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建立客戶(hù)對銷(xiāo)售信任的技巧
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。以下是小編為大家收集的建立客戶(hù)對銷(xiāo)售信任的技巧，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
所謂信任，在中國的商場(chǎng)上有個(gè)專(zhuān)門(mén)的名稱(chēng)，叫做“關(guān)系”。除了血緣關(guān)系以外，絕大部分關(guān)系都是后天建立的，先天的關(guān)系靠爹媽?zhuān)筇斓年P(guān)系就要靠做事了。
銷(xiāo)售信任做基礎：建立客戶(hù)對銷(xiāo)售信任的技巧
銷(xiāo)售信任建立的四個(gè)核心要素：專(zhuān)業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)知識、共通點(diǎn)和利益。結合客戶(hù)拜訪(fǎng)，今天詳細談一談建立信任的手段。
拜訪(fǎng)前準備
拜訪(fǎng)前的準備是建立信任的最有效手段之一，不過(guò)很多銷(xiāo)售人員對此的重視程度不夠。
拜訪(fǎng)客戶(hù)不是走親戚串門(mén)，無(wú)論你和客戶(hù)的關(guān)系有多好，一次正式的拜訪(fǎng)都不能視同于漫無(wú)目的的聊天。拜訪(fǎng)前，除了我們上文談到的行動(dòng)承諾必須設計好以外，以下幾個(gè)方面也要提前準備：
客戶(hù)基本情況
如果你第一次見(jiàn)客戶(hù)，還可以簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)一下他的背景，如果你第二次去還問(wèn)，他就覺(jué)得你對他不尊重了。對于能提前找到的信息，不要沒(méi)完沒(méi)了的去問(wèn)客戶(hù)，他沒(méi)義務(wù)回答對他沒(méi)有好處的問(wèn)題。
你至少要了解：
客戶(hù)的主要業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，他的客戶(hù)和他的主要對手使用你的或者你對手的產(chǎn)品的情況(這一點(diǎn)客戶(hù)大多會(huì )關(guān)心)，以及客戶(hù)內部的采購習慣和流程等等。如果是復雜產(chǎn)品，最需要提前了解的就是客戶(hù)的行業(yè)狀況，任何人都不愿意和一個(gè)外行瞎掰。
獲得這些信息的途徑也很多，除了網(wǎng)站外，另一個(gè)比較好的方法就是，找到和客戶(hù)做過(guò)生意的人了解情況。我做軟件的時(shí)候，經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關(guān)客戶(hù)的情況，往往有意想不到的收獲。
做好專(zhuān)業(yè)準備
銷(xiāo)售永遠不要忘記一件事情：客戶(hù)見(jiàn)你，是需要時(shí)間成本的。
所以你要為這種成本付出一點(diǎn)代價(jià)，讓客戶(hù)在和你的會(huì )面中有所收獲，而最好的補償方式就是你的專(zhuān)業(yè)。
這里的專(zhuān)業(yè)知識是了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題、解決客戶(hù)問(wèn)題的能力。
如果你不夠專(zhuān)業(yè)怎么辦?
有兩個(gè)辦法：一是前一天晚上不睡覺(jué)，準備相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識;二是帶個(gè)專(zhuān)業(yè)的家伙去。
專(zhuān)業(yè)知識是建立信任的有效手段，學(xué)習起來(lái)也沒(méi)有想象得難�？墒呛芷婀�，很多銷(xiāo)售人員做了一輩子銷(xiāo)售，依然不了解這些知識。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶(hù)瞧不起，也不愿花幾個(gè)晚上做些準備，這有點(diǎn)匪夷所思。
有效的商業(yè)理由
這是很多銷(xiāo)售容易忽略的一點(diǎn)，他們與客戶(hù)預訂會(huì )面的時(shí)候，經(jīng)常會(huì )提一些自以為是的理由，比如：想去看看你了、請你了解一下我們產(chǎn)品了、給你送份資料了等等，不一而足。
可是如果我們站在客戶(hù)的角度想呢?他們接到你的預約電話(huà)，第一個(gè)想法肯定是：這哥們來(lái)干嘛?如果他回答不了這個(gè)問(wèn)題，他最可能的做法就是找個(gè)理由把你拒了。
商業(yè)理由不是聊天的理由，它是和業(yè)務(wù)相關(guān)的，他告訴客戶(hù)兩件事：一是去干什么，二是干這事對他有什么好處。比如去做關(guān)于財務(wù)管理問(wèn)題的討論，以便更好地將客戶(hù)的想法納入到解決方案中來(lái)。
一個(gè)有效的商業(yè)理由可謂好處多多。首先，讓你明白自己到底是去干什么，大部分銷(xiāo)售的拜訪(fǎng)其實(shí)都不知道自己去干什么，這嚴重影響了工作效率。其次讓客戶(hù)做了一次確認。我們即將要做的事是不是他關(guān)心的問(wèn)題，也是給自己的銷(xiāo)售目標做一次校驗。
另外，有效的商業(yè)理由還可以讓客戶(hù)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)、讓客戶(hù)覺(jué)得受尊重、讓客戶(hù)提前做好準備、甚至讓客戶(hù)產(chǎn)生期待。
但即使有這么多好處，依然有很多人不去做。最經(jīng)常的聽(tīng)到理由有以下三個(gè)：
1、這次拜訪(fǎng)純粹是禮節性。如果真是禮節性的拜訪(fǎng)，和銷(xiāo)售又有什么關(guān)系呢?那是你自己的私事。如果即和銷(xiāo)售有關(guān)，又不談?wù)�，客�?hù)會(huì )怎么想?他畢竟付出時(shí)間了。
2、那樣做，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你是為了生意去找他的，不符合國情。別自欺欺人了，你不說(shuō)客戶(hù)也知道你是干嘛的。
3、太正式的理由客戶(hù)會(huì )很不舒服。這純碎是銷(xiāo)售自己的感覺(jué)，客戶(hù)只有在他不知道你來(lái)干嘛的時(shí)候才會(huì )不舒服，因為他覺(jué)得你是在浪費時(shí)間。
由此可見(jiàn)，有效的商業(yè)理由是一定要說(shuō)的，不用擔心什么，大聲說(shuō)出來(lái)吧。
必須準備問(wèn)題
無(wú)論你做了多少年銷(xiāo)售，都別指望著(zhù)到客戶(hù)那里臨時(shí)想問(wèn)題，你必須提前做好準備。
這里的準備分為兩個(gè)部分：一是提問(wèn)什么問(wèn)題，二是怎樣提問(wèn)。關(guān)于怎樣提問(wèn)，我們后文再說(shuō)。而提問(wèn)的方向一般不外乎以下幾點(diǎn)：
客戶(hù)業(yè)務(wù)目標與需求;采購決策流程和進(jìn)展;項目預算;客戶(hù)處情況變動(dòng);采購角色;競爭對手;客戶(hù)方意見(jiàn)和評價(jià)等。
有了這四樣東西，再加上行動(dòng)承諾，基本就算齊了。有效的準備是建立信任的第一步，接下來(lái)讓我們敲響客戶(hù)的大門(mén)吧!
拜訪(fǎng)中積累信任
建立信任并不是哪一次拜訪(fǎng)要做的事情，而是每次拜訪(fǎng)都要做的事情。這是個(gè)持續積累的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程積累起來(lái)很費力，時(shí)刻都要保持警惕。
如何積累信任，除了我們曾經(jīng)談到的核心要素以外，以下招數也是被普遍采用的銷(xiāo)售技巧。
要有迎合力
所謂迎合力，就是客戶(hù)一見(jiàn)面就喜歡你的能力，它是建立信任的基礎，不喜歡你很難信任你。
如果你是第一次見(jiàn)客戶(hù)，剛開(kāi)始見(jiàn)面的時(shí)候肯定會(huì )面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：是先和客戶(hù)閑聊以增強會(huì )談的溫度呢，還是直接談?wù)?
大部分人對這個(gè)問(wèn)題的回答都是根據自己的喜好，而不是客戶(hù)的好惡。
不同社交風(fēng)格的客戶(hù)對這個(gè)問(wèn)題的理解是不同的，對于此問(wèn)題的把握，會(huì )直接影響到客戶(hù)對你的第一印象。
這個(gè)問(wèn)題有個(gè)簡(jiǎn)單的解決方法，你和客戶(hù)一見(jiàn)面，必然會(huì )有一個(gè)握手的動(dòng)作，握手期間還要夾雜一些寒暄，比如自我介紹什么的。自我介紹后，你不要急著(zhù)說(shuō)話(huà)，憋4秒鐘。短暫的停頓或沉默能讓客戶(hù)先說(shuō)話(huà)。此時(shí)，從顧客口中說(shuō)出的話(huà)，可供你判斷什么樣的方式才適當。
如果客戶(hù)熱情的問(wèn)寒問(wèn)暖或者沏茶倒水，你就先閑聊一會(huì );如果客戶(hù)默不作聲或者直奔主題，你也就別繞彎子了。
學(xué)會(huì )傾聽(tīng)和提問(wèn)
客戶(hù)認為你能夠解決問(wèn)題的前提，是你了解了他的問(wèn)題;客戶(hù)認為你了解他問(wèn)題的前提，是他說(shuō)明白了問(wèn)題;客戶(hù)覺(jué)得他說(shuō)明白了問(wèn)題的前提，是你認真傾聽(tīng)和有針對性的提問(wèn)了。
因此，哪怕你非常清楚客戶(hù)的問(wèn)題，也要假裝聽(tīng)。因為傾聽(tīng)能建立起你和客戶(hù)之間的信任關(guān)系。
反過(guò)來(lái)講，如果你沒(méi)有傾聽(tīng)，見(jiàn)到客戶(hù)直接開(kāi)講。那客戶(hù)的第一反應就是：這廝是來(lái)騙我錢(qián)的，他只關(guān)心怎樣把東西賣(mài)給我，而不關(guān)心如何解決我的問(wèn)題，所以他是個(gè)騙子。
有時(shí)信任就是這么簡(jiǎn)單。
學(xué)會(huì )問(wèn)精確的問(wèn)題
我們說(shuō)專(zhuān)業(yè)性是建立信任的重要手段，可是你也不能見(jiàn)面就對客戶(hù)說(shuō)我很專(zhuān)業(yè)啊!這里也有一個(gè)招數：?jiǎn)?wèn)精確的問(wèn)題。
舉個(gè)例子，如果正在向客戶(hù)調研采購和倉儲的問(wèn)題，有下面兩種問(wèn)法：
第一種：預算為什么不能有效執行呢?
第二種：從我的經(jīng)驗來(lái)看，預算不能有效執行往往有很多原因，比如制定預算的時(shí)候沒(méi)有充分的醞釀，執行層面缺乏績(jì)效考核機制，不過(guò)最常見(jiàn)的就是執行中缺乏過(guò)程監督和落地工具。當然這是我的理解，你覺(jué)得是什么原因造成的?
同樣是問(wèn)問(wèn)題，你覺(jué)得誰(shuí)更專(zhuān)業(yè)?當然如果想問(wèn)出這種問(wèn)題，你得真專(zhuān)業(yè)，裝是裝不出來(lái)的。
學(xué)會(huì )講故事
你可以說(shuō)你經(jīng)歷過(guò)多少客戶(hù)、實(shí)施過(guò)多少項目、解決過(guò)多少問(wèn)題，但是這樣直接的自我表?yè)P未免過(guò)于露骨。有一個(gè)含而不露的方法很容易讓客戶(hù)信任你，那就是講第三方故事。
所謂第三方故事就是指另外一家客戶(hù)成功或失敗的故事。作為銷(xiāo)售，你可以多搜集一下這方面的資料，不管誰(shuí)做的，你都可以借為己用。
要想講好這樣的故事不是件容易的事情。有幾個(gè)要素必須具備：
第三方客戶(hù)單位名稱(chēng)，你接觸的人員的姓名、職務(wù)和背景;具體人的具體問(wèn)題，這些問(wèn)題最好是你現在的客戶(hù)也有可能撞上的;你怎么解決他們問(wèn)題的;解決之后帶來(lái)什么利益;你的第三方客戶(hù)是如何看待這件事情的，他們的個(gè)人感受是什么樣的。
具備了這些細節，一個(gè)完整的故事就有了可信度。
客戶(hù)也可以從這些故事中了解你的專(zhuān)業(yè)性，從而建立信任關(guān)系。
三個(gè)小技巧
第三方轉介紹：
這一招我想很多人都用過(guò)了，這里不做過(guò)的介紹了，只提醒一點(diǎn)：你要真正讓你的第三方人證明你的品質(zhì)和能力，你需要提前和他做好溝通。因為很多時(shí)候他即使想表?yè)P你，也不知道怎么說(shuō)好。
領(lǐng)導出馬：
客戶(hù)觀(guān)察一個(gè)銷(xiāo)售人時(shí)候有能力，往往會(huì )從他能調動(dòng)多少資源這個(gè)角度去考察。另外，在中國文化里，大家更傾向于認為官職大的人說(shuō)的是實(shí)話(huà)(其實(shí)事實(shí)往往相反)，所以，該叫領(lǐng)導出馬的時(shí)候，千萬(wàn)別客氣。這是領(lǐng)導們應該干的。
發(fā)展內線(xiàn)：
這是建立信任的關(guān)鍵手段。
你如何討人歡心?
光靠自己的努力是不夠的，如果有人幫你指點(diǎn)一下，就會(huì )事半功倍。他不但能告訴你采購者的偏好、習慣，而且能告訴你客戶(hù)中每個(gè)角色對你的看法。誰(shuí)不喜歡你，你就沖著(zhù)誰(shuí)工作。
說(shuō)了很多關(guān)于信任的技巧，如果非要總結一條建立信任的核心，那就是你腦子里要始終想著(zhù)你的客戶(hù)到底希望從本次采購中獲得什么�？赐噶诉@一點(diǎn)，信任的建立就會(huì )變得輕而易舉，因為你和他已經(jīng)蹲在了同一條戰壕里。
擴展資料：
信任在心理學(xué)中，信任是一種穩定的信念，維系著(zhù)社會(huì )共享價(jià)值和穩定，是個(gè)體對他人話(huà)語(yǔ)、承諾和聲明可信賴(lài)的整體期望。 那么大家都知道，做銷(xiāo)售的除了個(gè)人本身?yè)碛泻玫漠a(chǎn)品，能說(shuō)會(huì )道之外，還要與客戶(hù)建立信任感。只有雙方存在信任感，這種客戶(hù)關(guān)系才能持久。做銷(xiāo)售贏(yíng)得客戶(hù)的信任，并不是一件簡(jiǎn)單的事情。畢老師為大家提供了一下建議：
做銷(xiāo)售如何贏(yíng)得客戶(hù)信任
首先：學(xué)會(huì )做人，拉近與客戶(hù)的距離
銷(xiāo)售員每天都要與不同的客戶(hù)打交道，銷(xiāo)售員只有把與客戶(hù)的關(guān)系處理好了，才有機會(huì )向客戶(hù)推介你的產(chǎn)品，客戶(hù)才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì )做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶(hù)的距離。
首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶(hù)，客戶(hù)一定會(huì )對你另眼相看。當遭遇客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶(hù)還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶(hù)一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個(gè)客戶(hù)這里干不下去。
其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì )掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運掌握在自己的手中�？蛻�(hù)不理采你，你可以主動(dòng)去推銷(xiāo)自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪(fǎng)為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶(hù)不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶(hù)一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶(hù)市場(chǎng)一線(xiàn)，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶(hù)沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。
再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶(hù)不認可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶(hù)的認可的。因為做銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)新手相對沒(méi)有太多的經(jīng)驗，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間更長(cháng)，比別人拜訪(fǎng)的客戶(hù)更多，比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jì)才能提高，個(gè)人的銷(xiāo)售能力才能提升，才有可能得到客戶(hù)的認可。
接著(zhù)業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶(hù)信賴(lài)的人。業(yè)務(wù)新手應該嚴格遵守廠(chǎng)家的職業(yè)規范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶(hù)與廠(chǎng)家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶(hù)依賴(lài)你，才有可能獲取客戶(hù)最大的支持與配合。
最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養成“多問(wèn)”的習慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶(hù)什么都不懂，客戶(hù)不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，怕客戶(hù)嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養成“多聽(tīng)”的習慣。傾聽(tīng)，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。
其次：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶(hù)不要小瞧你
很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì )經(jīng)驗、專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨運作和管理好一個(gè)縣級或者市級市場(chǎng)甚至更大區域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jì)出來(lái)，不讓客戶(hù)小瞧你。
1：從最小的區域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區域不應過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠(chǎng)家都有自己最小的區域市場(chǎng)單元，如快速消費品的最小區域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區，飼料產(chǎn)品的最小區域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠(chǎng)家最小的區域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區域市場(chǎng)單元做起，對業(yè)務(wù)新手的成長(cháng)及業(yè)績(jì)的提升有好處。一則管理區域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會(huì )要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。
2：從最簡(jiǎn)單和最基礎的工作開(kāi)始。銷(xiāo)售工作是一項復雜且充滿(mǎn)挑戰性的工作，活動(dòng)內容主要包括區域市場(chǎng)調查、競爭對手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃、客戶(hù)資信調查、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理與維護、終端網(wǎng)點(diǎn)建設、終端理貨與促銷(xiāo)、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項銷(xiāo)售活動(dòng)執行到位，將每個(gè)層級的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪(fǎng)零售店，幫助零售店理貨與促銷(xiāo)等基礎性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶(hù)看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶(hù)的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶(hù)乃至整個(gè)區域市場(chǎng)的目的。
最后：與客戶(hù)共同銷(xiāo)售，用業(yè)績(jì)贏(yíng)取客戶(hù)充分信賴(lài)
通過(guò)做人，拉近了與客戶(hù)的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶(hù)再也不小看你了。但做銷(xiāo)售，最終的結果是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，是銷(xiāo)量的持續增長(cháng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應深入下去，將客戶(hù)的激情充分的調動(dòng)起來(lái)，與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)，最終使自己成為客戶(hù)的合作伙伴關(guān)系，讓客戶(hù)感覺(jué)永遠離不開(kāi)你。
1、幫助客戶(hù)重新調研、分析與規劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調研與數據分析，評估客戶(hù)的機會(huì )、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶(hù)現在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標準、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)政策等等；
2、與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶(hù)親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線(xiàn)，根據客戶(hù)發(fā)展的總體規劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；
3、與客戶(hù)共同管理市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶(hù)管理市場(chǎng)，包括區域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護與控制、下線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的管理、競爭策略的制定與調整等等；
4、幫助客戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶(hù)提升外，還應成為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)培訓、現場(chǎng)指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶(hù)提高其財務(wù)管理水平、銷(xiāo)售管理水平、人力資源管理水平。
與客戶(hù)建立信任，再往后的銷(xiāo)售工作中還要能留住客戶(hù)的心，不妨從以下幾點(diǎn)考慮怎樣留住客戶(hù)：
銷(xiāo)售心理學(xué)教你如何更好的留住用戶(hù)：
1、不要咄咄逼人的銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。
2、要時(shí)刻在乎、在意客戶(hù)的需求以及感受。
3、不要擺出一副你以為你別客戶(hù)更懂的態(tài)度。
4、用你的專(zhuān)業(yè)性打動(dòng)客戶(hù)，告訴客戶(hù)這些都是他需要的。
銷(xiāo)售心理學(xué)教會(huì )你銷(xiāo)售之道：
1、對于不熟悉的客戶(hù)、對于第一次銷(xiāo)售的客戶(hù)，你賣(mài)的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專(zhuān)業(yè)。
2、回頭客你賣(mài)給他們的是你的熱情，比較著(zhù)急的客戶(hù)你賣(mài)給他們的是時(shí)間，比較慢的客戶(hù)你需要賣(mài)好你的耐心。
3、對于有錢(qián)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你賣(mài)給他們的是尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠，你要時(shí)刻記住，豪客賣(mài)的是仗義、專(zhuān)業(yè)賣(mài)的就是專(zhuān)業(yè)，只有小氣才是賣(mài)利益的。
銷(xiāo)售心理學(xué)教你與陌生人銷(xiāo)售的技巧：
1、盡量讓對方說(shuō)的多，對于話(huà)題的內容要專(zhuān)業(yè)。
2、通過(guò)語(yǔ)氣來(lái)表達你的愿望，不要讓別人覺(jué)得你捉摸不定、飄忽不定。
3、要保持中立和客觀(guān)，不要只是堅持某一個(gè)看法，要對事物有衡量種種價(jià)值的尺度，試圖更好的去了解別人的動(dòng)機和背景。
銷(xiāo)售心理學(xué)教會(huì )我們的不僅僅是銷(xiāo)售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶(hù)心理、了解用戶(hù)意圖，促成銷(xiāo)售成單，這才是銷(xiāo)售心理學(xué)的最主要意圖。做銷(xiāo)售一定要了解自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)，究竟能夠給用戶(hù)帶來(lái)怎么樣的價(jià)值利益，你能否更好的向客戶(hù)和用戶(hù)說(shuō)明和展示你的產(chǎn)品和服務(wù)帶給他們的價(jià)值感受，銷(xiāo)售心理學(xué)教會(huì )我們需要營(yíng)造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶(hù)他們想要的東西。
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