銷(xiāo)售心理：如何克服恐懼心理
剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售的時(shí)候通常都會(huì )有一種恐懼心理，那就是恐懼面對客戶(hù)的心理。下面銷(xiāo)售心理：如何克服恐懼心理是小編為大家帶來(lái)的，歡迎瀏覽。
作為一名大區銷(xiāo)售經(jīng)理，和區域醫藥代表的協(xié)訪(fǎng)是非常重要的工作內容之一，經(jīng)常會(huì )出現如下的情況，被協(xié)訪(fǎng)的醫藥代表或者銷(xiāo)售主管們總是會(huì )去帶我見(jiàn)那些熟悉的客戶(hù)，關(guān)系好的客戶(hù)，容易打交道的客戶(hù)，態(tài)度和藹的客戶(hù)，而當我提出去拜訪(fǎng)那些新客戶(hù)時(shí)、去拜訪(fǎng)那些對醫藥代表態(tài)度很冷漠的客戶(hù)時(shí)、去拜訪(fǎng)藥劑科主任時(shí)、去拜訪(fǎng)主管的副院長(cháng)或院長(cháng)時(shí)，他們開(kāi)始找很多理由退縮了，當我一再堅持時(shí)，他們實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)了：有點(diǎn)怕，有點(diǎn)恐懼!
人為什么會(huì )恐懼，筆者以為：最恐懼的永遠是你最不了解的。人生有三大恐懼：一高空，二焰火，三公眾演講。突然站出來(lái)公眾演講都緊張、看到焰火、高空都緊張。但是看看人家練雜技的，天天吞火，平常得像一天吃三頓飯一樣。所有的恐懼都來(lái)自你接觸太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是卻沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)誰(shuí)真的見(jiàn)過(guò)鬼怪。禪語(yǔ)有云：“相由心生，境由心造”，可見(jiàn)凡人的感覺(jué)，都是由心而生，恐不恐懼就在人的一念之間�！栋闳粜慕�(jīng)》里面告訴我們：以無(wú)所得故，菩提薩埵，依般若波羅蜜多故，心無(wú)掛礙，無(wú)掛礙，無(wú)有恐怖。遠離顛倒夢(mèng)想，究竟涅槃。就是如果你已經(jīng)知道了達成目標的方法，已經(jīng)擁有了人生的智慧，到那個(gè)時(shí)候心無(wú)掛礙，就自然沒(méi)有恐懼了。
通常，恐懼不是在客戶(hù)身上，而是在我們營(yíng)銷(xiāo)人員自己身上。“恐懼”就是阻礙你成功的短板，雖然一塊短板不要緊，但是它決定著(zhù)你這只水桶的最大盛水量，限制著(zhù)你的發(fā)揮。高風(fēng)險，才會(huì )有高回報。容易打交道，對你客客氣氣的客戶(hù)，應該她對其他的醫藥代表也會(huì )客客氣氣，你容易拿下的客戶(hù)，你的競爭對手也容易拿下�？謶诛L(fēng)險才是營(yíng)銷(xiāo)的最大風(fēng)險。
不能克服恐懼，害怕承擔風(fēng)險，就沒(méi)有進(jìn)步的機會(huì )。
不能克服恐懼，去拜訪(fǎng)新的客戶(hù)，銷(xiāo)量就會(huì )失去持續增長(cháng)的動(dòng)力;
不能克服恐懼，去拜訪(fǎng)那些很難打交道的客戶(hù)，就不會(huì )有戰勝競爭對手，獲得忠實(shí)大客戶(hù)的機會(huì );
不能克服恐懼，去拜訪(fǎng)那些藥劑科主任，主管的副院長(cháng)、院長(cháng)等高端客戶(hù)，遲早有一天，他們會(huì )讓你被迫去找他們的，比如，停藥，限量，或者其他不可知的突發(fā)事件。
那么，我們的醫藥代表們應該如何克服來(lái)自心底的恐懼呢?
☉ 遇事要有正確的分析和理解能力
很多的事情并非我們想象的那么糟糕。所以不要抱著(zhù)“放大鏡”的心態(tài)去看待你周?chē)氖虑�，否則，恐懼也將隨之被放大。對事物準確的分析和理解有助于我們規避風(fēng)險、收獲成功。比如，也許這個(gè)客戶(hù)不會(huì )將我們轟出來(lái)呢，也許她今天心情很好，愿意和我們交談呢，或許她就是看我們順眼，喜歡和我們講話(huà)呢。退一步講，就算她把我們轟出來(lái)，我們現在不就是在外面嗎?不過(guò)是又回到原點(diǎn)，但我們什么也沒(méi)有損失，不是嗎?
☉ 考慮最壞的結果
我們可以設想，冒險最壞的結果是什么?是丟掉一個(gè)客戶(hù)還是丟掉一份業(yè)績(jì)?如果我們不去拜訪(fǎng)這個(gè)新客戶(hù)，她本來(lái)就不是我們的客戶(hù)，又何談失去呢?這種損失能給你帶來(lái)多大的危害?這種危害需要多長(cháng)時(shí)間才能遠離你?而恐懼又能給你什么，能改變現狀嗎?
☉ 明白失敗帶來(lái)的好處
或許失敗會(huì )帶給我們精神上的損失，但同時(shí)一定會(huì )帶給我們思想和經(jīng)驗上的收獲。而恐懼帶給我們的是逃避現實(shí)，永遠地逃避只能導致你一無(wú)所有�？此茮](méi)有失去，實(shí)則失去很多成功的機會(huì )和創(chuàng )造成的機會(huì )與經(jīng)驗。正所謂“塞翁失馬焉知非福”。
☉ 勇敢地行動(dòng)
行動(dòng)是減少恐懼和建立自信的`最好方式。萬(wàn)事開(kāi)頭難，開(kāi)頭之后，逐漸就會(huì )輕車(chē)熟路。那時(shí)，想讓你恐懼都難。
☉ 別給自己留后路
面對恐懼，不要給自己留余地。一旦留了退路，就會(huì )產(chǎn)生退縮的心理。這樣，永遠不會(huì )闖過(guò)“恐懼”的難關(guān)。古希臘的軍隊出海打仗，登陸后的第一件事就是燒掉自己的渡船，除非勝利，否則就別想回家，這樣一來(lái)士氣就會(huì )大增。當我們給自己留了選擇的余地，就會(huì )缺乏面對困難的勇氣，成功也便成了奢望。
內心的恐懼其害無(wú)窮，如果你將其作為心中的信仰，它就會(huì )像惡魔一樣，無(wú)形中吞噬你的意志力和戰斗力，夢(mèng)想將永遠成為夢(mèng)想。與其恐懼度日，與其讓恐懼吞噬你的意志力和戰斗力，還不如勇敢地向恐懼挑戰，一博輸贏(yíng)。
各位醫藥代表們，請丟掉你的恐懼心理，付出努力，勇敢地去爭取!恐懼，會(huì )讓你失去一切你想得到的。請記住，這個(gè)世界上沒(méi)有什么是值得我們恐懼的!唯一讓你恐懼的是：抓住恐懼，固執地不肯罷手!世界上無(wú)所恐懼的人是不存在的，似乎人天生就有著(zhù)某種東西的特質(zhì)。不同的是，有的人面對恐懼，會(huì )想辦法克服，而有些人則選擇了投降。說(shuō)一千道一萬(wàn)，其實(shí)只有一句話(huà)，去努力，去做吧，其實(shí)一切都很簡(jiǎn)單!
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