(kāi)始老員工并不是很在意，但是過(guò)了一段時(shí)間之后，當他們發(fā)現公司引進(jìn)新員工的決心，看到新員工的快速成長(cháng)之后，無(wú)形中對他們構成了致命壓力，實(shí)際上到最終利用新人的力量改變了的老員工的態(tài)度和工作方法。這種壓力的來(lái)源就是“可替代”。很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。從上面的例子可以看出：可替代是管理的前提，也是任何管理系統的前提。再好的制度、方法、流程，必須建立在人員可替代的基礎之上。

　　在不明白的前提下，很少人能服從管理，被管理的人只有真實(shí)的認識到被管理的必要性，才能夠心悅誠服的服從管理。任何管理措施的制定，如果有員工的參與，會(huì )增強員工對制度、措施的理解，從而增強他們的執行力。單純的強壓只會(huì )適得其反。所以服從管理的另外一個(gè)關(guān)鍵要素是員工的理解與認同，這也非常的重要!

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