銷(xiāo)售時(shí)應避重就輕提高成交效率
身為銷(xiāo)售人員，應根據一定的推銷(xiāo)對象和推銷(xiāo)情景，靈活運用銷(xiāo)售的方法。銷(xiāo)售時(shí)應避重就輕提高成交效率是小編為大家帶來(lái)的，希望對大家有所幫助。
我們知道，避大就小是某一部分人群的共性，他們做事總是猶豫不決，很注重小利益，為此，我們可以利用成交小點(diǎn)的方法來(lái)間接促成交易，這就是我們所熟悉的小點(diǎn)成交法。小點(diǎn)成交法，也叫次要問(wèn)題成交法、化整為零成交法或者避重就輕成交法，是銷(xiāo)售人員通過(guò)次要問(wèn)題的解決來(lái)促成交易實(shí)現的一種成交方法。這種促成交易的方法其實(shí)是銷(xiāo)售人員根據客戶(hù)的心理活動(dòng)規律，首先在一些次要的小問(wèn)題上達成一致意見(jiàn)，進(jìn)而促成全部交易的成交技巧，它是假定成交技巧的發(fā)展。這里的成交小點(diǎn)是指有關(guān)推銷(xiāo)的次要問(wèn)題、小問(wèn)題，比如產(chǎn)品的包裝、運輸、生產(chǎn)日期、保修等一些相對次要的問(wèn)題。
一、小點(diǎn)成交法的適用性
一般而言，重大的購買(mǎi)決策問(wèn)題能夠產(chǎn)生較強的成交心理壓力，而較小的成交問(wèn)題則產(chǎn)生較小的成交心理壓力。在較大的成交問(wèn)題面前，客戶(hù)往往比較慎重敏感，缺乏購買(mǎi)信心，不易做出明確的決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而在較小的問(wèn)題面前，客戶(hù)往往比較具有購買(mǎi)信心，比較果斷，比較容易做出明確的決策。因此，銷(xiāo)售人員可以利用客戶(hù)這一成交心理活動(dòng)規律，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，而直接提示較小的成交問(wèn)題，直接提示客戶(hù)不太敏感的成交問(wèn)題，先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交;先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內容與客戶(hù)達成協(xié)議，再就成交活動(dòng)本身與客戶(hù)達成協(xié)議，最后達成交易。
例如，一位銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“錢(qián)先生，關(guān)于設備安裝和維修問(wèn)題，我們負責。如果您沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這樣決定了?”這位銷(xiāo)售人員沒(méi)有直接提示購買(mǎi)決策本身的問(wèn)題，而是提示設備安裝和維修之類(lèi)的售后服務(wù)問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在這里用的就是小點(diǎn)成交法，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，直接提示次要的成交問(wèn)題，先促成小點(diǎn)成交，后假定大點(diǎn)成交。在這種情況下，只要錢(qián)先生接受了小點(diǎn)成交條件，銷(xiāo)售人員就可以假定客戶(hù)已決定購買(mǎi)產(chǎn)品，直接假定成交。
又如，一位銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“方總，您完全不必擔心交貨時(shí)間方面的問(wèn)題，我們保證按照客戶(hù)的具體要求，及時(shí)交貨，這個(gè)月或者下個(gè)月都可以，您看呢?”這位銷(xiāo)售人員看準了成交信號，把成交信號轉化為小點(diǎn)問(wèn)題，先就交貨時(shí)間方面的問(wèn)題與客戶(hù)達成協(xié)議，再間接地促成交易。在這種情況下，銷(xiāo)售人員正是抓住了有利的成交時(shí)機，直接把成交信號作為成交小點(diǎn)問(wèn)題，既可以針對客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和購買(mǎi)意向，處理有關(guān)的客戶(hù)異議，又可以減輕客戶(hù)的成交心理壓力，有效地促使客戶(hù)自動(dòng)成交。
總的來(lái)看，小點(diǎn)成交法主要適用于以下幾種情況：
1.規模比較大的交易。
2.客戶(hù)不愿直接涉及的購買(mǎi)決策。
3.小點(diǎn)在整個(gè)購買(mǎi)決定中占有突出地位的時(shí)候，即成交決定只依據某一特定小點(diǎn)時(shí)。
4.客戶(hù)只對交易的某些問(wèn)題產(chǎn)生了興趣。
5.銷(xiāo)售人員看準了成交信號，最后的關(guān)鍵在于某一小點(diǎn)，如式樣、顏色、付款方式等;或者銷(xiāo)售人員未發(fā)現任何成交信號，需做可能避免冷遇或反感的成交嘗試。
6.成交氣氛緊張，客戶(hù)心理壓力過(guò)大。
二、小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
運用小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)主要體現在以下幾個(gè)方面：
1.運用小點(diǎn)成交法促成交易，可以減輕客戶(hù)的心理壓力，創(chuàng )造良好的成交氣氛。所有客戶(hù)在進(jìn)行推銷(xiāo)與生意談判時(shí)，都會(huì )列出主要與次要問(wèn)題。先在客戶(hù)認為次要的問(wèn)題上達成協(xié)議，避免了就大問(wèn)題進(jìn)行討論而引起客戶(hù)的敏感反應。
2.運用小點(diǎn)成交法有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地。小點(diǎn)成交法要求銷(xiāo)售人員促成小點(diǎn)成交，間接促成大點(diǎn)成交。在使用這種方法時(shí)，銷(xiāo)售人員可以利用各種成交小點(diǎn)來(lái)嘗試成交。即使客戶(hù)拒絕某一特定的成交小點(diǎn)，銷(xiāo)售人員也可以繼續提示其他成交小點(diǎn)嘗試成交，從而最終促成成交。
3.運用小點(diǎn)成交法可以確認成交信號。小點(diǎn)成交法是銷(xiāo)售人員合理利用、確認客戶(hù)成交信號的方法，當銷(xiāo)售人員對客戶(hù)是否有成交意向沒(méi)有把握時(shí)可以先嘗試提出一些次要的問(wèn)題征求客戶(hù)意見(jiàn)。如果客戶(hù)答應得比較爽快，銷(xiāo)售人員可以把這看成是整個(gè)成交的信號。于是，可以逐步進(jìn)行試探，多個(gè)小點(diǎn)成交可以轉為大點(diǎn)成交的機會(huì )，從而確定大點(diǎn)成交信號。
當然，小點(diǎn)成交法也不是完美無(wú)缺的，也有一定的局限性。其缺點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：
1.小點(diǎn)成交法可能引起客戶(hù)的成交誤會(huì )，產(chǎn)生成交糾紛。運用小點(diǎn)成交法的目的是直接促成小點(diǎn)成交，間接促成假定大點(diǎn)成交。而成交小點(diǎn)與成交點(diǎn)既有聯(lián)系又有區別，小點(diǎn)成交可以促成大點(diǎn)成交，但是小點(diǎn)成交并不意味著(zhù)一定就是大點(diǎn)成交。同樣，大點(diǎn)成交包含著(zhù)小點(diǎn)成交，而大點(diǎn)成交也不等于小點(diǎn)成交。因此，如果銷(xiāo)售人員錯誤地假定成交大點(diǎn)成交，就會(huì )引起客戶(hù)的成交誤會(huì )，產(chǎn)生成交糾紛，從而增加成交困難，甚至失去最后的成交機會(huì )。
2.濫用小點(diǎn)成交法，可能使客戶(hù)失去購買(mǎi)信心，不利于促成交易。銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)信心和客戶(hù)的購買(mǎi)信心是促成雙方自愿成交的心理保證。一般說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售人員應該直接揭示推銷(xiāo)重點(diǎn)和推銷(xiāo)要點(diǎn)，充分說(shuō)服客戶(hù)，直接促成交易。
3.銷(xiāo)售人員濫用小點(diǎn)成交法，盲目轉移和分散客戶(hù)的成交注意力，就會(huì )造成不利于成交的氣氛，使客戶(hù)失去成交信心，不利于進(jìn)一步說(shuō)服客戶(hù)，也不利于達成交易。同時(shí)，分散客戶(hù)的注意力，還可能浪費推銷(xiāo)時(shí)間，降低成交效率。
三、運用小點(diǎn)成交法應注意的問(wèn)題
運用小點(diǎn)成交法促成交易時(shí)，銷(xiāo)售人員應注意以下幾點(diǎn)：
1.運用小點(diǎn)成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員應故意避開(kāi)重大的成交決策問(wèn)題，企圖轉移客戶(hù)的成交注意力，減輕客戶(hù)的成交心理壓力。
2.運用小點(diǎn)成交法促成交易時(shí)，銷(xiāo)售人員必須事先做好準備，明確成交步驟，即洽談時(shí)從小到大、從外圍到核心、從次要到主要的步驟。
3.運用小點(diǎn)成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員必須根據客戶(hù)的內在交易動(dòng)機和意向，合理選擇小點(diǎn)，注意小點(diǎn)問(wèn)題與大點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系，從而以小促大。
4.運用小點(diǎn)成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員應注意不要回避客戶(hù)異議，否則可能引起客戶(hù)誤會(huì )。
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微商如何與客戶(hù)高效溝通提高成交率?
1，跟客戶(hù)聊天閑聊太久，顯得不專(zhuān)業(yè)
很多新手剛開(kāi)始做微商時(shí)，上家會(huì )這樣教育他們：不要直接跟客戶(hù)聊產(chǎn)品、聊價(jià)格!否則會(huì )引起客戶(hù)反感!
好吧!小編承認這話(huà)沒(méi)錯!但是如果你做微商不跟客戶(hù)聊產(chǎn)品的事情，一直扯一些其他有的沒(méi)的，此時(shí)對方的內心OS可能是：我x，不是賣(mài)產(chǎn)品的么?為毛這么不專(zhuān)業(yè)?難道只是想撩我?
因此跟客戶(hù)聊天一定要把握好度!不能直截了當的.要她買(mǎi)你的貨，也不能開(kāi)心的跟人家聊了一整天，結果被告知不需要你的產(chǎn)品!
所有的聊天一定是從她的需求出發(fā)，一步一步引入到最后的成交!這才是正確的聊天方式!
2、長(cháng)篇大論，信息過(guò)多讓人厭煩
所有微商都會(huì )遇到被客戶(hù)問(wèn)到產(chǎn)品功效，代理政策之類(lèi)的問(wèn)題，每每此時(shí)，60%的微商都會(huì )做同一個(gè)動(dòng)作，那就是把之前準備的大段的回答，復制丟過(guò)去!
呵呵!你是方便了!你有沒(méi)有想過(guò)你的客戶(hù)?你的客戶(hù)會(huì )覺(jué)得方便嗎?誰(shuí)愿意看那么長(cháng)的內容? 對方不理你了，你還一臉懵逼：咦!怎么不回復我了?
所以，不管是賣(mài)貨還是招代理，請盡量發(fā)語(yǔ)音，并且說(shuō)話(huà)一定要簡(jiǎn)潔有力，讓對方覺(jué)得聽(tīng)你的話(huà)很舒服，你這個(gè)人很干脆利落!切記：方便他人才能方便自己。
3、與客戶(hù)爭辯或批評
有些微商會(huì )因為客戶(hù)一直問(wèn)問(wèn)題而變得暴躁不堪!其實(shí)，客戶(hù)有問(wèn)題這是正常的，因為本來(lái)就是弱關(guān)系，她不信任你也是情有可原。你不能因此去爭辯、發(fā)火，這樣只會(huì )引起對抗心理!
再說(shuō)即使辯贏(yíng)了有什么意義?人家該不買(mǎi)你產(chǎn)品照樣不買(mǎi)!
都說(shuō)客戶(hù)是上帝，把上帝得罪了，后果是很?chē)乐氐�，不僅丟了生意，還可能得到一頓辱罵，比如有些人會(huì )到處在她的朋友圈污蔑你，污蔑微商。
所以，不管發(fā)生任何事情，都要跟客戶(hù)心平氣和的說(shuō)話(huà)!
4、沒(méi)有感情的群發(fā)
這個(gè)是我們一直再強調的，但是現在很多微商還在玩兒的!加了粉絲之后什么也不說(shuō)，直接把自己產(chǎn)品和新活動(dòng)介紹群發(fā)給對方!
我天!遇到這樣的微商大部分人都會(huì )立馬把他屏蔽掉的!畢竟我又不認識你是誰(shuí)?你就想讓我跟你做生意，買(mǎi)你產(chǎn)品!一點(diǎn)誠意都沒(méi)有!不拉黑你拉黑誰(shuí)?
群發(fā)這個(gè)功能是讓所有人又愛(ài)又恨的，方便但卻容易引起反感，所以這一招慎用。尤其不要群發(fā)網(wǎng)上摘抄的節日祝福，太low了!
如果自己文案水平還沒(méi)那么高，那就先跟梁老濕學(xué)一學(xué)�？傊�，千萬(wàn)別再瞎群!發(fā)!了!
5、喋喋不休喜怒無(wú)常
很多微商在招代理的時(shí)候會(huì )超級興奮，一個(gè)勁兒夸自己的產(chǎn)品有多么多么的好!
其實(shí)這樣做，往往會(huì )產(chǎn)生反作用，顯得你有點(diǎn)兒膚淺不專(zhuān)業(yè)!甚至會(huì )讓別人覺(jué)得你跟她聊這么久，就是為了讓我掏錢(qián)的感覺(jué)，感覺(jué)自己被欺騙了!
所以越到最后一步，卻要冷靜相待，表現得更加沉著(zhù)敬業(yè)，讓對方覺(jué)得買(mǎi)我的產(chǎn)品是有價(jià)值的。
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