總結銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)這四類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
總結在一個(gè)時(shí)期、一個(gè)年度、一個(gè)階段對學(xué)習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料,它可以提升我們發(fā)現問(wèn)題的能力,因此十分有必須要寫(xiě)一份總結哦。那么你真的懂得怎么寫(xiě)總結嗎?以下是小編為大家收集的總結銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)這四類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)策略
他們根據人類(lèi)行為啟動(dòng)的六大密語(yǔ):權力、成就、安全、秩序、合作、認同,他們把支配力作為橫坐標,把自制力作為縱坐標,形成美國銷(xiāo)售界的社交行為風(fēng)格矩陣,從而把人分為四種:威權者(權力與成就)、思考者(秩序與安全)、合作者(安全與合作)與外向者(認同與成就),并由此總結出了應對這四類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
根據20多年的研究和銷(xiāo)售實(shí)踐,發(fā)現用Topk來(lái)概括四型風(fēng)格學(xué)說(shuō)更容易讓中國人(包括中國的銷(xiāo)售員)理解、掌握和運用。所謂的Topk就是由:tiger、owl、peacock與koala四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動(dòng)物。老虎對應威權者,貓頭鷹對應思考者,孔雀對應外向者,考拉對應合作者。其理論基礎在于中國周易中“四象”和君子“四知”,基礎在于孫子的“將者五德”和孔子的“君子五德”,以及中國的五行學(xué)說(shuō),基礎在于西方的蘇格拉底氣質(zhì)學(xué)說(shuō)和DISC學(xué)說(shuō)和MBTI理論等。黃德華老師從銷(xiāo)售溝通的寒暄、開(kāi)場(chǎng)白、提問(wèn)、說(shuō)服、異議處理、締結和訪(fǎng)后跟進(jìn),以及宴請送禮等環(huán)節開(kāi)發(fā)了四套銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù),豐富了適應性銷(xiāo)售技巧課程的內容,形成了中國化的適應性銷(xiāo)售技巧課程。該課程回答了如何把東西賣(mài)給孫悟空?如何把東西賣(mài)給唐僧?如何把東西賣(mài)給豬八戒?如何把東西賣(mài)給沙和尚?
拜訪(fǎng)Tiger(老虎型)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,我們銷(xiāo)售員要直陳拜訪(fǎng)目的和需占用時(shí)間,請對方允許;其交談的興趣點(diǎn)是:?jiǎn)?wèn)題的解決方案、效益,我們銷(xiāo)售員切忌離題或繞圈;我們尋問(wèn)方式:要直截了當,并且告訴對方提每個(gè)問(wèn)題的目的,讓對方主導,每提一個(gè)建議,問(wèn)“您覺(jué)得可以嗎”。在說(shuō)服階段,我們要誘之以利,多展示產(chǎn)品的功效,運用FAB法陳述法;遇到異議:我們要把利弊得失攤開(kāi),大家擺觀(guān)點(diǎn),對方為“對事不對人”,所以不必過(guò)于擔心針?shù)h相對。達成協(xié)議(成交):要愛(ài)憎分明,如果我們走關(guān)系套交情,反而效果不大.在拜訪(fǎng)的締結階段,老虎型客戶(hù)經(jīng)常會(huì )替我們銷(xiāo)售員締結,若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品,也會(huì )獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來(lái)要求,以結果導向來(lái)締結和他的討論。拜訪(fǎng)后的跟進(jìn):我們要及時(shí)盡快兌現承諾,出現問(wèn)題按合約辦。
拜訪(fǎng)Owl(貓頭鷹型)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白:簡(jiǎn)單寒暄,我們不要過(guò)度調笑,正式禮節;其交談的興趣點(diǎn)是:?jiǎn)?wèn)題的解決方案、新資訊、過(guò)程、細節而非結果,提供書(shū)面材料,細細講解一遍,他還會(huì )自己再看一遍;我們尋問(wèn)方式:順著(zhù)思路往下問(wèn),不要離題,喜歡精致深刻的globrand.com問(wèn)題,和他一起思考,有問(wèn)必答。注意提問(wèn)與回答的邏輯性。在說(shuō)服階段,我們要說(shuō)之以理,多展示權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià)與鑒定等證據,運用FEBA陳述法。遇到異議:我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過(guò)提供新信息、新思路改變對方的觀(guān)點(diǎn),但不要代替他作判斷。不要否定,不要下斷言,要先講“因”再講“果”。達成協(xié)議(成交):該簽時(shí)會(huì )簽,可用時(shí)間表催促,或說(shuō)服對方暫時(shí)擱下一些次要問(wèn)題。在拜訪(fǎng)的締結階段,我們不要施壓于他,我們一定要讓他有足夠的時(shí)間去斟酌衡量證據以及考慮所有的觀(guān)點(diǎn),讓他們有時(shí)間進(jìn)行分析與思考,通常他們對摘要式的締結反應非常好,以安全導向來(lái)降低風(fēng)險。
拜訪(fǎng)后的跟進(jìn):我們不用太多關(guān)懷,別占他太多時(shí)間。如果結果與預期不符,應及時(shí)處理,解釋原因,與對方一起回顧原來(lái)的思路,拿出實(shí)際行動(dòng)。
拜訪(fǎng)Peacock(孔雀型)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白:我們不要直奔主題,插入笑話(huà)、閑話(huà),直至挑起氣氛,然后很隨便地轉入主題;其交談的興趣點(diǎn)是:和別人不一樣的東西,新鮮事物,而不是技術(shù)細節;我們尋問(wèn)方式:能觸及對方的快樂(lè )和痛苦,最好是引對方發(fā)牢騷,于是順著(zhù)往下問(wèn)。在說(shuō)服階段,我們要贊之以詞,大力宣傳產(chǎn)品的獨特之處,包括其新穎,名人使用經(jīng)驗等,表?yè)P其識貨等,運用FABD陳述法。遇到異議:我們一定不要傷感情。有時(shí)擱一擱也就忘了?嗳庥嬆茏嘈。達成協(xié)議(成交):打鐵趁熱,時(shí)間一長(cháng),熱度就沒(méi)了。會(huì )酒后簽單,事后不舒服一下也就算了。能用情打動(dòng)。在拜訪(fǎng)的締結階段,我們可以盡量地說(shuō)明并表示意見(jiàn),但是必須先確定該論點(diǎn)真的是他們所同意的,對他們,在締結時(shí),行動(dòng)階段十分重要,以認同導向來(lái)再次強調產(chǎn)品特有的利益。拜訪(fǎng)后的跟進(jìn):我們要不時(shí)問(wèn)候即可,送些新穎的小禮品。
拜訪(fǎng)Koala(考拉型)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白:我們銷(xiāo)售員要先談點(diǎn)他個(gè)人所關(guān)心的或者兩個(gè)人有共同語(yǔ)言的話(huà)題,讓對方充分信任我們銷(xiāo)售員;其交談的興趣點(diǎn)是:在于人,尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他,試探他的反應,反應不對立即換話(huà)題,直至他打開(kāi)話(huà)匣子。不要怕試探,我們需要什么都懂一點(diǎn)。我們尋問(wèn)方式:我們不能直接問(wèn),要通過(guò)暗示。他戒備很高,尤其是初次見(jiàn)面,要設法讓他慢慢放松。他說(shuō)話(huà)通常小心翼翼,不直接亮他的觀(guān)點(diǎn)。我們要常用“你說(shuō)對了”,切忌“交淺言深”。在說(shuō)服階段,我們要動(dòng)之以情,使他們認識到購買(mǎi)、使用和服務(wù)的便利性。運用FABC陳述法。遇到異議:當他說(shuō)不滿(mǎn)意A時(shí),我們要提防他實(shí)際不滿(mǎn)意的是B。如果你不能領(lǐng)會(huì ),他會(huì )繼續提不痛不癢的問(wèn)題,說(shuō)話(huà)模棱兩可。達成協(xié)議(成交):不能逼得太急,除非關(guān)系到了,但可以用“萬(wàn)一”催促.在拜訪(fǎng)的締結階段,對于這類(lèi)客戶(hù)同意的論點(diǎn)/感興趣的地方,我們可以加以反復重述,明白地幫助他們作決定,但是要以溫和平靜的態(tài)度來(lái)做,對他們不要施加壓力,以顧客導向來(lái)強調可為其顧客帶來(lái)的利益。拜訪(fǎng)后的跟進(jìn):我們一定要不斷維持關(guān)系,否則信用破產(chǎn)。答應的一定要補上。
適應性銷(xiāo)售技巧的Topk技術(shù)是人類(lèi)的頂級智慧,黃德華是站在巨人的肩膀上,再次以文章的形式進(jìn)行歸納。因為這個(gè)技術(shù)是最便宜最有效的。黃德華至今依然記得三位醫院的副院長(cháng),他們被醫藥同行公認為老虎型的客戶(hù),很多醫藥代表都不敢去拜訪(fǎng)他們,去拜訪(fǎng)他們的醫藥代表或經(jīng)理們,也是按照老虎型風(fēng)格與之溝通。結果失敗者無(wú)數。而黃德華通過(guò)自己的細心觀(guān)察,加上自己天生也是貓頭鷹型,盡管當年對Topk技術(shù)不會(huì )靈活運用,但與他們有種一見(jiàn)鐘情的感覺(jué),我與他們的拜訪(fǎng)溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂(lè )意幫助黃德華,至今他們依然還記掛黃德華,并向其他相關(guān)人會(huì )講述到黃德華。其實(shí)黃德華與他們之間是非常純潔的伙伴式關(guān)系,根本沒(méi)有任何現金、地位等關(guān)系。這是為什么?這就是Topk技術(shù)的魅力,今天看來(lái),他們是貓頭鷹型的客戶(hù)。
Topk技術(shù)可以提高銷(xiāo)售溝通效率,那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人,而風(fēng)格類(lèi)似的人,總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當然如果我只是與他們風(fēng)格類(lèi)似,而道德人品有問(wèn)題,我想他們也是不會(huì )幫助我的。在提高銷(xiāo)售溝通的道路上,Topk技術(shù)只是加速器。
客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)的談話(huà)技巧
第一、談話(huà)內容要充實(shí)周到。這是談話(huà)的先決條件。這就要求客戶(hù)經(jīng)理在推銷(xiāo)商品的時(shí)候,不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數量和價(jià)格,還要了解所推銷(xiāo)商品的各項內在指標,要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。
第二、談話(huà)內容要真實(shí)具體。這是取信于人,樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。首先,談話(huà)不要吞吞吐吐,說(shuō)一些似是而非的話(huà),要一是一、二是二,把要表達的意思說(shuō)清楚,盡量讓客戶(hù)明白你的意圖,客戶(hù)才有可能按你的意愿做事。其次,不能弄虛作假,要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事,付出真誠才能換取真誠。
第三、談話(huà)方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話(huà)可以吸引客戶(hù),引出更多的話(huà)題。詼諧幽默的談話(huà)可以使談話(huà)的氣氛更加活躍輕松,即使偶有爭執,一句幽默的話(huà)也勝過(guò)十句蒼白的辯解。當然,幽默是出于自然的,多一分便成為油滑,少一分便成為做作,這就要求客戶(hù)經(jīng)理時(shí)要注重自身學(xué)習,多方涉獵,提高自身談話(huà)的含金量。
第四、談話(huà)對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話(huà)方式和策略,是實(shí)現談話(huà)目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包,這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好,投其所好,“對癥下藥”,從他們感興趣的話(huà)題入手,以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現談話(huà)目的。
第五、談話(huà)結果要言行一致。不能輕易向客戶(hù)許諾,但許下的諾言必須付諸行動(dòng)!熬釉G于言而敏于行”,許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信,就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。
總之,高質(zhì)量的談話(huà),是實(shí)現談話(huà)目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話(huà)的技巧,肯定會(huì )取得事半功倍的效果。提升自身的談話(huà)技巧,會(huì )更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升,能以更加良好的業(yè)務(wù)去服務(wù)客戶(hù),更加有效的拉近客戶(hù)與公司的距離,提升客戶(hù)對公司的忠誠度。
客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀
1、拜訪(fǎng)客戶(hù)的三個(gè)要點(diǎn)
。1)重要的拜訪(fǎng)應約定時(shí)間
在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中,為了達到成交的目的,往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中,如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通,一定要事先約好時(shí)間。只有這樣,才能保證拜訪(fǎng)計劃的順利進(jìn)行。
。2)節省客戶(hù)的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源,對于你的客戶(hù)來(lái)講,他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人,他們的時(shí)間更為寶貴,在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節約他們的時(shí)間。一般情況下,問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘,約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判,建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘,否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。
。3)把時(shí)間花在決策人身上
拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達成有效的協(xié)議,而達成協(xié)議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長(cháng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(cháng)等,對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委、廳長(cháng)、局長(cháng)、處長(cháng)、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的`項目負責人,誰(shuí)有決定權就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì )大大提高。
2、容易忽略的五個(gè)細節
除產(chǎn)品外,銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)中的一些細節處理,對銷(xiāo)售的成功率也有重要影響。
。1)只比客戶(hù)著(zhù)裝好一點(diǎn)
專(zhuān)家說(shuō):最好的著(zhù)裝方案是“客戶(hù)+1”,只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)”。既能體現對客戶(hù)的尊重,又不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離。著(zhù)裝與被訪(fǎng)對象反差太大反而會(huì )使對方不自在,無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售人員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設計師和總包施工管理人員,前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現你的專(zhuān)業(yè)形象;后者若同樣著(zhù)裝則有些不妥,因為施工工地環(huán)境所限,工作人員不可能講究著(zhù)裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說(shuō)與客戶(hù)交談,可能連坐的地方都難找。
。2)與客戶(hù)交談中不接電話(huà)
電話(huà)多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn),與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)不太現實(shí)。不過(guò),我們的大部分銷(xiāo)售人員都很懂禮貌,在接電話(huà)前會(huì )形式上請對方允許,一般來(lái)說(shuō)對方也會(huì )很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你,對方會(huì )在心底里泛起:“好像電話(huà)里的人比我更重要,為什么他會(huì )講那么久!彼,銷(xiāo)售人員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí),決不接電話(huà)。如打電話(huà)的是重要人物,也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷,等會(huì )談結束后再打過(guò)去。
。3)把“我”換成“咱們”或“我們”
銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì )給對方一種心理的暗示:銷(xiāo)售人員和客戶(hù)是在一起的,是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢,北方人歡說(shuō)“咱們”,南方人習慣說(shuō)“我”。
。4)隨身攜帶記事本
拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)的姓名頭銜,記下客戶(hù)需求、答應客戶(hù)要辦的事情、下次拜訪(fǎng)的時(shí)間,也包括自己的工作總結和體會(huì ),對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這絕對是一個(gè)好的工作習慣。還有一個(gè)好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí),除了能鼓勵客戶(hù)更多說(shuō)出他的需求外,一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生,你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利。
。5)保持相同的談話(huà)方式
這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說(shuō)話(huà)不分對象像開(kāi)機關(guān)搶般快節奏,碰到客戶(hù)是上年紀的思路就會(huì )跟不上,根本不知道你在說(shuō)什么,容易引起客戶(hù)反感。王天雷公司有一位擅長(cháng)項目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員,此人既不是能說(shuō)會(huì )道,銷(xiāo)售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招,但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而他對老年人心理很有研究,每次與監理慢條斯理談完后必有所得。最后,老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅定支持者。
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