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做好淡季營(yíng)銷(xiāo)管理
很多產(chǎn)品存在銷(xiāo)售 淡旺季，例如，空調是季節特點(diǎn)比較明顯的產(chǎn)品。這種存在明顯銷(xiāo)售淡旺季的企業(yè)應如何管理好淡季營(yíng)銷(xiāo)呢?今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)小編為大家帶來(lái)一些相關(guān)的資料來(lái)幫助大家，希望對您有幫助！
總結
做好前期銷(xiāo)售結算、銷(xiāo)售回款和后期的銷(xiāo)售服務(wù)工作，抓緊時(shí)間兌現客戶(hù)的銷(xiāo)售返利，解決旺季銷(xiāo)售時(shí)的遺留問(wèn)題，消除客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商 的顧慮。與此同時(shí)，企業(yè)應對旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作做全面總結，找出不足之處，對營(yíng)銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商作出評估，并制定出下一個(gè)旺季的改進(jìn)計劃和營(yíng)銷(xiāo)計劃。
與經(jīng)銷(xiāo)商溝通
利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應該集中拜訪(fǎng)客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商，或者召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議，總結旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作，傾聽(tīng)他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種營(yíng)銷(xiāo)政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營(yíng)銷(xiāo)政策和人員調整的依據;同時(shí)，通過(guò)這種溝通來(lái)密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個(gè)旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商、獲取他們支持，這對下一個(gè)旺季工作成敗影響很大。
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓
淡季時(shí)，公司應根據下一個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)計劃的需要調整營(yíng)銷(xiāo)人員，并對所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓，全面加強營(yíng)銷(xiāo)人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓流于形式，效果不好，原因在于安排培訓的往往是人力資源部門(mén)，他們并不真正了解營(yíng)銷(xiāo)人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓師、以及課程安排上就不能到位，使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來(lái)旺季中需要的能力。
加強內部部門(mén)之間的溝通
我國企業(yè)部門(mén)之間普遍缺乏溝通，即使銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他職能部門(mén)之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷(xiāo)售造成很大負面影響。例如某啤酒廠(chǎng)的產(chǎn)品在旺季時(shí)經(jīng)常出現斷貨，可是這個(gè)啤酒廠(chǎng)的生產(chǎn)能力完全能夠滿(mǎn)足銷(xiāo)售能力，那原因何在呢?具體了解斷貨的特點(diǎn)，發(fā)現一般是某些規格的啤酒脫銷(xiāo)，而其他很多規格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結構性斷貨”。脫銷(xiāo)的根本原因在于銷(xiāo)售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)之間信息溝通不暢。原來(lái)，該公司銷(xiāo)售部門(mén)往往提前1至2月提交銷(xiāo)售預測，銷(xiāo)售部門(mén)在提交銷(xiāo)售預測時(shí)僅僅根據往年的銷(xiāo)售情況，有時(shí)還摻雜了一些個(gè)人因素，卻沒(méi)有把市場(chǎng)上的新情況及時(shí)反饋到生產(chǎn)部門(mén)，所以，銷(xiāo)售預測與實(shí)際銷(xiāo)售之間誤差很大，造成生產(chǎn)部門(mén)總是在按照過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售預測來(lái)安排現在的生產(chǎn)。在后來(lái)的淡季總結中，這個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩個(gè)部門(mén)經(jīng)過(guò)認真研究，決定建立起溝通機制，把銷(xiāo)售預測和當期銷(xiāo)售結合在一起，在旺季時(shí)兩個(gè)部門(mén)以定期溝通的方式及時(shí)交流銷(xiāo)售信息，最后成功地避免了結構性斷貨。
重大人事變動(dòng)
人事任免總會(huì )造成一定波動(dòng)，對高級銷(xiāo)售經(jīng)理或重要地區銷(xiāo)售經(jīng)理的任免造成的波動(dòng)有可能會(huì )很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷(xiāo)售旺季。這個(gè)公司內部發(fā)生了一場(chǎng)權力斗爭，原來(lái)負責營(yíng)銷(xiāo)的副總在4月份離職，這時(shí)，A公司本應該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進(jìn)來(lái)的15位省銷(xiāo)售經(jīng)理在旺季結束之后全部解聘。當這些省銷(xiāo)售經(jīng)理認識到無(wú)論工作業(yè)績(jì)多好、都會(huì )被解聘時(shí)，就開(kāi)始消極怠工。這個(gè)公司的銷(xiāo)售部門(mén)的組織結構是內輕外重，省經(jīng)理的權力很大，對經(jīng)銷(xiāo)商的影響力也很大，當經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時(shí)，終于認識到了公司內部的變化，為了避免風(fēng)險，絕大多數經(jīng)銷(xiāo)商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷(xiāo)量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷(xiāo)量卻穩中有升，A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現象，但是企業(yè)應該預見(jiàn)到有可能發(fā)生這種風(fēng)險并努力避免才是明智的經(jīng)營(yíng)之道。
重大業(yè)務(wù)流程重組
成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統的運營(yíng)效率使流程中涉及到的各個(gè)主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會(huì )出現短暫的混亂，特別當業(yè)務(wù)流程涉及到客戶(hù)時(shí)，更是如此，例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現混亂，損失也能小一些。
營(yíng)銷(xiāo)信息系統“上線(xiàn)”
需要建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統的企業(yè)，都是因為業(yè)務(wù)數據量非常大，需要營(yíng)銷(xiāo)系統支持才能更好地開(kāi)展業(yè)務(wù);但是，也正因為業(yè)務(wù)數據量大，當營(yíng)銷(xiāo)信息系統“上線(xiàn)”時(shí)，如果不成功或出現失誤，就會(huì )給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來(lái)就有營(yíng)銷(xiāo)信息系統，要把老系統升級到新系統時(shí)，風(fēng)險更大。企業(yè)必須明智地選擇上線(xiàn)的時(shí)機，如果有銷(xiāo)售淡季，則淡季當然就成為“首選”。
渠道變革
渠道包括渠道結構調整和渠道成員調整，這種變革有可能帶來(lái)不可控制的震動(dòng)，這種震動(dòng)一旦出現，往往會(huì )持續一段時(shí)間，如果這種渠道震動(dòng)發(fā)生在銷(xiāo)售旺季，可以想象其負面作用會(huì )有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。
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