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KTV營(yíng)銷(xiāo)管理的誤區及應對方法
很多KTV老板和高級管理者都很重視店內的營(yíng)銷(xiāo)管理，但是往往事與愿違，要么沒(méi)有效果、要么只有一時(shí)的效果，很難長(cháng)期持續的發(fā)展。下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的關(guān)于KTV營(yíng)銷(xiāo)管理的誤區及應對方法的知識，歡迎閱讀。
誤區一：客戶(hù)管理誤區
KTV銷(xiāo)售目標的完成與客戶(hù)支持息息相關(guān)。如果我們的會(huì )員客戶(hù)都能經(jīng)常性的重復到店，那么KTV銷(xiāo)售目標的完成就不成問(wèn)題。因此，建立KTV與客戶(hù)之間良好的互動(dòng)關(guān)系尤為重要。但大多KTV對客戶(hù)管理一般比較單調：以銷(xiāo)售任務(wù)來(lái)約束，以促銷(xiāo)來(lái)刺激。結果往往使得客戶(hù)感覺(jué)在KTV沒(méi)有得到真正的優(yōu)惠及特殊的關(guān)照，與KTV的距離也越來(lái)越遠，對KTV的信任度也逐步降低，對KTV的信心也不如當初。最終造成KTV客戶(hù)的流失，業(yè)績(jì)的完成也就無(wú)從談起。
診斷：客戶(hù)是KTV銷(xiāo)售系統最重要的一部分，KTV與客戶(hù)應該建立親密的關(guān)系，同時(shí)將不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，針對不同類(lèi)型客戶(hù)的不同特點(diǎn)學(xué)會(huì )與顧客做朋友、做知己，當你做到這一點(diǎn)時(shí)，顧客便會(huì )時(shí)時(shí)想到KTV，常來(lái)KTV，這無(wú)疑可以使銷(xiāo)售目標順利完成。
誤區二：KTV人力管理誤區。
KTV往往只拿業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)，更多的關(guān)注服務(wù)生酒水提成、前臺售卡多少，但KTV卻對她們的職業(yè)成長(cháng)、觀(guān)念意識、精神需求等無(wú)動(dòng)于衷。KTV只注重物質(zhì)刺激，而忽視精神鼓勵，結果是服務(wù)人員對銷(xiāo)售提成越來(lái)越不敏感，逐漸失去激情和動(dòng)力，缺乏創(chuàng )新意識，團隊觀(guān)念淡薄，KTV文化認同感差等，這樣的銷(xiāo)售隊伍難保KTV銷(xiāo)售計劃的完成。
診斷：滿(mǎn)足員工的精神需求，不只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的金錢(qián)上的獎勵，運用更多的精神激勵。更重要的是對員工進(jìn)行綜合性地培訓與指導，幫助她們進(jìn)行職業(yè)規劃，以及業(yè)務(wù)技能、市場(chǎng)觀(guān)念、行業(yè)知識、服務(wù)意識等方面的培訓。通過(guò)培訓與教育，激發(fā)銷(xiāo)售人員工作的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性，為順利完成KTV銷(xiāo)售目標提供可靠保障。
誤區三：促銷(xiāo)管理誤區
促銷(xiāo)是KTV的有力武器，具有操作簡(jiǎn)單、見(jiàn)效快的特點(diǎn)。很多KTV百試不厭，屢用屢爽;花樣不斷出新，如開(kāi)房有獎、消費返券、抽獎、套免、買(mǎi)一贈一等促銷(xiāo)形式不一而足，著(zhù)實(shí)讓顧客心花怒放、群情激昂了一陣，KTV也達到了烘托氣氛，促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。但是，隨著(zhù)顧客消費的理性化，這種“霧里看花”式的促銷(xiāo)方式會(huì )讓顧客產(chǎn)生厭煩心理，促銷(xiāo)效果會(huì )越來(lái)越大打折扣。
診斷：回歸顧客是終端促銷(xiāo)的價(jià)值取向。消費者真正需要的是KTV帶來(lái)的參與感和服務(wù)。KTV應提煉好產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)促銷(xiāo)，直接向消費者傳遞產(chǎn)品的價(jià)值所在。圍繞賣(mài)點(diǎn)開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng)，將有力地提高消費者對品牌的認知度，最終促進(jìn)店內銷(xiāo)售。
誤區四：KTV陷入資源管理誤區
連鎖KTV在為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的過(guò)程中，V對相關(guān)資源的投入缺乏優(yōu)化配置觀(guān)念。資源是有限的，而完成業(yè)績(jì)目標對資源的需求是無(wú)止境的。不少KTV在分配資源時(shí)沒(méi)有重點(diǎn)，平均分配人力、物力、財力，結果使KTV資源投放效果不佳，有潛力的區域市場(chǎng)沒(méi)有增加銷(xiāo)量，而銷(xiāo)售不力的市場(chǎng)即便投入也是銷(xiāo)售平平。同時(shí)，KTV對資源投入的策略靈活性不夠，也導致目標未能達成。比如做促銷(xiāo)活動(dòng)，何時(shí)做，怎樣投入，投入多少，KTV對這些問(wèn)題沒(méi)有做認真地調查與研究。KTV銷(xiāo)售資源的投入比較盲目，做促銷(xiāo)也非常盲目，這就直接影響了銷(xiāo)售目標的達成。
診斷：對KTV資源的管理與使用應進(jìn)行系統地策劃。首先，分析與研究市場(chǎng)，清楚哪些是目標客戶(hù)，哪些客戶(hù)具有開(kāi)發(fā)潛質(zhì)，哪些是尚待開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。然后根據KTV市場(chǎng)發(fā)展戰略，合理分配與使用KTV資源。KTV資源的使用又細分為人力、財力、物力、資力的使用，不同市場(chǎng)這些細分資源的使用情況是不同的。靈活運用KTV資源的產(chǎn)品組合拳的策略，發(fā)揮KTV資源的使用效果和效益。
誤區五：考核管理誤區。
很多KTV只考核員工的酒水銷(xiāo)量，能賣(mài)酒水就給提成和獎勵，其他一概不管這種結果導向的考核辦法，可以發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能動(dòng)性，節省公司的管理成本。但是，KTV員工在完成銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，受到很多因素的影響，比如工作積極性、業(yè)務(wù)技能、客戶(hù)關(guān)系、是否傷害長(cháng)期利益等等。如果推銷(xiāo)人員不具備這些素質(zhì)和能力，那么銷(xiāo)售目標的完成就沒(méi)有保證，或者就算是完成了，也會(huì )傷害到店的長(cháng)期利益和口碑。
診斷：KTV要改變單一的考核方式為綜合考核方式。KTV推銷(xiāo)人員的綜合考核不但包括銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額的考核，還包括業(yè)務(wù)技能、客戶(hù)滿(mǎn)意、話(huà)術(shù)技能等方面的考核。通過(guò)對外場(chǎng)人員的綜合考核，提高銷(xiāo)售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，不斷積累外場(chǎng)人員完成目標任務(wù)的潛力和動(dòng)力，促進(jìn)店內的業(yè)績(jì)計劃的完成。
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