銷(xiāo)售心理學(xué)之雙項選擇法策略

　　往往有這樣的時(shí)候，促銷(xiāo)或導購在給顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)后，還始終不能夠成交，這時(shí)，她們也許會(huì )非常著(zhù)急，認為自己的勞動(dòng)白費了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買(mǎi)產(chǎn)品的，或干脆就是來(lái)看熱鬧的`，不是真正的購買(mǎi)者。

　　結果，介紹了一大堆，并不落好，同時(shí)這類(lèi)顧客也在不同的產(chǎn)品前駐足詢(xún)問(wèn)，就是不購買(mǎi)。顧客是在進(jìn)行產(chǎn)品間的對比，既從價(jià)格上，也從真正帶給自己的實(shí)惠方面和時(shí)間的長(cháng)短方面等。他們要找到價(jià)值與使用價(jià)值的最佳結合點(diǎn)，也就是我們所說(shuō)的“物美價(jià)廉”的產(chǎn)品。

　　如果遇到這種情況，不要拿出更多的產(chǎn)品進(jìn)行對比和推銷(xiāo)，這樣使顧客自己也無(wú)所適從的不知如何選擇，因為有許多產(chǎn)品是一個(gè)系列幾個(gè)大類(lèi)的，如果促銷(xiāo)人員逐一介紹就體現不出任何一個(gè)產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)了。

　　這時(shí)要把顧客的眼光和決定集中到兩點(diǎn)上，然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。使用限制性問(wèn)句“您是要這種還是那種，要這個(gè)還是那個(gè)?我們談了這么長(cháng)時(shí)間，我認為這個(gè)比較適合你，這種產(chǎn)品更與您協(xié)調。

　　最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題，他們的注意力自然會(huì )集中到一個(gè)產(chǎn)品上，而后再以簡(jiǎn)短而又突出產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹打動(dòng)顧客，促成購買(mǎi)。

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